x公司年度銷售計(jì)劃(ppt20)-銷售管理(參考版)
2024-08-18 12:09本頁(yè)面
【正文】 ? x公司年度銷售計(jì)劃 ? 1 目標(biāo)和策略 ? 銷售模式徹底轉(zhuǎn)型：以客戶為核心，銷售定制化 ? 發(fā)展與維護(hù)和人行、公安系統(tǒng)以及金融財(cái)務(wù)部門的良好的政府關(guān)系 ? 與上海、深圳、北京、青島、人行五大核心客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ? 在各省會(huì)城市和其他重點(diǎn)城市中占有 70%以上的市場(chǎng)份額 ? “四維 約翰遜”在專業(yè)押運(yùn)車市場(chǎng)中成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)期目標(biāo) 2020年度銷售目標(biāo) ? 建立專業(yè)的“解決方案” 式的銷售模式，迅速培養(yǎng)銷售隊(duì)伍， 培養(yǎng)至少 3個(gè) TS小組 ? 將五大客戶鎖定為排他性購(gòu)買四維車的忠實(shí)客戶 ? 在重點(diǎn)客戶的總體采購(gòu)量中占 50%以上的份額，將 50%的重點(diǎn)客戶鎖定為排他性購(gòu)買四維車的忠實(shí)客戶 ? 全年至少銷售 420臺(tái) 2020年度銷售策略 ? 與上海、深圳兩大核心客戶共同投資，聯(lián)合辦押運(yùn)公司管理培訓(xùn)班 ? 對(duì)青島核心客戶，除繼續(xù)維護(hù)關(guān)系外， 采取提供售后服務(wù)模塊、融資模塊和管理模式模塊的“解決方案” 式銷售模式 ? 對(duì)北京核心客戶，重點(diǎn)搞好市公安局、內(nèi)保局和公安部三局的關(guān)系 ? 對(duì)各重點(diǎn)城市押運(yùn)公司，以 TS小組為核心，采取專業(yè)的“解決方案” 式的銷售模式 ? 1. 押運(yùn)市場(chǎng)會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)保安押運(yùn)公司 2. 2020年保安押運(yùn)公司的需求量、車型以及采購(gòu)時(shí)間的信息與現(xiàn)掌握的信息基本吻合 3. “定制化”是核心客戶的關(guān)鍵需求 4. 重要客戶對(duì)整體方案能夠接 假設(shè)和關(guān)鍵成功要素 假 設(shè) 1. 王總對(duì) TS小組 30%的投入、方總對(duì) TS小組 50%的投入和大力支持 2. 質(zhì)量保證，價(jià)格政策、開發(fā)周期的保證 3. 政府關(guān)系的支持保證 4. 資金保障 需要公司提供的支持 1. TS小組及整體解決方案的順利推廣與否對(duì)今年銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)影響為30% 2. 價(jià)格和質(zhì)量對(duì)今年銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)影響為 30% 3. 開發(fā)周期對(duì)今年銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)影響為 20% 4. 其他資源對(duì)今年銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)影響為 20% 公司支持不足對(duì)銷售目標(biāo)的影響 ? 銷售策略 核心客戶 重點(diǎn)客戶上海，深圳，青島，北京，人行 *西安，銀川，蘭州，成都，武漢，長(zhǎng)沙，石家莊，南京，天津，南寧目標(biāo) 簽訂三年供車合同 簽訂一到三年解決方案合同按照 TS 銷售模式為客戶提供六大模塊（制定銷售菜單，可根據(jù)需要選擇）： 為客戶定制并修改車型； 提供商業(yè)計(jì)劃和管理模式（顧問 + 培訓(xùn)）； 協(xié)助融資或貸款； 提供 G P S 系統(tǒng)； 售后服務(wù)配備人員 大客戶代表，業(yè)務(wù)員日常維護(hù)以客戶代表為核心的 3 人 TS 小組打單，業(yè)務(wù)員跟進(jìn)掃尾必要條件質(zhì)量保證，商務(wù)公關(guān)，新車型的及時(shí)供應(yīng)六大模塊保證供應(yīng)策略定制設(shè)計(jì)開發(fā)；售后服務(wù)、產(chǎn)品升級(jí)；高層公關(guān)、政府關(guān)系目標(biāo)客戶*人行今年暫不采購(gòu)，但要爭(zhēng)取將明年采購(gòu)訂單拿下 ? 核心客戶銷售策略 ?前提：有穩(wěn)定的客戶關(guān)系 ?發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系： – 聯(lián)合投資辦培訓(xùn)班，輸出上?；蛏钲诘墓芾砟Ｊ?，可將培訓(xùn)班作為實(shí)體來經(jīng)營(yíng)，合作收益全部讓渡給合作伙伴，我們依靠賣車的收入盈利 – 替代投資 ?關(guān)系密切、質(zhì)量保證、產(chǎn)品升級(jí)和特別周到的售后服務(wù)是保證大客戶長(zhǎng)期購(gòu)買的關(guān)鍵 ?功夫在銷售之外 ——通過大客戶排他性的認(rèn)可、采購(gòu)和聯(lián)合辦班，確立四維車在專業(yè)押運(yùn)公司市場(chǎng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ? 上海保安押運(yùn)公司（ A類） ?客戶需求 IVECO， 70輛； 小型運(yùn)送珠寶車 ， 30輛 ?目標(biāo) 完成今年的客戶訂單，并爭(zhēng)取把后三年的訂單拿到； 結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴 ?制勝關(guān)鍵 質(zhì)量提高 ， 功能保證客戶需求； 及時(shí)開發(fā)小型運(yùn)送珠寶車 ， 爭(zhēng)取拿到訂單 ?行動(dòng) 1，做好商務(wù)活動(dòng)：帶客戶赴英國(guó)；辦押運(yùn)公司研討會(huì)；辦培訓(xùn)班等 2，簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議 3，做好售后服務(wù) ? 北
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