【正文】 主要是在大學生中銷售。中國 電信的社區(qū)宣傳活動就是產品宣傳品在居民社區(qū)內的發(fā)放宣傳和不定期的產品展示及小規(guī)模的組織社區(qū)文藝演出活動。現場發(fā)放有關中國電信的宣傳資料及小型的抽獎活動。演員身穿中國電信的 T 恤衫，可以編排一些與中國電信有關的小節(jié)目。 活動時間以 9 月 、 10 月為宜，這段時期氣溫適宜、同時貫穿鋪貨、中秋、國慶三大戰(zhàn)役。在江邊及哈爾濱市區(qū)各個廣場，輪流演出。路演活動可以為中國電信推廣業(yè)務的上市制造良好的市場氛圍；樹立良好的外部形象，烘托市場熱點，使 “用戶至上，用心服務 ”的宣傳活動達到高潮。競爭者不會留給中國電信太多的時間來有條不紊運作 市場，留給中國電信的時間并不多，所以必須在最短的時間內成功的啟動市場。因此，我們還為 “親友計劃 ”準備了一項附加條件：要享受這 20％的電話折扣，通話的雙方必須都是中國電信的客戶。而你就像是 MCI 遍布全球的大家族中的一個成員。同時，通過電視廣告，你也可以跟中國電信的其 他客戶分享 “親友計劃 ”中的一切趣聞軼事。 對大多數人而言，最常通話的對象往往是對你最重要的人，而電話也就是維系這個小團體情感的重要媒介。這個電話鏈是由客戶提供給 M 中國電信 12 名以上他最常打電話聯(lián)絡的親友姓名及電話號碼。這就是推出的 “親友計劃 ”。 方式二：親友計劃 光靠折扣是無法穩(wěn)操勝算的，低價者并沒有占上風。 推廣方式 方式一：折扣方式 中國電信的 IP 業(yè)務在黑龍江市場是新的業(yè)務，所以中國電信的客戶量要比其它的電信運營商少得多，因此在折扣中中國電信的損失要比其它的電信運營商少得多，也就是說，如果其它的電信運營商要以折扣來留住舊客戶并吸引新客戶的話，他們勢必得放棄掉一些目前享有的利益。當然，在 IP 領域，價格是消費者最關注的因素，所以，宣傳自己的優(yōu)勢，建立起價格最劃算的電信運營商形象是推廣的重中之重。其實，各大電信運營商的 IP 業(yè)務的價格差別不是很大，都各有優(yōu)勢和劣勢。 宣傳方面 依托強大的立體宣傳攻勢，針對細分的目標消費人群開展有針對性的宣傳推廣活動，以期 迅速的占領市場?？焖?、方便、費用低是消費者主要考慮的因素。 第三路軍：做最迅捷最準確的電信運營商 總體思路 大學英語四、六級考試查詢業(yè)務目前已經有很多中方式，而消費者在使用這種業(yè)務考慮的因素依此是信息準確、快速、方便、費用低。 而中國電信推出的先使用后交費的業(yè)務，就是要改變中國電信業(yè)這種不講道理的現象，中國電信就是要做中國最講道理的電信運營商。調單又十分的不便，致使很多的消費者抱怨電信運營商在話費上的吃費現象，而又無可奈何。在選購產品或服務的時候，他們不但考慮其本身的質素，還著重售后服務的水準。為了增加吸引能力，除了推出價廉物美的服務外，還應注意到提高客戶服務質索的重要性。例如與教育部門合作，拓展四、六級考試查閱系統(tǒng)。雖然現時這方面的營業(yè)額僅占電訊市場一個很小的部分，這方面有很大的潛在市場。 增值服務 相對于發(fā)達國家，中國在這方面是比較落后。 價格廉宜的傳統(tǒng)服務 作為一個重新加入的競爭者，和記需要以比較大的折扣價格，提供高質素的電訊服務。但是對于中型公司，亦可以為它們發(fā)掘其真正的電訊服務需求，提供包括網絡營理、分組交換傳送及網絡設計等專業(yè)套裝服務。因此，為顧客建立及提供一套綜合性的服務系統(tǒng)，從而滿足客戶特有的需要。因為他們的策略是以預付話費的傳統(tǒng)營銷方法，加之客戶時有抱怨的吃花費現象，久而久之，他們的服務質素缺乏彈性，而且逐漸遠離顧客們的實質需要，令客戶普遍產生不滿。否則就很難打開中國電訊市場的缺口，所以中國電信的服務內容及市場策略的制定都是 以此為依歸，并形成和實施了以下 4 個方面的服務策略。 服務策略 一、策略思路 作為一個重新回歸的網絡服務經營商，中國電信需要為自己建立一個明確的市場策略定位。廣播媒體選擇黑龍江交通廣播，采用高密度 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 30 頁 和全天滾動播出的形式?；谶@樣的考慮，我們在宣傳方面的考慮是這樣的： （ 1）海報、折頁、易拉寶等終端宣傳。從而使中國電信與競爭者在產品上有明顯的分別。 3)在容許的范圍內，盡快為市場提供廣泛的服務。 2)尋找并利用以前壟斷者的弱點和它們與顧客之間的缺口。提供以顧客為主導的套裝電訊服務；同時推出即時的價格折扣來吸引顧客。 第一路軍：做服務最好的電信運營商 總體思路 以服務打開市場缺口，在一個自由競爭的市場，透過其高效率的市場機制，以優(yōu)質的服務令消費者獲得好處。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 30 頁 1．全力包裝電信營業(yè)廳。 *推廣 “用戶至上，用心服務 ”的廣告語，強調在消費者普遍對中國電信運營商服務不滿意的現實下，做中國服務最好的電信運營商。消費者在選擇白酒時將價格作為選擇的第一考慮要素，全力打造中國電信低價優(yōu)質概念。 *通過傳統(tǒng)的媒介載體進行特色的宣傳活動。 *以樹立起產品品牌和可持續(xù)發(fā)展的銷售力為推廣的最終目的。 *以產品的功能為基礎，設立品牌個性差異化，樹立別具一格的品牌形象，以便更容易引起消費者的關注，也就更容易為消費者所理解和接受。 四． 第四路軍：做價格最劃算的電信運營商 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 30 頁 *最劃算的 IP，最低廉 的價格。 *不吃錢，讓客戶不花冤枉錢。 *立體宣傳攻勢使中國電信 “用戶至上、用心服務 ”的企業(yè)形象深入人心。 四路出擊打造中國電信神話 一． 第一路軍：做服務最好的電信運營商 *“用戶至上、用心服務 ”的服務理念。在晚上以哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）或黑龍江電視臺為主。而且交通臺的贈播政策也是最優(yōu)惠的。 視人群合適：黑龍江交通廣播的收聽人群中，男性占 %，中青年人群占 %，在省內廣播電臺中都是最高的，非常適合白酒類產品進行廣告宣傳。 哈爾濱市內各頻道聽眾構成比例 觀眾構成比例顯示的是收聽過某個廣播頻道的觀眾中，具備某個特征的觀眾所占的比例，在每一分類中，不同特征的觀眾的比例加起來為“100” 學歷構成 觀眾構成 %媒體 男 女 小學及以下 初中 高中 /中專 /技校 大專 本科及以上 黑龍江人民臺 黑龍江交通臺 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 30 頁 黑龍江音樂廣播 婦女兒童廣播 生活文藝廣播 年齡構成 觀眾構成 %媒體 1524 2534 3544 4554 55+ 黑龍江人民臺 黑龍江交通臺 黑龍江音樂廣播 婦女兒童廣播 生活文藝廣播 黑龍江交通廣播價格表 時段 刊例價 折扣 實際價 07： 00 580 5 折 290 08： 00 580 5 折 290 09： 00 260 5 折 130 10： 00 260 5 折 130 11： 00 260 5 折 130 12： 00 260 5 折 130 13： 00 240 5 折 120 14： 00 200 5 折 100 15： 00 240 5 折 120 16： 00 240 5 折 120 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 30 頁 17： 00 580 5 折 290 18： 00 460 5 折 230 19： 00 240 5 折 120 20： 00 200 5 折 100 21： 00 120 5 折 60 從我上面的介紹可以看出，黑龍江交通廣播是比較適合的廣播發(fā)布媒體。 黑龍江省級廣播電臺包括 5 套節(jié)目 ——黑龍江人民廣播電臺、黑龍江交通廣播電臺、婦女兒童廣播、黑龍江音樂廣播網、生活文藝廣播，其中黑龍江人民臺和黑龍江交通臺通過衛(wèi)星傳輸，在黑龍江地區(qū)達到無盲點覆蓋， 廣播人口綜合覆蓋率為 %，綜合收聽率達到 13%，在全國同等級廣播媒體中處于領先地位。但隨著電視、報紙等媒體的興起、發(fā)達，出現了 “低潮 ”。黑龍江地區(qū)電臺廣告增收幅度超過 35%。其中浙江、山東、北京的增幅都超過 40%。 哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）具有相對的比較優(yōu)勢，但是如果考慮擴大廣告宣傳的收視范圍，黑龍江電視臺也是可以考慮的。 節(jié)目收視率高：哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道），由三個專業(yè)頻道組成，節(jié)目豐富，目標人群針對性強，保持了節(jié)目的高收視率。 《南北笑