【正文】 u 在推廣宣傳上發(fā)揮其互利優(yōu)勢(shì)，一方面住宅為商業(yè)提供客源，另一方面，高檔次的商業(yè)氣氛使 住宅價(jià)值提升。 l 包裝推廣上的統(tǒng)一。 711住宅統(tǒng)一性體現(xiàn) l 立面處理的協(xié)調(diào)一致。 6項(xiàng)目命名的初步建議 61項(xiàng)目整體命名 由于本項(xiàng)目的住宅是走高檔路線，與時(shí)尚、潮流的商業(yè)一起聯(lián)動(dòng)，互相輝映，因此項(xiàng)目以一個(gè)融合大氣與時(shí)尚 的命名為： 濱城國(guó)際都會(huì) 62商業(yè)命名 因?yàn)橐怀霰卷?xiàng)目的商業(yè)是一個(gè)個(gè)性化很強(qiáng)的商業(yè)形象，且能融入新穎獨(dú)特 “異國(guó)風(fēng)情 ”的主題概念，也能囊括 “集旅游、娛樂(lè)、購(gòu)物、休閑、運(yùn)動(dòng)、餐飲為一體，多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)并存；給人一個(gè)深刻、易記的印象。 n 3進(jìn)行戶型上的創(chuàng)新，如 “雙套房 ”概念，躍式處理等，因此提高產(chǎn)品價(jià)值。建議其戶型和面積比例如下： 戶型 建議面積 比例 二房 7590 24 小三房 100110 24 大三房 120130 30 四房 140160 15 復(fù)式 160180 7 52戶型設(shè)計(jì)建議： n 1在保證功能的前提下，盡量控制單位面積。 n 作為長(zhǎng)期收益的手段之一，畢竟大連擁有著巨大的旅游資源。 綜上所述，建議 B號(hào)樓的戶型面積比例為 戶型 建筑面積 比例 一房 3550 30 二房 6575 40 小三房 95110 20 大三房 110125 10 另外，根據(jù) B號(hào)樓的功能，建議可采取 “產(chǎn)權(quán)商務(wù)酒店 ”的概念進(jìn)行操作和銷售，其目的如下： n 通過(guò)酒店一方面管理項(xiàng)目住宅部分的配套設(shè)施，另一方面為 B號(hào)樓提供服務(wù)，體現(xiàn)其價(jià)值。 n 投資性 作為公寓概念，應(yīng)既可居住，又可辦公，其投資價(jià)值比一般住宅較理想，這對(duì)于投資客戶有較大吸引力，另一方面，本項(xiàng)目的銷售單價(jià)較高，故可在面積上盡可能令其總有所控制，從而更好地滿足投資客戶的要求。使 到居住在這里的人群，有尊貴身份的象征，是事業(yè)成功的人士的標(biāo)志。為了打動(dòng)我們的目標(biāo)消費(fèi)群；榮耀、尊崇所在的定位，去捕捉目標(biāo)客戶群的獨(dú)特的心態(tài)。 43形象定位 項(xiàng)目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項(xiàng)目主題形象，該主題一方面能反映項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項(xiàng)目增加附加值。 42產(chǎn)品定位 根據(jù)項(xiàng)目所具備的先天優(yōu)勢(shì)和以上所述的目標(biāo)客戶層定位，令本項(xiàng)目住宅有條件走 “高檔次豪宅 ”路線。 本項(xiàng)目位于繁華的商業(yè)、娛樂(lè)地帶，周邊琳瑯著新穎時(shí)尚、前衛(wèi)動(dòng)感的商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，且消費(fèi)對(duì)象也是針對(duì)這群中青年的消費(fèi)群。所以他們注重產(chǎn)品的素質(zhì)，注重項(xiàng)目的內(nèi)涵，注重項(xiàng)目的形象。 n 大連市內(nèi)擁有穩(wěn) 定經(jīng)濟(jì)收入且具有投資意識(shí)的中高收入人士。 32公寓的目標(biāo)客戶分析 n 在大連的三資企業(yè)的外方投資者或高級(jí)管理人員。 n 東北地區(qū)的高級(jí)公務(wù)人員。 31住宅的目標(biāo)客戶分析 n 大連市內(nèi)的私營(yíng)企業(yè)主和高收入人士，年齡介于 3050之間。兩者間的矛 盾將制約著項(xiàng)目的成功。 n 項(xiàng)目旁的高架橋建筑，令項(xiàng)目低層單位受景觀和噪聲的影響。 n 開(kāi)發(fā)成本高，不利于發(fā)揮價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。 n 項(xiàng)目規(guī)模較大，利于發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)和硬件配套優(yōu)勢(shì)。 88㎡ 8200元 /m2 準(zhǔn)現(xiàn)樓 豪裝 2 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 21項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： n 位置優(yōu)越、交通便利，附近生活配套齊全，緊大連興購(gòu)物商 圈 n 景觀優(yōu)越與大連市中心最大的綠地公園一路之隔，園景、山景收眼底。 84㎡ 8300元 /m2 準(zhǔn)現(xiàn)樓 豪裝 曼哈頓大廈 單體高層公寓 套間 ~三房 43。 樓盤 規(guī)模 產(chǎn)品類型 戶型面積 均價(jià) 施工進(jìn)度 裝修 星海國(guó)寶 四棟高層 小區(qū)式高層住宅 四房：193247復(fù)式： 365442 8600元 /m2 現(xiàn)樓 豪裝 雍景臺(tái) 連體高層 單體高層 二房 ~四房 121。 ■住宅產(chǎn)品仍偏向于大戶型為主，但特色產(chǎn)品不多。 ■產(chǎn)品選擇層次結(jié)構(gòu)較廣，且類型多樣，從一般的解困房、經(jīng)濟(jì)適用房到海邊豪華宅、別墅，從市中心到市郊的大型小區(qū)都相繼一一出現(xiàn)。CD/雅圖時(shí)裝 /KRIZIA/登喜路 /金利來(lái) /道蒙 /FREE BIRD/康威服飾 /曼奴運(yùn)動(dòng)服裝 /班尼路服裝有限公司 /莎蓮奴 /TOPPY/上海東方鱷魚服飾有限公司 /東方眼鏡 /先施眼鏡 /老人頭 /康妮雅 /戴安芬內(nèi)衣 /觀奇洋服 /經(jīng)典故事 /卡路 ?約翰 /歌莉婭時(shí)裝 /百麗鞋業(yè) /香港萬(wàn)事達(dá) .飛安娜中國(guó)總代理 /廣州李寧體育用品銷售有限公司 /廣州億安體育用品有限公司 /NIKE/雷俊運(yùn)動(dòng)/OPA時(shí)裝 /LOAIO/仁信牛奶老鋪 /肯德基 /大家樂(lè) /多美麗快餐 /東海堂 /寶生園 /LANCOME(香港 )化妝品公司 /卡西歐 /頂好首飾 /周生生珠寶金行 /周大福珠寶金行 /紅孩兒 /謝瑞麟珠寶金行 /萊福珠寶 /屈臣氏 /百佳 /蕉葉風(fēng)味集團(tuán) /綠茵閣 /大禾回轉(zhuǎn)壽司店 /金旺莊韓國(guó)料理 /荔港名食家 / 除了以上曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶，我司還為以下各類行業(yè)著名品牌的特約商鋪拓展顧問(wèn)： SAWATCH（時(shí)尚名表系列） SUSSI（古色女裝） 華倫天奴（服裝） 麥當(dāng)勞 先施眼鏡 DUNHILL（登喜路） 芭迪鞋業(yè) JESSZCA（女裝） e180。 914豐富商業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)， 成功個(gè)案包括參與經(jīng)營(yíng)管理廣州天河城項(xiàng)目，不僅令其連續(xù)數(shù)年出租率達(dá) 100%，更令其場(chǎng)內(nèi)的店中店租金不斷攀升至每月 20202500元 /平方米，逼近廣州北京路的一些臨街鋪面，且通過(guò)種種經(jīng)營(yíng)手法，令整個(gè)商場(chǎng)一直處于中上檔次，成為廣州經(jīng)營(yíng)管理最成功的商業(yè)物業(yè)之一，其營(yíng)業(yè)額位居廣東省首位。 此外，我司在操作廣州標(biāo)志性物業(yè)中 —中信廣場(chǎng)購(gòu)物城和廣州市中心北京路步行街項(xiàng)目 —廣百新翼的時(shí)候，也靈活運(yùn)用了主力店的進(jìn)駐這一手段，如在中信購(gòu)物城中引進(jìn)著名港資零企業(yè) —屈臣氏 (香港和黃集團(tuán)旗下的連鎖精品超市 )，營(yíng)業(yè)面積為 600平方米，在廣百新翼則引進(jìn)了屈臣氏和家誼超市 (廣州友誼集團(tuán)旗下的大型超市 )，營(yíng)業(yè)面積達(dá) 4000平方米 。因此，我司為其引入了大型外資百貨集團(tuán) —吉之島，營(yíng)業(yè)面積達(dá) 2 萬(wàn)平方米，并以 “吉之島成功進(jìn)駐 ”作為賣點(diǎn)吸引投資者和經(jīng)營(yíng)者，令銷售和招商狀況大為好轉(zhuǎn)，特別是銷售上甚至出現(xiàn)排隊(duì)購(gòu)鋪的現(xiàn)象，而售價(jià)也升至港幣 5萬(wàn)元 /平方米；另一方面，在招商中也以此帶動(dòng)并結(jié)合我司本身的商戶網(wǎng)絡(luò)，采取多種招商形式，在短時(shí)間內(nèi)完成全場(chǎng) 90%的招任務(wù)。如我司在 19992020年操作的商業(yè)項(xiàng)目廣州中華廣場(chǎng)，總建筑面積 18萬(wàn)平方米，以 “廣州首個(gè)熱帶園林休閑購(gòu)物新天地 ”為主題定位。 912具有實(shí)際招商操作經(jīng)驗(yàn)， 了解招商運(yùn)作過(guò)程的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，曾成功完成廣州中華廣場(chǎng)、廣百新翼、中信廣場(chǎng)購(gòu)物城等著名商業(yè)項(xiàng)目的招商運(yùn)作。 n 印花優(yōu)惠 商場(chǎng)不定期舉行優(yōu)惠促銷，優(yōu)惠期內(nèi)，消費(fèi)者均可獲取商場(chǎng)紀(jì)念印花一款，在集齊一系列紀(jì)念印花之后，可在指定節(jié)日或特定商場(chǎng)促銷日憑印花抵現(xiàn)金或參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 樓層互動(dòng)促銷：如在首層消費(fèi) 100元，即可獲贈(zèng)二層消費(fèi)券 20元 通過(guò)互動(dòng)促銷措施，使商場(chǎng)整體結(jié)合更為緊密，更容易造成人流循環(huán)消費(fèi)，使每一行業(yè)及每一樓層的商業(yè)價(jià)值得到充分挖掘。 n 計(jì)算機(jī)網(wǎng)頁(yè) 通過(guò) INTERNET，將商場(chǎng)的主題、定位、特色、商戶組合、最新信息等向全國(guó)、 國(guó)際進(jìn)行推廣，樹(shù)立商場(chǎng)的形象，吸引國(guó)內(nèi)外游客消費(fèi)。 n 商場(chǎng)刊物 定期推出，重點(diǎn)介紹商場(chǎng)的最新信息。將這些專業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ接糜谫F司的大型綜合商業(yè)物業(yè)，有利于商場(chǎng)的整體發(fā)展。 ◎有操作廣州代表性商業(yè)物業(yè) —天河城的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。 ③ 選擇專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司直接進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，會(huì)得到整間公司的資源。 642采用經(jīng)營(yíng)模式的論證 ① 從社會(huì)分工的角度看，發(fā)展商擅長(zhǎng)于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)問(wèn)題，應(yīng)由專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司實(shí)施，更有利于整個(gè)商業(yè)物業(yè)的運(yùn)作。綜觀目前商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方式，一般以下兩種模式： 模式一：由發(fā)展商組織經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)（或公司），聘請(qǐng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)公司，由其提供專業(yè)顧問(wèn)意見(jiàn)，交自組的經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)（或公司）執(zhí)行。 因此我們必須尋求一種適合時(shí)代要求又適用于綜合商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理模式。 641經(jīng)營(yíng)模式比較 組成成份不同 百貨的經(jīng)營(yíng)模式是一個(gè)整體，是由一個(gè)管理層去管理各個(gè)專柜，而各個(gè)專柜都隸屬于同一個(gè)企業(yè)，管理架構(gòu)比較簡(jiǎn)單；而商業(yè)物業(yè)是由投資者和經(jīng)營(yíng)者組成，他們相對(duì)獨(dú)立，擁有產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的獨(dú)立，并各自維護(hù)自已的利益，組成成份比前者復(fù)雜。 走累了有地方休息 n 吸引不同消費(fèi)群體的循環(huán)消費(fèi) n 引導(dǎo)消費(fèi)人流 a. 豎向引導(dǎo)：首層 二層 三層 b. 橫向引導(dǎo)：流行區(qū) 運(yùn)動(dòng)區(qū) 兒童區(qū) 餐飲區(qū) 632旺場(chǎng)（投資者和商家） n 靈活集中的經(jīng)營(yíng)組合，適合各層面的經(jīng)營(yíng)者 n 合理規(guī)劃布局，有效地切合投資者和商家的需求 n 在裝 飾布置上突出體現(xiàn)主題特色 n 充足的配套設(shè)施，創(chuàng)造出一流的購(gòu)物環(huán)境 n 一系列的旺場(chǎng)推廣、租售措施，保證項(xiàng)目的銷售和招租雙贏 633旺財(cái)（經(jīng)營(yíng)收益） 提高顧客消費(fèi)率 n 該買、想買的能買到 n 該玩、想玩的能玩到 n 想吃、愛(ài)吃的能吃到 n 想看的能看到 634運(yùn)用多元化經(jīng)營(yíng)策略， 提高日均銷售額和利潤(rùn) n 平價(jià)：堅(jiān)持薄利多銷 n 中檔價(jià)：想買的，能買到，且價(jià)不貴 n 高價(jià)：品牌、精品、貨真價(jià)實(shí) 64 商業(yè)物業(yè)主要經(jīng)營(yíng)管理模式 ① 傳統(tǒng)百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式。 餓了有地方吃東西 174。 好吸引，想逛一逛 174。 ■送裝修 除公共地方裝修外，對(duì)于個(gè)別商戶或一定招租期內(nèi)的商戶提供鋪內(nèi)全部或局部裝修，一般僅提供天、地、墻、燈的裝修。 ■免租期 根據(jù)租賃的實(shí)際情況，給予彈性的 免租期優(yōu)惠。所以，針對(duì)有潛質(zhì)的知名品牌，對(duì)其市場(chǎng)接受程度和營(yíng)業(yè)額具有信心，可利用優(yōu)惠的扣率方式，引進(jìn)本商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。發(fā)展商與商戶共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同分享利潤(rùn)。 有利于招商、經(jīng)營(yíng)的整體統(tǒng)籌實(shí)施和定位的實(shí)現(xiàn) 174。 n 反租銷售 針對(duì)部分位置較差，預(yù)計(jì)銷售存在一定難度的鋪位而采用的促銷手段。 n 零首期付款方式（ 100%按揭） 減輕投資者首期壓力，降低投資門檻，鼓勵(lì)小買家入市。 n 業(yè)主承諾開(kāi)業(yè)優(yōu)惠折扣 客戶買鋪時(shí)承諾按發(fā) 展商規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)開(kāi)業(yè)的，并交納 1萬(wàn)元開(kāi)業(yè)保證金（對(duì)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)業(yè)鋪位的業(yè)主可退還保證金）后，可享受 2%折扣優(yōu)惠；此項(xiàng)可在《認(rèn)購(gòu)須知》中注明。 174。 推廣宣傳中保持高姿態(tài)的調(diào)性。這種做法的好處在于： 174。 國(guó)際美食節(jié) 174。 主力商戶進(jìn)駐動(dòng)態(tài) n 公關(guān)活動(dòng)： 174。 確保升值的商場(chǎng)售價(jià)體系 174。 創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念和規(guī)劃布局 174。 報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主 n 推廣重點(diǎn)： 174。 延續(xù)前期租售旺勢(shì) 174。 女性美容纖體講座 174。 溫馨 家庭攝影展 174。 高額穩(wěn)定的投資回報(bào) 174。 減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； 174。 創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念 174。 報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主 n 推廣重點(diǎn)： 174。 加推新一期鋪位 174。 慶賀提前封頂暨業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) ◎租售第三階段 n 目的（效果）： 174。 三人籃球賽 174。 確保升值的商場(chǎng)售價(jià)體系 n 公關(guān)活 動(dòng)： 174。 首次公開(kāi)租售火暴 174。 創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念 174。 報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主 n 推廣重點(diǎn)： 174。 延續(xù)前期租售旺勢(shì) 174。 主力商戶直銷 174。 與電臺(tái)合作，每周在現(xiàn)場(chǎng)舉行直播節(jié)目，介紹最新潮流信息或討論熱點(diǎn)話題 174。 創(chuàng)新的規(guī)劃布局 n 公關(guān)活動(dòng)： 174。 項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景 174。 立即引起市場(chǎng)轟動(dòng) n 媒體組合： 174。 高調(diào)亮相 174。 項(xiàng)目動(dòng)工新聞發(fā)布會(huì) n 租售策略 174。 本商場(chǎng)的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式研討會(huì) 174。 引起無(wú)錫全市關(guān)注的焦點(diǎn) n 媒體組合：以報(bào)紙為主 n 推廣重點(diǎn)：項(xiàng)目的投 資前景和經(jīng)營(yíng)前景 n 公關(guān)活動(dòng)： 174。 5 商場(chǎng)的租售策略 51目標(biāo)客戶 511銷售目標(biāo)客戶 （投資客、品牌商戶 /廠家、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者） n 本地客戶 n 外地客戶（省內(nèi)、國(guó)內(nèi)） n 外資客戶（港澳臺(tái)、國(guó)外） 512招商客戶 n 主力經(jīng)營(yíng)商戶（體現(xiàn)商場(chǎng)形象和檔次） n 目標(biāo)經(jīng)營(yíng)商戶（國(guó)內(nèi)外知名品牌） n 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 52租售時(shí)機(jī) 考慮因素：工程進(jìn)度 當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣 當(dāng)?shù)貧夂? 租售籌備進(jìn)度 53租售策略 531租售推廣策略 ◎推售前準(zhǔn)備階段 n 目的（效果）： 174。令項(xiàng)目定位的旅游、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物溶為一體。 特別補(bǔ)充說(shuō)明： 本項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)更多地體現(xiàn)為 “街區(qū)概念 ”而非常見(jiàn) “場(chǎng)館概念 ”，令?yuàn)蕵?lè)休閑配置與經(jīng)營(yíng)布局有機(jī)結(jié)合； a) 于業(yè)態(tài)功能區(qū)之間的銜接可采用裝修風(fēng)格或配套設(shè)施進(jìn)行劃分，既體現(xiàn)出明顯的業(yè)態(tài)功能分區(qū)，又體現(xiàn)項(xiàng)目的統(tǒng)一性，并充分考慮到出人流導(dǎo)向的效果。 旅游風(fēng)情街：經(jīng)營(yíng)大連及東北特色旅游商品 香港蘭桂坊：經(jīng)營(yíng)特色酒巴、無(wú)煙餐飲。 與整個(gè)項(xiàng)目裝修設(shè)計(jì)的統(tǒng)一，法國(guó)凱旋門、美國(guó)的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景點(diǎn)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化，都會(huì)設(shè)置于其中。 ■裝修設(shè)計(jì)的統(tǒng)一性 在外立面、公共空間、甚至在寬闊的步行街上，都布