【正文】 按揭銀行 合同書 認(rèn)購(gòu)書 購(gòu)房費(fèi)用表 麗景藍(lán)灣項(xiàng)目推廣報(bào)告 41 價(jià)格表 銷售方式和價(jià)格策略 同時(shí)亦可作為某些活動(dòng)的入場(chǎng)券使用。麗景藍(lán)灣項(xiàng)目推廣報(bào)告 40 于大客戶和特殊嘉賓，如采用金屬質(zhì)感的集打火機(jī)、皮帶夾、領(lǐng)帶夾、名片夾為主的禮盒） G、手提袋 手提袋主要是方便來(lái)訪客戶取走資料時(shí)用，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)配合樓書尺寸，實(shí)用耐用環(huán)保材料制作，并需印制精 美，既可達(dá)到良好的宣傳效果，又可讓客戶重復(fù)使用，而使用環(huán)保材料可以體現(xiàn)國(guó)際化的環(huán)保健康理念，有利于提升項(xiàng)目形象，深化項(xiàng)目理念，增加客戶好感。 建 議印制數(shù)量： 10000 份 具體設(shè)計(jì)方案詳見附圖 F、紀(jì)念品 紀(jì)念品力求制作精美，并出現(xiàn)項(xiàng)目名稱和標(biāo)志，主要加深客戶對(duì)項(xiàng)目的印象，可在售樓處、商場(chǎng)、加油站或其他促銷場(chǎng)合派送，也可將紀(jì)念品領(lǐng)券隨同移動(dòng)或聯(lián)通大客戶話費(fèi)帳單、消費(fèi)信用卡一起寄到客戶手中。 主力戶型： 5000 張 其他戶型： 2021 張 E、海報(bào) 海報(bào)主要用于在商場(chǎng)等公共場(chǎng)所張貼及散發(fā)。麗景藍(lán)灣項(xiàng)目推廣報(bào)告 39 樓書既是項(xiàng)目情況的寫實(shí)反映，更是客戶夢(mèng)想生活的美好篇章，制作精美的樓書會(huì)引起客戶的共鳴。 （具體設(shè)計(jì)方案詳見售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝方案） B、模型 項(xiàng)目仍在期房階段，精美的模型將帶來(lái)視覺的直觀性，作用不可替代。 A、展板 現(xiàn)時(shí)大部分項(xiàng)目在售樓處均有擺放展板，展板內(nèi)容多半與樓書相吻合，求得宣傳口徑得一致和有效信息的重復(fù)。 直郵廣告（ DM） 報(bào)紙廣告 新聞繕稿 網(wǎng)絡(luò)廣告 電視廣告 戶外廣告牌 車體廣告 燈箱廣告 造勢(shì)活動(dòng) 條件 4：銷售工具 銷售工具是與客戶溝通的特殊媒體，也是客戶了解項(xiàng)目最直接有效的途徑，項(xiàng)目留給客戶什么樣的印象與銷售工具品 質(zhì)的高低也有很大的關(guān)系。 ? 項(xiàng)目售樓處門前廣場(chǎng)的氣氛渲染 ? 項(xiàng)目售樓處門前廣場(chǎng)的環(huán)境美化 ? 工地圍墻 ? 銷售中心 ? 沿街指 示牌 ? 條幅 ? 路燈掛旗 ? 節(jié)日氣球 ? 戶外廣告牌 條件 3：宣傳造勢(shì) 誠(chéng)信所謂 “好環(huán)境，好心情”， 環(huán)境、氣氛的好壞對(duì)客戶、對(duì)銷售人員的情緒都有很大的影響。 誠(chéng)信最終達(dá)到，項(xiàng)目代言城市的目的。 （三）搶勢(shì)： 搶代言板塊之勢(shì) 鮮明提出城北的“藍(lán)色人居板塊”概念，并佐以大量的新聞、軟文的炒作，將一個(gè)板塊進(jìn)行重新定義，達(dá)到代言板塊，提升形象的目的。 硬廣： 居住保定，選擇麗景藍(lán)灣。 置業(yè)北涌，中產(chǎn)“群居”麗景藍(lán)灣。麗景藍(lán)灣項(xiàng)目推廣報(bào)告 36 造“麗景藍(lán)灣現(xiàn)象” 之勢(shì) 麗景藍(lán)灣造勢(shì)、蓄勢(shì)后必將引起火爆銷售，在保定樓市中掀起麗景藍(lán)灣現(xiàn)象，及麗景藍(lán)灣現(xiàn)象帶來(lái)了什么？帶來(lái)了對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新、對(duì)細(xì)節(jié)的把握、對(duì)人性的理解，以及對(duì)市場(chǎng)和業(yè)界的啟示。 硬廣：誠(chéng)信 .麗景藍(lán)灣保定市首個(gè) “中國(guó)人居環(huán)境示范項(xiàng)目”。 軟文： 誠(chéng)信 .麗景藍(lán)灣 —— 實(shí)力品質(zhì) 打造保定人居第一城 。 事件營(yíng)銷： 保定人居生活計(jì)劃啟動(dòng) —— 項(xiàng)目置業(yè)會(huì) “誠(chéng)信會(huì)”的建立 。 還原人居生活真意。 人居大考，專家考察“麗景藍(lán)灣” “誠(chéng)信 .麗景藍(lán)灣”代言城市人居理想。 硬廣： 濱水人居，主流生活 造最佳人居環(huán)境之勢(shì) 突出項(xiàng)目的水景和園林的生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢(shì)，利用項(xiàng)目所在的城北最為上風(fēng)上水的地段，造保定最佳人居環(huán)境之勢(shì)。 大話城北：“藍(lán)色人居板塊”開啟保定品質(zhì)生活。 軟文： 保定北部崛起“藍(lán)色人居板塊”。麗景藍(lán)灣項(xiàng)目推廣報(bào)告 35 色人居板塊，從而達(dá)到提升項(xiàng)目形象，巧妙代言城 北板塊的 目的。 誠(chéng)信 .麗景藍(lán)灣廣告以 藍(lán)色為背景 。 城 北開發(fā)的樓盤 更多的體現(xiàn)是品位，用品位來(lái)體現(xiàn)這個(gè)城 北 是最適合的，充分體現(xiàn)了藍(lán)調(diào)的感覺。選擇了城 北 就相當(dāng)于選擇了藍(lán)籌股。 藍(lán)色人 居板塊： 保定 城市發(fā)展藍(lán)圖，是城市向 北 發(fā)展 ， 未來(lái)的物業(yè)整體升值空間最大的就在 北部。 城市向北，生活向“誠(chéng)信 .麗景藍(lán)灣”。 軟文： “誠(chéng)信 .麗景藍(lán)灣”，塑造國(guó)際濱水生活城 —— 解析麗景藍(lán)灣的人居生活理念 在這里，人是生活的主體 —— 解析麗 景藍(lán)灣的人居生活理念 締造新水岸人居夢(mèng)想 —— 解析麗景藍(lán)灣的人居生活理念 體驗(yàn)品味生活，濱水詩(shī)意棲居 —— 解析麗景藍(lán)灣的人居生活理念 硬廣： 匯聚世界人居文明 —— 以國(guó)際視野打造的四十萬(wàn)平米園林水景生活社區(qū)。麗景藍(lán)灣項(xiàng)目推廣報(bào)告 34 氛，為日后提出“藍(lán)色人居板塊”埋下伏筆 。 （二）造勢(shì)： 造“人居世界 人居保定”的勢(shì) 由于項(xiàng)目位于城市及板塊的最北端，關(guān)注的目光將受到局限，因而，必須通過相應(yīng)的方法造勢(shì)，強(qiáng)迫人們由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)去關(guān)注項(xiàng)目。 借新城區(qū)發(fā)展之勢(shì) 借 保定市政府 根據(jù)保定市城市發(fā)展總體規(guī)劃確定該地塊為新的城市中心，居住板塊 之勢(shì)。 開發(fā)商是否做好了思想準(zhǔn)備？ 誠(chéng)信因而對(duì)本項(xiàng)目來(lái)說，代言城市將成為本項(xiàng)目的一個(gè)破題點(diǎn)，是 貫穿項(xiàng)目推廣全過程的核心所在?？v觀整個(gè)保定市場(chǎng)和北部區(qū)域市場(chǎng)，缺少一個(gè)能夠代言版塊、代言城市的項(xiàng)目和品牌。 ★ 本項(xiàng)目敏感點(diǎn)：人居生活 ★ 敏感點(diǎn)的引爆：宣傳項(xiàng)目與人居的關(guān)系，通過系列公關(guān)營(yíng)銷樹立項(xiàng)目的經(jīng)典人居形象。麗景藍(lán)灣項(xiàng)目推廣報(bào)告 32 本項(xiàng)目敏感點(diǎn)的引爆 敏感點(diǎn)： 對(duì)客戶而言，什么是隱藏他們心靈深處的，亟待引爆的？ 近幾年，保定政府充分認(rèn)識(shí)到保定自身的特色，并明確了保定產(chǎn)業(yè)基地、文化旅游城市的定位，并計(jì)劃加快城市化腳步，擴(kuò)大城區(qū)面積、增加城區(qū)人口，做到真正輻射周邊二十二個(gè)縣（市）的中心作用，完成城市從安居 宜居 人居的轉(zhuǎn)變。 產(chǎn)品，本項(xiàng)目是保定 市 稀有的大型園林水景社區(qū)，其大面積水景的唯一性 ， 確保 了 本項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品的差異化。 規(guī)模，本項(xiàng)目屬于保定的大型社區(qū)，規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)在于發(fā)展空間大，可以提供多元化的產(chǎn)品，“居住 +商業(yè)、居住 +教育、公園 +商業(yè)、服務(wù) +商業(yè)”。麗景藍(lán)灣項(xiàng)目推廣報(bào)告 31 第四部分：項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路 一、項(xiàng)目營(yíng)銷的深入挖掘 本項(xiàng)目強(qiáng)效點(diǎn)的挖掘 強(qiáng)效點(diǎn)： 對(duì)客戶而言，什么是最值得他們認(rèn)同的，最能激發(fā)起他們的情感共鳴？ 在 與 保定人對(duì)話的過程中，在對(duì)保定歷史文化、消費(fèi)文化的了解中，我們發(fā)現(xiàn)保定是一座有著豐富人文歷史的古城，保定人有著一種根植于內(nèi)心深處的古城文化情節(jié)，并無(wú)處不在的感受到保定人對(duì)于自己城市的熱愛和自豪之情，在這里人們始終保持著一種樂觀的天性，以及相對(duì)富足、休閑的生活狀態(tài)。 、 受同一階層人士影響較大 就物業(yè)銷售推廣而言，通過報(bào)紙、廣播及電視等廣告手段來(lái)傳播信息，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度、樹立物業(yè)形象是至關(guān)重要的；人們?cè)谫?gòu)買商品，特別是諸如房地產(chǎn)等高檔商品時(shí)，通常所采用的廣告手段對(duì)其影響力較之“口碑”的作用要遜色不少，從購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)生到最終購(gòu)買完 成整個(gè)過程中，同一階層的人們相互之間的影響作用很大。 、 價(jià)格敏感度高 本案目標(biāo)客戶群年齡結(jié)構(gòu)比較年輕，整體承受能力比較低，加之 北部新城版塊處于初步開發(fā)階段，主觀觀念上就認(rèn)為該區(qū)域 物業(yè)價(jià)格較低，故本案購(gòu)買群體對(duì)物業(yè)的價(jià)格非常關(guān)注，偏愛優(yōu)質(zhì)低價(jià)高性價(jià)比的好物業(yè)。麗景藍(lán)灣項(xiàng)目推廣報(bào)告 30 、 交通工具特征 采用交通工具 私車 公共交通 其它交通方式 百分比 40% 40% 20% 、 消費(fèi) 特征 、 購(gòu)買主體年輕化 當(dāng)前，新經(jīng)濟(jì)的資本膨脹速度較舊有經(jīng)濟(jì)有了大幅度提高，加之投資渠道相應(yīng)拓寬，使資本積累的速度比以前有了相當(dāng)大的提升，這使得許多人能夠在 30 歲左右便擁有一定的資本數(shù)額，具備較強(qiáng)的支付能力。 另外，購(gòu)買人群中可能也不乏有較多積蓄、可增加首付，故家庭月收入低于 5000元也可能 占到一定的比例。多數(shù)為子女為父母購(gòu)買孝心房。 老年夫婦 — — 有一定文化層次，思想較為開放的退休老人，或兒女在外地 誠(chéng)信 中等收入者： 年齡： 26— 38 歲 月收入： 2021— 5000 元以上 職業(yè)： 自由職 業(yè)者、企事業(yè)單位中等收入者 背景： 所有城市理所當(dāng)然的房產(chǎn)消費(fèi)主力軍，有一定的積蓄，能夠支付購(gòu)房的首期款，項(xiàng)目較高的綜合素質(zhì)，能夠激發(fā)其較強(qiáng)的消費(fèi)欲望。 、收入特征 高收入者： 年齡： 40歲以上 月收入： 10000元以上 職業(yè)： 中小企業(yè)主 ，私企高級(jí)管理人員 背景： 通過多年的積累 ，已有足夠的能力購(gòu)買別墅或公寓，對(duì)現(xiàn)有樓盤的地域、小區(qū)配套、周邊綜合配套等各方面的綜合因素不是非常滿意，其對(duì) B 區(qū)高品質(zhì)物業(yè)的需求尚待深入挖掘。 目標(biāo)客戶群定位結(jié)論 通過對(duì)本案自身的特點(diǎn)和區(qū)域住宅市場(chǎng)各項(xiàng)目的具體情況和銷售狀況進(jìn)行分析，再考慮本案的市場(chǎng)定位，我司分析得出本案的目標(biāo)市場(chǎng)主要客戶群結(jié)論如下： 認(rèn)同北部區(qū)域生活環(huán)境， 追求生活品位、提升居住格調(diào)、改善居住環(huán)境 的主流群 誠(chéng)信 、為改善現(xiàn)有居住條件 /子女結(jié)婚用房 /父母孝心房 /個(gè)人購(gòu)房等。 、外市縣到保定市區(qū)購(gòu)房 保定周邊 22 個(gè)市縣的經(jīng)商者到市區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)或享受城市生活，以及政府公務(wù)員到保定安家或?yàn)樽优蠈W(xué)就業(yè)買房。 、 拆遷戶 本項(xiàng)目區(qū)域現(xiàn)有大片的平房等待拆遷，有部分業(yè)主出于投資角度考慮而購(gòu)買。 、 工作或生活在北部區(qū)域 的白領(lǐng) 在區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)客戶群中， 白領(lǐng)年齡一 般較為年輕，他們主要選擇總價(jià) 30 萬(wàn)元以下的項(xiàng)目。 誠(chéng)信 另外，還會(huì)考慮為子女就近置業(yè)，以方便今后生活。這部分客戶在本區(qū)域內(nèi)選擇住宅時(shí)，主要考慮的因素是住宅產(chǎn)品品質(zhì)、位置、交通狀況等。 、 工作、生活在北部區(qū)域的國(guó)有企事業(yè)單位的管理人員 國(guó)有企事業(yè)單位的管理人員大多在福利分房時(shí)代就擁有了單位分配的住房，但此種住房為初級(jí)住宅產(chǎn)品，品質(zhì)較差。 本案區(qū)域市場(chǎng)客戶群構(gòu)成及心態(tài)分析 通過市場(chǎng)調(diào)查和分析，我司認(rèn)為，目前本案區(qū)域市場(chǎng)尚不足以吸引更多的投資客戶注入資金（底商問題另行考慮），故本案目標(biāo)客戶群仍以自住型客戶 (二次置業(yè) )為 主，投 資客戶僅占極少比例。 產(chǎn)品定位： ———— 我是誰(shuí)，對(duì)項(xiàng)目的客觀和感性的描述 以國(guó)際視野打造的大型園林水 景生活社區(qū) 誠(chéng)信麗景藍(lán)灣項(xiàng)目推廣報(bào)告 25 一種氣度，卓然一座城市 一種氣度，領(lǐng)秀一座城市 其他備選方案可作為廣告文案使用。 主題語(yǔ)釋義： ★ 突出項(xiàng)目人性化的社區(qū)建設(shè)理念 ★ 強(qiáng)調(diào)人是生活的主要構(gòu)成和決定因素，人應(yīng)該認(rèn)識(shí)并支配環(huán)境、建筑、社交甚至生活 ★ 項(xiàng)目所營(yíng)造的生活氛圍都是以人為核心的，建筑以人為主體、環(huán)境以人為主體、景觀以人為主體、配套以人為主體、教育以人為主體、生活以人為主體 ★ 傳達(dá)出項(xiàng)目注重人的居住需求、人的情感需求、人的社交需求、人的生活需求 ★ 有效的區(qū)分出主體與客體，有效的區(qū)別與其他項(xiàng)目，麗景藍(lán)灣社區(qū)的一切規(guī)劃與建設(shè)都是以人為主體、以最適合人居住的生活為藍(lán)圖和出發(fā)點(diǎn)，而其他項(xiàng)目則更多的是開發(fā)商從成本、市場(chǎng)、自身的開發(fā)思路把居住者硬性的圈進(jìn)來(lái) 主題語(yǔ)二： 匯聚世界人居文明 關(guān)鍵詞解釋： ? 匯聚（ e together）：聚集；會(huì)聚 ? 世界（ world）：地球上所有的地方；一切事物的總和 ? 人居：適合人居住的環(huán)境 ? 文明（ civilization）：人類所創(chuàng)造的財(cái)富的總和 ,特指精神財(cái)富 ,如文學(xué)、藝術(shù)、 誠(chéng)信 以人，把居住者，生活的人作為 ``````` ● 生活：生物為了生存和發(fā)展而進(jìn)行的各種活動(dòng)，這里泛指人的生命過程中的所經(jīng)歷的各種活動(dòng)。麗景藍(lán)灣項(xiàng)目推廣報(bào)告 23 在此指居住者。生活城 ★ 在這里 ，人是生活的主體 主題語(yǔ)的建議： 主題語(yǔ)一