【正文】 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （三）市調(diào)內(nèi)容： 所調(diào)樓盤(pán)的位置； 售樓處地址、熱線電話； 工程分期、工程進(jìn)度； 開(kāi)盤(pán)日期；參與單位（開(kāi)發(fā)商、承建商、行銷(xiāo)商等）； 規(guī)劃（面積、建面、容積率、規(guī)劃面積、使用率）； 套型分析； 價(jià)格分析； 樓房配套分析（內(nèi)部會(huì)所、娛樂(lè)等）外部（醫(yī)院、學(xué)校等））； 付款方式和分析； 行銷(xiāo)媒體的分析； 1銷(xiāo)售能力的分析 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （四）市調(diào)要求： 真實(shí)性 深入性 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （五）市調(diào)技巧： 前期市調(diào)要多走多看多了解 延續(xù)市調(diào)技巧（ 1）假扮客戶（ 2）告訴身份 工作中要求做到：精神飽滿，態(tài)度誠(chéng)懇，注意學(xué)會(huì)總結(jié)！ 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 。 通過(guò)詢問(wèn)、報(bào)紙、電視、廣告、看板、電話等一系列途徑初步了解樓盤(pán)情況。 初步的溝通、交流及觀察 （ 1）通過(guò)與不同行業(yè)人的交談，了解當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)性及風(fēng)土人情。 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （二）市調(diào)方法 該地的地理位置及交通動(dòng)線。 該城市的物價(jià)水平及消費(fèi)習(xí)性。 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 （ 4）銀行按揭的對(duì)象、條件： 具完全民事行為能力的自然人； 具城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份證的人； 具穩(wěn)定職業(yè)收入、信用良好、有償還貸款本息的能力； 具法律效力的房屋買(mǎi)賣(mài)契約； 有不低于所購(gòu)住房全部?jī)r(jià)產(chǎn)的 20%作為首付款，或由購(gòu)買(mǎi)人自由產(chǎn)權(quán)房屋作保證人。 e、按揭款的計(jì)算； f、相關(guān)費(fèi)用的計(jì)算。 建設(shè)部第 88號(hào)令 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)的時(shí)間一般為 90天 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 銀行按揭 （ 1）按揭基礎(chǔ)知識(shí) a、按揭的原理； b、按揭三方的關(guān)系； c、按揭的必要性。 合同知識(shí) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 貸款知識(shí) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 層高、預(yù)售、現(xiàn)售方式、定金處理方式、付款方式及時(shí)間、預(yù)售款專(zhuān)用、房屋交付時(shí)間（逾期交房賠付）、公共配套設(shè)施的時(shí)間、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量的驗(yàn)收、房屋交接手續(xù)、質(zhì)量保證書(shū)和使用說(shuō)明書(shū)、房屋保修、物業(yè)管理、權(quán)利瑕疵擔(dān)保、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)、通訊、期間、生效條件、條議解決方式 （附件及空格部分填寫(xiě)內(nèi)容的效力文字） 合同文本及留存 附件：平面圖、配套圖、房屋平面圖、裝飾裝修條件圖、房屋使用說(shuō)明書(shū)、保修范圍（時(shí)間等） 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 簽約技巧 （ 1）不要與客戶正對(duì)面坐著簽約； （ 2）不要盲目幫客戶去爭(zhēng)取； （ 3）從法、理、情的這幾個(gè)層面去考慮，站在合理合情的平面上； （ 4）簽約時(shí)不要鉆牛角尖，在情緒上做好勾通。 一照：發(fā)展商的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） 強(qiáng)化成交 （ 略 ） （ A、 成交信號(hào) B、 強(qiáng)化成交 ） （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 七、合同簽約 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 簽約時(shí)要有“五證、二書(shū)、一照”，其中： 五證： 土地使用證； 建筑用地規(guī)劃證； 建筑工程規(guī)劃證； 建筑施工許可證； 銷(xiāo)（預(yù)）售許可證。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） （ 3）不同類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) a、房子帶來(lái)愛(ài)情 b、想有更好的家 c、買(mǎi)樓更加保險(xiǎn) d、買(mǎi)樓可以賺錢(qián) e、租房比買(mǎi)劃算 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） （ 4）不同類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)需求 a、手捂錢(qián)袋，眼望樓盤(pán)； b、不想把時(shí)間浪費(fèi)在路上； c、享受人生； d、加入上流生活圈； e、我想住在鄉(xiāng)下。 人與人要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x才可以愉快的相處。 房地產(chǎn)的推廣應(yīng)該以理性的分析和勸解為主，煽動(dòng)性的推銷(xiāo)為輔。情緒的變化是因人的原欲和外來(lái)刺激而變化的，同時(shí)又受到理性的抑制。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） （ 2）推銷(xiāo)的本質(zhì)是啟發(fā)和引導(dǎo) 人的心理變化是極其復(fù)雜和微妙的，心理因素?zé)o時(shí)無(wú)刻不在影響著人類(lèi)的行為，心理學(xué)家把人的行為產(chǎn)生分為感性主導(dǎo)和理性主導(dǎo)兩種類(lèi)型。因此，懂得分析客戶的心理，對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是非常重要的。這一切都是建立在一個(gè)根本基礎(chǔ)之上，即客戶的真實(shí)需求。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） 客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析 （ 1）客戶心理分析，是成功營(yíng)銷(xiāo)的源泉 在購(gòu)房過(guò)程中，客戶的心理變化比購(gòu)買(mǎi)其它產(chǎn)品更為復(fù)雜和緩慢。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） （ 3）個(gè)人因素： a、年齡； b、經(jīng)濟(jì)能力； c、生活方式。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） （ 2）社會(huì)因素： a、參考群體：指那些直接、間接影響于人的看法和行為的群體。每一階層成員具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式。最常見(jiàn)的是，層次以社會(huì)階層形式出現(xiàn)。 g、五抓法： 先締結(jié)合約，達(dá)成諒解 詢問(wèn)問(wèn)題出在哪里 找出解決辦法或者替代產(chǎn)品 給客戶舉出相關(guān)的例子，并說(shuō)我們會(huì)更加注意這一問(wèn)題，給出更好的解決辦法 再次要求締結(jié)定單 （六）如何處理抱怨與拒絕 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） 客戶使用情況：感覺(jué)、滿意度 …… 處理情況（檔案卡），并回復(fù)對(duì)客戶所提出的問(wèn)題的解決辦法 處理管道要單一，不要繁瑣 加強(qiáng)應(yīng)收帳款的追討 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） 客戶心理分析 客戶分類(lèi) （ 1）按性格分類(lèi)： a、自我吹噓型：炫耀自己，表現(xiàn)欲強(qiáng) 欽佩，聆聽(tīng) b、冷靜思考型：思維嚴(yán)謹(jǐn)，不被干擾 謹(jǐn)慎，謙和 c、自我中心型：急強(qiáng)好勝，不肯服輸 迂回，稱(chēng)贊 d、生性多疑型：個(gè)人煩惱，轉(zhuǎn)移怨氣 親切，耐心 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） （ 2）按年齡分類(lèi)： a、老年客戶：疑信參半，孤獨(dú)謹(jǐn)慎 言辭確實(shí)，態(tài)度親切 b、年輕夫婦：思想樂(lè)觀，經(jīng)濟(jì)拮據(jù) 誠(chéng)心交往，可以閑談 c、單身貴族：外表開(kāi)朗，經(jīng)濟(jì)寬裕 誠(chéng)心交往，突出需要 d、中年顧客：事業(yè)有成，追求品質(zhì) 推崇成功，突出品質(zhì) （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） 影響購(gòu)買(mǎi)行為的因素 （ 1）文化因素： a、文化：文化是人類(lèi)欲望和行為最基本的決定因素，包含能為其成員提供更為具體的認(rèn)同感和社會(huì)化的較小的亞文化群體； b、亞文化：民族群體，宗教群體，種族群體，地理區(qū)域。（以利誘之） g、勇者：重義氣的人（以義導(dǎo)之） （六）如何處理抱怨與拒絕 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） （ 3）圍魏救趙法： a 、攻其所必救： b、可先賣(mài)清水產(chǎn)品，先求成交，再進(jìn)行鯨吞蠶食（以次要條件打擊主要條件，拿對(duì)方最不能忍受的痛苦來(lái)要挾對(duì)方接受） d、鋸箭法 “我了解，我體會(huì) ……” 緩和顧客情緒，安排高層人員傾聽(tīng)并作正式記錄，如果真的有問(wèn)題 …… （把箭路在身體外面的部分鋸掉，里面的不管）先求帶離現(xiàn)場(chǎng)，再求解決問(wèn)題。因?yàn)閺?qiáng)辯這一般說(shuō)來(lái)會(huì)有前后矛盾的話出現(xiàn)。他一般尊重專(zhuān)業(yè)（以氣勢(shì)取勝） b、富者：有錢(qián)的人，他們最怕被別人看不起，讓他自己覺(jué)得很有地位（以貴者待之） c、博學(xué)者：有很高的學(xué)歷、涵養(yǎng)，豐富的理論基礎(chǔ)，談話引古論今的人；不要跟他談太深的東西，要善于“跟藝術(shù)家談物理，跟物理學(xué)家談藝術(shù)”。 （六）如何處理抱怨與拒絕 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） 解決辦法 （ 1）補(bǔ)鍋法：先創(chuàng)造出一個(gè)無(wú)法彌補(bǔ)的后果，再造成一個(gè)“還好 ……” 的結(jié)果和心態(tài)。面對(duì)高層主管時(shí)要強(qiáng)調(diào)策略和私交，面對(duì)中、基層時(shí)要強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作的可能性 要知道在公、檢、法的弱點(diǎn)，并安排他跟此類(lèi)朋友見(jiàn)面 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷(xiāo)售力提升（可選） 據(jù)統(tǒng)計(jì)：有 74%的客戶不是真正的抱怨，只是想掩飾心里的不安，甚至希望討價(jià)還價(jià)。 d、激將法：利用夸獎(jiǎng)對(duì)方的專(zhuān)業(yè)度、資歷、能力、輩分、影響力，肯定對(duì)方選擇我們的產(chǎn)品是正確的。其實(shí)我們的產(chǎn)品 …… 消費(fèi)者會(huì)習(xí)慣性的相信他第一次聽(tīng)到話，下毒的前提是真正有 客戶受到損失，不能親自下毒，要通過(guò)客戶，不要中傷對(duì)手，可請(qǐng)客戶去咨詢上當(dāng)?shù)目蛻簟? 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （五）如何締結(jié)定單 六、銷(xiāo)售力提升（可選） 強(qiáng)化成交手段： （ 1）不教而殺謂之虐 （ 2）上者，不戰(zhàn)而屈人之兵；中者，攻城略地；下者，屠掠。 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （五）如何締結(jié)定單 六、銷(xiāo)售力提升（可選） （ 成交信號(hào)： “你們公司有沒(méi)有更好的價(jià)格策略？”（小心客戶很大的量來(lái)壓你） “你們公司的售后服務(wù)系統(tǒng)可不可以再說(shuō)明一下” “付款方式是怎么樣的？” “新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)度如何呢？” “交貨時(shí)間如何保證??？” “你們接受退貨嗎？”（擔(dān)心后悔） “索取詳細(xì)的產(chǎn)品手冊(cè)”（未成交前不能給，只能看） “你們這里的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？”（尋找打折機(jī)會(huì)） “我想把你介紹給我們使