如何做一名成功的客戶經(jīng)理(參考版)
2025-05-19 01:56本頁(yè)面
【正文】 我們的專長(zhǎng)就是為像您這樣的客戶提供度身定制的投資理財(cái)方案。去年他們?cè)诒ＷC資金安全的情況下卻使資金回報(bào)率提高了 20%以上。 客戶經(jīng)理：您就是？真是太好了！早就聽說王總房地產(chǎn)投資很有眼光，在大家都不看好的時(shí)候大手筆投入XX 花園。 邀請(qǐng)： 邀請(qǐng)客戶進(jìn)一步了解情況、采取行動(dòng)。 吸引： 提出能引發(fā)潛在客戶興趣的內(nèi)容，態(tài)度應(yīng)積極、熱情。 稱贊： 對(duì)客戶做出具體、真誠(chéng)的稱贊，而不要隨便奉承。 從結(jié)構(gòu)來講，開場(chǎng)白可以包括這樣幾個(gè)步驟： 確認(rèn)： 確認(rèn)談話者的身份，態(tài)度要禮貌、熱情。很多時(shí)候，你與潛在客戶的第一次接觸都是從電話開始的，因?yàn)榧词故钱?dāng)面接觸，可能也是首先通過電話預(yù)約的。 看到你的外表后，客戶接下來所注意到的就是你所說的話，也就是你的開場(chǎng)白。對(duì)客戶經(jīng)理來說，就是要在第一秒鐘里就讓客戶相信，你是來幫助他 /她的朋友，而不是來騙他 /她錢的敵人。判斷不當(dāng)或不及時(shí)的話，付出的可能就是生命的代價(jià)。但是毫無辦法，這就是人的天性，是人類在長(zhǎng)期的進(jìn)化過程中所形成的本能。你是否能夠成功地開發(fā)這位客戶，也許在你們開始接觸的最初十幾秒鐘里，就已經(jīng)有了結(jié)果。如果不清楚的話，就要 通過與客戶的接觸，以了解其決策身份。不管你與丈夫談得如何融洽，最終仍然要取得妻子的支持。實(shí)際上，即使是個(gè)人投資者，也可能會(huì)有不同的決策身份。因此你就要首先爭(zhēng)取取得他們的良好印象，然后通過他們的介紹，與相應(yīng)的決策人或代理決策人取得聯(lián)系。因此，客戶經(jīng)理同樣需要爭(zhēng)取取得影響決策人的支持?？赡苁枪镜膯T工，也可能是家人、朋友。因此，盡管你的工作可能主要是與代理決策人接觸，但 仍然要爭(zhēng)取取得與決策人交流的機(jī)會(huì)，以獲取決策人的最終支持。很多時(shí)候客戶經(jīng)理接觸的可能主要就是代理決策人，因此很容易把代理決策人當(dāng)作了決策人。只要他 /她能夠全權(quán)負(fù)責(zé)資金的使用與去向，他 /她就是這筆資金的決策人。 決策人 代理決策人 這是機(jī)構(gòu)中掌握財(cái)權(quán)，能夠決定資金去向的人。但是，在一些情況下，你的潛在客戶可能是一家結(jié)構(gòu)復(fù)雜的機(jī)構(gòu)，你所接觸的是這家機(jī)構(gòu)中身份不同的各種人員。 在客戶開發(fā)階段，接觸客戶的最終目標(biāo)就是要將潛在客戶轉(zhuǎn)化為正式客戶，但這中間可能包括一些過渡性的目標(biāo)： 了解潛在客戶的情況； 讓潛在客戶了解自己與自己的公司； 爭(zhēng)取讓潛在客戶來開戶，轉(zhuǎn)化為正式客戶； 請(qǐng)潛在客戶推薦其他的客戶資源； 樹立自己的專業(yè)化形象。 接觸客戶的目的 在接觸客戶之前，首先明確此次要達(dá)到什么目的目標(biāo)。如何開始與客戶接觸，如何與陌生的客戶說第一句話，對(duì)一名新的客戶經(jīng)理來說，往往是最困難的。這些講座與個(gè)人主頁(yè)的主要作用應(yīng)該是啟發(fā)客戶思考，展示自己的風(fēng)格，以激發(fā)與你接觸的愿望。 對(duì)于已經(jīng)明確的潛在客戶，可以根據(jù)他們的潛在投資資金規(guī)模、成功開發(fā)這些客戶的可能性與他們選擇客戶經(jīng)理的時(shí)間性來排序，以安排接觸這些客戶的時(shí)間順序。 潛在客戶的來源包括自己所熟悉的親戚朋友、別人的介紹、自己直接接觸。這些客戶類型各有特點(diǎn)，所要求的服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同。你可以與其他的一些個(gè)人網(wǎng)站進(jìn)行互換鏈接，也可以參加一些網(wǎng)上的討論社區(qū)，最好是能夠發(fā)表一些有獨(dú)特見解的發(fā)言，然后在發(fā)言中建立一個(gè)指向你的網(wǎng)頁(yè)的鏈接。同時(shí)，顯示一些成功的客戶案例，或者是客戶對(duì)你的評(píng)語(yǔ)，也會(huì)很有幫助。個(gè)人主頁(yè)的作用很大程度上與前面說的講座很接近，在其內(nèi)容上也應(yīng)該更多地是激發(fā)潛在客戶接受你服務(wù)的欲望，而不是直接通過網(wǎng)絡(luò)得到你的服務(wù)。 網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，為我們?cè)黾恿烁嗟慕佑|潛在客戶的機(jī)會(huì)。比如，給你公司周圍的辦公樓、居民樓發(fā)傳單，或者確認(rèn)你所要去的公司里的員工都收到了相關(guān)的電子郵件或通告。比如，在午休的時(shí)候到某家公司里上門去做一個(gè)關(guān)于個(gè)人投資理財(cái)?shù)闹v座。但其缺點(diǎn)是這樣你的聽眾就局限于公司周圍。這樣你還可以收集到有用的客戶信息，使你有機(jī)會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系這些客戶。這可以給客戶留下關(guān)于你的書面資料，增加你的宣傳效果。 國(guó)內(nèi)、國(guó)外名校的費(fèi)用、畢業(yè)生平均收入比較。 競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，一般的普及性教育無法適應(yīng)需要。因此，比較好的方法是根據(jù)自己對(duì)所講內(nèi)容以及聽眾特點(diǎn)的理解，列出準(zhǔn)備講的內(nèi)容的提綱，然后根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況有所發(fā)揮。 在舉行講座之前，你應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，但并沒有必要把所有要講的內(nèi)容全部都寫下來。以客戶所關(guān)心的個(gè)人理財(cái)問題為主題，會(huì)比較有吸引力?？上攵?，做這樣的講座可真是有點(diǎn)危險(xiǎn)。 如果你一開始就以此為吸引客戶的重點(diǎn)的話，你與客戶的關(guān)系就是建立在一個(gè)很不牢固的基礎(chǔ)上的。這些內(nèi)容應(yīng)該是你為當(dāng)前客戶所提供的服務(wù)的一部分，而不是提供給潛在客戶的免費(fèi)服務(wù)。必須注意的是，講座的目的是為了吸引潛在客戶來接受你的服務(wù)，而不是讓他們現(xiàn)在就得到你的服務(wù)。這比你自己盲目地去一一接觸這些潛在客戶，效率要高得多。 ?? 王先生，您能不能再推薦三名我可以去聯(lián)絡(luò)的人？比如您的同事、親戚朋友？ 如果是要接觸完全陌生的客戶，以講座的形式進(jìn)行，可以是一種很有效的方法。另外，對(duì)于所有你所首次接觸的客戶，不要忘了在結(jié)束時(shí)請(qǐng)他們介紹客戶線索。 3.5.待接觸潛在客戶表 發(fā)現(xiàn)潛在客戶的另一途徑就是請(qǐng)別人介紹。 在對(duì)潛在客戶進(jìn)行初步評(píng)估時(shí)，你可以根據(jù)客戶可能用于投資的資金潛力、成功開發(fā)這名客戶的可能性，以及進(jìn)行接觸的時(shí)間緊迫性進(jìn)行打分評(píng)估。先不要考慮這些人有沒有條件與可能成為你的客戶，逐一列出你所能夠想得到的所有人。 客戶基本條件 當(dāng)前可供投資資金不少于： 30 萬(wàn)； 或 未來 5 年內(nèi)可供投資資金不少于： 50 萬(wàn)。 值得注意的是，這一資金量并不一定是已經(jīng)投資在證券市場(chǎng)中，而且，也不是說不能達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)的客戶就一定不能接受。因此，你肯定是希望所擁有的客戶至少具備一定的資金量，能夠使你所付出的勞動(dòng)得到合理的回報(bào)。但長(zhǎng)期而言，這肯定不是一種良好的工作方法。 在建立你的潛在客戶名單之前，首先你先要確定你的客戶標(biāo)準(zhǔn)。你也許會(huì)說，我的周圍都是一些 “ 窮親戚 ” 、 “ 窮朋友 ” ，那又怎么辦呢？但是，你不要忘記，雖然你的親戚朋友所直接擁有的資金有限，但他們還有自己的社交圈，在他們所熟悉的人中可能會(huì)有非常有價(jià)值的客戶來源。 按照成功率來劃分的話，獲得潛在客戶的渠道包括： 熟悉的親戚朋友； 現(xiàn)有客戶、親戚朋友的推薦； 直接與陌生對(duì)象接觸。即使你原來就有良好的社會(huì)關(guān)系，但這些關(guān)系總有用完的一天。 在逛街的時(shí)候、在吃飯的時(shí)候，都可能發(fā)現(xiàn)潛在客戶。但是，從自主型客戶那里客戶經(jīng)理卻可以吸收到很多有用的信息與分析見解 。但這并不是說一名客戶經(jīng)理只適合一種客
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