【正文】 重點(diǎn)介紹樣板房的戶型間隔優(yōu)勢，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。如小區(qū)占地規(guī)四川威力房地產(chǎn)顧問公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 22 of 23 模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、 過往業(yè)績、目前主力推介單位等等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的想法。 流程設(shè)定如下： 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。因此，我們要求每一個(gè)銷售員都要主動(dòng)帶客戶去看樣板房（除非客戶拒絕）。 ? 聯(lián)合促銷：和海爾、長虹等知名企業(yè)聯(lián)合公關(guān)，如在五一節(jié)在資中大商場門口舉行聯(lián)合促銷，買麗景苑房子送彩電或者買彩電， 送麗景苑代金券；或者，買商場任一產(chǎn)品，送購房代金券?；蛘邔⑸潮P搬到大賣場內(nèi)，嘩眾。 ? 麗景苑項(xiàng)目“求健康，大體檢，全員來會(huì)診”有獎(jiǎng)?wù)髑蠼ㄗh活動(dòng) —— 凡活動(dòng)期間提出關(guān)于建筑、景觀、銷售服務(wù)的不足和中肯建議一經(jīng)采納者，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金若干。送音響、物管費(fèi)、購房保險(xiǎn)、精裝修、項(xiàng)目掛歷。 ? 麗景苑小區(qū)內(nèi)周末舞會(huì)、音樂會(huì)演出活動(dòng) —— 舞蹈或雜技穿插進(jìn)行。 ? 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟活動(dòng) —— 將 5— 10 家中介公司納入我們的銷售渠道。 ? 吸引當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)品牌中介公司 5— 10 家，作為我們的編外銷售隊(duì)伍，我們四川威力房地產(chǎn)顧問公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 21 of 23 可以將樓書和一些銷售資料放在中介門 店里，通過確認(rèn)單，每推薦一名客戶成交支付推薦費(fèi) 500 元。 5. 營銷渠道拓展（根據(jù)具體情況予以參考） ? 在二級(jí)城市，開展鏈?zhǔn)綘I銷，老客戶帶新客戶占有很大的比例。 2） 根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際狀況，銷售主管靈活控制一個(gè)點(diǎn)值的優(yōu)惠。 3. 價(jià)格體系 逆市而上，小幅度提高價(jià)格，以每平米提高 10 元為宜。 5. 遺留問題處理 四川威力房地產(chǎn)顧問公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 20 of 23 四 . 營銷推廣 1. 總體思路 由于項(xiàng)目分拆，各項(xiàng)目獨(dú)立面向終端客戶和市場，為了在消費(fèi)者心中同其他項(xiàng)目進(jìn)行區(qū)隔，避免項(xiàng)目同質(zhì)化宣傳，吸引客戶關(guān)注，制造產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)。認(rèn)購又退的客戶是我們最大的損失，銷售員對(duì)每一個(gè)流失客戶要盡 力了解真正的原因。親臨我方項(xiàng)目和致電我方的潛在客戶，是什么導(dǎo)致他們最終沒有選擇我們的項(xiàng)目和服務(wù)。對(duì)于已經(jīng)簽定購房合同的客戶是我們的意見先導(dǎo)者和口碑營銷的源頭，了解他們。對(duì)于已經(jīng)認(rèn)購的客戶，了解是哪一方面是客戶所看重的。來電反應(yīng)廣告和推廣水平，掌握好的電話營銷技巧，在與客戶的第一次接觸中贏得先機(jī)。對(duì)來訪客戶匯 總并每周進(jìn)行分析，了解客戶的關(guān)注重點(diǎn)和消費(fèi)心理走勢，便于我們開展針對(duì)性的活動(dòng)。對(duì)重大任務(wù)，要形成報(bào)告上交。 參加會(huì)議、培訓(xùn)、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記錄。 員工佩帶的傳呼、手機(jī)在工作時(shí)間只能使用震動(dòng)。 未著工作裝不得進(jìn)入接待 臺(tái)，臺(tái)內(nèi)禁止吃東西、睡覺、吸煙。 接待臺(tái)擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。 客戶使用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔。 煙缸內(nèi)最多不超過三個(gè)煙頭，保持煙缸的清潔。 端茶送水 帶領(lǐng)客戶進(jìn)入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“ 請(qǐng)喝茶”、“請(qǐng)慢用”等敬語。 將要談話的內(nèi)容事先作準(zhǔn)備。 通話完畢，務(wù)必等對(duì)方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。 認(rèn)真聽清對(duì)方講話，不清楚 時(shí)，需作記錄，或“對(duì)不起，我沒聽清楚，請(qǐng)?jiān)僬f一遍好嗎？” 電話機(jī)旁應(yīng)隨時(shí)備有記事本和筆。 對(duì)方遞來名片時(shí)，若單手接，或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。 遞名片的同時(shí)作自我介紹，“我叫 ***，請(qǐng)多關(guān)照”，然后詢問對(duì)方姓氏，若對(duì)方回贈(zèng)名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好。 四川威力房地產(chǎn)顧問公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 18 of 23 適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員 項(xiàng)目內(nèi)容： (四 )現(xiàn)場行為規(guī)范 具體內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 狀態(tài) 其他 銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺(tái)之內(nèi)，處理事務(wù)或保持接待狀態(tài)。 應(yīng)答客戶，不可作簡單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”“不知道”。 員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。 1談話禮節(jié) 銷售人員應(yīng)隨時(shí)使用敬語，語言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語。 與客戶站立交談時(shí)，要保持一定的距離，在引領(lǐng)客戶參觀沙盤時(shí)，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。 1迎送賓客 客戶到來之前，應(yīng)保持基本站姿，并密切注視客戶動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)抵達(dá)的客戶，要快速出迎，熱情問候。 遞接任何物品都需要使用雙手。 注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐或夫人 、太太，對(duì)難以確認(rèn)身份的女性，年輕的稱小姐，年長稱女士。 高個(gè)子銷售員接待矮個(gè)子客戶時(shí)，注意保持一定距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。交談時(shí)，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。 視線、神情 客人視線與你相視時(shí)，要主動(dòng)示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產(chǎn)生好感。 男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔 10— 15cm。 四川威力房地產(chǎn)顧問公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 17 of 23 讓行 正面遇見客戶要主動(dòng)讓行，同時(shí)問好，不得搶道。 拉門 手握門把，讓客人先入。 拐彎時(shí)要放慢腳步，同時(shí)說“請(qǐng)這邊走”。 普通禮一般在初次見面、致歉、握手時(shí)使用。 握手禮：注意握手順 序，客人 — 主人 — 女士 — 年長者 — 上司，一般不伸手求握。 語言 在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動(dòng)。 雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“ V”字型；若站立時(shí)間較長，右腳可后退半步。 頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。 適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員 項(xiàng)目內(nèi)容；（三）接待禮儀 具體內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 站位 輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待狀態(tài)。 檢查 ? 按照規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)，檢查員工著裝，個(gè)人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)立即糾正。 ? 若主管不在，由指定人員主持。 心理準(zhǔn)備 ? 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)。 ? 各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。 ? 洽談桌椅擺放整齊。 設(shè)施設(shè)備 ? 備齊各自使用的辦公用具 。 ? 售樓處門前應(yīng)隨時(shí)保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時(shí)清掃。 環(huán)境衛(wèi)生 ? 必須在 9： 00 以前清潔完畢。 ? 指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。 個(gè)人衛(wèi)生 ? 提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。 ? 工號(hào)牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號(hào)牌，于左上方。 ? 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜。 四川威力房地產(chǎn)顧問公司