【正文】 。是故銷售技巧可以幫你成為一位學有專長的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是你的信 念。因此，從現(xiàn)在這一時刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為杰出銷售人才的秘訣。 我回想他們在銷售訓練課程 中都有不錯的表現(xiàn)，對于銷售技巧也有相當程度的領(lǐng)悟，假以時日，應(yīng)該可期待他們在銷售的舞臺上能有動人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴重的挫折。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗逐一證實的想法，這個想法經(jīng)過越多次的證實，信念就越堅定。你尊重你的消費者，所以要讓你的消費者每多花一分錢，都能獲得多一分的價值。你尊重你的消費者，所以你站要在消費者的利益點，為消費者考慮。消費者的“挑剔”，就是你的改善之處，你要虛心誠意地接受，并盡最大的努力改善。 尊重你的消費者 第五個信念是要尊重你的消費者。因此作為一位專業(yè)的促銷人員你第一個意志力的考驗就是：不管多么的艱辛，你一定要有堅定的信念達到這里所指的最低目標。 促銷人員也是人，你很難要求他長時間終日暴露在被消費者拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是他的 意志力必須支持他完成“最低的目標”。因此，每天早上起來的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱?！北灸苁且环N自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。關(guān)心是要拿出實際的行動，關(guān)心是“你能知道消費者想什么”，關(guān)心是“你知道消費者的喜好”，關(guān)心是“你知道什么樣的信息消費者需要，你會設(shè)法提供給消費者”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和你做個好朋友。 有些促銷人員常?？嘤诿鎸οM者時，找不出談話的話題，而羨慕那些能和消費者愉快交談的促銷人員們 。關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天里的暖流，烈日中的清風，能掃除人與人之間的隔閡。如果你的心中沒有這種信念，你是無法成一流的。一位確信國家未來的命運掌握在他們手中的小學老師，在教育祖國的花朵時，能感覺到他的眼神中那股神圣的光輝。 確信你的工作對消費者有貢獻 化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。這樣，與其說你是在一次一次地逃避拒絕，不如說你是在一次一次地趕走成功。面對失敗，保持信心，堅持不懈地干下去，這樣失敗就會成為你最好的老師，成為取得成功的動力。如果害怕失敗而 不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。有些促銷人員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。銷售成績差的是缺乏進取精神的人?？捕酄柛ケ闶莾?nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。在外向性格中有超級促銷人員，在內(nèi)向性格中也有超級促銷人員。一些促銷人員認為，促銷人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認為自己不 適合從事銷售工作。因此，那些認為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。 智力與成績的關(guān)系 日本有人對促銷人員的智商與成績之間的關(guān)系進行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒什么密切聯(lián)系。銷售工作是為社會大眾謀利 益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠比促銷人員多。美國某機構(gòu)調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會有成功希望的。自卑意識使促銷人員逃 避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。促銷人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。一些促銷人員在走到顧客的大門前時，躊躇不前，害怕進去受到顧客冷遇。對困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。許多促銷人員都存在著自卑意識。 消除自卑意識 25 許多促銷人員心中都籠罩一片陰影 —— 自卑意識。通過總結(jié)你的銷售經(jīng)歷，學會玩弄數(shù)字游戲，你將會是你的銷售技巧更加精練，也將會取得更多的成功。即使你過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當你開始從事這場游戲時就這樣做吧。 不要把失敗當做失敗，只是把它作為你必須玩贏的游戲： 銷售是一個數(shù)字游戲。事實上，當你將你的幽默故事與其它促銷人員分享時，你同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。 你學會的是過后的大笑。 你還記得第一次與一位消費者不愉快的會面經(jīng)歷嗎？當時，你恨不能爬進一個洞里再也不出來。這就是為什么一些促銷人員失去了在同事中的權(quán)利，以及為什么一些人不再在辦公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。 或者，如果魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進會發(fā)生什么事？就會對無辜的人造成傷害。 但是如果來自所有的反面信息的輸入對魚雷的操縱不當并使它進入了危險區(qū)域怎么辦 ？當你進入危險區(qū)域時發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。如果你向左轉(zhuǎn)，機器會說“不”，并指揮你重新指向目標。如果一個消費者從不給你任何的回復(fù)，但又安于你為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購買的決定時，你就會無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類消費者的關(guān)系。 看到了嗎？這就是對待事物的根本態(tài)度。 設(shè)想一下你為了得到渴望的東西你能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會堅持下去嗎？何等堅韌??！白熾燈故事的無價之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受： 我沒有失敗千次。他總共失敗了上千次才獲得成功。你對失敗的原因進行認真的總 結(jié)。一個新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？ 不要把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經(jīng)歷： 當你向一個毫無興趣的團體展示你的商品時，當你被一個可能成為消費者的人拒絕時，或當你認為能夠售出商品而未成交時，你可能會產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)： 對抗失敗的公式 有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個饅頭能吃飽，前面的就不用買了。 干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。 23 你或許經(jīng)常聽到過這樣的表述： 控制你的恐懼心理，你將會收到一個滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。你曾經(jīng)害怕過許多事情，可一旦做起這些事來就要比你想象的容易的多。 “做你最害怕的事情并且控制你的恐懼。如果你從不去接近消費者，你將永遠不能臨近銷售。永遠不去嘗試，也就永遠不會失敗，這的確是個萬無一失的方法。決不對自我懷疑讓步。銷售專家已經(jīng)學會了重要的一課： 通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持你的激情，學習怎么去做，克服失敗的痛苦，堅持再堅持。真正的銷售高手和初學者的區(qū)別在于高手們自問的是一個不同的問題：我到底做對了哪些？ 看待事物可以有不 同的方式。我能聽到當你告訴家人要干銷售時他們的反映：“什么？你瘋了嗎” 當你的消費者自我懷疑并學會營銷戰(zhàn)略時，你將成為最有保障的人群中的一員。甚至大型的企業(yè)也要花費 金錢對促銷人員進行銷售能力的培訓，以期望能從未來的消費者中得到回報，難道你就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，你必須投入時間和金錢。 安全感的喪失 22 你知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當你開始步入銷售領(lǐng)域時，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。同樣，認識到將事業(yè)帶入停頓的危險信號也是十分有益的。消極性是一種你需要付出巨大努力才能克服的力量。 爭取成功的機會 如果說動機促使你向成功的營銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會使你前進的步伐停止，甚 至倒退。 記住，下次你企圖做某件事情時，你應(yīng)該本能地認為這件事對你來說是最好的。這樣生活會更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被你吸引，像別人一樣，所有的動機都是相互關(guān)聯(lián)的。 然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學習的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍 繞著金錢的數(shù)量。 如何使自信成為限制則是一件困難的事情，你必須擁有其它所有的動機： 你盡情地享受生活，對一切充滿好奇。 自信 當你接受自我并與人愉悅相處時，你將體驗到你從沒有想過的自由。讓公司的人們擁有同樣的目標和愿望，為什么不把它作為你的經(jīng)營哲學呢？努力去爭取周圍人的接受對你是十分有益的。 你何時聽人說過人們的行為會將一個已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會是這樣明顯的。你知道他們會做什么？他們企圖拉你下馬。 被人接受 被人接受是一個危險的動機。來看看今天媒體所充斥的社會，認同感是積極的還是消極的似乎無關(guān)緊要。一些孩子甚至會去吃蟲子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。 認同 對我們大多數(shù)人來說，從孩提時代起就有了認同的需要。針對不同的情況，不同的人對成就會有不同的解釋。 成就通常并不是用貨幣來衡量的。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌摺．斘覀儦埧岬孛鎸ψ约赫\實的那一刻時，我想大多數(shù)人將會承認我們通常會得到我們想要的。很少有人生來只是為了得到基本的食物和遮掩體。一些人是為適度的目標而努力，而另一些人的目標則高不可及，但所有人都在激勵自己去取得成功。相信我，也相信你自己，在銷售中你有足夠的時間去檢驗自己作為一個冒險家的能力。到時你或許會感嘆你是如何找到安全感的！的確，無論你找到的安全感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的認識，即是你創(chuàng)造了自己的命運。 偉大的促銷人員遵循同樣的模式。 那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢的最著名以及最有權(quán)勢的人們都曾經(jīng)失去過他們所創(chuàng)造 的東西。如果前進受阻并且確定沒有機會發(fā)展你的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因為繼續(xù)銷售是要冒風險的。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說如何處理困擾我們的不安全感。不管你是如何取得成功的，在人生的路途上你都經(jīng)歷過又是害怕又是渴望的心情。威布思特說安全是從危險中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。生活本身并沒有保障品，更不用說在銷售中了，因為沒有安全這樣的東西可賣。 安全 很多人說工作是為了獲得安全。 金錢對你來說，也許是你最初的 動機或者動力，但是，它不應(yīng)該成為你銷售關(guān)系中的自始至終的原因。 確確實實，銷售能夠給從事這項事業(yè)的人帶來金錢，承認你的動機 —— 我希望我的服務(wù)能值更多的錢。 金錢 許多出色的促銷人員承認他們銷售的動機是他們喜歡轉(zhuǎn)移消費者們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。 19 選擇銷售的六種動機 我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學家、心理學家和精神科專家已經(jīng)就此問題爭論了幾百年 。事實證明，如果每一次你涉及銷售都缺乏熱情，你最好還是省省心收起你的前景規(guī)劃，打算你的另一條路吧！你的消費者已經(jīng)不再想被你打擾了。較少的服務(wù)＝較少的收入，更多的服務(wù)＝更多的收入。 同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭的最佳武器是什么呢？狂熱！ 如果你選擇了銷售行業(yè)，你就避免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，如果你對你的工作沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天你會得到令人失望的結(jié)果。 實踐中要真正做到將拒絕作 為你前進的指路牌，將失敗當做你的登山梯是很難的。如果你不從失敗中走出來，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，你就永遠保護不了你自己，一旦你取得了足夠的經(jīng)驗，你就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。 正視失敗與拒絕 你見過沒有被拒絕過的促銷人員嗎？拒絕是促銷人員的最忠實的朋友，如何使自己不像其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標，這取 決于你對拒絕的態(tài)度。 ? 具備經(jīng)驗性 ? 具備紀律性 18 促銷提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷人員 專題 七 ：培養(yǎng)屬于您自己的信念 要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成