【正文】 一些法律限制定價(jià)工作 ， 一些倫理方面的考慮也會(huì)影響定價(jià)決定 。 定價(jià)時(shí) ， 公司必須仔細(xì)考慮許多重要的內(nèi)部和外部因素 ， 選定的價(jià)格要能夠在相應(yīng)的子市場(chǎng) ， 使公司占有最大的優(yōu)勢(shì) 。 銷售者還可以直接對(duì)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格打折扣 ， 增加銷售 ， 減少庫(kù)存 。 一些制造商提供低息分期付款 、 長(zhǎng)期產(chǎn)品保證或者免費(fèi)維修業(yè)務(wù) ， 降低消費(fèi)者腦中的“價(jià)格” 。 制造商把回扣直接送到客戶手里 。 因此 ， 每年 1 月 ， 布料價(jià)格都是促銷價(jià)格 ， 目的是把圣誕節(jié)后已經(jīng)疲倦的顧客 ， 吸引回店里 。 促銷定價(jià)方法有幾種形式 ： 超級(jí)市場(chǎng)和百貨商店對(duì)少數(shù)產(chǎn)品的定價(jià)采取先賠策略 ， 吸引顧客來(lái)商店 ， 同時(shí)希望他們按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格 ， 購(gòu)買其他產(chǎn)品 。 市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的 ， 不同子市場(chǎng)必須表現(xiàn)出需求上的差別 ； 子市場(chǎng)成員在接受較低的價(jià)格以后 ， 不能有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品拿到其他子市場(chǎng) ， 重新以高價(jià)銷售 ； 競(jìng)爭(zhēng)者不可能在同一子市場(chǎng)內(nèi) ， 以更低的價(jià)格進(jìn)行銷售 ； 市場(chǎng)細(xì)分和分析市場(chǎng)的費(fèi)用不能超過(guò)通過(guò)價(jià)格差別帶來(lái)的收益 ； 差別定價(jià)的做法不要引起消費(fèi)者的不滿 ； 最后 ， 子市場(chǎng)定價(jià)必須符合法律 。 公共水 、 電 、氣公司 對(duì)不同時(shí)間的商業(yè)用戶收取不同費(fèi)用 ， 周末和工作日價(jià)格不一樣 ； 電話公司非高峰時(shí)間收取較低的費(fèi)用 ； 旅游點(diǎn)根據(jù)季節(jié)制定價(jià)格 。 例如 ， 劇院為不同座位制定了不同的價(jià)格 ， 因?yàn)橛^眾對(duì)座位的偏好不同 ； 州立大學(xué)收取外州學(xué)生的學(xué)費(fèi)要高一些 。 14 最高級(jí)的型號(hào)有一個(gè)自潔功能 ， 不過(guò)這個(gè)額外功能的制造成本 ， 只需幾美元而已 。 例如 ，百工公司 (Black amp。 博物館對(duì)學(xué)生和老人收取價(jià)格較低的門票 。 通過(guò)子市場(chǎng)定價(jià)方法 (Segmented Pricing)， 公司以兩種或多種價(jià)格銷售產(chǎn)品或服務(wù) ， 價(jià)格差別的基礎(chǔ)也不是成本 。 促銷折讓是指答謝參加廣告宣傳或促銷活動(dòng)的經(jīng)銷商時(shí) ， 所付的酬金或采取的減價(jià)措施 。 例如 ， 以舊換 新折讓的方法是在購(gòu)買新商品時(shí) ， 交上一個(gè)舊商品 。 季節(jié)折扣可以使銷售者一年里的業(yè)務(wù)比較平穩(wěn) 。 例如 ，草坪和園藝設(shè)備制造商在秋季和冬季給予零售商季節(jié)折扣 ， 鼓勵(lì)它們?cè)诖杭竞拖募具@樣的旺季到來(lái)之前購(gòu)買 。 不過(guò) ， 同一銷售渠道中 ， 制造商必須提供相同的功能折扣 。 功能折扣 (Functional Discount)也叫貿(mào)易折扣 ， 是銷售者對(duì)渠道成員的 一種優(yōu)惠 ， 這些成員的作用是銷售 、 儲(chǔ)存或記賬等 。法律規(guī)定 ， 數(shù)量折扣必須對(duì)所有的客戶都是平等的 ， 但折扣金額不能超過(guò)銷售者因大批銷售所節(jié)約的成本 ， 這些成本包括銷售 、 儲(chǔ)存 、 運(yùn)輸費(fèi)用等 。 數(shù)量折扣 (Quantity Discount)是當(dāng)購(gòu)買者購(gòu)買數(shù)量較大時(shí) ， 提供的一種價(jià)格折扣 。 現(xiàn)金折扣 (Cash Discount)是對(duì)立即付款的購(gòu)買者的減價(jià) ， 典型的例子是“ 2/10， 3天” ， 意思是雖然付款期限是 30 天 但如果購(gòu)買者在 10 天之內(nèi)付款 ， 可以享受 2%的折扣 。 七種價(jià)格調(diào)整策略 ： 折扣和折讓定價(jià)策略 、 子市場(chǎng)定價(jià)策略 、 心理定價(jià)策略 、 促銷定價(jià)策略 、 價(jià)值定價(jià)策略 、地理定價(jià)策略和國(guó)際定價(jià)策略 。 不過(guò) ， 成組產(chǎn)品的價(jià)格必須足夠低 ， 以便能夠吸引人們購(gòu)買 。 劇院和球隊(duì)銷售季票 ， 比一場(chǎng)一場(chǎng)單獨(dú)買要便宜得多 ； 旅館提供成套服務(wù) ， 包括房間 、 用餐 、 娛樂(lè) ， 但歸納在一個(gè)價(jià)格下 ； 計(jì)算機(jī)制造商把機(jī)器連同軟件一起銷售 。副產(chǎn)品可能很有盈利能力 ， 例如許多木工廠開(kāi)始通過(guò)銷售樹皮和鋸末盈利 ， 因?yàn)榧彝ズ?商業(yè)點(diǎn)的裝飾 ， 需要這些材料 。 使用副產(chǎn)品定價(jià)法 (ByProduct Pricing)時(shí) ， 制造商需要找到這些副產(chǎn)品的市場(chǎng) ， 價(jià)格只要能夠比儲(chǔ)存和運(yùn)輸副產(chǎn)品的成本高就可以了 。 四 、 副產(chǎn)品的定價(jià) 生產(chǎn)肉類 、 石油產(chǎn)品 、 化工產(chǎn)品和其他產(chǎn)品時(shí) ， 常會(huì)有副產(chǎn)品 。 吉列公司 (Gillette)剃須刀價(jià)格很低 ， 主要靠替 換用的刀片賺錢 。 主要產(chǎn)品的生產(chǎn)商有時(shí)將主體產(chǎn)品 (剃須刀 、 照相機(jī)和計(jì)算機(jī) )的價(jià)格定得很低 ， 但把附屬產(chǎn)品的價(jià)格定得很高 。 三 、 附屬產(chǎn)品的定價(jià) 公司生產(chǎn)的產(chǎn)品 ， 如果必須與一個(gè)主體產(chǎn)品同時(shí)使用才行 ， 需要使用附屬產(chǎn)品定價(jià)法 (CaptiveProduct Princing)。 近年來(lái) ， 通用汽車公司學(xué)習(xí)日本公司的做法 ， 在基本價(jià)格中包括了許 多以前作為備選產(chǎn)品的裝置 。 近些年來(lái)通用汽車公司一般的價(jià)格策略是對(duì)每輛 萬(wàn)美元的基本車型做廣告 ， 吸引大家到展覽中心 ， 展室大部分空間都擺著安裝了各種備選產(chǎn)品的汽車 ， 價(jià)格是 萬(wàn)美元或 萬(wàn)美元 。 例如 ， 一位汽車購(gòu)買者可能選擇電動(dòng)窗 、 油門鎖定鍵 、 帶激光機(jī)的音響等 。 如果價(jià)格差別大 ， 消費(fèi)者一般會(huì)買不怎么先進(jìn)的產(chǎn)品 。 如果兩個(gè)成功產(chǎn)品的價(jià)格差別小 ， 購(gòu)買者通常會(huì)買性能先進(jìn)的產(chǎn)品 。 在產(chǎn)品系列定價(jià) (Product Line Pricing)的過(guò)程中 ， 管理部門必須決定系列中不同產(chǎn)品的價(jià)格差別 ?？逻_(dá)公司生產(chǎn)不止一種膠卷 ， 而是一個(gè)系列 ， 包括普通柯達(dá)牌膠卷 ， 特殊情況使用的 Kodak RoyalGold 牌膠卷 ， 和低價(jià)格的稱作“快樂(lè)時(shí)光牌 (Funtime)”的季節(jié)性膠卷為的是和經(jīng)銷商品牌膠卷競(jìng)爭(zhēng) 。 例如 ， 斯耐波公司 (Snapper)制造許多不同的割草機(jī) ， 從價(jià)格為 259. 95 美元 、 美元 、 美元簡(jiǎn)單的手推式 ， 到 1 000 美元左右可以騎上去開(kāi)的那種都有 。 由于各個(gè)產(chǎn)品的需求成本以及面對(duì)的 競(jìng)爭(zhēng)程度各不相同 ， 所以定價(jià)的難度較大 。 第二節(jié) 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 當(dāng)產(chǎn)品是產(chǎn)品組合的一部分時(shí) ， 產(chǎn)品的定價(jià)策略就需要改變 。 最后 ， 低價(jià)格要能阻止競(jìng)爭(zhēng) ， 否則的話 ， 低價(jià)格可能只是暫時(shí)的 。 首先 ， 市場(chǎng)必須對(duì)價(jià)格十分敏感 ， 能在低價(jià)格下迅速增長(zhǎng) 。 大的銷售量反過(guò)來(lái)又保證了價(jià)格的進(jìn)一步降低 。 當(dāng) IBM 公司 、康柏公司 、 蘋果公司和其他競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)零售商店銷售計(jì)算機(jī) ， 不能達(dá)到很低的價(jià)格時(shí) ， 它們兩家的銷售上去了 。 銷售量大可以減少成本 ， 公司有可能進(jìn)一步降低價(jià)格 。 二 、 滲透式定價(jià)法 一些公司使用滲透式定價(jià)法 (MarketPerating Pricing)。 其次 ， 生產(chǎn)較少量的產(chǎn)品的成本不能太高 ， 以致抵消定高價(jià)所帶來(lái)的好處 。 撇脂式定價(jià)法只在一定條件下有意義 。 它制定的價(jià)格瞄準(zhǔn)一些子市場(chǎng) ， 這些子市場(chǎng)上的計(jì)算機(jī)需要這種新的芯片 。 英特爾公司 (Intel)就使用這種撇脂式定價(jià)策略 (MarketSkimming Pricing)。 推出有專利保護(hù)的創(chuàng)新產(chǎn)品的公司 ， 面對(duì)第一次為產(chǎn)品定價(jià)的挑戰(zhàn) ， 他們可以在兩種策略中做出選擇 ： 撇脂式定價(jià)法或滲透式定價(jià)法 。 只要市場(chǎng)上有兩個(gè)購(gòu)買者群體 ， 一個(gè)追求質(zhì)量 ， 一個(gè)追求價(jià)格 ， 這些策略就可以同時(shí)在市場(chǎng)上存在 。 首先 ， 公司可能采取高附加值定價(jià)策略 ， 生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品 ， 定很高的價(jià)格 。讓我們來(lái)比較兩種產(chǎn)品的 定價(jià) ， 一種是模仿現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品 ， 另一種是有專利保護(hù)的創(chuàng)新產(chǎn)品 。. This practice has recently bee a favourite of the car industry. Or， the seller may simply offer discounts from normal prices to increase sales and reduce inventories. 9 Pricing strategies and tactics form an important element of a pany39。 charges and resorts give seasonal discounts. For segmented pricing to be an effective strategy， certain conditions must exist. The market must be segmen table and the segments must show different degrees of demand. Members of the segment paying the lower price should not beably to turn around and resell the product to the segment paying the higher price. Competitors should not be able to undersell the firm in the segment being charged the higher price. Nor should the costs of segmenting and watching the market exceed the extra revenue obtained from the price difference. The practice should not lead to customer resentment and ill will. Finally， the segmented pricing must he legal. (3) Promotional Pricing With promotional pricing， panies will temporarily price their products below list price and sometimes even below cost. Promotional pricing takes several forms. Supermarkets and department stores will price a few products as toss leaders to attract customers to the store in the hope that they will buy other items at normal markups. Kellers will also use specialevent pricing in certain seasons to draw in more customers. Thus linens are promotionally priced every January to attract weary Christmas shoppers back into the stores. Manufacturers will sometimes offer cash rebates to consumers who buy the product from dealers within a specified