【正文】 如同互惠那章中作者所提到的那個(gè)例子一樣，心理學(xué)應(yīng)該是讓那個(gè)買(mǎi)了巧克力棒的人今后免遭欺騙，而不是教會(huì)那個(gè)童子軍的小家伙如何利用別人的心理把他手中的巧克力棒都賣(mài)出去。而不單單只是依靠感性認(rèn)識(shí)來(lái) 處理事情，輕易的被人用影響力的武器所擊倒。我們要采取一切合理的辦法 —— 抵制、威脅、對(duì)峙、譴責(zé)、抗議來(lái)報(bào)復(fù)以刺激我們的捷徑反應(yīng)為目的的虛假信號(hào)。 倘若順從業(yè)者公平公正地利用我們的捷徑響應(yīng)方式，我們就不應(yīng)該把他們看成是敵人，事實(shí)上，他們是我們的盟友，有了他們，我們能更方便地開(kāi)展高效率、高適應(yīng)度的生意往來(lái)。掌握別人的心理可以讓你獲得更多的利益，讓你更好的在這個(gè)殘酷的社會(huì)中生活下去。研究心理學(xué)的目的似乎是為了讓人更了解別人的心理，并利用人的心理來(lái)謀取自己的利益?？捎袝r(shí)后悔本身就是一種無(wú)法償還的代價(jià)?？释麚碛幸患娙藸?zhēng)搶的東西，幾乎 是出于本能的身體反應(yīng)。當(dāng)資源變的稀缺的時(shí)候，人們似乎會(huì)覺(jué)的他們失去了獲得這一事物的權(quán)力，他們的自由受到了侵犯。就像作者說(shuō)的：自由這種東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。對(duì)于這一點(diǎn)，作者是以逆反心理來(lái)解釋的。對(duì)失去某種東西的恐懼， 似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。物以稀為貴，這似乎成了人們的共識(shí)甚至是一種常識(shí)。 不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它，自然就會(huì)愛(ài)上它了。我不是個(gè)憤青沒(méi)有憤世嫉俗情緒，也沒(méi)有力挽狂瀾的偉大情懷。對(duì)于中國(guó)的教育問(wèn)題，想說(shuō)的話有太多應(yīng)該已經(jīng)到了“罄竹難書(shū)”的地步了吧。這是以維吉爾的話作為的喜好這一章的引言。為的應(yīng)該是能夠讓人的生活更美好，人與人之間的關(guān)系更加融洽吧。對(duì)于這一點(diǎn)，它似乎是人的天性，是無(wú)可厚非的。這是以克拉倫斯的話作為的喜好這一章的引言。但讓我意外的是，原來(lái)社會(huì)認(rèn)同還可以用來(lái)拯救自閉癥的孩子，這點(diǎn)倒是令我有些欣喜。即使 有時(shí)他會(huì)讓你變成其中的一位阿呆或者阿瓜。在判斷何為正確時(shí)，我們往往會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。少數(shù)服從多數(shù)的思想似乎在哪都適用，當(dāng)大部分人認(rèn)同了某件事的時(shí)候似乎真理就掌握在了他們的手中。 在人人想法都差不多的地方，沒(méi)人會(huì)想得太多。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你有可能被欺騙的時(shí)候是不是就應(yīng)該選擇聰 明點(diǎn)的辦法讓自己免遭更大的損失。這往往也讓人們愚蠢的固執(zhí)己見(jiàn)。這是以達(dá)芬奇的話作為的承諾和一致這一章的引言。他并沒(méi)有因?yàn)闉榱诉_(dá)到目的而利用了別人的心理。案例中的心理學(xué)家在無(wú)意中買(mǎi)了小男孩手中的巧克力棒。同時(shí)互惠也讓不同的人獲得了不同的收益。不管是給予還是索取人們總是會(huì)受到互惠的影響。這是以愛(ài)默生的話作為的互惠這一章的引言。而這種改 變往往是在不經(jīng)意間就完成了，真有種被人騙了，還在幫人數(shù)錢(qián)的感覺(jué)。能把心理學(xué)這么復(fù)雜的東西，寫(xiě)的連我這種“市井之徒”都了然于心，或許這就是西奧迪尼的偉大之處吧！ 這本書(shū)從影響力入手，以貼近生活的案例向我們解釋了影響力的武器到底是如何影響我們的生活的。 聽(tīng)說(shuō)西方人寫(xiě)心理學(xué)比東方人寫(xiě)的有趣的多，所以縱使有萬(wàn)般無(wú)奈依舊硬著頭皮的想要品味一下這本在世人眼中西奧迪尼大師最偉大的作品 —— 《影響力》。第一次拿到這本書(shū)，可能是因?yàn)樾睦韺W(xué)光環(huán)的影響吧，總覺(jué)的這本書(shū)給我一種很厚重的感覺(jué)。難怪，這本書(shū)要以“社會(huì)心理學(xué)著作”示人而非“ 銷(xiāo)售技巧”。 現(xiàn)在，我似乎明白這本書(shū)為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟(jì)學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說(shuō)多了，簡(jiǎn)單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運(yùn)用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率?，F(xiàn)在想想也就那么回事，生活就是如此。突然想起這個(gè)道理初中的政治課就講過(guò)了，不過(guò)當(dāng)時(shí)只是談到了人不能因?yàn)樽杂啥S心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內(nèi)。 當(dāng)我將這本書(shū)中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時(shí)，事情一下子豁然開(kāi)朗了，原來(lái)是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時(shí)，里面有一章講存在主義的，說(shuō)人生 來(lái)就是不自由的，當(dāng)時(shí)我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白 了。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動(dòng)向，透過(guò)人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀念給人們 以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動(dòng)。這種規(guī)律來(lái)自與我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗(yàn)。但是，由于丈 量的信息和極易偽造的信息，使得有人引誘我們做出機(jī)械的反應(yīng)并從中獲利。 為什么面值一元的措版紙幣．其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了面值的幾百倍，為什么在拍賣(mài)場(chǎng)里，人們會(huì)不由自主地不停舉牌，短缺原理所產(chǎn)生的心理抗拒是青少年反叛的根源。在審訊嫜疑犯妁過(guò)程中，“好警察、壞警察”妁方法巧妙地運(yùn)用了喜好原理。讓人始料未及的是，這條原理卻被一些想要我們答應(yīng)他們要求的陌生人用形形色色的方式利用了。 人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，這應(yīng)誼是很自然的事，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)此感到驚訝。我們就套斷定這樣做是有道理的。力什么一些二于車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在收購(gòu)舊車(chē)時(shí)，令故毒高估舊車(chē)的價(jià)格 ? 社會(huì)認(rèn)同 原理認(rèn)為：我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。 動(dòng)物可能會(huì)因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽(tīng)到某種叫聲就對(duì)自己的天敵呵護(hù)有加動(dòng)物的這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類(lèi)身上也有，當(dāng)某一個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)．我們就會(huì)不假思索地做出相應(yīng)反應(yīng)，之所以我們會(huì)做出這樣的反厘，就是受到那些我們難以察覺(jué)的影響力的武器所擺布． 為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以，以后．反而枚一搶而空，為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人會(huì)買(mǎi)的攻房子，為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì)建議顧客裹各種配件 ? 互惠原理認(rèn)為：我們應(yīng)誼盡量以相同的方式報(bào)答他人力我們所做的一切．簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為．我們要以一種類(lèi)似的行為去回報(bào)．如果人家給了我們某種東西，我們就應(yīng)該以另外一種好處來(lái)報(bào)答他人的恩惠，而此無(wú)動(dòng)于衷，更不能以怨報(bào)德，于是，我們身邊這一最有效妁影響力的武器，就被某些人利用皋謀取利益了。 影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。希望我的老師原諒我，雖然我是學(xué)經(jīng)濟(jì)方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學(xué)方面，總覺(jué)得社科的東西 有些華而不實(shí)。 第四篇：《影響力》讀 后感 《影響力》讀后感 《影響力》這本書(shū)的作者是美國(guó)人，羅伯特． B．西奧迪尼，全書(shū)分為 8 章，分別講述了營(yíng)銷(xiāo)人員常用的一些技巧和陷阱，包括： 1 影響的武器， 2 互惠， 3 承諾和一致， 4 社會(huì)認(rèn)同， 5 喜好， 6 權(quán)威， 7 短缺，8 立即生效的影響力。影響力的這幾種原理滲透在生活中的方方面面，雖然很多時(shí)候我們還沒(méi)有意識(shí)到是他們?cè)谟绊懳覀?。與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比，害怕失去的恐懼更能夠成為人們的行動(dòng)力。 短缺 —— 越少見(jiàn)，價(jià)值越高。頭銜，衣著，外在標(biāo)志，這些都會(huì)成為認(rèn)證權(quán)威的一部分。所以銷(xiāo)售人員會(huì)裝作和顧客有很多相似之處，他們會(huì)從各種角度觀察顧客的喜好。 喜好 —— 人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，最好能掛在顯 眼的位置上。另一方面“拒絕 —— 退讓”模式，提出一個(gè)較高的要求，做出合理的讓步，使對(duì)方產(chǎn)生更多的責(zé)任感和滿足感，從而更愿意履行他的承諾。 這本書(shū)為我們展示了蘊(yùn)涵在這些“固定行為模式”現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ) 心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。所謂“影響力”，就是一系列影響人決策的潛在規(guī)則，這些規(guī)則在各自的生活環(huán)境中，社會(huì)影響力下，早已形成了自己的“固定行為模式”。 影響力讀后感 第三篇：《影響力》讀后感 《影響力》讀后感 讀完《影響力》這本書(shū)后，感覺(jué)這是一本非常系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍。這讓我想起了不知道出自誰(shuí)的一句話：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。 作者在最后闡述避免受社會(huì)認(rèn)同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看 。但是沒(méi)辦法，有時(shí)候，聽(tīng)不見(jiàn)自己的心聲時(shí)，最好的選擇就是盲從。其實(shí)，大多數(shù)人也是都處在一種沒(méi)有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會(huì)發(fā)展速度越來(lái)越快，五花八門(mén)的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。 社會(huì)認(rèn)同原理的兩個(gè)前提：不確定性和相似性。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來(lái)自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最 無(wú)可救藥的。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過(guò)去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識(shí)。 承諾和一致原理 一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人 和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。這個(gè)原理可以很好的運(yùn)用于買(mǎi)東西跟人砍價(jià)的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方?；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會(huì)讓很多人成為冤大頭。 互 惠 給別人一點(diǎn)好處，別人也會(huì)幫你。 對(duì)比原理 經(jīng)?？磭I吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(zhǎng)得都難看。 一直對(duì)心理學(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣，這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。 影響力讀后感 6 《影響力》被某位我不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)的著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家推薦為從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的人必讀的五本書(shū)之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。這樣的結(jié)果是社會(huì)造成的。 不過(guò)要是銷(xiāo)售和商家看到了這本書(shū)也會(huì)提升自己，就會(huì)衍生出其他影響力的方法。還有些部分有點(diǎn)重復(fù)，反而應(yīng)該細(xì)的部分沒(méi)有詳細(xì)講。 我只是說(shuō)了一些這本書(shū)的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)也有。 短缺 —— 這是商家用的最多的手法。以前因?yàn)闆](méi)遇到此時(shí)沒(méi)有體會(huì)，但通過(guò)書(shū)中描述，增長(zhǎng)了知識(shí)，學(xué)到了生活中更實(shí)用的方法。 社會(huì)認(rèn)同 —— 這章讓我大開(kāi)眼界，尤其是文中舉的例子。這里面的例子我也很喜歡，因?yàn)楹苌鷦?dòng)。 影響力的武器 —— 這是太神奇了，如果不讀此書(shū)，好多商家的奇