【正文】 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2020/9/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 75頁(yè) 謝謝大家！ 。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2020/9/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 72頁(yè) 營(yíng)銷組織架構(gòu) 銷售部 大客戶管理 銷售支持 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2020/9/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 73頁(yè) 營(yíng)銷各階段模式： ：成熟區(qū)域大客戶公關(guān) ， 完成試點(diǎn)局 ，形成樣板； ：南北兩大區(qū)域性市場(chǎng)運(yùn)作及推廣 ， 培養(yǎng)區(qū)域大客戶 ， 形成區(qū)域市場(chǎng)； ：主攻集團(tuán)大客戶和大運(yùn)營(yíng)商 ， 培養(yǎng)核心價(jià)值客戶和長(zhǎng)期客戶 ， 建立市場(chǎng)地位和品牌； ：依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和品牌地位 ， 分層次推開代理制 ， 完成渠道覆蓋 。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2020/9/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 66頁(yè) 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營(yíng)銷控制 能力提升 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2020/9/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 67頁(yè) 環(huán)宇營(yíng)銷人員能力與運(yùn)營(yíng)商結(jié)構(gòu)的錯(cuò)位 隨著電信運(yùn)營(yíng)商企業(yè)化經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，銷售專業(yè)化的趨勢(shì)加強(qiáng)。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2020/9/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 64頁(yè) 變動(dòng)費(fèi)用審批歷程 辦 事 處： 借 款 人： 借款日期： 費(fèi)用總額： 元項(xiàng)目審核： 銷售審核： 財(cái)務(wù)審核： 總經(jīng)理批準(zhǔn)：12345出 差 人1 出差天數(shù)2 交 通 費(fèi)3 補(bǔ) 助 費(fèi)4 住宿餐飲5 通 信 費(fèi)67812345678銷售項(xiàng)目費(fèi)用申請(qǐng)表用途描述 具體項(xiàng)目 項(xiàng)目金額地點(diǎn)費(fèi)用 2攻關(guān)經(jīng)費(fèi)詳表客戶名稱未來(lái)收益 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)攻關(guān)經(jīng)費(fèi)職務(wù) 作用 關(guān)系程度 關(guān)系策略活動(dòng)經(jīng)費(fèi)詳表短期收益 起止日期費(fèi)用 1經(jīng)費(fèi)申請(qǐng)陳述競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)因素陳述綜合評(píng)估關(guān)鍵行動(dòng)陳述是否按時(shí)交月工作總結(jié)及月工作計(jì)劃 ?是否按時(shí)做好公司要求的信息反饋工作費(fèi)用使用是否按計(jì)劃進(jìn)行？上次費(fèi)用是否全部報(bào)銷？費(fèi)用分配是否合理 ?項(xiàng)目是否按原計(jì)劃進(jìn)行 ?通 信 費(fèi)住宿餐飲補(bǔ) 助 費(fèi)出 差 人出差天數(shù)交 通 費(fèi)大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2020/9/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 65頁(yè) 客戶滿意度調(diào)查機(jī)制 啟動(dòng)客戶滿意度調(diào)查機(jī)制： 主要包括兩大方面： 1. 產(chǎn)品：性能、功能、價(jià)格、質(zhì)量、外觀 2. 服務(wù)：售前、售中和售后 經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)積累后，作為對(duì)營(yíng)銷、生產(chǎn)、供應(yīng)的考核指標(biāo)之一。 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷部將依據(jù)在這一過(guò)程搜集辦事處關(guān)鍵能力考核的素材。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2020/9/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 61頁(yè) 營(yíng)銷年度總結(jié)會(huì) \年度規(guī)劃會(huì) 會(huì)議時(shí)間： 財(cái)年末 召集部門： 市場(chǎng) 營(yíng)銷部 參加部門： 總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷部全體人員 會(huì)議內(nèi)容： 1. 對(duì)全年銷售情況進(jìn)行分析和總結(jié)； 2. 對(duì)表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)和人員進(jìn)行表彰； 3. 啟動(dòng)并結(jié)束營(yíng)銷年度規(guī)劃流程。 召集部門： 市場(chǎng) 營(yíng)銷部 參加部門： 總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷部、供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部，大區(qū)經(jīng)理及在大連的辦事處主任 會(huì)議內(nèi)容： 、總結(jié)，并指出主要問(wèn)題； 、采購(gòu)部門匯報(bào)季度業(yè)務(wù)進(jìn)展和主要問(wèn)題 ，高層決策解決辦法； 。（季度末月例會(huì)并入季度總結(jié)會(huì)） 召集部門： 市場(chǎng) 營(yíng)銷部 參加部門 ：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷部、供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部 會(huì)議內(nèi)容 ： 1. 生產(chǎn)、采購(gòu)對(duì)上月的生產(chǎn)和采購(gòu)的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，要求建立匯報(bào)內(nèi)容模板； 2. 市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)、采購(gòu)部門之間溝通上月發(fā)生的合作協(xié)調(diào)中發(fā)生的主要問(wèn)題，爭(zhēng)取在會(huì)上給予解決辦法； 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)、采購(gòu)部門溝通下月計(jì)劃下達(dá)和推進(jìn)工作，分析可能出現(xiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)措施。（季度末月例會(huì)并入季度總結(jié)會(huì)） 召集部門 ： 市場(chǎng)營(yíng)銷部 參加部門 ：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷部 列席部門 ：供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部 會(huì)議內(nèi)容 ： 1. 在對(duì)各辦事處銷售數(shù)據(jù)匯總的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)營(yíng)銷部按銷售計(jì)劃在區(qū)域和產(chǎn)品兩個(gè)緯度，進(jìn)行銷售合同、銷售回款、銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)分析，并對(duì)下月銷售進(jìn)展進(jìn)行預(yù)測(cè)；列出銷售前端重點(diǎn)問(wèn)題，在會(huì)上討論并提出解決辦法； 2. 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行定期的分析和跟蹤，列出重點(diǎn)問(wèn)題，在會(huì)上討論并提出解決辦法。 為保障營(yíng)銷會(huì)議機(jī)制真正高效的起到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題和加強(qiáng)溝通的作用，建議環(huán)宇嚴(yán)格按照新華信所做會(huì)議培訓(xùn)內(nèi)容及公司即將出臺(tái)的會(huì)議規(guī)范要求進(jìn)行。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2020/9/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 53頁(yè) 營(yíng)銷人員崗位工資體系調(diào)整思路 ? “小步快跑、寬幅可調(diào) ” ，指在同一層級(jí)中設(shè)定更多工資等級(jí)，適應(yīng)調(diào)薪的需要； ? 在各層級(jí)間，適當(dāng)拉開層級(jí)差異；工資調(diào)整向關(guān)鍵崗位、中高層管理崗位傾斜，使整體薪酬結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)實(shí)際狀況更吻合； ? 在行業(yè)和地區(qū)內(nèi)保持適度的競(jìng)爭(zhēng)力?？己宿k法數(shù)據(jù)提供 / 考核部門權(quán)重考核項(xiàng)目大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2020/9/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 50頁(yè) 考核得分與工資系數(shù)的對(duì)應(yīng)關(guān)系 分?jǐn)?shù) 對(duì)應(yīng)系數(shù) 分?jǐn)?shù) 對(duì)應(yīng)系數(shù) 80 105 85 110 90 115 95 120 100 1 125 考核得分計(jì)算公式＝ ∑ （各項(xiàng)得分 X 權(quán)重），得分上限 125分，下限 80分，百分制對(duì)應(yīng)的工資調(diào)整系數(shù)如下，當(dāng)分?jǐn)?shù)介于兩檔之間時(shí)，取低檔系數(shù)： 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2020/9/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 51頁(yè) 銷售人員月薪酬收入結(jié)果 銷售人員月收入＝崗位工資 考核系數(shù) 1. 上半年考核系數(shù)決定銷售人員下半年各月收入，下半年考核系數(shù)決定銷售人員下一財(cái)年上半年各月收入； 2. 今后如果辦事處內(nèi)人員增多，銷售產(chǎn)品增多，辦事處內(nèi)部人員之間銷售業(yè)績(jī)差別較大，可以對(duì)人員進(jìn)行考核，并在辦事處內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)制排序，轉(zhuǎn)換成個(gè)人系數(shù)，屆時(shí)銷售人員月收入的計(jì)算公式為： 銷售人員月收入＝崗位工資 辦事處考核系數(shù) 個(gè)人考核系數(shù) 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2020/9/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 52頁(yè) 年終獎(jiǎng)金提取辦法 1. 對(duì)于完成公司全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的辦事處在年終要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金數(shù)可以是營(yíng)銷人員月崗位工資倍數(shù)，具體倍數(shù)由人力、財(cái)務(wù)和營(yíng)銷部門會(huì)同新華信共同測(cè)算； 2. 對(duì)于超過(guò)目標(biāo)的部分具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法如下： [（ 本年合同銷售回款額 毛利率－實(shí)際費(fèi)用 ） －目標(biāo) ] 提取比率 目標(biāo)＝本年度合同額的目標(biāo)回款額 毛利率－目標(biāo)費(fèi)用 目標(biāo)費(fèi)用和實(shí)際費(fèi)用為辦事處所有發(fā)生的除固定費(fèi)用外的實(shí)際費(fèi)用 ，所有這些指標(biāo)均在區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃中給出 。營(yíng)銷部根據(jù)年度營(yíng)銷關(guān)鍵能力提升工作目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行綜合打分：打分分值范圍： 80 － 120 。 目標(biāo)可變銷售費(fèi)用 10 010 0 ） 保底 50 分，最高 150 分關(guān)鍵能力 10% 市場(chǎng)營(yíng)銷部營(yíng)銷部根據(jù)年度營(yíng)銷關(guān)