【正文】 七、 相關(guān)主題活動 “六一”親子活動 濱江麗景全家樂看房活動 準(zhǔn)業(yè)主 節(jié)日聚會 。售后回租客戶可享受 68%/年的收益回報(bào)。 使用權(quán)銷售 提供 515年使用權(quán)銷售，主推 10 年使用權(quán)銷售， 制定 價(jià)格 （不提供優(yōu)惠） 。 頂層、帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊考慮。 在銷售過程要確定不同樓層的房子有不同的價(jià)格。 根據(jù)銷售的各個時(shí)期和低開高走的價(jià)格策略，制定各個時(shí)段最適合的均價(jià)。 制定均價(jià) （ 1）均價(jià)的確定 確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)。 —— 低開高走可塑造升值形象，引起市場緊張，促進(jìn)成單率、提高銷量。 五 、價(jià)格策略 定價(jià)策略 （ 1） 建議采用低開高走的策略。 —— 以租待售，開發(fā)商先將物業(yè)租賃給客戶經(jīng)營，一年內(nèi) 客戶可優(yōu)先購買該房產(chǎn)，年租金可作為首付款由開發(fā)商返還。 —— 售后回租主要針對投資人，投資人購買 商鋪或商場鋪位 后，可由開發(fā)公司回租，開發(fā)商委托物業(yè)公司進(jìn)行管理，租賃期間獲得收益回報(bào)，并向投資者付給 68%的租金回報(bào)。 ① 小量媒體支持，告知促銷內(nèi)容 —— 重在促銷傳播 ② 強(qiáng)化人力推廣及以促銷為內(nèi)容的宣傳單張派發(fā) —— 降低成本 ③ 對公開發(fā)售期未成交的客戶作重點(diǎn)推廣 —— 策略可多種多樣。 活動目標(biāo) —— 讓目標(biāo)客戶對物業(yè)有一個全面認(rèn)識 —— 以公開發(fā)售優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)刺激意向客戶快速落單 —— 通過現(xiàn)場人氣，制造緊張氣氛，促進(jìn)成交 —— 以優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)制造升值形象 B、 正式公開發(fā)售 發(fā)售當(dāng)天，舉行盛大的開盤發(fā)售儀式，邀請政府、經(jīng)濟(jì)人士、目標(biāo)客戶及媒體記者參與。 —— 與時(shí)代接軌的 生活居住空間 ② 傳播形式 ： 軟硬廣告全面出擊 ③ 媒體組合 —— 報(bào)紙媒體：《 永嘉縣報(bào)》 —— 宣傳資料：海報(bào)、宣傳單張 —— 焦點(diǎn)廣告： POP立牌、展牌、掛旗 —— 戶外廣告：廣告牌、巨幅、布標(biāo)、 T型旗 ④ 銷售策略 —— 針對目標(biāo)客戶展開 認(rèn)購 預(yù)定 推廣，促進(jìn)銷售 —— 以多方觀點(diǎn)刺激到場客戶，促進(jìn)認(rèn)購 —— 配合新聞媒體，擴(kuò)大宣傳影響力 （ 4）強(qiáng)銷期 倡導(dǎo)濱江麗景的 優(yōu)秀品質(zhì) ，以全面的公開發(fā)售促銷舉措，形成熱銷場面。 —— 邀請 準(zhǔn)業(yè)主參加，獲得口碑宣傳 —— 邀請新聞媒體參與，獲得新聞支持 —— 執(zhí)行細(xì)則 (暫略 ) （ 3）造勢期 本階段主要對樓盤進(jìn)行全方位介紹 ，從點(diǎn)面入手介紹樓盤的優(yōu)秀品質(zhì) ，并以感召力的語言使目標(biāo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。 ① 傳播形式 傳播 形式 以 戶外 廣告、《永嘉報(bào)》 軟文、 硬 廣告 、 當(dāng)?shù)仉娨暸_專題為主。 軟硬廣告全面推進(jìn) 促銷廣告 戶外廣告造勢：護(hù)欄布標(biāo)、車體布標(biāo)、 T 型旗全面推出 內(nèi)部認(rèn)購結(jié)束，開始公開發(fā)售 促銷活動： 公開發(fā)售優(yōu)惠倒計(jì)時(shí) 報(bào)紙媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 維 持 期 以銷售政策及適當(dāng)媒體支持，維持銷售。制造市場緊張，形成良好的內(nèi)部認(rèn)購場面，建立銷售勢能。 維持銷售 全面的人力推廣配合后續(xù)炒作，對有意向尚未成交的客戶實(shí)施重點(diǎn)突破，并向投資客戶展開推廣，維持銷售。 建立銷售勢能 公關(guān)造勢、廣告跟進(jìn)、低開高走價(jià)格策略的應(yīng)用、 SP 活動的舉行，一系列策略推廣形成市場熱點(diǎn)，制造良好 氣氛，建立銷售勢 能 。 從總體概念上闡述 （ 1） 、觀楠溪江水，品高遠(yuǎn)人生 （ 2）、 市中心江景房，演繹從容生活 （ 3） 、好房子，江風(fēng)中自由呼吸 （ 4） 、自然就在呼吸間 （ 5） 與江為鄰，清新自然 一般為一次置業(yè)，也有 二次置業(yè)的人員。 （ 5） 家庭情況：一般為已婚夫妻，有小孩。 （ 3） 置業(yè)目的 ： 自住為主 ；投資；辦公用房。 （ 1）黃金地段 （ 2） 江景親水樓盤 （ 3）全明設(shè)計(jì)，通透空間 顯示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢 （ 1） 建立與市場定位相一致的形象 （ 2） 鞏固與市場定位相一致的形象 （ 3） 矯正與市場定位不一致的形象 三、 客戶定位 消費(fèi)群體 第一層面 ：上塘鎮(zhèn)鋼性需求的客戶 第二層面 ：永嘉縣其他地方前來上塘置業(yè)和投資的人 第三層面 ：溫州市區(qū)及外來的投資者 客戶特征 —— 住宅購 買者特征 （ 1） 年齡特征：一般在 3050歲之間 （ 2） 工作特性 ：公務(wù)員或企、事業(yè)單位從業(yè)人員，個體老板。如果說， CIS是一個企業(yè)的身份證，市場定位則更象一張“工作證”。 CIS主要通過對企業(yè)的一切可視事物，即其形象中的有形部分進(jìn)行統(tǒng)籌設(shè)計(jì)、控制和傳播，突出一個一貫化的形象，給目標(biāo)可戶、公眾和社會造成視覺上的沖擊，使之認(rèn)識、熟悉、達(dá)到強(qiáng)化識別的目的。 市場定位并不完全等同于企業(yè)形象識別系統(tǒng)（ corporate identity system 即 CIS） 。這種勾劃企業(yè)形象和所提供的價(jià)值，以使目標(biāo)顧客理解和正確認(rèn)識本公司有別于其競爭者的象征的行為，就是市場定位。 ② 通過馬斯洛需求原理的 5個層次分析 —— 生理需求 —— 安全需求 —— 歸屬和愛的需要 —— 尊重的需要 —— 自我實(shí)現(xiàn)的需要 第四 部分 市場定位 分析 一、 市場定位 確定目標(biāo)市場后，要為樓盤樹立一定的特色，塑造預(yù)定的形象，并爭取目標(biāo)客戶的認(rèn) 同。 住宅 以 居住為主， 兼顧投資和旅游配套的功能 （ 3） 客戶定位 ① 從客戶需求角度分析 提供完善的生活配套 （ 2） 功能定位 上塘鎮(zhèn)最好的品質(zhì) 第二 部分 產(chǎn)品定位分析 一、 產(chǎn)品定位 定位背景 （ 1） 上塘鎮(zhèn)正在形成新的房產(chǎn)熱 （ 2） 便捷的交通拉近與溫州主城的距離 （ 3） 江景 樓是人們居住的首選 （ 4）大戶型設(shè)計(jì)是當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣 定位依據(jù) （ 1） 本案 的規(guī)劃和設(shè)計(jì) （ 2） 周邊 縣市的價(jià)格和市 場行情 （ 3） 區(qū)域限制 （ 4） 開發(fā)商的知名度 （ 5） 對江景生活的期盼 定位目標(biāo) 永嘉縣 高品質(zhì) 高層江景 商住 樓 項(xiàng)目定位 （ 6） 高層樓盤容積率很高，在景觀享受上具備一定的缺陷。 （ 4） 大自然的品牌給樓盤帶來很大的附加值。 （ 2） 諸永高速的動工以及楠溪江沿線開發(fā)給上塘鎮(zhèn)帶來良好契機(jī)。隨著樓盤開發(fā)的增多，供需漸趨平衡，在銷售上會造成一定壓力。更多的開發(fā)商前來上塘鎮(zhèn)投資，競爭更加激烈。 大戶型非普通住宅設(shè)計(jì)，一定程度上限制了購買力。位處溫州腹地，很難吸引外地的客戶前來購買 。上塘鎮(zhèn)的消費(fèi)者更多的考慮在溫州市區(qū)或者甌北置業(yè)，這將會流失一部分潛在客戶。 楠溪江畔 親水樓盤具備很強(qiáng)的競爭力 。諸永公路建設(shè)帶來利好消息。上塘鎮(zhèn) 正處于發(fā)展時(shí)期 。位于市中心，低層因?yàn)?存在 噪音等問題會有 一定 的銷售 壓力。缺乏景觀優(yōu)勢。商住兩用，對住宅的銷售會造成一定的影響。 位置處于永嘉腹地，經(jīng)濟(jì)相對不發(fā)達(dá)，購買力較低。 上塘鎮(zhèn)的區(qū)域 局限 ，限制了外地消費(fèi)者前來購買 。 大自然的品牌 在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具備相當(dāng)?shù)闹?，消費(fèi)者對其開發(fā)的樓盤有很高的信任度和美譽(yù)度 。 ，感受舒暢 空間。江景樓盤 ，帶來的 寬闊 視覺享受。規(guī)劃 29 層 米高的住宅，是上塘鎮(zhèn)第一高樓，也是楠溪江畔標(biāo)志性建筑 ，能給人一種尊榮享受 。建設(shè)大廈、消防大樓、衛(wèi)生大樓、人民法院大樓 、人民檢察院大樓、公安大樓、鎮(zhèn)政府大樓等公建項(xiàng)目都將動工或竣工，硬件設(shè)施的完善給 上塘 帶來更多的契機(jī) 。 采用二十一世紀(jì)住宅的設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)與物業(yè)管理模式 SWOT分析 （ 1） Superority（ 優(yōu)勢 ） 本方案所有產(chǎn)型均朝南向或東南向，具有良好的日照條件和景觀條件，臨街部分充分結(jié)合造型，利用飄板、陽臺等建筑構(gòu)件的變化創(chuàng)造豐富的建筑形態(tài)并有效減弱城市噪聲的影響 。 本項(xiàng)目 設(shè)計(jì)理念上采用三度空間理念 。上塘鎮(zhèn)的樓盤開發(fā)尚處于發(fā)展階段，有一定的自住消費(fèi)群體 ，加上濱江麗景擁有大自然的良好品牌，其地理位置和戶型設(shè)計(jì) 都勝人一籌，具備良好的性價(jià)比，只要價(jià)格定位合理，銷售前景比較樂觀 。 綜合分析 目前溫州的樓市正出現(xiàn)拐點(diǎn)，市場前景難以預(yù)測，不過對上塘鎮(zhèn)來說居民對住房的鋼性需求依然存在。商鋪 序號 地址 面積 價(jià)格 類型 備注 1 新世紀(jì)公寓店面 4700 元 /㎡ 店面 中間 2 新世紀(jì)公寓 （ 1040）㎡ 5500 元 /㎡ 店面 邊間 3 金泰大廈 1400020210 元 /㎡ 店面 公司出售 4 廣場路 70 號 27 ㎡ 25 萬 店面 5 廣場路 64 號店面 （ 3040）㎡ 7200 元 /年 店面出租 去年的價(jià)格 6 電大對面 ㎡ 17 萬 店面 7 環(huán)城西路 587 號 大概 30 ㎡ 10000 元 /年 店 面出租 店面 8 環(huán)城北路店面西邊間 100 ㎡ 33 萬 店面 500 元 /月租 9 永建路 231 號 39000 元 /年 店面出租 地段好 10 電影院旁邊 4000060000 元 /年 店面出租 地段好 11 縣前路 82 號 20210 元 /年 店面出租 12 縣前路 91 號 17000 元 /年 店面出租 消費(fèi)群體分析 （再補(bǔ)充） 上塘鎮(zhèn) 2021年總戶數(shù) 31996戶，總?cè)丝?101876 人，其中非農(nóng)人口 38215 人。 （ 2） 、 上塘鎮(zhèn)樓市狀況調(diào)查 小區(qū)占地面積 3萬多平方米，總建筑面積近 7萬平方米，35%的綠化率，由 9幢小高層和 10 幢多層組成約 50