【正文】 39 合作方案 方案一：全包 4% 全包內(nèi)容（乙方） 售樓部?jī)?nèi)部裝修 售樓部辦公設(shè)施及辦公用品 廣告宣傳、市場(chǎng)推廣、招商整合費(fèi)用 人員工資、提成、福利費(fèi)用 工裝差旅費(fèi)用 稅費(fèi) 溢價(jià) 20%給予乙方 方案二：分包 % 分包內(nèi)容 工作人員工資、提成、福利、獎(jiǎng)金 工裝、差旅費(fèi)用 稅費(fèi) 溢價(jià)的 10%給予乙方 方案三：策劃整合 % 40 策劃整合 乙方提供策劃方案 派駐策劃經(jīng)理一名，平面設(shè)計(jì)一名（ 58 個(gè)月） 提供營銷指導(dǎo)培訓(xùn) 稅費(fèi) 溢價(jià)的 5%給予乙方 東信公司恩 施項(xiàng)目部 2020 年 10 月 16 日星期六 。 項(xiàng)目的消防要求較高，投入也比較大，如何減少消防投入，也 38 是整體項(xiàng)目效益表現(xiàn)的重要部分。 四層、五層暫定為酒店，層高要保證有 米的層高，最低不低于 米，如果做 米的層高最具有價(jià)值。 如果有可能能否將住宅用梯入口于 5 層入口共用，即直接將 5 層入口延伸至住宅梯入口處，這樣可以加大一層可銷售面積，增加效益不是小數(shù)字，并且一樓的公攤會(huì)減少至 最小，市場(chǎng)接受的程度也會(huì)高很多 。 第十一章 :圖紙建議 需要商討衛(wèi)生間面積過大，且一層、二層、三層共用一層衛(wèi)生間即可，四層、五層衛(wèi)生間另行安排（需設(shè)酒店公寓此安排不太合適） 。 第十章： 銷售方案 —— 營銷措施 由于二三樓分割銷售不可能辦理銀行按揭，鋪面的分割不會(huì)太大，太大投資者承受能力就承受不了。 在業(yè)態(tài)劃分中要合理的搭配和布局，要掌握好動(dòng)線的劃分原則，力求做到盡善盡美。業(yè)態(tài)要有一定的前瞻性。采用較大版面表現(xiàn)項(xiàng)目的豪氣，廣告風(fēng)格穩(wěn)重、大氣，著力表現(xiàn)項(xiàng)目的 定位。 c. 有效挖掘潛在市場(chǎng)。 各期推廣時(shí)間劃定： 根據(jù)本項(xiàng)目各方面工作進(jìn)度的具體情況和市場(chǎng)的實(shí)際動(dòng)向，我們將前期推廣分成項(xiàng)目籌備期、項(xiàng)目開工期、項(xiàng)目開盤前期四個(gè)階段，具體時(shí)間跨度見下表，并根據(jù)開發(fā)進(jìn)程實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整。 三、媒體運(yùn)用： 報(bào)媒：《 恩施日?qǐng)?bào) 》、《 恩施 晚報(bào)》等在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大且具有影響力的報(bào)紙； 戶外：戶外廣告牌、公交車體、路牌、道旗等； 電視： 建始 電視臺(tái)（重點(diǎn)游動(dòng)字幕、新聞專訪、生活信息頻道） 網(wǎng)絡(luò)：建立項(xiàng)目網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣； 物料：樓書、單張、 DM； 禮品：雨傘、手提袋、紙杯等小禮品。 物業(yè)管理包裝： 35 外聘一家知名物業(yè)管理公司 或者商業(yè)管理公司 ，或者干脆開發(fā)商自己注冊(cè)一家，注冊(cè)地點(diǎn)選在上海、 武漢 等大型發(fā)達(dá)城市，前期就介入配合銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。 售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝： 以營造良好賣場(chǎng)氣氛為主要目的，力求通過售樓處的精巧包裝，全面展示物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，塑造符合項(xiàng)目定位的賣場(chǎng)形象。 工地形象包裝： 主要通過現(xiàn)場(chǎng)圍板、項(xiàng)目看板等形式合理區(qū)隔工地現(xiàn)場(chǎng)與工地周邊地塊，達(dá)到提升物業(yè)形象，展示物業(yè)位置的作用。 34 第八章 宣傳整合 一、項(xiàng)目包裝： 項(xiàng)目包裝分區(qū)域包裝、工地形象包裝、售樓處包裝以及樓盤戶外展示包裝與物業(yè)管理包裝等五大部分。 日期： （預(yù)計(jì) 2020 年 12 月 —— 2020 年 2 月） 拉動(dòng)價(jià)格，正式開盤，成交客戶： 取得預(yù)售許可證后，馬上一期正式開盤，通過簽訂正式《商品房買賣合同》最后敲定一期客戶，同時(shí)封掉一期剩余房源，釋放一期全部售空的信息，拉動(dòng)價(jià)格，開始二期認(rèn)籌。 （發(fā)卡、登記另行計(jì)劃） 日期： （預(yù)計(jì) 2020 年 11 月 —— 2020 年 2 月） 全城公開，一期認(rèn)籌，鎖定客戶： 發(fā)卡后一個(gè)月多月后，客戶已經(jīng)有一定積累，客戶反饋信息已可以作為充分的參考依據(jù)，這時(shí)就可以用部分房源作為項(xiàng)目一期公開入市了，根據(jù)客戶積累情況及客戶反饋信息，確定項(xiàng)目的入市價(jià)格，如果客戶資源豐富且對(duì)我項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研價(jià)普遍認(rèn)可，則我項(xiàng)目就以市場(chǎng)調(diào)研價(jià)甚至略高入市，反之則以比市場(chǎng)調(diào)研價(jià)略低入市，在形成銷售熱潮的時(shí)候再把價(jià)格拉到預(yù)期值來保 證開發(fā)利潤(rùn)。目的是試探市場(chǎng)，穩(wěn)住客戶。 捂盤穩(wěn)盤策略 根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)及其它樓盤銷售情況我項(xiàng)目只發(fā)卡穩(wěn)定客戶，大打優(yōu)惠牌而不做具體價(jià)格承諾，待市場(chǎng)成熟 ，一次性拋出以取得高價(jià)值。 32 低開高走策略： 低開高走策略指的是利用分期推出房源的方法，在項(xiàng)目亮相初期，一期房源以略低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格入市，利用價(jià)格杠桿撬動(dòng)市場(chǎng)，避開入市風(fēng)險(xiǎn)，獲得市場(chǎng)認(rèn)可后形 成銷售熱潮，緊接著二期再通過拉動(dòng)價(jià)格來獲得開發(fā)利潤(rùn)的入市定價(jià)策略。但是用于 建始 的高層樓盤，有較大的風(fēng)險(xiǎn)， 建始 的高層市場(chǎng)還處在初期整合 階段，如果一次性開到極高，市場(chǎng)不接受怎么辦，就算一部分好戶型，客戶實(shí)在喜愛高價(jià)購買，但是剩余戶型就會(huì)有滯銷的風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)市場(chǎng)就像股票買漲不買跌，這時(shí)再降低價(jià)格更不會(huì)有人購買了。 高開高走策略： 高開高走策略指的是項(xiàng)目從一開始亮相就以高價(jià)入市，通過各種各樣的促銷手段來吸引客戶購買，這是有些代理公司，特別是武漢的一些公司慣用的模式，這類銷售公司一般會(huì)和開發(fā)商簽一份底價(jià)包銷增值分成的合同，從開發(fā)商處拿一個(gè)較低的底價(jià)，然后直接把銷售價(jià)開到位，把所有房源一次性拋出，賺取中間的差價(jià)利潤(rùn)，剩余不好賣的房源留幾個(gè)人慢慢釣魚。 基本配置： 水電、天然氣、有線電視、寬帶網(wǎng)絡(luò)、空調(diào)位、門禁對(duì)講、 電子巡更以及臨街部分雙層玻璃窗 等到位。 車位車庫： 城市化發(fā)展和人們生活水平的提高，使有車一族越來越多，車位問題越來越受到客戶的關(guān)注，建議本項(xiàng)目采用地下停車場(chǎng)、底層車庫與社區(qū)內(nèi)車位相結(jié)合的方式解決停車問題。 如果單純賣酒店用途則價(jià)值難提升。 中 小戶型的規(guī)劃： 有三個(gè)選擇方案：寫字樓、小戶型住宅或公寓酒店，建議第一選擇是小戶型組合的魔變空間，第二選擇是小戶型住宅與寫字樓的組合，即小空間大變化大作為 。如采用的是外挑式空調(diào)位，則再造型上要新穎美觀，色調(diào)要與主題相協(xié)調(diào)。 (一 )、目標(biāo)客戶定位 目標(biāo)消費(fèi)者為 : 市區(qū)行政單位政府官員及白領(lǐng)高級(jí)打工者 個(gè)體工商戶和有一定經(jīng)濟(jì)收入的青年置業(yè)者 一部分二次置業(yè)者和農(nóng)場(chǎng)富主 臨近 建始 縣購房落戶者 在 建 始 做生意的外地人 部分投資客戶 煤礦老板 和鄉(xiāng)鎮(zhèn)富主 (二 )目標(biāo)客戶描述 家人團(tuán)聚，改善居住環(huán)境；提升自己的身份和地位；交通方便，離自己?jiǎn)挝徊惶h(yuǎn)，易于打理自己的業(yè)務(wù) 追求生活品味，提升居住格調(diào)；通過改善居住環(huán)境，提高自己的 時(shí)尚品味 ，另外可以考慮用于投資 目標(biāo)消費(fèi)群購房心理分析 ： (待詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查后擬出 ) 區(qū)域環(huán)境和區(qū)域開發(fā) 發(fā)展前景和升值潛力 29 時(shí)尚 品質(zhì)的樓盤個(gè)性 (三 )目標(biāo)客戶區(qū)域分析 (住宅部分 ) 在行政事業(yè)單位任職的中年領(lǐng)導(dǎo) 考慮孩子將來上學(xué)的中產(chǎn)階級(jí) （農(nóng)場(chǎng)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 收入較高的私營業(yè)主及個(gè)體工商戶 為 養(yǎng)老做準(zhǔn)備將要退休的老干部 (商業(yè)部分 ) 自主經(jīng)營業(yè)主 投資客 外來溫州、武漢、宜昌等大客戶 手中有閑錢的本地投資客 第六章 項(xiàng)目規(guī)劃建議 房屋朝向： 南北向的房子在全國各地都是客戶首選，所以， 本項(xiàng)目 房屋朝向以南北向?yàn)橹?適合銷售需求 。 四、總體評(píng)估： 我項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)并存，但優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，我項(xiàng)目在今后的工作中須 盡可能的揚(yáng)長(zhǎng)避短，通過合理的市場(chǎng)運(yùn)作，盡可能的把不利的因素造成的影響降到最低，同時(shí)充分利用我項(xiàng)目與其它同類主要競(jìng)爭(zhēng)樓 盤的差異性來提升我項(xiàng)目的形象，吸引客戶選擇購買我項(xiàng)目的物業(yè)。 推出形式差異：本項(xiàng)目為高層，從營銷策劃初 期就 要 營造高層理念，大打 品牌 建筑牌，與其它樓盤以多層入市存在較大的差異。 自然環(huán)境差異：比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 項(xiàng)目稍小 ,融入環(huán)境性較強(qiáng) 。 商業(yè)氛圍差異：周邊擁有成熟的商圈，人氣超強(qiáng)，相關(guān)生活配套齊全。 三、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的八大差異性分析： 地 段 差 異：我項(xiàng)目屬于黃金地段的上品建筑，較之主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤的地段，更接近市中心，地段價(jià)值及升值潛力 更高。 入市時(shí)間：由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即將正式開盤 且體量又大 ，我項(xiàng)目 開工 時(shí)間至今未確定，入市時(shí)間會(huì)晚于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶量會(huì)分流 相當(dāng)一部分出去 。 交通便利： 人們出行 必經(jīng)之地。 景觀優(yōu)越： 即臨主干道 ,又臨商業(yè)中心 ,得天獨(dú)厚的門戶地段 ,是本項(xiàng)目獨(dú)有。 第四章 金鼎 項(xiàng)目分析 一、基本參數(shù)： ? 負(fù)一層為停車場(chǎng)，商業(yè)四層，住宅 13 層，規(guī)劃 2 梯 12 戶 ? 項(xiàng)目地址：業(yè)州鎮(zhèn)業(yè)州大道 162 號(hào) ? 規(guī)劃總用地面積： ? 占地面積 ， ? 總建筑面積： ? 建筑高度 /層數(shù)： 米 /17 層 ? 建筑密度： % ? 容積率： ? 目前工程進(jìn)度已完成拆遷，正在規(guī)劃公示階段，預(yù)計(jì) 11 月份工程動(dòng)工。 單一性 單一性表現(xiàn)在宣傳和促銷方面，宣傳手段不多，電視廣告基本沒有，報(bào)紙廣告也不多見，住宅銷售最主要的軟文廣告沒有見到，沒有立體宣傳效果。 A 戶型同質(zhì)化： 基本上主打戶型在 130 ㎡以上的占總量的 60％還多， 120 ㎡以下的不多， 90 ㎡以下的小戶型更少。就當(dāng)前 建始 的高層住宅市場(chǎng)，還處在發(fā)展的初始階段，雖有 10 多萬方的高層在建項(xiàng)目，但是真正被市場(chǎng)認(rèn)可的基本沒有，就像多層住宅的均價(jià)1700 元 /㎡是經(jīng)過幾年的發(fā)展一步步漲起來的一樣， 恩施 的高層均價(jià)目前確實(shí)都在 3200 元 /㎡左右，但是絕大部分也都是像多層一樣是通過幾年的時(shí)間漲起來的，但是 建始 的 1600 元 /㎡的均價(jià)是一步到位，沒有經(jīng)過市場(chǎng)的培育升溫階段，從 長(zhǎng)興世紀(jì)新城 在售的 多 層項(xiàng)目看，總價(jià)在 25 萬以下的還算好賣，但是超過 35 萬的就不太好銷，目前在建的一批高層項(xiàng)目主打戶型均在 120平方以上，就是說每平米在 2020元以下的好賣，每平米在 2500 元以上的，就不太好賣， 業(yè)州廣場(chǎng)、廣潤(rùn)城 等高層樓盤正是看到了這一點(diǎn)，雖然對(duì)外宣稱 2500 元 /㎡的均價(jià)，但是都遲遲不開盤正式銷售，一直在試探市場(chǎng)的接受情況，