【正文】 五）案場處罰措施 一．案場處罰措施銷售過失和銷售事故的種類 。 1)發(fā)展商實力背景介紹 2)市場情況及競爭對手分析 3)項目基本資料介紹和答客問 4)統(tǒng)一說辭、答客問 5)案場行政管理制度 6)案場銷售管理規(guī)范 7)項目營銷策略簡析 8)銀行按揭及相關(guān)財務知識 9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務知識 10)物業(yè)管理及經(jīng)營管理公相關(guān)知識 11)演練與考核 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓計劃 根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓計劃。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 五 ．員工培訓制度 一）目的 提高項目組置業(yè)顧問的素質(zhì)，為公司儲備人才 二）培訓內(nèi)容 1)置業(yè)顧問必備素質(zhì) ﹡房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ﹡擁有良好的心態(tài) ﹡成功銷售的必備素質(zhì) 2)置業(yè)顧問禮儀 3)銷售前的準備工作 ﹡學會自我管理 ﹡分析競爭對手 ﹡研究自己的客戶 ﹡通曉自己的產(chǎn)品 4)銷售業(yè)務流程 ﹡客戶接待流程與規(guī)范 ﹡電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡客戶的管理和跟蹤 ﹡客戶談判與合同簽訂 5)銷售技能提升 ﹡應變技巧 ﹡議價和守 價 ﹡逼定技巧 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。認購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進，成交后不拆分任何傭金。 如客戶比較信賴 B 置業(yè)顧問，強烈要求其代為跟進及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進。 7．如遇 A、 B 兩位置業(yè)顧問分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。 5． A、 B 置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時 ,若此時 A 置業(yè)顧問的老客戶回來，則 A 置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與 B 置業(yè)顧問無關(guān)。 繼續(xù)跟進。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。如當天不能成交， B 客戶以后則由 A 置業(yè)顧問 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。如 A 銷售員不在場，則由排首位的 B 置業(yè)顧問負責跟進 (在跟進之前必須打電話給 A 銷售員 ,了解客戶的概況 )，成交后的傭金由 A 和 B 置業(yè)顧問平分。 2．客人進入售樓處應詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否定后方可跟進。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進 ，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。 未有規(guī)定的， 由營銷策劃部 經(jīng)理分配處理； 2．家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一 客戶處理（視情況而定）； 3．企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理； 4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待； 5．如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 四．業(yè)績分配制度 一）業(yè)績判定 1．為樹立團結(jié)互助的團體精神，有關(guān)業(yè)務交見案場客戶歸屬制度，制度 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 1．時間：（（另行擬定） 2．地點：（售樓處） 3．主持人：營銷策劃部經(jīng)理及 現(xiàn)場 主管 4．出席人：全體置業(yè)顧問 5．會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃 1）項目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)； 2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析； 3）競爭項目銷售動態(tài)分析； 4）總結(jié)月度工作； 5）布置下月度工作； 6）分析置業(yè)顧問銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 二）周會 1．時間： 每周一上午 8： 309： 30 2．地點：售樓處 3．主持人：營銷策劃部經(jīng)理 4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問 5．會議主題： 1）總結(jié)每周工作； 2）對本周工作進行總結(jié)，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議； 3）討論每周議題； 4）由營銷策劃部經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實際案例進行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項目服務； 5）市場分析； 6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行 相互交流； 7）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓 三）項目月例會 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。情節(jié)嚴重的，報公司管理部處理。 4．案場置業(yè)顧問管理制度由 營銷策劃部 經(jīng)理 或銷售主管負責審查執(zhí)行，營銷策劃部 經(jīng)理 負責執(zhí)行監(jiān)督。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 2． 儀容著裝要求審查 1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達到標準，當日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以 50 元罰款，并處以行為過失單。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認購書、各類銷售報表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除 營銷策劃部 經(jīng)理 、 現(xiàn)場 主管、 客福專員 外 ，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務狀況； 11．置業(yè)顧問應及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。 4．置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話； 5．置業(yè)顧問之間應團結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務工作的不正當行為應堅決杜絕； 6．置業(yè)顧問業(yè)務說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應向 營銷策劃部 經(jīng)理或銷售主管請示，嚴禁向客戶承諾有關(guān)項目不祥、不實事宜； 7．置業(yè)顧問應具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判 斷能力，通過業(yè)務情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)； 8．房源銷控統(tǒng)一由 營銷策劃部 經(jīng)理 管理，出現(xiàn)差錯，責任由 營銷策劃部經(jīng)理 及發(fā)生差錯的業(yè)務員承擔。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 四）業(yè)務規(guī)范 1．所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度，服從營銷策劃部經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項目組各級人員應在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理 ，私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程； 2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時倚靠沙盤和柜臺、等所有有損公司形象的行為發(fā)生； 3．所有工作人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對開發(fā)商的活動禮品私自處理者一旦查實將給以 C 型過失單，置業(yè)顧問應保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應自動清理桌面，并將椅子 歸位； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。領(lǐng)帶的打法要嚴謹，長度以下 擺正好遮蓋皮帶扣為好； 9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣??；男生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長度以穿鞋后距地面 1cm 為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。 不超過指尖 2mm，雙手保持清潔。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。眼鏡也要保持干凈； 7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超過指尖 1mm 女性 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風格； 3．眼睛：眼睛應該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。男生頭發(fā)長度前不能遮額，兩側(cè)不能過耳，后不能蓋衣領(lǐng)；女生過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側(cè)要露耳； 2．耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。 三）儀容著裝規(guī)范 置業(yè)顧問需著統(tǒng)一制服上崗，應保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌，女生必須化淡妝，用完餐后要及時補妝。 加班天數(shù)應于當年休完，不準跨年 度補休。 若當月實際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調(diào)休計算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當月休假應于當月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）。 六、加班的管理 銷售人員應將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責范圍內(nèi)的工作事項，晚上值班不按加班計算。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 五、請假的管理： 請假的程序：由當事人填寫《請假申請單》，向 現(xiàn)場 主管提前申請，再由公司領(lǐng)導決定批準與否，只有經(jīng)過批準方可按請假處理，否則按曠工處理。 曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當月累計曠工三日以上者則以自動離職處理。 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。 請假必須事先填寫《請假申請單》，由主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理 批準后備案。 所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應嚴守崗位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 售樓部上班實行簽到報到制，考勤由銷售主管統(tǒng)一管理，嚴格控制上下班時間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。 銷售人員嚴格按照排班表班次和時間準時上班，周六、周日和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負責人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理 。 二） 考勤管理制度 一、工作時間 銷售人員實行六天工作制，上班時間為： 8:30— 18:00，晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則。 4．保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的 客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務秘密。 2．守時：守時應是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性 ，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （四）、停車位 目前項目規(guī)劃有 928 戶，車位僅 333 個，明顯不足，建議在綠地上再增加部分生態(tài)停車位，使社區(qū)停車位更加充足，在銷售中也能成為新的賣點。 可以定期舉辦社區(qū) 老年 書畫展覽，才藝比賽等活動。 后續(xù)服務，營造豐富多彩的社區(qū)文化生活。 豐富會所功能 —— 結(jié)合會所的推出，進行功能的完善 : 如開辦老年大