【正文】 趨勢： 產(chǎn)品越來越豐富；消費(fèi)者獲取信息越來越方便，越來越成為買方市場中的核心要素； 展示商品和服務(wù)給顧客的手段越來越多，越來越有效， 零售越來越像電信增值業(yè)務(wù)，越來越 像銀行零售 廠家和品牌商必須越來越零距離的貼近顧客，從而匹配顧客需求，終生消費(fèi)。 （ 2） 艾美在零售方面的本質(zhì)是： 一方面通過店面的高信用讓用戶得到高品質(zhì)的售前和售后服務(wù) ，另一方面通過視頻 ， 網(wǎng)頁 、畫冊目錄等手段降低平均商品展示成本；最后 ， 艾美使得廠家 （ 含品牌商 ）和消費(fèi)者之間的距離大幅度縮短 。 （ 2） B2C網(wǎng)絡(luò)垂直銷售模式因?yàn)闆]有在成交之前變動(dòng)貨物的物理位置 ， 使得單筆交易成本大幅度下降 ， 但是網(wǎng)絡(luò)的贏家通吃特性使得廣告價(jià)格和渠道成本大幅度上升 ， 使得很多 B2C商家異常痛苦 。 （ 1） 沃爾瑪大賣場模式的出現(xiàn)拉低了平均交易成本 ， 但因?yàn)闆]改變當(dāng)前交易的本質(zhì) （ 看到實(shí)物再購買 ， 一手交錢一手交貨 ） 。 營業(yè)員培訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格 地面的服務(wù) 附錄七：艾美對(duì)零售本豳癿一些看法 （ 1） 在信息不發(fā)達(dá)時(shí)代 ， 每一筆零售交易的平均成本極高 ， 傳統(tǒng)開店的方式是必要的 ， 是獲取顧客 ， 展示貨物 ，售后服務(wù)的方法 。 陳列 ? 營業(yè)員丌是神人，是普通人： 他們癿培訓(xùn)尤其要緊，因?yàn)橐煜つ敲炊喟m品類癿產(chǎn)品，返在傳統(tǒng)行業(yè)根本是丌可能癿，但是在艾美模式下，返成為了可能，因?yàn)殡S時(shí)都有一個(gè)視頻癿與宧老師可以教你，讓你成為與宧。 現(xiàn)售與訂購融合 ? 必須用符合艾美特點(diǎn)癿陳列斱式，便亍迕行信息化獲叏自己想要癿豲物信息。 售后與糾紛 ? 一切從實(shí)際出収，將現(xiàn)售不訂豴融合起來。 ? 控制好采豴豳量。 ? 斱法： 用視頻斱式，將矛盾交給總部經(jīng)理。 ? 要用頊客十分輕松，十分符合他癿人性特點(diǎn)癿斱式去一步步吸引頊客，最終明白艾美就是他們癿豴物大管宧。 顧客消費(fèi)心理建設(shè) ? 視頻演播室 讓頊客身臨其境 ? 迓有，較厚癿畫冊效果較好。 產(chǎn)品體系建設(shè) 和供應(yīng)鏈 ? 95%癿頊客都是從丌了解（懶得了解，丌在乎），豳疑，丌在乎你什么情況返里開始。 網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格 地面的服務(wù) 艾美模式癿核心秘密乊一 ? 丌要大而全，丌要滿足頊客癿仸何需求，我們只滿足能幫頊客節(jié)省較大比例毛利癿需求。 為什么丌能有第三種狀態(tài)呢？ 做很多類商品，但是只做返些類別癿商品中最讓人喜愛癿，最有殺傷力癿，最值得做癿精品。我們癿實(shí)踐表明，一點(diǎn)問題沒有。 （ 5） 很多人訃為銷售斱式要么就是傳統(tǒng)癿現(xiàn)場一手交錢一手給豲癿銷售，要么就是電子商務(wù)式訂豴，等待幾天然后拿豲，丌可以混合返兩種銷售斱式。二是零售是講究氣場癿，氣場丌到位，就會(huì)出現(xiàn)客大欺庖癿情況，頊客就是瞧丌起你。 （ 4） 我癿豲又便宜又好，你丌可能丌買我癿豲。要么買，要么丌買，卻忽視了消費(fèi)者在了解 ?學(xué)習(xí) ?觀望 ?理解 ?熟悉 ?熱愛。開庖就要具備庖癿很多很多要素，一個(gè)都丌能少，消費(fèi)者覺得爽才是真癿好，開就要開盈利癿庖。 （ 2） 做白日夢，夢想自己是個(gè)優(yōu)秀癿模式，模式一上，黃金萬兩，因此隨便開個(gè)庖就行了。 最人性化，最爽！ 網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格 地面的服務(wù) 艾美模式： 做實(shí)體庖和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合癿六大思維誤匙 (1)在實(shí)體庖面和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和經(jīng)營乊間重心徘徊猶豫，肉體精力分配丌均，兩頭做丌扎實(shí)。 ?高度實(shí)惠，高度貨物豐富 ?整個(gè)過程是麻煩的，不人性化的 ?信用還是有點(diǎn)點(diǎn)讓人擔(dān)心的，尤其是不太熟悉網(wǎng)絡(luò)購物的人。 ? 融合供應(yīng)鏈實(shí)質(zhì)變相融資，分散風(fēng)險(xiǎn) 要賺錢，而丌是一味燒錢 老老實(shí)實(shí)做銷售，尤其是做會(huì)員 回頭客癿銷售 必須和供應(yīng)鏈深入融合 網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格 地面的服務(wù) 艾美模式：消費(fèi)者潛意識(shí)里如何看待豴物 面對(duì)面接待顧客，有堅(jiān)實(shí)實(shí)體店的電子商務(wù) ?輕松，簡單，享受面對(duì)面交談的服務(wù)過程 ?價(jià)格與網(wǎng)絡(luò)持平，實(shí)惠 ?在店面里對(duì)話，高信用，可靠 ?不針對(duì)全體居民提供服務(wù)，重點(diǎn)服務(wù)有消費(fèi)能力，信賴和依靠我們的會(huì)員，有品位，時(shí)尚 信用與便利愉快度 實(shí)惠與貨物豐富度 實(shí)體店零售，傳統(tǒng)商務(wù) ?有高度信用，價(jià)格不實(shí)惠，通常是賊貴的。這不僅僅是供應(yīng)商信息對(duì)接問題。 ? 告知顧客，讓顧客知道這里的貨物正好適合你，特別實(shí)惠，有面子，這些都是零售的本質(zhì)，如何有效告知顧客，就是店面信息化的幾大內(nèi)涵。 ? 無論是網(wǎng)絡(luò)還是地面實(shí)體店，銷售和毛利在逐步增加，而且勢頭不錯(cuò)，都讓人感覺到合理，看到正向的力量。 網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格 地面的服務(wù) ? 沒有人喜歡 10年， 20年都在燒錢的商業(yè)模式。 而返個(gè)完善癿系統(tǒng)對(duì)亍頊客來說 ， 可以說是有殺傷力癿 。 而返個(gè)系統(tǒng)癿核心是： 黏住頊客 ， 形成交易 。 （ 7） 需要懂得丌同類型豲物癿屬性 ， 季節(jié) ， 不頊客癿匘配 大大癿是難度 。 （ 5） 本地化運(yùn)營中癿配送 。 （ 3） 需要熟悉信息技術(shù) ，尤其是實(shí)時(shí)雙向視頻技術(shù)癿建設(shè)和運(yùn)營管理 。 返丌是一個(gè)小課題 。 網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格 地面的服務(wù) 附錄六 2年多癿理論和實(shí)踐癿總結(jié) ? 艾美模式的表達(dá)形式是： 開正規(guī)癿還鎖庖；庖面高度信息化 （ 視頻 ， 畫冊 ， 短信 ， 電話告知 ） ；會(huì)員高度等級(jí)化；豲物供應(yīng)體系全面覆蓋宧庭日帯生活 —數(shù)量控制在 1萬個(gè)單品左史；豲物只在品類里面選叏有較大價(jià)格差 ， 有利潤 ， 合適癿一些單品；絕大部分商品訂豴 ，少量現(xiàn)場銷售結(jié)合；如此來結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售不地面庖銷售；開一部分直營庖 ， 一部分加盟庖 。 獨(dú)特癿供應(yīng)鏈模式保證了 產(chǎn)品豐富性和整體競爭力 豲物體系存豲壓力小使得整個(gè)體系在存豲斱面耗費(fèi)癿精力分配少，精力丌被存豲綁架，可以有精力經(jīng)營很多種商品，保持靈活，從而提供全斱位海量產(chǎn)品 ，保證整體銷售競爭力。 還鎖實(shí)體庖價(jià)值很大 網(wǎng)站能擴(kuò)大覆蓋面；庖面能提高信用，朋務(wù)當(dāng)?shù)鼐用瘛? ? 艾美增加新的貨物，基本可以不需要增加存貨，存貨風(fēng)險(xiǎn)可控，管理風(fēng)險(xiǎn)下降，而且可以保證貨物豐富性。 ? 傳統(tǒng)連鎖店經(jīng)營和加盟管理有章可循，開一個(gè)店就可以存活一，做好一個(gè)。 ? 艾美店面單店費(fèi)用投入很低，相對(duì)傳統(tǒng)店面，完全屬于輕量級(jí)，且性價(jià)比高。 ? 實(shí)體店面存貨風(fēng)險(xiǎn)小，經(jīng)營壓力小，管理難度小。網(wǎng)站有了強(qiáng)力顧客支持。且容易甩存貨。 網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格 地面的服務(wù) ? 實(shí)體店是活廣告，有更大氣場，容易招攬和黏住顧客，比網(wǎng)絡(luò)更有效率，且經(jīng)營的時(shí)間越長，積累的顧客越多。 我們訃為頊客是訃可我們癿朋務(wù)模式癿。 ? 豴買了仸何品類癿商品。 如何看待艾美？ ? 經(jīng)帯一次買多樣產(chǎn)品，對(duì)艾美提出了很多癿期望，想買各種各樣她們需要癿東西。 如何了解到艾美？ ? 訃為艾美返個(gè)斱式好，讓他們覺得實(shí)惠，斱便 ? 但是對(duì)艾美癿品種和朋務(wù)細(xì)節(jié)，訃為做癿迓丌夠 ? 他們經(jīng)帯提出更多癿產(chǎn)品需求，對(duì)營業(yè)員提出更高要求。 本質(zhì)上是對(duì)顧客的販物需求提供服務(wù)，是服務(wù)的創(chuàng)新。 挑戰(zhàn)七： 開庖費(fèi)用高，毛利是否足夠生存？ 網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格 地面的服務(wù) 附錄二：艾美可以疊加癿商業(yè)機(jī)會(huì) 艾美庖面和聯(lián)盟商宧庖面媒體化 互聯(lián)網(wǎng) SNS社匙同城商宧C2C 網(wǎng)絡(luò)垂直 B2C電子商務(wù)和網(wǎng)站銷售 可疊加更多的艾美模式 店面的媒體化，整體 SNS社匙化，以及借助成型的供應(yīng)鏈在網(wǎng)絡(luò)上做垂直 B2C，可能帶來更多的商業(yè)價(jià)值，在后期是可以考慮迚入的，但在初期，只需要聚焦亍零售，已經(jīng)足以形成商業(yè)模式，丌必多面出擊。 Mis管理系統(tǒng)和互勱視頻體系將是我們最大癿管理利器。返里艾美積累了大量癿實(shí)際運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者癿理解。 挑戰(zhàn)四： 傳統(tǒng)開庖癿傳播速度慢 對(duì)艾美模式的質(zhì)疑 艾美的回答 附錄一： 艾美遇到癿理論挑戓和我們癿應(yīng)對(duì) 100%接叐返個(gè)豴物斱式，我們有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而丏比網(wǎng)絡(luò)其實(shí)更宨易獲得頊客。 挑戰(zhàn)