市場營銷中的溝通工具(參考版)
2025-05-16 13:42本頁面
【正文】 ? 方式： 人員推銷的職能 ，即目標(biāo)客戶 ，分析信息，確定拜訪事項 ，按計劃訪問客戶，進行溝通 ，指定維持計劃，建立伙伴關(guān)系 推銷人員的工作程序 推銷過程 成 交 服 務(wù) 洽談 交易 尋 找 準(zhǔn) 顧 客 預(yù)約 接觸 企業(yè)：性質(zhì)、規(guī)模、信譽、經(jīng)營、財務(wù)狀況 消費者：購買動機、受教育程度、經(jīng)濟水平 約定會面的時間和場所 目的：相互認(rèn)識，使其明確來意 確認(rèn)需求、推銷說明、處理異議 促成交易是推銷的最終目標(biāo) 簽單、交貨、維修以及保持和顧客的接觸 推銷方格 1， 9 II IV 5， 5 I III 1， 1 9，1 推銷人員對顧客的關(guān)注程度 推銷人員對完成銷售目標(biāo)的關(guān)注 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1， 9 II IV 5， 5 I III 1， 1 9，1 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 顧客方格 顧客對推銷人員的理解程度 顧客對完成購買的關(guān)注程度 表 162 推銷方格關(guān)系表 推銷效果 顧客態(tài)度 1,1 1,9 5,5 9,1 9,9 推 銷 員 態(tài) 度 9,9 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ 9,1 ０ ＋ ＋ ０ ０ 5,5 ０ ＋ ＋ － ０ 1,9 － ＋ ０ － ０ 1,1 － － － － － 推銷方格關(guān)系表 推銷人員管理 ?直接和客戶接觸 ?顧客購買與否的決定力量 ?市場的直接開拓者和管理者 ?企業(yè)及產(chǎn)品形象的最終代言人 重要性 特殊性 ? 較強的工作獨立性 ? 業(yè)績的可衡量性 推銷人員 基本素質(zhì) 同情心 成就需要 忍耐與勤奮 技術(shù)背景 自我管理能力 洞察力 修養(yǎng)與耐心 推銷人員管理 報 酬 短期報酬 長期報酬 固定報酬 可變報酬 福 利 業(yè)務(wù)費用 目的：使推銷員感 受到工作業(yè)績 所能帶來的歡樂 對推銷員忠誠企業(yè) 的獎勵，有助于企業(yè) 和客戶之間建立長期
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