【正文】 地毯式訪問(wèn)法 地毯式 訪問(wèn)法又叫普訪尋找法、逐戶尋訪法，是指。 明確推銷活動(dòng)的目標(biāo)，提高工作效率。 推銷接近過(guò)程中應(yīng)把握的主要問(wèn)題。 接近顧客前的準(zhǔn)備工作。通過(guò)案例分析和課程實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練，強(qiáng)化學(xué)生的應(yīng)用能力。第二節(jié)講述推銷接近的方法與技巧。 問(wèn)題： 針對(duì)組織購(gòu)買者的推銷應(yīng)注意哪些問(wèn)題？ 第七章 推銷對(duì)象的選擇與接近 【教學(xué)目的與要求】 本章作為推銷理論與技巧這門課程的重點(diǎn)章節(jié)，圍繞推銷對(duì)象的選擇與接近這一中心，共分兩節(jié)進(jìn)行講授。后來(lái)這位負(fù)責(zé)人問(wèn)王利：“你們?cè)蹒壑牢覀児緦?duì)用電量是有 指標(biāo)控制的？”王利笑了笑說(shuō)：“我不知道，這是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的個(gè)性化功能多。 于是在那天晚上的方案準(zhǔn)備中，王利建議把海爾商用空調(diào)剛在市場(chǎng)上推出的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)作為重點(diǎn)推介，關(guān)鍵是要說(shuō)明一年比普通功能的空調(diào)節(jié)約電費(fèi)多少，如何根據(jù)用戶需求設(shè)置電費(fèi)控制等。 【 案例分析題 】 綜 合 評(píng) 價(jià) 尋 找 信 息 認(rèn) 識(shí) 需 求 綜 合 評(píng) 價(jià) 綜 合 評(píng) 價(jià) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 31 頁(yè) 共 41 頁(yè) 你會(huì)看用戶“臉色”，市場(chǎng)便對(duì)你微笑 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長(zhǎng)王利在參加培訓(xùn)時(shí)，有點(diǎn)傷風(fēng)感冒。 簡(jiǎn)述需求理論對(duì)推銷的指導(dǎo)作用。 氣質(zhì)的特點(diǎn)是什幺？有哪些氣質(zhì)類型？ 試述顧客對(duì)推銷的接受過(guò)程的主要內(nèi)容。 消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要特點(diǎn) （ 1）目標(biāo)性 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 30 頁(yè) 共 41 頁(yè) （ 2）系列性 （ 3）連續(xù)性 （ 4）可控制性 （ 5）變異性 購(gòu)買行為的一般模式 為什幺 購(gòu)買目的 買什幺 購(gòu)買標(biāo)的（物品） 購(gòu)買行為 誰(shuí)來(lái)買 購(gòu)買者 怎樣買 購(gòu)買方式 何時(shí)買 購(gòu)買時(shí)機(jī) 如何買 購(gòu)買地 消費(fèi)者的購(gòu)買程序 圖 6－ 2 消費(fèi)者的購(gòu)買程序 二、組織購(gòu)買行為分析 一般地說(shuō)，組織購(gòu)買行為分析包括覺(jué)察問(wèn)題、決定需求要項(xiàng)、決定產(chǎn)品規(guī)格、尋找供應(yīng)商、征求報(bào)價(jià)、選擇供應(yīng)商、正式訂購(gòu)和績(jī)效評(píng)估等八個(gè)組成。 （ 2）購(gòu)買行為的含義 購(gòu)買行為是指在一定的社會(huì)環(huán)境條件下，購(gòu)銷雙方所表現(xiàn)的具有特定目的與屬性的動(dòng)機(jī)趨向削弱、心理沖突逐漸解除的過(guò)程，又是需求不斷得到滿足的過(guò)程。 組織購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 組織購(gòu)買動(dòng)機(jī)是多方面的。 （ 2）貿(mào)易性需要。 四、組織購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 組織購(gòu)買需要分析 組織購(gòu)買是指為滿足本單位生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的需要，或購(gòu)買后再出售達(dá)到盈利的目的。 （ 2）雙避式?jīng)_突 雙避式?jīng)_突指消費(fèi)者遇到兩個(gè)或兩個(gè)以上希望回避的有害目標(biāo)，但又必須選擇其中一個(gè)產(chǎn)生的沖突，也稱為負(fù)―負(fù)沖突。 三、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)沖突 消費(fèi)者動(dòng)機(jī)沖突的含義 消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)沖突是指在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，由于主客觀多重因素的影響而表現(xiàn)的多種相互對(duì)立或沖突的動(dòng)機(jī)同時(shí)存在形成的矛盾心理過(guò)程。 心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) 心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指在一定社會(huì)條件影響下，由消費(fèi)者的社會(huì)需要驅(qū)使的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) 生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指由消費(fèi)者生理需要驅(qū)使的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 （ 3）按照需要對(duì)象的驅(qū)使可分為生活動(dòng)機(jī)和工作動(dòng)機(jī)。 動(dòng)機(jī)的分類 （ 1）按照對(duì)推動(dòng)行為的作用不同，動(dòng)機(jī)可分為主導(dǎo)動(dòng)機(jī)和從屬動(dòng)機(jī)。 推銷計(jì)劃的制定與滾動(dòng)必須符合顧客需求的轉(zhuǎn)移 規(guī)律。 推銷人員必須了解推銷對(duì)象的需求層次及其具體特點(diǎn)，把推銷任務(wù)的完成建立在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上。 企業(yè)必須以全面的整體的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)誘發(fā)、影響、改變，甚至是創(chuàng)造顧客的需求，管理顧客的需求，才可以使推銷工作有賴以自下而上和發(fā)展的基礎(chǔ)。 六、需求理論與推銷 滿足顧客不斷出現(xiàn)與變化的需求，是現(xiàn)代推銷學(xué)的核心與靈魂，是實(shí)際推銷活動(dòng)的方向與依據(jù)。 五、顧客對(duì)產(chǎn)品的需求規(guī)律 顧客對(duì)產(chǎn)品的需求具有層次性。 需求在社會(huì)群體間的轉(zhuǎn)移規(guī)律。 四、需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律 需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律是指人們對(duì)能滿足某個(gè)需求的具體產(chǎn)品的購(gòu)買與消費(fèi)在群體內(nèi)、群體間以及時(shí)間、地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移與擴(kuò)散規(guī)律。 三、顧客需求的發(fā)展規(guī)律 需求的層次發(fā)展規(guī)律 現(xiàn)代推銷理論認(rèn)為，人們對(duì)七個(gè)層次的需求是同時(shí)存在的，只是由于人們所處的環(huán)境及具體狀況不同，對(duì)滿足需求的迫切程度與排列順序不同。 （ 2）各種不同需求層次內(nèi)容的滿足是以社會(huì)及人們自身及其價(jià)值為基礎(chǔ)的，需求的滿足往往表現(xiàn)為購(gòu)買與消費(fèi)行為的實(shí)施。這一理論以生理需要為基礎(chǔ)，以自我實(shí)現(xiàn)需要為核心。馬斯洛在 1943年出版的《人類動(dòng)機(jī)論》一書中提出來(lái)的。 二、需求的層次性規(guī)律 需求層次的內(nèi)容 需求層次理論，又稱為需要層次理論。 人際交往引發(fā)的需求。 功能驅(qū)動(dòng)力產(chǎn)生的 需求。需求是顧客購(gòu)買行為的動(dòng)力源泉。 態(tài)度的行為性。 態(tài)度除了具有認(rèn)知性的成分與行為性成分外，還包含有好惡和情感性成分。態(tài)度具有以下特點(diǎn)： 態(tài)度不是生來(lái)就有的，而是在后天環(huán)境中產(chǎn)生的。 記憶的選擇性與差別性。 四、顧客對(duì)推銷的記憶階段 記憶是過(guò)去經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷過(guò)的事物在人腦中的反映。 （ 2）向提出問(wèn)題，有意引導(dǎo)，使其在意識(shí)上調(diào)節(jié)與分配自己的注意力。 整體性 選擇性 理解性 恒常性 三、顧客對(duì)推銷的注意階段 注意是指人的心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中 ，它是一個(gè)人行動(dòng)決策的前提。 二、顧客對(duì)推銷的知覺(jué)階段 知覺(jué)是由顧客的感覺(jué)器官對(duì)當(dāng)前客觀事物所形成的感覺(jué)進(jìn)行綜合性概括后所形成的認(rèn)識(shí)。顧客主要是以禮堂器官對(duì)推銷進(jìn)行感覺(jué) 顧客的視覺(jué)感覺(jué)主要來(lái)自推銷人員的體態(tài)儀表、顏面表情及產(chǎn)品的外觀。能力對(duì)消費(fèi)者行為最主要的能力是直接制約購(gòu)買活動(dòng)的效率，有時(shí)甚至影響購(gòu)買行為的進(jìn)行。 顧客能力分為一般能力和特殊能力。 * 性格的理智特征 。 * 性格的意志特征。 顧客的性格 （ 1） 、性格的含義 性格是指在一定社會(huì)環(huán)境與條件下，人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和相應(yīng)采取的行為方式所表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定的心理特征。 膽汁質(zhì)的主要特征：性情急躁、動(dòng)作迅猛。 * 按人的情緒特征： A型、 B 型、 C 型、 D 型、 E 型。 * 按心理活動(dòng)的指向性：內(nèi)向型和外向型。 （ 2）顧客個(gè)性的特征 ⑴組合性、 ⑵獨(dú)特性、 ⑶穩(wěn)定性、 ⑷整體性、 ⑸傾向性 顧客的氣質(zhì) 氣質(zhì)是人 的神經(jīng)動(dòng)力特征和心理動(dòng)力特征的結(jié)合，在先天素質(zhì)的基礎(chǔ)上不斷的受環(huán)境因素的影響而強(qiáng)化。它是在先天素質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)顧客實(shí)際購(gòu)買過(guò)程中的心理活動(dòng)形成的。 顧客購(gòu)買行為分析。 顧客對(duì)推銷的接受過(guò)程 顧客需求規(guī)律及其表現(xiàn)。 【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】 消費(fèi)者的個(gè)性心理特征及表現(xiàn)。通過(guò)本章的講授，學(xué)生對(duì)顧客心理、需求、動(dòng)機(jī)和和為有一個(gè)比較全面的理解。第四節(jié)講述顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析。第二節(jié)講述顧客對(duì)推銷的接受過(guò)程。吉拉德這次生意失敗的根本原因是什幺嗎？你能從中得到什幺結(jié)論？ 第六章 顧客研究 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁(yè) 共 41 頁(yè) 【教學(xué)目的與要求】 本章作為推銷理論與技巧這門課程的重點(diǎn)章節(jié)，圍繞心理、需求和行為分析這一中心，共分五節(jié)進(jìn)行講授。夜里十一點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了個(gè)電話，詢問(wèn)客戶突然改變主意的理由，客戶不高興地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲 ，可是你上點(diǎn)也沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，只顧跟你的同伴談籃球的事。當(dāng)客戶正要掏付款時(shí)，另一位推銷人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽。 問(wèn)題： 小王為什幺這樣做，你認(rèn)為小王這樣的做法重要嗎？ 案例 2 喬 ⑷ 有助于工作的順利進(jìn)行。 ⑵ 有助于結(jié)交朋友，擴(kuò)大合作。 第四節(jié) 訪送禮儀 一、拜訪禮儀 二、 拜訪的類別 ⑴ 一般拜訪 ⑵ 請(qǐng)教拜訪 ⑶ 探視拜訪 ⑷ 突然造訪 ⑸ 譴人訪問(wèn) 拜訪禮 儀 ⑴ 事先預(yù)約，不做不速之客 ⑵ 如期而至，不做失約之客 ⑶ 彬彬有禮，不做冒失之客 ⑷ 衣冠整潔，不做邋遢之客 ⑸ 舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客 ⑹ 惜時(shí)如金，適時(shí)告辭，不做難辭之客 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁(yè) 共 41 頁(yè) 四 二、迎送禮儀 迎送禮儀主要包括接待禮儀和送客禮儀。 可以說(shuō)，風(fēng)度是一個(gè)人德識(shí)才學(xué)等方面內(nèi)在素質(zhì)的外在表現(xiàn)。 三 、風(fēng)度 風(fēng)度主要 是指人的全部生活姿態(tài)提供給外界的綜合印象，是一個(gè)人的內(nèi)在品德、修養(yǎng)、氣質(zhì)的外化和自然流露。 二、面部表情 表情是優(yōu)雅風(fēng)度的重要組成部分，構(gòu)成表情的要素，一是目光，二是笑容。文雅、端莊的坐姿，不僅給人以穩(wěn)重安詳?shù)母杏X(jué)，而且也是展示自己氣質(zhì)與風(fēng)范的重要形式。 2．走姿 走姿是站姿的延續(xù)動(dòng)作，是在站姿的基礎(chǔ)上展示人的動(dòng) 態(tài)美的極好的手段。平穩(wěn)的站姿，表現(xiàn)了男子特有的堅(jiān)定沉著的性格與信心。不可穿布鞋、旅游鞋。如果穿西裝不打領(lǐng)帶時(shí)，襯衣的第一個(gè)扣應(yīng)該解開，以免給人一種似乎忘記系領(lǐng)帶的感覺(jué)。 （ 2）．在推銷 活動(dòng)中，穿西服一定要系領(lǐng)帶或領(lǐng)結(jié)，領(lǐng)帶與西裝外衣在顏色上要搭配協(xié)調(diào)；領(lǐng)帶的長(zhǎng)度以到皮帶扣處為宜。 著裝禮儀規(guī)范 （ 1）．在推銷活動(dòng)中，西裝是國(guó)際上普遍認(rèn)可的服裝。 （ 3）．適體。 服飾的一般要求： （ 1）．整潔。 推銷人員儀 表美的基本要求 （ 1）追求秀外慧中 （ 2）強(qiáng)調(diào)整體效果 （ 3）講究個(gè)人衛(wèi)生 二、推銷人員儀容的基本要求 人個(gè)儀容受兩方面的影響：一是人的先天相貌；二是后天的保養(yǎng)和修飾。 ⒉禮儀的基本特征 ⑴共同性 ⑵階級(jí)性 ⑶民族性 ⑷繼承性 ⑸針對(duì)性 二、 推銷禮儀的基本原則 ⑴尊重原則 ⑵遵守原則 ⑶適度原則 ⑷自律原則 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 41 頁(yè) 第 第二節(jié) 儀表禮儀 一、推銷人員儀表美的含義及其基本要求 推銷人員儀表美的含義 ⑴儀 ⑴儀表美是指一個(gè)人的容貌、形體、體態(tài)等的協(xié)調(diào)優(yōu)美。 4．交談中的禮儀禮節(jié)。 2．推銷人員儀態(tài)禮儀。通過(guò)理論教學(xué)和案例分析實(shí)訓(xùn)，提高學(xué)生的應(yīng)用能力。第四節(jié)講述訪送禮儀；第五節(jié)講述交談禮儀。 “消費(fèi)者本身也具有推銷能力 ”，這句話地嗎？為什幺？