206營銷管理-競爭對手分析(ppt28)-銷售管理(參考版)
2024-08-16 17:19本頁面
【正文】 搜集數(shù)據(jù)資料的渠道 ? 實地調(diào)研 [推銷人員、銷售渠道、供應(yīng)商、市場調(diào)研公司、同業(yè)公會 ] ? 觀察公開資料 [政府刊物、講話、文章、網(wǎng)站（光盤）等 ] ? 了解社會變化和消費者的品位和偏好的變化；注視你所在行業(yè)的一些小公司及相關(guān)行業(yè)；追蹤專利權(quán)的運用；追尋行業(yè)專家的工作變化和其他活動；了解新的特許經(jīng)營協(xié)議；監(jiān)視商業(yè)合同或商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié)；找出一些有注意競爭并能省錢的商業(yè)活動；追蹤價格的變化。 ? 估計與分析：檢查資料的有效性和可靠性，給予解釋并適當(dāng)組織。 判定競爭者的目標(biāo) ? 每個競爭者在市場上追求什么？每個競爭者的行為推動力是什么？ 競爭對手 服務(wù) 領(lǐng)先 獲利 可能 市場 份額 現(xiàn)金 流量 戰(zhàn)略 目標(biāo) 技術(shù) 領(lǐng)先 品牌 忠誠 產(chǎn)品 質(zhì)量 評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢 關(guān)鍵數(shù)據(jù)： ? 銷量 ? 市場份額 [市場份額 /心理份額 /情感份額 ] ? 毛利 ? 投資報酬率 ? 現(xiàn)金流量 ? 新投資 ? 設(shè)備能力利用 ? ??? 評估競爭者的反應(yīng)模式 隨機型競爭者 從容型競爭者 選擇型競爭者 兇狠型競爭者 設(shè)計競爭情報系統(tǒng) ? 建立系統(tǒng)：要求必須明確哪些競爭情報最為重要，識別這方面信息的最佳來源和委派一人管理這個系統(tǒng)及其業(yè)務(wù)。 ? 一個公司必須不斷地觀測競爭者的戰(zhàn)略。 ? 一個戰(zhàn)略群體（ Strategic Groups） 就是在一個特定行業(yè)中推行相同戰(zhàn)略的一組企業(yè)。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。********培訓(xùn)系列 — 競爭對手分析 競爭對手分析（經(jīng)典營銷學(xué)理論）
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