【正文】 (二 )各部門目標(biāo)明細 三、主要。 二、經(jīng)營目標(biāo) (一 )核心經(jīng)營目標(biāo) 公司的核心經(jīng)營目標(biāo)是： 銷售收入達到 300 萬元。 【第四季度銷售工作計劃六】 一、經(jīng)營方針 在認真審視公司經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢、強項和弱項的基礎(chǔ)上，公司對當(dāng)前海參行業(yè)的競爭形勢和趨勢作出基本分析判別，將 20XX 年第四季度的經(jīng)營方針確定為： 開拓市場、完善管理體系、招攬人才 經(jīng)營方針是公司階段性經(jīng)營的指導(dǎo)思想 。 本運營方案由公司策劃組負責(zé)檢查、監(jiān)督和實施 。 短途差旅補助標(biāo)準(zhǔn) 長途差旅補助標(biāo)準(zhǔn) 長途差旅實行實報實銷，交通工具標(biāo)準(zhǔn)為汽車、火車 (硬臥、動車二等座 )，其實憑住宿發(fā)票以及規(guī)定的差旅申請手續(xù)等填報領(lǐng)取補貼，超出標(biāo)準(zhǔn)的由自己承擔(dān)。 (六 )、差旅費標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定 信陽市區(qū)及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特殊情況需要請示總經(jīng)理并經(jīng)批示后方可按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 公司新進業(yè)務(wù)人員前兩個月不納入考核期，從第三個月起實行公司統(tǒng)一考核。 業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評估 。 ④、銷售提成按公司規(guī)定的達標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)給予結(jié)算 ⑤、提成兌現(xiàn)時間：當(dāng)月銷售提成在次月 30 日發(fā) 放 70%，年終發(fā)放 30%。 ②、除基本工資和手機費、保險福利、長途交通費不納入考核內(nèi) 。 4)、公司 新進銷售人員，從入職第一個月起實行基本工資 +手機補貼 +保險、福利 +銷售提成，但是試用期內(nèi)不享受績效獎金，社會保險福利分別從第三個月起由公司統(tǒng)一辦理，同時進入考核期享受績效獎金。 績效獎金相關(guān)規(guī)定： 業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月沒有完成公司下達銷售任務(wù)的 30%(不含 )，不享受績效獎金 。當(dāng)月完成公司下達銷售任務(wù)的 30%(含 )以上，績效獎金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。 總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 業(yè)務(wù)主管區(qū)域經(jīng)理信息文員 區(qū)域合作伙伴 二級區(qū)域合作伙伴 四、 HZTⅢ墻體保溫材料銷信陽地區(qū)銷售任務(wù) (一 )、產(chǎn)品銷售任務(wù)目標(biāo) (20XX年 10 月 1 日 — 20XX 年 2月 28 日 ) (二 )、產(chǎn)品銷售任務(wù)分解 (20XX年 10 月 1 日 — 20XX 年 2月 28 日 ) (三 )、市場區(qū)域劃分及薪酬福利、費用標(biāo)準(zhǔn) 1)、 信陽地區(qū)市場區(qū)域劃分及人員配置 2)、信陽地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利 出差食宿補貼相關(guān)規(guī)定： 銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達的銷售任務(wù)的 60%(不含 60%)，出差食宿補貼按 120 元 /天報銷，當(dāng)月完成公司下達銷售任務(wù)的 60%(含 )以上，出差食宿補貼按 150元 /天報銷。 三、產(chǎn)品銷售模式 負責(zé) HZTⅢ墻體 保溫材料營銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、市場拓展和維護等 。 進行科學(xué)管理，以制度為準(zhǔn)則，業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn) 內(nèi)部管理，進行科學(xué)規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準(zhǔn)繩，實行制度管人 。區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金，享受相應(yīng)的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。 優(yōu)惠銷售政策，保障服務(wù)質(zhì)量 開發(fā)合作伙伴時，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機應(yīng)變，隨行就市 。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎(chǔ)點，積極尋找有銷售實力的合作伙伴，爭取用盡快的時間打開信陽地區(qū)市場，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷售渠道。 二、市場營銷策略 以市場為先導(dǎo)，合作伙伴為基礎(chǔ) 堅持高科技、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針，以市場開拓為先導(dǎo)，通過發(fā)展合作伙伴作為市場開拓基礎(chǔ)。 策劃組：推廣、備案證件辦理、市場信息匯總分析、對外關(guān)系 。 質(zhì)技組：原材料 /半成品 /成品的驗收檢驗、樣板 /模塊制作、技術(shù)指導(dǎo) 。 一、明確公司架構(gòu)、各崗位職責(zé)、銷售管理模式 公司組織架構(gòu) 廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等 。 為保障本季度的工作目標(biāo)和計劃的完成，市場部必須給予全國品牌推廣和 區(qū)域品牌推廣的高度配合 【第四季度銷售工作計劃五】 為促進公司市場銷售運作，加快產(chǎn)品推向市場，在有限時間內(nèi)搶占信陽地區(qū)銷售市場及份額，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道。 B、除東北、河南以外的其他市場，凡 100%完成銷售任務(wù)及全額完成其他計劃指標(biāo)者，公司年底額外給予發(fā)放 30005000元的獎金 。 (十 )、其他事項： 完成回款計劃指標(biāo)的 60%即為達標(biāo)，其他計劃指標(biāo)不做為主要考核指標(biāo)，若在本季度結(jié)束時，該區(qū)域市場未達標(biāo)者，公司將對區(qū)域負責(zé)人重新定位和評估，并依據(jù)《駐外人員工作管理及考核實施細則 》，給予勸退或停薪休假 。 低成本，高回報原則。 二、需遵循的以下幾個原則： 可行性 。 當(dāng)?shù)卮笮蜁h、論壇活動的 參與 。在擬定推廣計劃時，需遵循： 一、可采用的以下幾個形式： 終端展示系統(tǒng) 。 (八 )、本季度全國品牌推廣計劃：由市場部提供 。 區(qū)域市場任務(wù)確定后由各省級經(jīng)理具體細分到每個市場上。 新疆：本季度安排一人派往該地，協(xié)助庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊分銷商開展渠道拓寬工作，同時，確定有較強意向的烏魯木齊另外一家分銷商和阿克蘇的經(jīng)銷商 。 北京、天津：在本季度仍作為放任型市場，由河北派駐省級經(jīng)理一人兼帶，若有經(jīng)銷客戶，僅僅作為基礎(chǔ)客情維護， 主力依托經(jīng)銷商自身的關(guān)系開展銷售工作，我司派駐人員可以給予銷售指導(dǎo) 。 山東：以省級經(jīng)銷商為主，實施分銷商的網(wǎng)建工作及團購渠道的同步拓展工作，同期引導(dǎo)山東經(jīng)銷商在相關(guān)媒介上開展品牌推廣活動，如：《齊魯晚報》、《分眾傳媒》等 。 二、第四季度銷售工作計劃： (一 )、本季度銷售一部區(qū)域市場的工作計劃： 東北：以遼寧、吉林的空白市場為目標(biāo)，省級經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到遼寧、吉林市場的招商和輔助兩個派駐的城市經(jīng)理全力在營口、長春這兩個市場上做好動銷工作，同期以雜志、報刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動，尤其是終端渠道的陳列宣傳 。 陜西：目前確定出一家經(jīng)銷商，合作較好，具有較強的發(fā)展?jié)摿?，目前派駐人員 1名 。 山東：已確定省級代理商一名，目前運行較為良性，派駐人員一名 。 北京、天津：目前沒有一個成型客戶，有的都是試銷型客戶，為放任型經(jīng)銷商，目前 無派駐人員 。 【第四季度銷售工作計劃四】 隨著時間的不斷推進，產(chǎn)品的銷售勢頭不斷增強，為了明確各區(qū)域在這階段需要開展的主要工作，做到方向明確，目標(biāo)清楚，脈絡(luò)明晰，現(xiàn)在綜合各區(qū)域負責(zé)人意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場的實際情況，就20XX 年 11 月、 12 月、 20XX 年 1 月這一階段銷售一部各區(qū)域市場的銷售工作做如下計劃： 一、銷售一部所屬區(qū)域市場現(xiàn)狀： 東北區(qū)域：已經(jīng)開發(fā)的市場共六個市場，其中簽約經(jīng)銷商有三個，分別為長春、營口、大連 。 )政府的一些職能部門有互動的機會要積極參加多認識和結(jié)交這方便的人士。 設(shè)計院和招標(biāo)中心及政府部門的關(guān)系維護： )淮南市的設(shè)計院都要跑動一遍，經(jīng)常做到信息互通，每個季度至少要有 3 次次設(shè)計院的跑動，項目上遇到的設(shè)計院盡量都能做到拜訪和溝通。 )發(fā)掘出行業(yè)內(nèi)市場前景看好的產(chǎn)品提報給公司領(lǐng)導(dǎo)，對公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級提供依據(jù)。 市場調(diào)研和異業(yè)合作： )做好市場同行的調(diào)研，做到知彼知己，學(xué)習(xí)其操作項目手法彌 補自身不足。 )針對目前的項目跟進不主動積極的懶散風(fēng)氣，要做到每天有晨會、周例會、銷售日報周報要及時檢查督促，自己要起到模范帶頭作用。 )繼續(xù)做自我工作檢討，發(fā)現(xiàn)自身不足和缺點，虛心接受領(lǐng)導(dǎo)、同事及客戶的意見和建議，不斷改進，提高自己。 山南新區(qū)目前項目劃分： 陳進負責(zé)：半山家園、觀湖國際、理工大學(xué) 程勇負責(zé)：萬博緣小區(qū) 金仲圣負責(zé)：春雨梧桐 對淮南市以外項目，除得到具體項目信息和蚌埠地區(qū)要常態(tài)跑動，其他城市原則上 4季度原則不做陌生跟進。 陳進負責(zé)：田家庵老城區(qū)和周邊附帶潘集區(qū)和鳳臺縣 程勇負責(zé)：大通區(qū) (重點洛河工業(yè)區(qū) )，附帶謝家集區(qū)。為了精細化摸清項目信息，把每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域做個劃分。 (3)針對性業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)邀請擎天資深銷售經(jīng)理和中潤公司總經(jīng)理做 2 場培訓(xùn)。 重點客戶：半山家園、鳳臺電廠、中化國際城、春雨梧桐、東城國際一級客戶：理工大學(xué)、萬博緣、第一人民醫(yī)院 二級客戶：觀湖國際、天湖國際、觀瀾郡、金融世家 三級客戶：萬國廣場、金地國際城、金地月伴灣 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)： (1)針對性找出客戶需求產(chǎn)品由公司的銷售部經(jīng)理和技術(shù)主管葉煒做 3 場關(guān)于供暖、中央空調(diào)、公司傳統(tǒng)優(yōu)勢項目的知識鞏固培訓(xùn)。 為達到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策 【第四季度銷售工作計劃三】 銷售目標(biāo)：在跟重點項目要做到方案設(shè)計、預(yù)算和做好投標(biāo)工作。 必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。 (在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員 )。 所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保銷售人員的各項后勤工作按時按量到位。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。 1終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的 11 的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。了解各工程商及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。此項工作在第四季度末完成。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。采用競爭和激勵因子 。將試用表現(xiàn)良好的銷售員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管 。 1為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍：確保銷售隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的銷售人員不 少于 3人 。 為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點 。直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點 。 抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。 建設(shè)一支好的銷售團隊 。 整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò) 。其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市 場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。實際銷售的是一個解決方案。 (2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度 (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。 (1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。 。到年底為止，完成自己的銷售定額。拉需要長時間的培養(yǎng)。 (3)市場上有推，拉的力量。在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場 。在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議 。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。制 訂較高的月返點和季返點政策，以控制銷售體系。 價格策略： 高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則 。 產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包 括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。 四、銷售策略 如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是 —— “目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。 ，到 20XX 年底發(fā)展到 50 家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴 。 。 。 三、銷售目標(biāo) ，力求扎根湖南。并要找出我公 司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值 。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。 從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加