【正文】 三、情景分析和 04 年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 1． 2020 年業(yè)績(jī)目標(biāo)情景分析 撰寫說(shuō)明： 分“現(xiàn)實(shí)的”和“力爭(zhēng)的”兩種情景 預(yù)測(cè)兩種情景下的業(yè)績(jī)目標(biāo) 列出影響“現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)”的關(guān)鍵影響因素（包括政府政策、氣源、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格控制、銷售隊(duì)伍人數(shù)和能力、廣告 /宣傳、負(fù)責(zé)廣告 /宣傳的專業(yè)人員等，實(shí)際上多數(shù)公司主要是哪些有把握拿下的客戶） 列出影響“力爭(zhēng)業(yè)績(jī)”的關(guān)鍵影響因素（主要是那些不大有把握的客戶，如，房產(chǎn)或者工廠不一定能在 04 年動(dòng)工或者建成，或者即使動(dòng)工也很難說(shuō)服它安裝管道天然 氣） 確定你打算如何控制上述關(guān)鍵影響因素，確保業(yè)績(jī)的達(dá)成 指標(biāo)名稱 2020 年計(jì)劃 有把握的 力爭(zhēng)的 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁(yè) 共 28 頁(yè) 業(yè)務(wù)量單位 業(yè)務(wù)量 價(jià)格 收入 （萬(wàn)元） 業(yè)務(wù)量 價(jià)格 收入 （萬(wàn)元） 發(fā)展指標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶 熱水器發(fā)展 臺(tái) 采暖爐發(fā)展 臺(tái) 工商戶發(fā)展 方 /日 民用戶安裝率 % 安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶 熱水器安裝 臺(tái) 采暖爐安裝 臺(tái) 工商戶安裝 方 /日 銷售指標(biāo) 燃?xì)庠罹? 臺(tái) 熱水器 臺(tái) 采暖爐 臺(tái) 瓶裝液化氣 公斤 收益及綜合指標(biāo) 收入銷售費(fèi)用率 % 關(guān)鍵影響因素 控制措施 政府對(duì)燃?xì)馀涮自O(shè)施納入房?jī)r(jià)的支持力度加大 路由手續(xù)批復(fù)簡(jiǎn)化 居民對(duì)天然氣的認(rèn)知和認(rèn)可程度提高，居民消費(fèi)習(xí)慣改變 氣價(jià)下降，與液化氣相比具備明顯優(yōu)勢(shì) 廣宣起到引導(dǎo)市民消費(fèi)習(xí)慣的作用 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁(yè) 共 28 頁(yè) 2． 2020 年市場(chǎng)開發(fā)詳細(xì)計(jì)劃分解 項(xiàng)目 單位 發(fā)展計(jì)劃 安裝計(jì)劃 合 計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 合 計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 新建房產(chǎn)戶 戶 0 戶 0 集體報(bào)裝戶 戶 0 戶 0 小計(jì) 戶 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 零散報(bào)裝戶 戶 0 戶 0 小計(jì) 戶 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 熱水器發(fā)展 臺(tái) 臺(tái) 0 臺(tái) 0 臺(tái) 0 臺(tái) 0 臺(tái) 0 小計(jì) 臺(tái) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 采暖爐發(fā)展 臺(tái) 臺(tái) 0 臺(tái) 0 臺(tái) 0 臺(tái) 0 臺(tái) 0 小計(jì) 臺(tái) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 工商戶發(fā)展 方 /日 方 /日 0 方 /日 0 方 /日 0 方 /日 0 方 /日 0 小計(jì) 方 /日 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 燃?xì)饩咪N售 灶具銷售 臺(tái) 0 熱水器銷售 臺(tái) 0 采暖爐銷售 臺(tái) 0 臺(tái) 0 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 25 頁(yè) 共 28 頁(yè) 小計(jì) 臺(tái) 0 四、人員及資金配置計(jì)劃 部門 一季度 二季度 三季度 四季度 合計(jì) 項(xiàng)目 一季度 二季度 三季度 四季度 廣告宣傳 公關(guān)費(fèi)用 人員費(fèi)用 人員工資 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁(yè) 共 28 頁(yè) 第三部分：附件 一、廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見附表） 二、“ 2020 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”衡量工具 衡量指標(biāo) 單位 本月計(jì)劃 目標(biāo) 本月挑戰(zhàn) 目標(biāo) 年度計(jì)劃 目標(biāo) 去年 本月同期 本月實(shí)際 完成 本月目標(biāo) 達(dá)成率 發(fā)展指標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶 熱水器發(fā)展 臺(tái) 采暖爐發(fā)展 臺(tái) 工商戶發(fā)展 方 /日 民用戶安裝率 % 安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶 熱水器安裝 臺(tái) 采暖爐安裝 臺(tái) 工商戶安裝 方 /日 銷售指標(biāo) 燃?xì)庠罹? 臺(tái) 熱水器 臺(tái) 采暖爐 臺(tái) 瓶裝液化氣 公斤 收益及綜合指標(biāo) 收入銷售費(fèi)用率 ％ 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁(yè) 共 28 頁(yè) 三、 2020 年月度 SMART 的差距補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃 關(guān)鍵舉措 主要行動(dòng) 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 。 （液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場(chǎng)、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 液化氣 目標(biāo)：繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，力爭(zhēng) 04 年扭轉(zhuǎn)虧損局面 策略：建立配送中心，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，加快占據(jù)周邊市場(chǎng)份額 燃?xì)饩? 050100150200250300350400新增氣費(fèi)收入 26 46用戶建設(shè)費(fèi) 220 3202020 2020 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁(yè) 共 28 頁(yè) 目標(biāo)：市場(chǎng)份額逐步提高， 04 年增長(zhǎng)速度達(dá)到 10% 策略：采取燃?xì)饩呃変N售的銷售策略，宣傳 x的服務(wù)理念，提高售后服務(wù)質(zhì)量 針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)： 預(yù)測(cè) 2020－ 年市場(chǎng)開發(fā)對(duì)廣告 /宣傳的需求：需要通過(guò)廣告 /宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說(shuō)服他們認(rèn)可花￥ 2020－ 3000 元安裝管道天然氣 預(yù)測(cè) 2020 年說(shuō)服目標(biāo)用戶群購(gòu)買管道天然氣的主要障礙 預(yù)測(cè) 2020 年說(shuō)