【正文】 為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不知道要有什么樣的結果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自己來那么幾個客戶還不能保證是不是質量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關心自己的人放心 ，會認為我過的很好就 ok 了 ! XX 年已成為過去，勇敢來挑戰(zhàn)一一年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人 !絕對真理 ! 在打電話中最能看的出一個人的品質 ,一個人內心的世界 ,在打電話中你可以表露的明明白白 ,無論你平時怎樣掩飾 .那么 ,我們所撥打的每一通電話當中 ,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢 ,或者是親切的友好 ,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方 . 你的事業(yè)和你的人脈關系 ,會在你的每一通熱情的電話中拓展未來 .在寫作當中我們通常流行的一句話 :文如其人 .其實話也如其人 ,聲音也如其人啊 .你個人的魅力會在你每一個電話當中展現(xiàn)出來 . 在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式。打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇 到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現(xiàn)在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現(xiàn)在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決 !還有一點是平時工作和生活兩者不能區(qū)分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來報答一天的勞效 !所以平時工作以及生活中，在自己給自己調解 的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。除了要對 自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。 在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要 800 個電話。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什么我就不可以 ? 作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。但是自己必須要邁過這個門檻。 做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了 ?？墒遣⒉蝗缥宜?，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。 這就是我學了電話營銷之后所得的體會。 總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項，基本都是相同的。對于從事銷售工作的專業(yè)人員來說，電話也是最棒的最有效的 最便利的溝通工具之一。小小的一句話，內含卻千變萬化，所以需要我們銷售人細心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。 客戶說我考慮考慮，其實內含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什么話術答案，當客戶說考慮時，或許他真的需要考慮 (真 實 )，也或許他只是一個虛假的借口 (虛假 )， 也或許他隱藏了某些其它的東西 (隱含 )。是問題 ?還是機會 ?取決于我們自己的選擇和定義。面對這句話，有的人會非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個非常困難的問題 。 王家榮老師說：“問題是我們最好的老師。由于參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學習。 總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權范圍內能夠解決，那么就立刻為客戶解決 。其次，必須清楚地了解客戶產生抱怨的根源。在電話營銷過程中，常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。以自在的態(tài)度和緩和的語調說話，一般人更容易接受。在 30%的說話時間中，提問題的時間又占了 70%。良好的溝通，應該是以聽為主，以說為輔，即 70%的時間傾聽， 30%的時間說話。另外，說話時語言要通順流暢，語調盡量做到抑揚頓挫，并要做到面帶微笑，因為微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。 語速恰當，語言流暢。通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時間，將營銷的業(yè)務清晰的表達清楚，引起準客戶的興趣。心理上也要有充分的準備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達成我想要的結果 !”。在每次通話前要做好 充分的準備。下面是電話營銷的幾點膚淺認識。 在打電話中 最能看的出一個人的品質 ,一個人內心的世界 ,在打電話中你可以表露的明明白白 ,無論你平時怎樣掩飾 .那么 ,我們所撥打的每一通電話當中 ,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢 ,或者是親切的友好 ,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方 .，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學習電話營銷的同學，深切地感受到電話營銷工作難做。” “不少的客戶提到他們的客戶服務工作人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情呢？” ⑤提到你曾寄過的信 “前幾天曾寄過一封重要的信 /郵件給您??” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧！??” ⑥暢銷品 “我公司產品剛推出一個月時間，就有 1 萬個客戶注冊了??” “有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)??” ⑦用具體 的數字 “如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高 30%，您一定有興趣聽，是嗎？” “如果我們的服務可以為貴公司每年節(jié)約 20 萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎。” ③提及他的競爭對手 “我們剛與公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給你們一個電話。 曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法： ①提及對方現(xiàn)在最關心的事情 “李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？” ②贊美對方 “同事們都說應該找您，您在這方面是專家。 通常在做客戶回訪時電話銷售工作人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。 從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多 3 倍。 客戶：四川省，成都市?? 6 老客戶回訪 老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。 冰冰是國內一家大型旅行公司 G 的電話銷售 工作人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。 5 巧借“東風”法 三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫 蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下： 約翰。 約翰。 4 激起興趣法 這種方法在開場白中運用得 最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。 電話銷售工作人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多 IT 公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？?? 電話銷售工作人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發(fā)揮作用。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容 易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果： 3 牛群效應法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。 電話銷售工作人員：實際上我和既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之后，公司業(yè)績提高了 20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。 2 第三者介紹法 電話銷售工作人員：您好，是李經理嗎？ 客戶：是的。 電話銷售優(yōu)秀開場白 1 請求幫忙法 電話銷售工作人員：您好，李經理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客戶：請說！ 一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。 今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。望公司領導和同事共同監(jiān)督我。 綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。達到兩不誤的效果。 今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。那么也更加如魚得水。領導只有通過明了的報表才能夠知道我 今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。 對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。因此這點我得把目光放長遠。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成 功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有 20 個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。 看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。語言組織表達能力是需要加強改進。以下是我今年總結工作不足之處： 第一：溝通技巧不具備。今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)有了更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。整體來說有酸甜苦辣。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。 一年來，本人憑著對保險事業(yè)的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。 四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務 一年來，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。 三、嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度 一年來，無論在辦理業(yè)務還是其它的工作中，都能嚴格執(zhí)行上級公司和支公司的各項規(guī)章制度、內控規(guī)定和服務規(guī)定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。能夠堅持正確的政治方向，認真學習鄧小平理論和三個代表重要思想等，從各方面主動努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。以下是本人一年來的工作情況匯報。 做電話銷售的總結篇四 20__年初，我加入到了國壽 __支公司，從事我不曾熟悉的人壽保險工作。 D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重 客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。 C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務員存在的必要 。 調整自己的心態(tài)：積 極，樂觀，向上 A、 1%的道理：業(yè)務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準備，訓練并具備面對“要取得 1%成功，前面 99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之