【正文】 短信 1 萬 對項目招租信息進行發(fā)布與告知 派單與 直郵 1 萬 派單人員費用、直郵寄費用 營銷活動 2 萬 創(chuàng)業(yè)論壇、公開招租等 各種活動 合 計 萬元 該項目 營銷費用約占本項目 一 年出租總 額的 8％～ 12％左右 ，處于比較 低 的范圍。 現場包裝 萬 圍墻、 展板、吊旗、條幅、彩旗、導視牌 戶外廣告 8 萬 樓頂廣告、單立柱 廣告 報紙廣告 10 萬 根據項目階段進程發(fā)布軟文、形象造市、 項目招租、項目賣點 等信息。 第 64 頁 共 64 頁 第 十篇 營銷費用預算 按照目前 項目的 工程進度，先假設預計 項目 可在 2021 年 12 月 開始推廣， 以 1 年為銷售周期，預計 2021 年 12月實現總量的 95%招租 。 ? 每天進行例會討論客戶處理及跟進情況 ? 分清各單元的各種客戶狀態(tài) (意向談判、支付訂金、重復意向預定等 )便于識別客戶等級及避免流失客戶。 銷控策略 銷控的三大任務 銷控總原則 ? 平衡樓層 招租 ，防止出現好樓層 租 空或低價單元 組 空兩種傾向 Combination 客戶組合 ? 大客戶與小客戶的 比 例 該如 何 設定？ ? 各種類型的企業(yè)比例如何確定 ？ Sequence 推廣順序 ? 該先推廣哪個樓層區(qū)域？ ? 之后的推廣如何進行？ Speed 推廣速度 ? 該設定怎樣的 招租 速度？ ?如何保證該速度的實現？ 第 63 頁 共 64 頁 ? 制造持續(xù)熱銷氣氛 ，防止在短時間內出現大量未 租 單元 ? 爭取價格提升 ，防止價格承受能力高的客戶選 擇低價單元 ? 盡量保留連續(xù)樓層 ，防止大客戶 租賃 時無相應供應 ? 保證銷控信息統(tǒng)一 ，防止出現重復預定或浪費成交時間。 推廣速度和推 廣順序必須有機結合， 掌握好推廣的節(jié)奏，對有價值的單位應適當控制節(jié)奏，而對戶型、朝向、景觀較差的單位應在初期大力推廣，以快速將其消化。 在保證資金回收的情況下，保留部分較好的單位，待到項目招租進行到 80%左右的時候再推出，可以最大化的提升這些單位的價值，從而實現利潤的最大化。這樣有利于客戶選擇不同的單位，也有利于我們選擇不同客戶。 12 層： 大型餐飲及商業(yè) 3 層： 科技、軟件、網絡與電子商務類企業(yè) 4 層： 貿易、文化傳播類企業(yè) 5 層： 中介、代理、廣告、裝飾類企業(yè) 6 層： 休閑、保健類企業(yè) 第 61 頁 共 64 頁 ② 推廣順序： 寫字樓的成功招租必須有良好的配套和商務環(huán)境 ，因此，對于本項目，可以先 對 2 層進行整體招租，利用專員直銷等方式尋找目標客戶，使 2 層的環(huán)境先靚起來，烘托整個大廈的 環(huán)境，帶動招租氣氛。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負責人負責，隨時監(jiān)控銷售和管理，及時發(fā)現銷售及管理中的偏差并立即做出調整決策。） ④ 加強對老 客戶 的服務力度， 塑造 物業(yè)管理的形象，讓 入駐企業(yè) 滿意了，自然形成良好的口碑 。 ③ 通過合適的渠道向 客戶 傳達有關直銷的招待方法 。所以某人 或某企業(yè)租了一個 他滿意的 寫字樓 ，他將影響這些人并帶動其中部分產生 租賃 行為；相反，如果他對所 租物業(yè) 不滿意，第 59 頁 共 64 頁 亦將直接影響這些人，甚至更多人對 物業(yè) 不再問津。這也就是所謂的“示范效應”。 單張派發(fā)： 是一種常規(guī)的銷售模式，在淄博特別有效，可以招聘一些兼職派單人員對各個寫字樓派發(fā)單張，提高項目的知名度，積累客戶。 專員直銷： 聘請有“關系”人士對寫字樓有需求的企業(yè)進行公關，往往會起到事半功倍的效果 。 根據項目客戶定位，直銷對象 主 要為： ① 餐飲連鎖或較的餐飲類企業(yè)； ② 從事科技研究類企業(yè)； ③ 從事軟件、網絡和電子商務類企業(yè)； ④ 從事通訊領域類企業(yè)； ⑤ 從事文化、廣告、傳播類企業(yè)； ⑥ 從事與房地產相關的行業(yè)，如代理公司、中介公司、裝修設計公司等； ⑦ 從事貿易類企業(yè) ； ⑧ 從事休閑保健類企業(yè) 。一般直銷可采用兩種形式，一種的目標客戶群為普通大眾，目標范圍廣，如街頭直銷人員派發(fā)保健品類單張，保險公司的登門拜訪，此類直銷層次相對較低；一種是目標客戶層次較高 ，目標相當明確的銷售，即有的放矢。例如：把 看樓、談判、 簽 租賃協(xié)議 書、交款等都安排在 招租 現場出現 四 、 五 次，人氣豈得不旺？ ③ 采取多種措施延長 看房 者每次停留的時間 。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現。 具體方案由廣告公司與裝修公司共同設計，聯(lián)合發(fā)展商共同審定。 戶外部分不僅包括售樓處的外觀設計、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側設立路牌、道旗等引導性展示物，同時施工工地現場也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氛圍，體現項目品質和形象。這種方式的特點是客戶租賃意向比較明顯 ，同時，客戶已通過對現場的觀察產生了一定程度的興趣，此時輔以 銷售人員的努力 游說最終達成交易。 階段成果 ： 總體出租率達到 95%。 營銷 主題 ： 以證言方式為主要表現方式 第 55 頁 共 64 頁 營銷組合 ： 以 直郵、單張為主，以 報紙 、短 信 為廣告為輔 工作內容 ： 減少廣告投放，但繼續(xù)利用各種渠道對項目進行宣傳 。 階段成果 ： 提升租價，達到利潤最大化， 總體出租率達到 85%。 以優(yōu)質客戶為重點，進行租賃推廣。 應用 DM 小冊子等針對性極強的廣告宣傳形式作為補充。這一階段會遇到 在銷售推廣過程中出現銷售矛盾，屬修正調整階段。 階段成果 ： 總體出租率 達到 45%。 對 租賃市場及競爭項目 進行 分析、研究。 對廣告效果進行追蹤與評估， 及時調整策略。 營銷 主題 ： 新區(qū)環(huán)境 、 職院師生資源、 商務形象 第 53 頁 共 64 頁 營銷 組合 ： 戶外廣告、 網絡廣告、報紙廣告、海報 、直郵 、短信、活動 工作內容 ： 廣告計劃與內容的確定。 階段成果 ： 完成總體 10%的出租率。 借助報紙 、網絡、海報等媒體對項目進行訴求與宣傳。 第 52 頁 共 64 頁 運用 新聞軟性文章作預熱和鋪墊。 營銷 組合 ： 營銷中心裝修與營銷隊伍組建 、 軟性報道、戶外廣告、 工地圍 墻、 樓書、海報、 少量硬性廣告 。 第一階段： 預熱 期 （造勢和市場預熱期） [12 月 1 日 2021 年 4 月 30 日 ] 階段特征 ： 項目剛剛進入市場知名度不高 ， 這一階段主要是運用概念 對項目進行充分的形象塑造 ，運用 現場及環(huán)境包裝 ，提升項目形象，舉辦相關活動預熱市場，發(fā)布招租信息 。 目的： 吸引客戶，聚集人氣，促進銷售。 建議 多頻次的使用單張作為主要的傳播媒體，可在個寫字樓、商鋪、車站、商業(yè)網點、主要路口等地方派發(fā)。 建議在整個 項目推廣的 過程中，使用短信進行信息告之，作為輔助的傳播渠道。 雜志： 雜志具有一定的讀者群體， 但 主要在 淄博 市區(qū)發(fā)行，閱讀面較廣，效果良好的雜志尚不多 ， 從 目前 的情況來看《美圖》雜志在淄博有一定的影響力，由于的在寫字樓、商鋪等地方發(fā)行，因此，與我們 的目標客戶相吻合， 可考慮在此雜志上做推廣。另一個方面，我們的客戶都是一些中小企業(yè)，無論是員工還是老板，上網的頻率都比較高，因此網絡對于本項目來說是一個非常好的傳播媒體。 第 48 頁 共 64 頁 廣播媒體： 廣播媒體播放的頻次高，聽眾明確，且成本低廉，建議在項目入市初做一個月的廣播廣告。 建議在項目附近或市中心租半年的廣告位，對項目進行持續(xù)宣傳。 硬廣 以“ 創(chuàng)業(yè)特區(qū)，財智磁場”為主題， 通過詳盡文字介紹，優(yōu)美的畫面引起大眾對本案的興趣。 單張、 海報 做單頁雙面的大幅海報，既可隨報附送，亦可在現場大量派送。 行車導示牌 /路標 停車指示牌 營銷 中心橫式 /立式導示牌 歡迎牌 六 、 現場資料（印刷品） 包括 樓書、 宣傳折頁、 戶型單頁、各種宣傳單張、 租賃 須知、價格表、 協(xié)議 書、 名片、信封、信箋、工作證等第 45 頁 共 64 頁 一系列宣傳資料。 五 、 導向系統(tǒng) 建立導向系統(tǒng)的目的：通過廣告牌等，來鎖定本項目各方向的客戶群。 第 44 頁 共 64 頁 公共走廊 采用 高級石材地面 ， 藝術天花吊頂及照明系統(tǒng)。 本項目大堂在功能上可以劃分為商務功能和休閑功能；在公共前臺，要裝飾 LOGO 背景墻，藝術天花吊頂及燈飾。 同時， 將 營銷中心 與工地圍墻有機地組合為一體，并配上迎風招展的各色彩旗，以使行人在幾百米以外都能為其所吸引。 第 43 頁 共 64 頁 三 、 工地圍墻 與彩旗 本項目臨 世紀 路，圍墻可以作為宣傳項目形象 與賣點 最直接的展示窗口。 內部裝飾要和項目的主格調一致，同時要有 展板、吊旗、 銷售看板等 布置。 ① 裝修風格建議 第 42 頁 共 64 頁 營銷中心 要 寬敞、明亮、 具有活力， 以展現 “ 創(chuàng)業(yè)特區(qū)與商務空間 ” 的檔次和風格，特別是 要體現一種積極進取的精神 。 營銷中心面積可在 60— 100 平米 左 右， 在營銷中心現場安排 2～ 3 名專業(yè)銷售人員， 負責接待客戶 ，并 為客戶提供 租后服務。 第 41 頁 共 64 頁 二 、 營銷 中心組建與 包裝 營銷 中心組建 營銷中心 部作為與 客戶 進行溝通的一個平臺，可以讓 客戶 了解產品的情況，并在相互溝通中增進感情，以利于交易的最終達成，于是 營銷中心的存在以及其 布置和裝飾就顯得至關重要。 需要說明的是，以下只是操作的紀要，待此營銷方案通過之后，再將在具體執(zhí)行過程中提供更完整詳實的操作計劃。 報 紙 租賃需知 宣傳折頁 樓書 雜志 電臺 戶型單張 DM 海報 戶外廣告牌 旗幟 指示牌 售樓處 工地圍墻 看樓通道 條幅、彩旗 各項慶典 促銷活動 其他活動 公共媒體 印刷媒體 戶外媒體 現場包裝 活動宣傳 整合傳播方案 第 39 頁 共 64 頁 十 二 、 營銷 操作流程示意圖 項目形象、定位與主題 營 銷工具 媒體整合 銷售現場 工程樣板房 銷售資料 促銷活動 報紙媒體 戶外媒體 電臺媒體 其他媒體 現場活動 其他活動 銷售服務 銷售計劃 銷售控制 銷售培訓 銷售人員 打動消費者 說服消費者 成 交 營銷推廣 吸引消費 者 第 40 頁 共 64 頁 第 七篇 營銷 實施 與 操作 紀要 現代社會是個 開放的社會，信息的流通速度越來越快， “ 酒香也怕巷子深 ” ， 何況本項目并非處的地段絕佳的CBD 中心，目前項目還沒有任何知名度，因此需要 通過對項目的包裝，迅速提升項目的認知度和知名度， 以 加快 招租 的進程。 九 、項目展示的戰(zhàn)術思考 ? 樓書：以 創(chuàng)業(yè)型、成長型企業(yè)發(fā)展為切入點， 融入項目特點，形成文化性、功能性均較強的宣傳手冊； ? 戶型冊：以裝修設計手法繪制戶型平面圖、空間透視圖，強化對室內空間設計的引導性； ? 圍墻 ： 突出項目的質感，以具有意境的畫面增強客戶對項目的印象 ； ? 戶外 ： 停留時間長，沖擊力強，可以反復訴求，以形象的畫面出現的受眾面前 ，可以提升項目形象 。 ? 建筑與環(huán)境展示并重，功能價值展示與文化氛圍營造并重，整體效果和細節(jié)表現并重 。