【正文】 “這是我們的店長(zhǎng)或?qū)＜遥蚁嘈潘欢梢越o你滿意的解說(shuō)” 重要?。? 。 ① 發(fā)動(dòng)機(jī)有只換不修 ， 僅維修費(fèi) （ 配件費(fèi) 、 修理費(fèi) ） 一年就需要好多錢 ， 還有修車不花錢等活動(dòng)； ② 百公里耗油要省 7升； 評(píng)論 :以上三項(xiàng)加起來(lái)用戶每年可節(jié)約好多 ,購(gòu)買長(zhǎng)安汽車能省錢 ,還能享受名牌 ,何樂(lè)而不為呢 ? 處理顧客異議 再便宜一點(diǎn) ? 永遠(yuǎn)不要以為在價(jià)格上讓步了會(huì)讓顧客感到高興 .許多顧客將討價(jià)還價(jià)中的勝利看做衡量自己談判技術(shù)的水平高低 . ? 1,推托 :如市場(chǎng)管理的規(guī)則 ,門店規(guī)則 . ? 2,示范 :拿出交易記錄本來(lái)證明價(jià)格的公平性 ? 3,贈(zèng)送小禮品 :最多不超過(guò)兩次的贈(zèng)送 . ? 4,反問(wèn) :如果提高零售價(jià)是可以多給你一點(diǎn)折扣 ,但是那樣您愿意嗎 ?我們一直銷售全球品牌 ,服從品牌的全球管理 ,價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有水分 . ? 5,再次強(qiáng)調(diào) 品牌 ,功能 ,性能 ,以及顧客可以得到的快樂(lè) . ? 6,強(qiáng)迫成交 .在顧客猶豫的時(shí)候 ,說(shuō) :您看是紅色的好看還是黑色的好看呢 ?只要顧客回答 ,立刻強(qiáng)迫成交 ? 7,以退為進(jìn) .要不您在考慮一下 ,這是產(chǎn)品的介紹和我們的聯(lián)系卡 .最后一招 . 顧客購(gòu)買信號(hào)判斷 ? 顧客緊鎖的眉頭展開(kāi) ,面部露出友善自然的微笑 . ? 顧客主動(dòng)反復(fù)觸摸產(chǎn)品并頻頻點(diǎn)頭 ,表現(xiàn)出很有興趣的樣子 . ? 顧客對(duì)解說(shuō)非常感興趣 ,開(kāi)始附和 ,說(shuō)出如”噢 ,這樣啊 ,對(duì)”等贊同詞語(yǔ) ? 仔細(xì)詢問(wèn)產(chǎn)品的使用方法和注意事項(xiàng) ? 主動(dòng)打聽(tīng)送貨服務(wù) ,退貨保障等相關(guān)的服務(wù)問(wèn)題 ? 表示愿意試用產(chǎn)品 ? 空間突破 每個(gè)人的個(gè)人空間 (1米左右 ),剛開(kāi)始的時(shí)候 ,應(yīng)保持這個(gè)距離 ,若能突破 ,則成交的概率非常大 . ? 顧客主動(dòng)表示將產(chǎn)品介紹給自己的朋友 ? 反復(fù)關(guān)注產(chǎn)品的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn) ,實(shí)際上是顧客自問(wèn)自答的一種心理活動(dòng)表現(xiàn) ? 詢問(wèn)有無(wú)附件或贈(zèng)品 ? 再三詢問(wèn)同伴對(duì)商品的意見(jiàn) ? 第二次光臨查看某件商品 ,如果這次無(wú)法成交 ,基本會(huì)錯(cuò)過(guò)成交的機(jī)會(huì) . 促成交易法 ? 假設(shè)成交法 :如果你的解釋讓顧客比較滿意 ,可以先假定成交 .可以說(shuō) :”我去開(kāi)一臺(tái)新車給你 ?” ? 選擇成交法 :你可以說(shuō) :”你想要白色的還是紅色的 ?” ? 試用法 :對(duì)于猶豫型顧客 ,可以建議他試用一下 ? 從眾成交法 :買這種產(chǎn)品的人很多 ,你看 ,這就是他們的通訊錄 ./從眾心理是一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象 ,可以有效促成交易 . ? 想象成交法 :引導(dǎo)顧客將使用該產(chǎn)品所帶來(lái)的”愜意景象”在大腦中形成一種圖象 .從而使交易成功 . ? 機(jī)不可失法 :讓顧客感到錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就很難買到 ,是一種堅(jiān)定顧客購(gòu)買決心的方法 .如節(jié)假日期間的促銷等 . 最后一招 ? 如果按照上述的方法，你的解說(shuō)和服務(wù)不能讓顧客滿意，那說(shuō)明你和這個(gè)顧客的類型比較沖突。 因此在銷售車時(shí) ， 不妨給老百姓算算細(xì)帳 。 彌補(bǔ)的方法 異議部分正確，但彌補(bǔ)的方法仍有用 先同意顧客的觀點(diǎn)，然后指出彌補(bǔ)的措施，常被稱為 “ 是，同時(shí) ” 方法 “ 感覺(jué) “ 的方法 異議帶有某種情感因素，而且顧客沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到商品的特性 表示理解對(duì)方的感受，指出其它人也 有同樣的想法，但最后都發(fā)現(xiàn)他們的擔(dān)憂是不必要的 將計(jì)就計(jì)的方法 異議可轉(zhuǎn)化為積極的因素 接受異議，并將異議轉(zhuǎn)化為最終購(gòu)買的因素 搶先的方法 各種形式的異議 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，銷售人員知道會(huì)產(chǎn)生異議，于是在現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)提前作出回答，希望異議不再出現(xiàn) 處理價(jià)格異議的方法 ”為什么這么貴 ?”為什么花比別的品牌貴的錢來(lái)購(gòu)買你這個(gè)產(chǎn)品，貴在哪里？ 方 法 策 略 分解價(jià)格 根據(jù)商品的使用壽命分解價(jià)格， 全球頂級(jí)品牌 +3年的售后服務(wù) +優(yōu)秀的商品 +30萬(wàn)人的共同選擇 =產(chǎn)品的價(jià)格， 在與競(jìng)爭(zhēng)商品比較時(shí)，用相同使用期限的價(jià)格作比較 強(qiáng)調(diào)特征或不同之處 雖然商品的價(jià)格高，但具有其它競(jìng)爭(zhēng)商品所不具備的特性 運(yùn)用比較 將自己的商品與那些價(jià)格已上升的商品或顧客有異議的低價(jià)商品作比較 推薦較低價(jià)的商品 向顧客推薦低價(jià)的商品，避免與高價(jià)位對(duì)比，如顧客要求直接比較，不要貶低低價(jià)位的質(zhì)量，應(yīng)展示各自特點(diǎn)與益處。合一架構(gòu)法，理解認(rèn)同感謝 問(wèn)題型 顧客提問(wèn)來(lái)考驗(yàn)?zāi)?=顧客要求知道更多的信息 表現(xiàn)型 顧客顯示自己是行家，即使錯(cuò)誤，也要稱贊！ 懷疑型 顧客不相信你和你的產(chǎn)品，可以提出其他顧客的見(jiàn)證 主觀型 重建和顧客的親和力，少說(shuō)多問(wèn) 如何解決顧客的抗拒 ? 最為重要的是將顧客的異議轉(zhuǎn)換為問(wèn)題 ? “東西太貴了” 其實(shí)是在說(shuō)“東西為什么這么貴？” ? “我和家人協(xié)商一下” 其實(shí)是在說(shuō)“我為什么要這個(gè)時(shí)候來(lái)購(gòu)買呢？” 異議的處理方法 方法 運(yùn)用條件 運(yùn)用技巧 正面的方法 異議產(chǎn)生于對(duì)商品的錯(cuò)誤理解 直接但禮貌地否定顧客的異議，但為了不疏遠(yuǎn)顧客，應(yīng)提出證據(jù)。 研究表明，當(dāng)顧客存在異議時(shí)，交易成功的機(jī)率會(huì)更大。 始終溫和，遇到攻擊性言語(yǔ)，避免起沖突 沖動(dòng)型 憑自覺(jué)和外觀印象選擇商品，能夠迅速作出購(gòu)買決定，喜歡新的商品 可以推薦新的車型，可以使用促成交易法快速成交 習(xí)慣型 憑以往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣購(gòu)買，不易受到廣告和其他的影響，對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡 服務(wù)工作做好，無(wú)須太多的推銷 隨意型 比較樂(lè)意聽(tīng)取營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn) 好辦 自我型 認(rèn)為自己很專業(yè)， 喜歡稱贊和恭維，喜歡聽(tīng)到對(duì)自己的肯定。交個(gè)朋友 疑慮型 觀察商品非常仔細(xì)，對(duì)營(yíng)業(yè)員缺乏信任，疑慮重重。善于比較挑選，不急于做決定，購(gòu)買過(guò)程不動(dòng)聲色 告訴他所不知道的商品相關(guān)信息。 上述三點(diǎn)一定找出并加以區(qū)分?！蓖其N員通過(guò)聽(tīng)要比通過(guò)說(shuō)能做成更多的交易 。 傾聽(tīng)，是推銷的好方法之一。吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過(guò)程十分順利。 聽(tīng)比說(shuō)還重要 一些推銷員認(rèn)為，做買賣就要有個(gè)“商人嘴”，因此口若懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒(méi)有表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，這是錯(cuò)誤的。 ? 喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。即使當(dāng)即不買，不久后也會(huì)來(lái)買。 如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。 付出與回報(bào)的故事 推銷產(chǎn)品的味道 ? 每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬 5，可以將顧客和機(jī)車以及代言人一同合影快照。感受一下舒適性， 3，發(fā)動(dòng)機(jī)車，讓顧客感受發(fā)動(dòng)機(jī)平順和乘駕舒適，開(kāi)跑安全。有意識(shí)的同顧客進(jìn)行身體接觸，例如握手、拍肩等，即使反對(duì)的話也帶著微笑說(shuō)，使氣氛在歡快中進(jìn)行。 ? 方法：由開(kāi)始的商品介紹轉(zhuǎn)移到顧客熟悉的話題，對(duì)顧客的說(shuō)法表示贊同，消除緊張戒備氣氛。 “這個(gè)車這么難看的啦！” “沒(méi)有啊，很好看?。　? “這個(gè)車賣 51800塊，這么貴的啦！” ”沒(méi)有啊，現(xiàn)在市