【正文】 （ 1）產(chǎn)品組合的 。 創(chuàng)新法 依據(jù)市場上出現(xiàn)的新需求，開發(fā)出能滿足這種需求的新產(chǎn)品。 交叉組合法 對兩個或多個現(xiàn)有產(chǎn)品加以重新組合，或加以改進將幾種產(chǎn)品組合在一起，提供 給具有特殊需要的細分市場的客戶一種新產(chǎn)品。 （ 2）產(chǎn)品開發(fā)的方法 仿效法 以原有某信貸產(chǎn)品為模式，并結(jié)合本行以及目標市場的實際情況和條件，實行必要的調(diào)整、修改、補充，從而開發(fā)出新的公司信貸產(chǎn)品的方法。 開拓新市場 吸引現(xiàn)有市場之外的新客戶，開發(fā)適合新市場客戶需要的新產(chǎn)品，或增加產(chǎn)品新的功能和價值。因此，本題的正確答案為 D。由于客戶購買某種產(chǎn)品的目的不僅是為了滿足某種需要，而且要求獲得相關(guān)的附加服務(wù)，例如產(chǎn)品的咨詢和融資便利等，因此銀行在設(shè)計和營銷產(chǎn)品時必須建立整體的系統(tǒng)概念，從而通過延伸產(chǎn)品把自己的產(chǎn)品和其他銀行的類似產(chǎn)品區(qū)別開來。 單選題】按照五層次理論，產(chǎn)品的咨詢和融資便利屬于公司信貸產(chǎn)品中的（ ）。 因此，本題的正確答案為 B。即各種硬件和軟件的集合，包括營業(yè)網(wǎng)點和各類業(yè)務(wù)；（ 3）期望產(chǎn)品：購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務(wù)，如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等；（ 4）延伸產(chǎn)品：指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益；（ 5）潛在產(chǎn)品：延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品，使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實客戶。 單選題】按照五層次理論，銀行各種硬件和軟件 的集合，包括營業(yè)網(wǎng)點和各類業(yè)務(wù)屬于公司信貸產(chǎn)品中的（ ）。 以客戶需求為中心，把握好公司信貸產(chǎn)品的整體概念，是正確制定產(chǎn)品策略和其他營銷策略的基礎(chǔ)。 由于客戶購買某種產(chǎn) 品的目的不僅為了滿足某種需要，而且要求獲得相關(guān)的附加服務(wù)，例如產(chǎn)品的咨詢和融資便利等，因此銀行在設(shè)計和營銷產(chǎn)品時必須建立整體的系統(tǒng)概念，從而通過延伸產(chǎn)品把自己的產(chǎn)品和其他銀行的類似產(chǎn)品區(qū)別開來。 期望產(chǎn)品 即購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務(wù)，如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等。 五層次理論 核心產(chǎn)品 即客戶所購買的基本服務(wù)和利益。 在某一產(chǎn)品中附加其他服務(wù)以滿足客戶的多種要求，為客戶提供更大的便利，這是提高銀行 競爭力的有效手段。 如銀行在與重點客戶簽訂合作協(xié)議時，為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項目貸款等在內(nèi)的長、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像一份完整的信貸 “ 套餐 ” 。 核心產(chǎn)品體現(xiàn)了公司信貸產(chǎn)品的本質(zhì) —— 消費者所能得到的基本利益，是公司信貸產(chǎn)品的實質(zhì)內(nèi)容，在信貸產(chǎn)品的三個層次中居于中心地位。 動力性 公司信貸產(chǎn)品是其所服務(wù)項目的動力引擎，公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相比的特點也在于此。 異質(zhì)性 對于同一種類的公司信貸產(chǎn)品，不同的銀行所提供的服務(wù)質(zhì)量存在著差異。（具有 services的通常特點） 無形性 公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的、無形的，往往體現(xiàn)為信貸合同等法律文件形式。所以，本題的正 確答案為 A。 單選題】（ ）是商業(yè)銀行公司信貸市場營銷的起點，也是商業(yè)銀行制訂和實施其他營 銷策略的基礎(chǔ)和前提。 ② 產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場營銷的起點，也是商業(yè)銀行制定和實施其他營銷策略的基礎(chǔ)和前提。 銀行如何定位需要貫徹到所有與客戶的內(nèi)在和外在聯(lián)系中，這就要求銀行的所有元素 —— 員工、政策與形象都能夠反映一個相似的并能共同傳播希望占據(jù)的市場位置的形象。 ④ 執(zhí)行定位。這類銀行往往采用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營銷手段。按照公司信貸產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為三種： 主導(dǎo)式定位 某行在市場上占有極大的份額，控制和影響其他商業(yè)銀行的行為，又可以憑借資金規(guī)模 充足、產(chǎn)品創(chuàng)新、反應(yīng)速度快和營銷網(wǎng)點廣泛的優(yōu)勢，不斷保持主導(dǎo)的地位，這類銀行可以采用主導(dǎo)式定位。所以，本題的正確答案為 B。具體地說，銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括以下四個步驟：識別重要屬性；制作定位圖；定位選擇；執(zhí)行定位。 單選題】市場定位的步驟中，首先是（ ）。因此，銀行要保持一種產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢只能是通過該產(chǎn)品的附加價值來保持，銀行在制作市 場定位圖時，可選擇的維度可以是銀行實力、服務(wù)質(zhì)量、信譽等因素。變量可以是客觀屬性，也可以是主觀屬性，但必須都是“ 重要屬性 ” 。 對銀 行自身業(yè)務(wù)的分析則是為了找出銀行的優(yōu)勢和劣勢，為其競爭戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。 在識別了重要屬性之后，就要繪制定位圖，并在定位圖上標示本銀行和競爭者所處的位置。銀行 實力、信譽、服務(wù)態(tài)度等的追求也成為客戶進行衡量的主要尺度。其中， 最重要的是客戶對這些相關(guān)特征所提供利益的感覺 。 識別目標市場客戶購買決策的重要因素，包括所要定位的公司信貸產(chǎn)品應(yīng)該或者必須具備的屬性，或者是目標市場客戶具有的某些重要的共同表征。 應(yīng)該明確競爭對手是誰、競爭對手的定位戰(zhàn)略是什么、客戶構(gòu)成及其對競爭對 手的評價。 銀行形象定位 銀行形象定位是指通過塑造和設(shè)計銀行的經(jīng)營觀念、標志、商標、專用字體、標準色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。 主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位 兩個方面 。 【知識點 4】市場定位 市場定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。它可以是一個細分市場，也可以是多個細分市場。 ② 市場細分是目標市場確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇適合自身的目標市場則是市場細分的目的。所以，本題的正確答案為 A、 B、 C、 D。波特認為有五種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期的內(nèi)在吸引力。 買者和供應(yīng)商 [答疑編號 1937020201] 『正確答案』 ABCD 『答案解析』一個具有適度規(guī)模和良好潛力的細分市場，如果存在壁壘很高、競爭者很容易進入等問題，它對銀行的吸引力也會大打折扣。 多選題】波特認為有五種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期的內(nèi)在吸引力。 風(fēng)險分析 銀行在選擇細分市場之前，還要對每個細分市場的風(fēng)險進行分析。 獲利狀況分析 即分析細分市場能給銀行帶來的利潤。其次，市場可能 很有吸引力，但銀行也應(yīng)具備在該細分市場獲得成功所需要的資源和能力。 市場機會分析 即分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營目標是否能夠與細分市場的需求相吻合。 波特五力模型決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期的內(nèi)在吸引 力。必須足夠大，才會有利可圖。 ● 這類企業(yè)對商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個人客戶有相似之處。 ● 這類客戶對商業(yè)銀行的產(chǎn)品和 服務(wù)的需求與外資企業(yè)相同。 ● 商業(yè)銀行要想與之建立長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，必須在提高產(chǎn)品和服務(wù)水平的同時，選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務(wù)的順利開展。 ● 與這類客戶建立業(yè)務(wù)之前必須重點考察 其管理水平及可能存在的隱患，以確保資產(chǎn)的安全性和盈利性。 國有企業(yè) 爭取好的，摒棄差的。大型和中型企業(yè)須同時滿足所列各項條件的下限指標，否則下劃一檔。通常情況下對企業(yè)規(guī)模的認定采取的是綜合標準，即同時考慮上述標準中的幾個標準。 第三層次：為提高科學(xué)文化水平和居民素質(zhì)服務(wù)的部門，包括教育、文化、廣播電視、科學(xué)研究、衛(wèi)生、體育和社會福利事業(yè)等。 ③ 第三產(chǎn)業(yè)具體又可分為四個層次： 第一層次：流通部門，包括交通輸業(yè)、郵電通訊業(yè)、商業(yè)、 飲食業(yè)、物資供銷和倉儲業(yè)。 第三產(chǎn)業(yè)：除第一、第二產(chǎn)業(yè)以外的其他各業(yè)。它是世界上通用的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分類，但各國的劃分不盡一致。 上述定義只要理解為下述的關(guān)系即可： 賣給誰 → 賣什么 → 怎么賣 （市場細分） → （市場調(diào)研） → （營銷組合） （ 1）區(qū)域 （ 2）產(chǎn)業(yè) （ 3）規(guī)模 （ 4）所有者性質(zhì)和組織形式 補充說明： （ 1）區(qū)域細分不一定是地理上的劃分，還可以按照人口統(tǒng)計學(xué)等維度進行劃分。 ② 市場細分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需求。所以，本題的正確答案為 A、 B、 C、 D。 [答疑編號 1937020202] 『正確答案』 ABCD 『答案解析』銀行主要采用 SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。 【例題 圖 22 趨吉避兇 揚長避短 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 SWOT圖 優(yōu)勢和劣勢都是相對的（無白無所謂黑，無好無所謂壞，無強無所謂弱） —— 相對于競爭者和市場的期望 —— 實質(zhì)上還是相對于競爭者（市場是評判比競爭者強或弱的參照物或晴雨表） 突出了長期不變的公司目標與更為明確或較易實現(xiàn)的短期目標之間的差異 要實現(xiàn)內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境的匹配，實現(xiàn)優(yōu)勢與機會的匹配。其中， S（ Strength）表示優(yōu)勢， W（ Weak）表示劣勢， O（ Opportunity）表示機遇， T（ Threat）表示威脅。 ④ 政府支持，在一般情況下，政府對各家銀行是平等的，但在特殊情況下，政府有時也可能有所傾斜。 ② 銀行的品牌、網(wǎng)絡(luò)、市場地位、客戶資源、社會影響等軟實力。 （總攬全局，大方向要對） 銀行內(nèi)部資源分析 （知己知彼） 銀行內(nèi)部資源分析的主要目的是通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求相比較，把握自身的優(yōu)勢和劣勢，并對照主要競爭對手，以確定在哪些范圍內(nèi)具有比較大的營銷優(yōu)勢，從而確定營銷策略。 戰(zhàn)略目標分析 戰(zhàn)略目標是銀行在實現(xiàn)其使命過程中所追求的長期結(jié)果，它反映了 銀行在一定時期內(nèi)經(jīng)營活動的方向和所要達到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的。影響銀行營銷決策 的微觀環(huán)境包括：（ 1）信貸資金的供求狀況；（ 2）信貸客戶的需求、信貸動機及直接影響客戶信貸需求的因素；（ 3）銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略。 單選題】信貸資金的供求狀況屬于影響銀行營銷決策的（ ）因素。 ② 通過銀行同業(yè)的競爭分析，商業(yè)銀行可以對細分市場的競爭程度、競爭內(nèi)容、預(yù)期收益等作出判斷，從而決定是否進入該市場和采用何種策略進入。 ① 理性動機指客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力以及得到長期金融支持等利益而產(chǎn)生的購買動機； ② 感性動機則指為獲得影響力，被銀行所承認、所欣賞，或被感動等情感利益而產(chǎn)生的購買動機。 本知識點學(xué)習(xí)方法提示：不必在細節(jié)花過多精力，重在理解；大多是常識知識。環(huán)境的變化，既可以給銀行營銷帶來市場機會，也可能形成某種風(fēng)險威脅。 呆賬核 銷工作總結(jié)要著重分析說明以下問題：與往年呆賬核銷工作相比，當(dāng)年呆賬形勢和核銷工作的變化；當(dāng)年申報的呆賬的發(fā)放時間分布、賬齡分布、地區(qū)分布、行業(yè)分布和期限分布；貸款形成呆賬的主要原因，以及從呆賬核銷中暴露出信貸管理中的問