摩天手機促銷培訓(xùn)銷售流程(參考版)
2024-09-04 09:27本頁面
【正文】 ” 促銷員 : 看到顧客經(jīng)過 NOKIA,SAMSUNG的展臺 ,來到我們的展臺 …… 我們要怎么做才能成功地將手機銷售給顧客 …… 零售案例分析 零售案例分析 (PCC) 案例 3 商場介紹 : 周四的商場 ,顧客零星 ,已接近午飯時間。 零售案例分析 零售案例分析 (PCC) 案例 2 商場介紹 : 在一個周六的商場 ,顧客很多。 如果投訴處理得好 ,會給我們帶來意外的收獲 處理投訴 銷售的過程 銷售的六大步驟 迎接顧客 了解需求 推薦介紹 處理顧客的異議 銷售完成 處理顧客的投訴 銷售的過程 零售案例分析 演練要求： ? 促銷員： 注意商場環(huán)境 采用的不同步驟 運用銷售步驟的各種技巧 ? 顧客 扮演出顧客特點 ? 其他組員分析記錄、反饋促銷員操作中的優(yōu)點和缺點 ? 對促銷員的每一個步驟評分（ 1 10分） 小組討論 零售案例分析 零售案例分析 (PCC) 案例 1 商場介紹 : 在某周二的一家大型百貨商店 ,顧客稀少 ,商場里營業(yè)員很多 ,各人在忙各人的事情。 促銷員用微笑和耐心對待他 ,真誠地解釋產(chǎn)品的情況 ,客人離去了。 銷售的過程 表示歉意 如：十分抱歉，目前您還沒有選到滿意的產(chǎn)品，不過我們經(jīng)常會有新產(chǎn)品，及促銷活動，您可以經(jīng)常來看看！ 銷售的過程 銷售完成 迅速調(diào)整自己心態(tài) , 迎接下一批顧客到來 如果真的遇到很令你震動的事例， 記得在我們的例會上分享！ 沒有購買我公司產(chǎn)品 處理顧客投訴 ? 投訴與異議的區(qū)別 銷售的過程 投訴和異議的異同 相同點 ： 都是對產(chǎn)品或服務(wù)的疑問 不同點 ： 發(fā)生的時間 —異議在購買前，投訴往往在購買后 顧客的情緒 —提出異議時顧客基本情緒平靜；投訴時 往往情緒激動 銷售的過程 產(chǎn)品未能達到期望的效果 顧客投訴的原因 銷售的過程 ? 需要得到重視及尊重 ? 希望問題得到盡快的解決 ? 得到補償或賠償 投訴者想得到什么 投訴者希望我們了解她的問題及不開心的原因 銷售的過程 態(tài)度友善禮貌，保持冷靜而關(guān)注 處理投訴的態(tài)度 銷售的過程 C. 盡力表示理解 ,安撫投訴者 處理投訴技巧 A. 清楚明了商場的投訴處理規(guī)定 B. 用技巧型的語言及動作將顧客帶離柜臺中心 我們可以說： “ 先生，我非常理解您的心情，一定幫您解決，讓我們到那里去辦一些相關(guān)手續(xù)，請！” “ 您這事，我第一次遇到，沒關(guān)系，我一定幫您解決，來我們一起到商場售后服務(wù)服務(wù)部，來一起走！” D. 盡快與商場或公司有關(guān)部門聯(lián)系 銷售的過程 E. 判斷解決 處理投訴技巧 ? 對無理的投訴，禮貌表示理解，用積極態(tài)度結(jié)束 ? 即時可以解決的，可用協(xié)商妥善解決 ? 必須請示才可解決的，先談同再談差異，先談原則再談細節(jié)，并明確回復(fù)日期。 銷售完成 已購買我公司產(chǎn)品 銷售的過程 盡快 辦理各種相關(guān)手續(xù) 購買手續(xù) 銷售的過程 PCC 客戶流露購買意向后 取真機 試用功能 開小票 陪顧客到帳臺付錢 ,開發(fā)票 開三?？?,撕下一聯(lián)三保卡及 IMEI 再次確認和檢查手機配置 銷售完成 沒有購買我公司產(chǎn)品 爭取下次生意機會 如：謝謝您！這是我們的宣傳冊。您放心吧！ ? 這是我們的熱線電話 ,您可隨時撥打。 銷售完成 已購買我公司產(chǎn)品 表示責(zé)任心 銷售的過程 如： ? 您回去后使用方面或其他方面有問題都可以再聯(lián)系我。 ?過年前我們這會舉行大型促銷，到時會有很多的優(yōu)惠活動，希望您能來參加。” “您是付現(xiàn)金呢，還是拉卡？” 利用選擇型問題，采取正面問題 我們可以問： “ 您是想買實惠的 V100還是功能多的 888呢？ ” 銷售的過程 小組討論 促進銷售完成的方法 總結(jié)法 警告法 再次重申產(chǎn)品的優(yōu)點 , 使用鼓勵性語言 如：“不用猶豫了，這種型號很適合您，是 目前市場性價比最高的手機 ！” “您放心吧 ,我們的 夏普屏顯示 效果 是 最好的！” 善意告誡后果 如： “ 我們現(xiàn)在是促銷期，很劃算的，明天就促銷就結(jié)束了，價格又會恢復(fù)，那樣可不太劃得來！ ” 銷售的過程 小組討論 促進銷售完成的方法 保留法 直接，快速確認顧客問題所在 如：“那么除了價格外您沒有其他問題了吧？” 銷售的過程 引證法 引用顧客的話 ,或現(xiàn)場通過向已經(jīng)購買或認同我們產(chǎn)品的顧客提一些可得到肯定答案的問題 ,運用他們的回答來引導(dǎo)其他顧客。 銷售的過程 ? 讓顧客充分比較 我們顧客的特點就是喜歡比較，那就讓我們運用競爭品牌產(chǎn)品資料夾，幫助顧客充分了解，解答他的疑惑?！? 顧客異議的原因種類 理智的原因 ? 未察所需 ? 產(chǎn)品不適合 ? 用錢概念 ? 誤解 銷售的過程 感情的原因 ? 人與人的感覺 ? 缺乏冒險精神 ? 失去安全感 ? 對別的品牌感覺好 ? 愛給別人出難題 顧客異議的原因種類 銷售的過程 策略性的原因 ? 想買，但想要更低價 ? 想要贈品 顧客異議的原因種類 銷售的過程 處理顧客異議的態(tài)度 耐心、平靜 “ 嫌貨人往往才是買貨人” 銷售的過程 處理顧客異議的態(tài)度 我們應(yīng)該避免 硬碰 爭辯 好勝 銷售的過程 否定的語句 “不是的 ,不可能的 ,不對的 ” 處理顧客異議 銷售的過程 不斷地自問：她提出這個問題真正的目的是什么
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