【正文】 詳細(xì)的銷售工作計(jì)劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。 (6)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。 1）原則：①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。 d、銷售渠道。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。 2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。 1）產(chǎn)品定位。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。 (4)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目 標(biāo)達(dá)到：總銷售量為萬件，預(yù)計(jì)毛利萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 a、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。 (3)市場機(jī)會(huì)與問題分析營銷方案，是對市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析： a、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。 (2)分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。如《長城計(jì)算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：因?yàn)闋I銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。而這份銷售工作計(jì)劃書更不能是紙上談兵，要掌握好寫作的格式，何為銷售計(jì)劃書格式呢？以下資料僅供參考。是對銷售計(jì)劃執(zhí)行的控制。 九、半銷售評估與財(cái)務(wù)目標(biāo) 銷售評估 ①客觀： 市場占有率打到 20%（市場占有率 =企業(yè)產(chǎn)品銷售額 /同類產(chǎn)品的市場銷售總額 *100%）銷售利潤率要達(dá)到 15%②主觀： 主要營銷功能得到有效整合 2021X 顧客滿意度較高營銷部門與其他部門配合較好 十、權(quán)變、備注 建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。 工作計(jì)劃：加大力度對產(chǎn)品市場經(jīng)銷商的開發(fā)。 工作計(jì)劃：總結(jié)開發(fā)導(dǎo)入期的市場運(yùn)作機(jī)制；在此時(shí)期銷售管理中心開發(fā)總代理經(jīng)銷商 25 家，完成市場銷售目標(biāo) 1500 萬。遵守集團(tuán)公司和銷售管理中心所制定的各項(xiàng)規(guī)章制度和規(guī)定，嚴(yán)把工作運(yùn)行程序，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基本建設(shè)，確保銷售管理中心經(jīng)營目標(biāo)有效完成。對屬下的營銷業(yè)務(wù)人員的市場經(jīng)營行為負(fù)責(zé)，并督促和控制運(yùn)行，杜絕任何個(gè)人小集體有損公司利益和形象。 ②銷售主管： 全面負(fù)責(zé)銷售管理中心區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的市場拓展工作。 銷售價(jià)格 八、本的 銷售計(jì)劃與預(yù)測 計(jì)劃 ①銷售人員： 負(fù)責(zé)銷售管理中心的銷售事宜，遵照銷售管理中心的經(jīng)營政策，計(jì)劃與目標(biāo)，建立銷售管理中心的業(yè)務(wù)檔案，并根據(jù)銷售管理中心業(yè)務(wù)拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)分類，造冊，存檔，負(fù)責(zé)銷售管理中心日常工作中業(yè)務(wù)接待，文字處理，文件的寫作打印等工作。在現(xiàn)今家具行業(yè)中裝飾、設(shè)計(jì)公司作為家具產(chǎn)品的渠道角色之一已經(jīng)漸漸占據(jù)了地位，可以和傳統(tǒng)渠道互為補(bǔ)充，以減輕傳統(tǒng)渠道的壓力。④與裝潢公司合作： 裝飾、設(shè)計(jì)公司與直接消費(fèi)者接觸多，更加親和，且具有天然的先機(jī)。 ③房產(chǎn)終端： 直接與房產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行合作。 ②開發(fā)經(jīng)銷商： 合作、代理、經(jīng)銷商憑借自身的渠道、終端網(wǎng)絡(luò)，滲透、覆蓋到自己所在區(qū)域的各個(gè)理想角落。銷售對象以追求高端生活、講究個(gè)性的消費(fèi)群體。 P（市場定位） 我們走的是大眾與低價(jià)路線，將品牌定位為為大眾提供買得起的家具，針對這種市場定位，我們的產(chǎn)品定位于“低價(jià)格，精美，耐用”的家居用品。 ①在農(nóng)村地區(qū)和郊區(qū)，將中低收入的家庭作為目標(biāo)市場，采取物美價(jià)廉的策略， ②而在發(fā)達(dá)地區(qū)比如市中心，把目標(biāo)市場定為城市中較為富裕的階層。 從地理上來看，我們把市場主要定位為常州市場； 一般還會(huì)以戶主年齡為變量對市場細(xì)分一般分為 1834 歲、3549歲、 5064 歲和 65 歲上； 家庭人口為細(xì)分變量劃分市場一般分為家庭人口 12 人、 23人、 5 人以上。 O（機(jī)遇） 國家對家具行業(yè)的扶持； 加入 WTO，與國外著名家具產(chǎn)商的合作可能性增大； 隨著人們生活水平的提高，對家具需求量也在不斷加大； T（威脅） 行業(yè)人才的缺乏； 行業(yè)競爭激烈，如紅星美凱龍、月星家居等品牌家具所占市場份額較大。 四、上銷售工作總結(jié)：略 五、 SWOT分析 S（優(yōu)勢） 地理位置十分優(yōu)越；擁有成熟的市場基礎(chǔ)和旺盛的人氣； 家具業(yè)態(tài)商場化，滿足了消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌、購物環(huán)境、售后服務(wù)的高要求； 具有良好的購物環(huán)境； 價(jià)格較低。 費(fèi)用預(yù)算銷售計(jì)劃還應(yīng)包括銷售費(fèi)用的各項(xiàng)預(yù)算。 店鋪目標(biāo)的制定銷售目標(biāo)的制定是一切銷售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)的制定也是銷售計(jì)劃最重要的核心部分。 銷售預(yù)測，銷售預(yù)測是店鋪進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。 組織現(xiàn)狀分析，包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境， 以及競爭對手的情況等等。 第五步、起草計(jì)劃 計(jì)劃綱要，簡要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。 促銷策略 :配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。 產(chǎn)品選擇 :強(qiáng)勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過長而無法衡量。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過程中。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度 ,但不能過于夸張。目標(biāo)應(yīng)該量化 ,用資料說話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。 威脅分析 (Threat)：在市場進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。 機(jī)會(huì)分析 (Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。 聽取客戶和潛在客戶的建議 第二步、 SWOT分析法 優(yōu)勢分析 (Strenth)：即看到自己的長項(xiàng)，選擇有效的手段進(jìn)攻市場。方法如下： 定位產(chǎn)品和服務(wù)。 二、銷售計(jì)劃組成部分 銷售計(jì)劃的目的及作用 第三部分：制定銷售計(jì)劃的步驟 上銷售工作總結(jié) 公司 SWOT分析 STP分析 制定銷售渠道及銷售價(jià)格 本的銷售計(jì)劃與預(yù)測 半銷售評估與財(cái)務(wù)目標(biāo) 權(quán)變、備注 三、制定銷售計(jì)劃的步驟第一步、收集信息 一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。 在計(jì)劃實(shí)施的同時(shí)，進(jìn)行實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、錯(cuò)誤的修正，以提高工作效率，降低運(yùn)作成本。 三、良好企業(yè)環(huán)境的建立。 二、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)電話銷售模式實(shí)驗(yàn)。） 七、其他行業(yè)的滲透。（可 施行人脈優(yōu)惠政策等）待議 六、各大商業(yè)活動(dòng)中參與本公司的形象宣傳。 最終要的是形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的觀念，可能在團(tuán)隊(duì)成長的初期存在各種各樣的矛盾，所以需要上級領(lǐng)導(dǎo)的部分幫助。 看似將 3 個(gè)人的工作變 成看一個(gè)人的工作，但是大大提高了現(xiàn) 有電話銷售的效率性和完整性。想要前期讓職員最大能力的發(fā)揮效力，就要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)編排。 例如： A、 B、 C員工， A 員工在銷售方面有過經(jīng)驗(yàn)，從事過電話營銷方面， B、 C 從未從事過銷售類工作