【正文】 ” “不少的客戶提到他們的客戶服務工作人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？” ⑤提到你曾寄過的信 “前幾天曾寄過一封重要的信 /郵件給您??” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧！??” ⑥暢銷品 “我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間，就有 1 萬個客戶注冊了??” “有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)??” ⑦用具體的數(shù)字 “如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高 30%，您一定有興趣聽，是嗎？” “如果我們的服務可以為貴公司每年節(jié)約 20 萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎?！? ③提及他的競爭對手 “我們剛與公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我 今天決定給你們一個電話。 曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法： ①提及對方現(xiàn)在最關心的事情 “李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？” ②贊美對方 “同事們都說應該找您，您在這方面是專家。 通常在做客戶回訪時電話銷售工作人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。 從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多 3 倍。 客戶：四川 省，成都市?? 6 老客戶回訪 老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。 冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司 G 的電話銷售工作人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。 5 巧借“東風”法 三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中， 一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下： 約翰。 約翰。 4 激起興趣法 這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。 電話銷售工作人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多 IT 公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？?? 電話銷售工作人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大 企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應”開始發(fā)揮作用。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果： 3 牛群效應法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。 電話銷售工作人員：實際上我和既是 朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了 20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。 2 第三者介紹法 電話銷售工作人員：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的。 電話銷售優(yōu)秀開場白 1 請求幫忙法 電話銷售工作人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客戶：請說！ 一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。但是直接催款會讓人反感。 銷售人員整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。 當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。數(shù)量有限。 銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。 當你的客 戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實際上他可能只調查了 10 個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。 第二天的跟進 (第一天已經(jīng)鋪墊好了 ) 第二天的銷售用到的五個技巧： 銷售秘技四：真實的謊言 這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。 銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。我當然回答對，就是這樣的一些問題。 第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然 后掛掉電話。以下九個能輕松搞定 98%客戶的電話銷售技巧，是對這三大內(nèi)容的具體介紹。比如上好佳控股有限公司濟南濟北開發(fā)區(qū)上好佳食品第一次打電話就被告知用自己的產(chǎn)品，第二次打電話得知以外包。 對于潛在項目要重視，有時候客戶會說我們用自己的產(chǎn)品，這可能不是真的，只是某種愿因拒絕你的一種方式。并事先準備好題目和筆記本，隨時記錄你在溝通中獲得的信息。但打用什么方法效果最好呢 ?各位，自己用自己的經(jīng)念去處理，不同的問題有不同的答案，但只有一個是不變的，在電話銷售里面，每一個電話都是一個希望 ! 第三篇：電話銷售心得 電話銷售心得 通過這幾的天電話銷售從中體會很多，有收獲也有失落，有興奮也有汗水，對于這幾天的心得我自己也做了一下總結： 做電話銷售，要學會充分利用各種銷售媒介，這樣才能消息靈通，才會為自己找到足夠多的項目信息，然后打電話溝通篩選，要知道有時候有十個項目信息最后得到的也不過兩三個，所以找項目最重要的是找信息。不打，那連希望都沒有了。他們大不了，在一個月后跟你說，我們的經(jīng)理現(xiàn)在 出門了，也不知道什么時候回來，累吧，還要打電話嗎 ?很多人都會問自己?？腿苏f不參加展會不要立刻掛電話，臉皮厚點，再厚點，問幾個客人問題，問去年參加過了什么展會 ?今年參加那個地方的參會比較多 ?明年有沒有展會計劃 ?大概什么時候會出來參展的信息 ?但切記，如果不是主要人員，就不要聊下去了，簡單的溝通后，禮貌的掛電話，是大客戶的那在通過別的渠道溝通，找到主要負責人，就是有希望的。 第 2 個問題，一般在客戶電話準確性不高時，這是常出現(xiàn)的問題，如果打的連續(xù)超過五個電話都是這樣的，那自己放下電話調整 5 分種，看看資料或站起來走動走動，調整一下。要知道大型展臺才是我們主要客戶?？偱_一定要知道本公司是什么單位，你可以說出是主辦方，了解最近的貴單位的展臺落實情況，交流一些重要的事情。后面二種情況，對于我們電話銷售來說，是個希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個月以后，會展都開完了，傳真或郵件發(fā)過去， 都會被他們當垃圾處理。我們看看。掛電話。 ，要一個月以后回來。 一、總臺工作人員等我們說清楚的本公司的單位及主要的業(yè)務，電話一般情況下不轉接進主要負責人，這種情況一般會出現(xiàn)以下這幾種： ，我們不需要，直接掛電話。 (具體到產(chǎn)品 ) 以上是我兩個月度來的工作總結和計劃建議，有什么不當?shù)牡胤竭€請領導指正。 三是積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導好銷售工作的開展，為學校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。為了發(fā)展，學?？赡軙挟a(chǎn)品改進或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓，讓職員對學校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。新的一年，我們希望 和產(chǎn)品部進一步加強合作，多為我們進行產(chǎn)品培訓，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。 四是團隊氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務競爭向惡性競爭方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。 二、存在的問題和不足 雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領導的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題 : 一是呼入方面 :咨詢應對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強協(xié)作，加大培訓力度。 各位領導、 同志們，以上這些成績的取得，是校領導關心、支持的結果，是我們銷售部員工共同努力的結果。 (四 )完善制度。如果方便的話，可以登門拜訪老學員，以便促進我們和老學員之間的關系。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。在啟用新品時，首先通知老學員，得到他們的承認 后方可啟用，若他們不接受，我們作相應的改進滿足他們的需求。通過召開每月一次例會來分析近來學員的狀況，對于未成交的學員做出總結，以便更好地跟進，對于成交的學員我們及時分享經(jīng)驗，以供大家學習。呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學員跟進方面，及時了解學員處于哪個進度及時進行跟進。在呼出方面，加大呼 出密度，以便更多的人了解到學校，了解到學校的產(chǎn)品，為學校爭取到更多的客戶資源。 (三 )細化分工。 (二 )更新系統(tǒng)。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。教師做到分工明確，責任到人。為保證培訓工作按質、按量完成，根據(jù)所開設專業(yè)，結合培訓人員需求，選擇培訓教材、教學光碟。我們具體做好了以下幾項工作 : (一 )強化培訓。完成了呼叫系統(tǒng)上線，對呼入呼出業(yè)務進行了詳細分工 。對于我個人來說，是豐收的一年，特別是這半年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。想起曹操說起的“雞肋”，打吧，現(xiàn)在 社會的竟爭可比曹操時代恐怖多了。打，打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。 第 3 個問題，這類的總臺，真的好絕，不拒絕你，但一直掛著你，其實大部份