【正文】 5． 5． 管理水平 良好的產(chǎn)品質(zhì)量和真誠(chéng)的服務(wù)，是每一個(gè)企業(yè)管理工作的出。 資金的及時(shí)籌措是保證工程順利進(jìn)展的重要條件之一，短期內(nèi)資金的需求量較大，前期啟動(dòng)和后期需求均較急切，這就給融資工作、專業(yè)好文檔 營(yíng)銷工作、尋求合作伙伴工作等均提出了急迫的任務(wù)。 4． 4． 資金籌措和施工隊(duì)伍的選擇 **市新建住宅商品房準(zhǔn)許使用管理辦法的出臺(tái)從一個(gè)側(cè)面保證了房屋銷售合同的嚴(yán)肅性。這既適應(yīng)于時(shí)代的發(fā)展要求，又考慮了市場(chǎng)的需求趨勢(shì)。 佳園里地區(qū)的大量存量現(xiàn)房，鑒于興建年代的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)和建筑標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較低，從而造成地理環(huán)境、居住環(huán)境相對(duì)較差，售價(jià)也較低，又連鎖產(chǎn)生了人文環(huán)境相對(duì)較差，因此在《 **家園》居住小區(qū)的規(guī)劃建設(shè)和銷售宣傳上，要特別突出小區(qū)的良好的環(huán)境、智能化系統(tǒng)、合理的房型和套面積、高科技產(chǎn)品的應(yīng)用等等賣點(diǎn)。 所有這些規(guī)章制度和管理辦法的出臺(tái)，以及住房銷售合同的嚴(yán)肅性，無疑對(duì) **市的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的條件和嚴(yán)格的要求，因此有理由相信，房地產(chǎn)行業(yè)必將更加健康和蓬勃地發(fā)展和更好地充當(dāng)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一個(gè)重要力量。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對(duì)其建造的住宅商品房在取得住宅商品房準(zhǔn)許使用證后，方可交付使用。工程竣工后由建設(shè)單位組織竣工驗(yàn)收，編制竣工驗(yàn) 收?qǐng)?bào)告，向市、區(qū)（縣）兩級(jí)建設(shè)行政主管部門委托的備案機(jī)構(gòu)進(jìn)行備案。房地產(chǎn)業(yè)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的其它行業(yè)一樣，同樣是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存或者叫做機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。 **市隨即也召開了 “ 全市整頓和規(guī)范建筑市場(chǎng)秩序暨城建系統(tǒng)安全會(huì)議 ” ，并且明確提出了整頓建筑市場(chǎng)的工作重點(diǎn)和各項(xiàng)要求。 表十五 時(shí)間 銷售額 8773 萬元 16112 萬元 14135 萬元 6580 萬元 八．投資風(fēng)險(xiǎn)分析及降低風(fēng)險(xiǎn)影響的對(duì)策 1．國(guó)家政策及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的整頓 有關(guān)資料表示，“九五”期間， **市房地產(chǎn)業(yè)突飛猛進(jìn)，住宅建設(shè)快速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)全市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素；“十五”期間， **市房地產(chǎn)業(yè)將著眼于大幅度提高群眾的居住水平，改善城市居住環(huán)境，發(fā)揮房地產(chǎn)的支柱產(chǎn)業(yè)的作用，使房地產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)繼續(xù)成為促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 期房和現(xiàn)房銷售的資金收入預(yù)計(jì)情況如下： 期房銷售預(yù)計(jì)從 2021 年 10 月末開始，總銷售周期預(yù)計(jì)到 2021年 6 月末結(jié)束。 預(yù)計(jì) 2021 年 2 月末開工興建 12 萬平方米住宅和公建，預(yù)計(jì) 2021 年 8 月末二期工程交付使用。 全面開工興建方案的資金投入計(jì)劃（萬元） 表十一 項(xiàng) 目 01年 8月 01年 10月 02年 1月 02年 5月 02年 10月 02年 12月 03年 12月 多層住宅的工程進(jìn)度款 2021 4000 4216 1100 小高層及公建的工 程款 800 800 800 800 800 2916 630 區(qū)內(nèi)配套及增容費(fèi) 300 5000 3107 930 ② ②按一、二期工程的分期興建方案的資金投入計(jì)劃。 土地出讓金和場(chǎng)區(qū)平整費(fèi)用投入計(jì)劃（萬元） 表九 項(xiàng) 目 99年 6月 00年 1月 00年 12月 01年 4月 01年 6月 紅橋環(huán)衛(wèi)局土地出讓金及垃圾清理 1100 200 紅橋環(huán)衛(wèi)局雜土清理 北辰青光鎮(zhèn)土地出讓金 47 110 北辰天穆鎮(zhèn)土地出讓金 2021 青光農(nóng)場(chǎng)一分場(chǎng)土方平衡 95 5 土地復(fù)墾費(fèi) 市政大配套費(fèi)和貼費(fèi)的資金投入計(jì)劃見表十 表十 項(xiàng)目 01 年 5 月 大配套及貼費(fèi) 專業(yè)好文檔 ⑵單體工程和區(qū)內(nèi)配套工程施工階段的資金投入計(jì)劃 ① ①按所有工程全面開工興建方案實(shí)施的資金投入計(jì)劃 預(yù)計(jì) 2021 年 6 月初全面開工興建， 2021 年 12 月末交付使用。 如果《 **家園》居住小區(qū)按組團(tuán)分一、二期的分期建設(shè)方案，那么二期工程同樣需要安排 18 個(gè)月的建設(shè)周期。 專業(yè)好文檔 鑒于總體規(guī)劃設(shè)計(jì)中，小高層住宅與多層住宅的布置是在各個(gè)組團(tuán)中錯(cuò)落組合布置的，因此總的施工周期應(yīng)該按不少于 18 個(gè)月進(jìn)行安排。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 將住宅商品房交付使用時(shí)，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房人出示該幢住宅的住宅商品房準(zhǔn)許使用證。 不論采用“先單體，后配套”還是“先配套，后單體”的建設(shè)方案，小區(qū)住宅交付使用的時(shí)間是不會(huì)有太大的變動(dòng)的，因?yàn)閺?2021年 3月 1日開始實(shí)施的 “** 市新建住宅商品房準(zhǔn)許使用管 理辦法 ” 規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)其建造的住宅商品房在取得住宅商品房準(zhǔn)許使用證后，方可交付使用。 若采用“先配套，后單體”的建設(shè)方案，可以較早的展現(xiàn)居住小區(qū)的環(huán)境特色，為房屋的銷售提供有力的鋪墊。 六．財(cái)務(wù)收益分析 （暫缺） 七．工程進(jìn)度安排，資金投入計(jì)劃及資金籌措 1．工程進(jìn)度安排 方案 ⑴兩種工程建設(shè)方案 《 **家園》居住小區(qū)工程的建設(shè)，可采取“先單體，后配套”和“先配套，后單體”的兩種方案予以實(shí)施。 ⑻可以對(duì)社會(huì)演出活動(dòng)進(jìn)行冠名及協(xié)辦，擴(kuò)大公司及北辰項(xiàng)目的知名度。 ⑹可以對(duì) **家園的開工進(jìn)行報(bào)導(dǎo)，同時(shí)請(qǐng)市領(lǐng)導(dǎo)參加開工儀式（通過新聞媒體、報(bào)紙、電視等進(jìn)行報(bào)導(dǎo)）突出主題：市重點(diǎn)安居工程（ 西橫堤外居住區(qū)）首期工程開工。（包括：站牌、車體廣告等） 站牌：將 606 路公交車的終點(diǎn)站（佳寧里）改為 **家園 車體：可以選擇 606 路、 34 路、 634 路、 658 路、 37 路公交車進(jìn)行車體廣告宣傳。 廣告牌：初步擬定在丁字沽三號(hào)路（果酒廠門口空草地內(nèi)）樹立一個(gè)單柱廣告牌。（包括：廣告墻的繪制，將確定下來的標(biāo)識(shí)及廣告語(yǔ)繪制在墻上，同時(shí)在售樓處內(nèi)進(jìn)行整體包裝，將燕宇公司的企業(yè)文化充分體現(xiàn)出來，同時(shí)可以在開盤當(dāng)天請(qǐng)電臺(tái)、電視臺(tái)以及新聞媒體報(bào)道開盤盛況，并在當(dāng)天舉行標(biāo)識(shí)有獎(jiǎng)?wù)骷念C獎(jiǎng)活動(dòng)） ⑶對(duì) **家園的周邊道路進(jìn)行包裝。 4．廣告宣傳計(jì)劃： ⑴設(shè)計(jì) **家園的圖標(biāo)以及各個(gè)組團(tuán)的名稱，為了進(jìn)行炒作，可以通過廣告對(duì) **家園的標(biāo)識(shí)及各個(gè)組團(tuán)進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù)骷? 并針對(duì)社會(huì)內(nèi)部的公共建設(shè)進(jìn)行提前買和招租。 ④每月必舉行檢討會(huì)議一次，以隨時(shí)改進(jìn)大廈的銷售方式，并 提供企化作業(yè)人員發(fā)薪。 ②本部銷售人員均需佩帶識(shí)別牌，有 別于其他地區(qū)的銷售人員。 廣告強(qiáng)度 2021 年 5 月 ~ 8 月 10% 2021 年 8 月 ~12 月 55% 2021 年 1 月 ~ 4 月 15% 2021 年 5 月 ~12 月 20% 訴求重點(diǎn) ①初期企業(yè)印象廣告 ②商品印象廣告 電視廣告 車體媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體 ⑹銷售人員作業(yè)的建議 本案針對(duì)的目標(biāo)顧客與一般房屋個(gè)案不同，廣告的功效僅在于 宣傳的知名度及至現(xiàn)場(chǎng)參觀的目的，至于成交與否，銷售人員 的素質(zhì)訓(xùn)練皆占有舉足輕重的地位。 版面大?。赫妗氚?、 20 通、 15 通、 10 通。 版面大小全部彩色廣告。 適用先進(jìn)手段一定的 VCD 宣傳盤，以此帶來視覺效應(yīng)。 DM DM 微縮樓書隨時(shí)針對(duì)對(duì)象贈(zèng)發(fā)。 中部采用理性訴求介本社區(qū)重要功能及建筑設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)風(fēng)格與 之配套的建材設(shè)備，嚴(yán)肅而真實(shí)。 預(yù)測(cè)：本案執(zhí)行之后預(yù)測(cè)每 20 人有 1 人將有興趣洽談，通過邀請(qǐng)進(jìn)入售樓處進(jìn)行面對(duì)面談判再經(jīng)過一談判之后每十人將有一人成交。 構(gòu)想： 第 一階段：將刊登有本案推廣廣告后的來電進(jìn)行記錄并對(duì)相關(guān)的企業(yè)進(jìn)行細(xì)化，選擇目標(biāo)客戶 4000 名直接寄發(fā)，內(nèi)附本案簡(jiǎn)介一份。 ⑶直接郵遞計(jì)劃的建議 說明：本案成為本市較為前衛(wèi)和獨(dú)一無二高價(jià)位項(xiàng)目，在目標(biāo)顧客有選擇，因此本案特性如向被接受的方式皆將迥異一般房屋銷售。 ③本談判廳設(shè)計(jì)將盡量擺脫一般柜臺(tái)式的距離感，而應(yīng)采用面 對(duì)面談判的方式。 談判廳 ①談判廳將是本案項(xiàng)目銷售執(zhí)行的最后一站，也是最重要環(huán)節(jié)并達(dá)成銷售任務(wù)的落實(shí)之處。 ④采用最新流行家私進(jìn)行實(shí)物布置。 ②采用建材設(shè)備，均按本社區(qū)設(shè)計(jì)建材標(biāo)準(zhǔn)并均附帶簡(jiǎn)牌說明。 多媒體廳大約 80 平方米，此廳為智能化體現(xiàn)廳，本廳充分利用最現(xiàn)代化電教手段，引進(jìn)三維立體（ 3D）實(shí)景展示系統(tǒng)加以現(xiàn)代多種媒體系統(tǒng)展現(xiàn)本案。 構(gòu)想：整個(gè)銷售接待中心根據(jù)本案建筑師設(shè)計(jì)的平面配置劃分功能，分為入口大廳，多媒體廳、樣板間、談判區(qū)、高商品館，售樓處內(nèi)全實(shí)施微機(jī)管理建立背景音響隨時(shí)播放柔美而動(dòng)聽的音樂。 顯示本案項(xiàng)目的智能化特點(diǎn)魅力增加客戶對(duì)本案的充分了解。 現(xiàn)場(chǎng)四周矗立風(fēng)格獨(dú)特的路燈在入夜后有助于對(duì)目標(biāo)客戶群體的吸引。 高大的旗幟沿售樓中心兩旁設(shè)計(jì)，以旗幟飛揚(yáng)聲勢(shì)浩大。 售樓中心入口處停車場(chǎng)處，分配兩名制服保安以喚起參觀者的虛榮感，并進(jìn)而顯示社區(qū)氣派。 在售樓中心門前建立一臨時(shí)噴泉以助長(zhǎng)銷售聲勢(shì)。 2．銷售計(jì)劃建議 ⑴工地現(xiàn)場(chǎng)布置的建議 任務(wù)：將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)依建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格配置給予參觀者一目了然的感覺。 配合開盤工作召開目標(biāo)客戶與社會(huì)名流酒會(huì)，確定本案社會(huì)的格調(diào)進(jìn)而提高社會(huì)知名度促成購(gòu)買成交。 ⑶促成購(gòu)買階段 售樓工作人員集中前兩階段成果集中攻擊目標(biāo)客戶本階段采用推式策略，采取主動(dòng)出擊客戶形成定購(gòu)熱潮。 樓書海報(bào)擔(dān)當(dāng)著目標(biāo)客戶由售樓處到回家之后的本案項(xiàng)目的傳播媒介功能。 選定定向目標(biāo)客戶群體，采用 DM 宣傳手段，直接寄發(fā)本案各種進(jìn)度訊息。 選擇相關(guān)網(wǎng)址，建立本案網(wǎng)絡(luò)、信息平臺(tái)提高臺(tái)案亮點(diǎn)。 選擇電臺(tái)、電視進(jìn)行公司整體形象宣傳，樹立購(gòu)買群體的信譽(yù)度，提高本案形象。 1．《 **家園》居住小區(qū)工程的銷售策略構(gòu)想 ⑴告知階段 工地周邊搭建圍墻、售樓處以及 POP 等，引起過往人員注意。 我公司在制定營(yíng)銷策略，研究營(yíng)銷方法，采取營(yíng)銷手段時(shí)，應(yīng)該以提高全公司的總體管理水平為總前提，使“營(yíng)銷業(yè)績(jī)的優(yōu)劣是每位員工工作成果的綜合反映”的觀點(diǎn)深入人心，才可以使?fàn)I銷工作有更大的進(jìn)步。 ⑵《 **家園》居住小區(qū)工程平方米樓面成本平均值的數(shù)額估算（見表八） 表八 項(xiàng)目 金額（萬元） 多層住宅平米成本價(jià) 小高層住宅平米成本價(jià) 土地出讓金 土方平衡工程費(fèi) 市政大配套 專業(yè)好文檔 費(fèi) 施工前期費(fèi)用 建安工程費(fèi) 小配套和增容費(fèi) 行政事業(yè)性收費(fèi) 公司管理費(fèi)攤銷 +2050 貸款利息 不可預(yù)見費(fèi) 五．營(yíng)銷策略 古今中外產(chǎn)品營(yíng)銷的方法萬千，學(xué)說著作洋洋灑灑，究其真諦不外乎為“以產(chǎn)品質(zhì)量為依托，以真誠(chéng)服務(wù)為手段”。 《 **家園》居住小區(qū)工程的管理費(fèi)攤銷額度按 120 元 /平方米估算，其總額為： 120 元 /平方米179。 《燕宇小區(qū)》項(xiàng)目攤銷的 管理費(fèi)約計(jì) 元 /平方米（其中貸款利息及手續(xù)費(fèi)支付為 元 /平方米） 《燕宇新城》項(xiàng)目攤銷的管理費(fèi)約計(jì) 元 /平方米（其中貸款利息及手續(xù)費(fèi)支出為 元 /平方米）。 4179。 10 萬 1 萬 銷售訓(xùn)練（培訓(xùn)費(fèi)用） 2 萬 售樓處管理費(fèi)（清潔、 警衛(wèi)、水電雜費(fèi)） 20萬 內(nèi)業(yè)各項(xiàng)報(bào)表 1萬 銷控各項(xiàng)表 1 萬 名牌、名片、服裝 3 萬 人員薪資 600 元 /月179。 10 萬 5 萬 DM 元 /本179。各類型建筑的建安工程費(fèi)估算額見表七。 萬平方米 綠化工程 179。 電訊工程（電視、電話、保安） 179。 燃?xì)夤こ? 179。 萬平方米 排水工程（雨水、污水） 179。日 3000 戶179。日 3000 戶179。 50W 電纜區(qū)供電工程貼費(fèi) 900 元 /千伏安 179。 ⑶相關(guān)配套增容費(fèi)用 按 **市的相關(guān)規(guī)定，將相關(guān)配套增容費(fèi)用估算額列于表五。 填墊土方量為 公頃179。 紅線內(nèi)道路基本上不需再對(duì)自然地坪進(jìn)行填、挖，而在平均高程，完成后的路面高程即可達(dá)到大沽 ～ 米的設(shè)計(jì)高程。 垃圾清除及土方平衡費(fèi)總額為 萬元。 2 萬元 /畝 ③天津警備區(qū)青光農(nóng)場(chǎng)一分場(chǎng)清運(yùn)環(huán)衛(wèi)局垃圾堆放場(chǎng)以外的垃圾清運(yùn)費(fèi) 45 萬元。 /畝 =4016萬元（包括上交區(qū)土地局的稅金） 土地復(fù)墾費(fèi) 179。 萬元 /畝 =315 萬元（包括上交區(qū)土地局的稅金） 土地復(fù)墾費(fèi) 畝179。 四．工程成本估算