保險(xiǎn)贏家創(chuàng)造市場(chǎng)訓(xùn)練課程教材-128頁(yè)-保險(xiǎn)培訓(xùn)(參考版)
2024-08-19 15:35本頁(yè)面
【正文】 ?通常獲利率不如投資，但損失率近乎零。通常獲利率高，損失率高。 收獲：提高面談效益。 說(shuō)需求額 =生活費(fèi) 12月 （平均余命 — 退休年齡） ◎ 需求數(shù)據(jù)化 客戶已擁有的： 1）社會(huì)保險(xiǎn) 2）團(tuán)體退休金 3）商業(yè)保險(xiǎn) 4）其他 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 公式： 總需求額－客戶已擁有 ＝保障缺口 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 ，對(duì)您退休生活重不重要？ ？ ？ ◎ 將需求賣出 品質(zhì)＋速度 ＝競(jìng)爭(zhēng)力 成功促約 目的：培育專業(yè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)。 目標(biāo)：了解與運(yùn)用 “ 走不掉 ” 話術(shù)，激起客戶購(gòu)買欲望。 客戶需求導(dǎo)向 顯示專業(yè)形象 有效切入主題 縮短訪談時(shí)間 生產(chǎn)力提升 符合客戶需求 減少客戶抗拒及拒絕處理 重復(fù)銷售 成交率高 需求分析優(yōu)勢(shì) 如何抓住客戶心理 目的： 提升行銷主管的專業(yè)銷售技能 目標(biāo) ： 了解建立關(guān)系內(nèi)容與重點(diǎn) 透過(guò)角色演練，善用搜集資料技巧 ◎ 課程大綱 ★ 財(cái)務(wù)需求銷售流程 ★建立關(guān)系 ★搜集資料 ★切入主題 —— 介紹服務(wù) ★收獲 —— 塑造專業(yè)開(kāi)象，達(dá)成多贏的銷售目標(biāo) ◎ 財(cái)務(wù)需求銷售流程 建立關(guān)系 → 搜集資料 → 財(cái)務(wù)需求分析介紹 → 客戶關(guān)心事項(xiàng) → 發(fā)現(xiàn)客戶需求 → 結(jié)束訪談 → 建議書(shū)說(shuō)明 /成交 有關(guān)系 → 拉關(guān)系 沒(méi)關(guān)系 → 找關(guān)系 ◎ 建立關(guān)系 ◎ 建立關(guān)系 達(dá)到加深印象的目的？ 系奠定基礎(chǔ)？ ◎ 自我檢測(cè) ?.—： ?轉(zhuǎn)介紹： ?緣 故： ◎ 寒暄例子 案，否則要繼續(xù)追問(wèn) ◎ 搜集資料注意事項(xiàng) —— 生活（家人）/工作 /興趣 —— 過(guò)去 /未來(lái) /現(xiàn)在 ◎ 搜集資料兩大原因 人生藍(lán)圖 您認(rèn)為保險(xiǎn)可以 帶給客戶什么功能？ ◎ 財(cái)需三真言 一、您希望保險(xiǎn)帶給您什么功能？ 二、那多少才夠？ 三、真的夠嗎？ 最大的差異是 您 ◎ 切入主題 一、介紹服務(wù) 二、當(dāng)好朋友 三、尋問(wèn)資料 ◎ 人生三大問(wèn)題 一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久 ◎ 結(jié)論 一次機(jī)會(huì) 成就一生 開(kāi)拓第二張保單 ◎ 人生三大問(wèn)題 一、走得太快 二、走不掉
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