【正文】 謝謝！” ２１， 送客戶到電梯口，目送客戶下電梯。”接電話時(shí)間不可超過(guò)一分鐘?！? １６， 遞 水給客 戶時(shí)請(qǐng) 不要 從客戶面前過(guò)，應(yīng)從客戶左側(cè)遞上，有倆人以上，應(yīng)說(shuō)明“對(duì)不起，我一只手，請(qǐng)喝茶?！? １２， 設(shè)計(jì)師須雙手遞上名片。 ９， 設(shè)計(jì)師接到工作指令，一定要 問(wèn)清 楚相關(guān) 內(nèi)容 。此時(shí)你應(yīng)該在距離顧客較遠(yuǎn)的地方留心觀察。 ５， 導(dǎo)購(gòu)員手上須備草稿夾；草稿紙；計(jì)算器；名片。 8， 規(guī)范 １， 行為舉止不慌不忙，輕松自如，充滿信心?！? ２， 當(dāng)客戶來(lái)店內(nèi)，手提若干東西，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該安排客戶把某些物品放置在安全位置。 6） 避免使用“行話”“標(biāo)語(yǔ)” 7） 講解過(guò)程嚴(yán)禁使用下列語(yǔ)句： 不知道 不曉得 你自己看好了 不能光看不買啊 這很貴阿 ?? ３， 對(duì)待客戶不可傲慢，不肖一顧，甚至有輕視客戶的任何言行。 2） 簡(jiǎn)單明確，讓顧客一聽就懂。”共 4，遇到客戶退單，所有接待的員工必須以婉轉(zhuǎn)的口氣和和藹的態(tài)度對(duì)顧客說(shuō) :“非常對(duì)不起，依照公司規(guī)定和我們之前的承諾，我現(xiàn)了解一下您這單子目前現(xiàn)在曾什么狀態(tài)，您稍候。 3， 顧客 3，導(dǎo)購(gòu)員在講解過(guò)程中一定要注意語(yǔ)速。這時(shí)應(yīng)友好跟客戶說(shuō)“沒(méi)關(guān)系，你有什么不理解或不清楚的請(qǐng)隨時(shí)叫我或者叫我們這兒任何一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，您請(qǐng)便！”此時(shí)，若店內(nèi)客戶較多，你可以不必跟隨其后；若店內(nèi)客戶不多，請(qǐng)?jiān)诰嚯x客戶 20 米內(nèi)跟隨客戶。” １， 客戶走在前面，導(dǎo)購(gòu)在后面用手機(jī)發(fā)短信或其他。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員必須具備的三大法寶 ,即自我控制能力 、 較好的說(shuō)服能力 、 正確的行動(dòng)步驟。 編號(hào)： OLOHR— FW— zd120 28 27 第三章 銷售篇 第一節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)藝術(shù) 一 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和技能 導(dǎo)購(gòu)藝術(shù)指接待員引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品的藝術(shù)，要求講解員把握消費(fèi)者消費(fèi)心理，熟練得談判技巧 和業(yè)務(wù)知識(shí)，讓其產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，形成購(gòu)買行為。 三 我樂(lè)榮譽(yù)信息 中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事 全國(guó)工商聯(lián)裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)廚房專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 江蘇省家具協(xié)會(huì)廚房專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 南京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)理事 ISO9000/14000 認(rèn)證企業(yè) 2021 年中國(guó)櫥柜行業(yè) 30 強(qiáng)企業(yè) 2021 年中國(guó)櫥柜行業(yè) 10 大賣場(chǎng) 2021 年中國(guó)櫥柜行業(yè)設(shè)計(jì)金獎(jiǎng) 2021 年中國(guó)櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌 2021 年中國(guó)櫥柜行業(yè)最具影響力品牌 編號(hào)： OLOHR— FW— zd120 27 中外合 資全國(guó)重點(diǎn)出口企業(yè) 20212021 年南京市重合同守信用單位 （南京市工商管理局） 2021 年中國(guó) 18 省市家具行業(yè)誠(chéng)信企業(yè) （ 18 省市家具行業(yè)協(xié)會(huì)） 2021 年南京市誠(chéng)信維權(quán)單位 （市消協(xié)） 26 第 13 屆國(guó)際名家具（東莞）展覽會(huì)辦公家具系列銅獎(jiǎng) 2021 年中國(guó)廚房家具設(shè)計(jì)大賽銀獎(jiǎng) 2021 年南京市十佳樣板廚房 （揚(yáng)子） 2021 年南京市最受歡迎十大品牌櫥柜 （快報(bào) 南京市裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)） 2021 年南京市十大品牌櫥柜 （晨報(bào) 江蘇省家具協(xié)會(huì)） 2021 年揚(yáng)子晚報(bào)178。 工廠全部運(yùn)用電子信息化系統(tǒng)ＥＲＰ，標(biāo)準(zhǔn)柜全部由標(biāo)準(zhǔn)線生產(chǎn)。您說(shuō)這樣有什么實(shí)質(zhì)性的意義呢？有的品牌在同城就有好幾家店面，每個(gè)店之間為了搶生意，每個(gè)店的價(jià)格都不一樣，因?yàn)槲覀冎挥幸患业?，就不存在這種現(xiàn)象。但是您放心，我保證做到您家的櫥柜絕對(duì)都比樣品要好，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有 40%的客戶都是老客戶介紹過(guò)來(lái)的，而且我們的產(chǎn)品的工藝是非常好的，我們采用全套德國(guó)進(jìn)口的全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備， ERP 管理系統(tǒng)，我們的樣品都是從倉(cāng)庫(kù)隨機(jī)領(lǐng)取的，您知道嗎？有的公司不僅樣品每年跟換一次，而且，就是換一次都要用上好幾個(gè)月還有的甚至半年以上，我們公司一直承諾決不做一套秀一套，絕對(duì)保證做到您家的產(chǎn)品質(zhì)量和在展廳看到的一樣。而且咱們這么大的公司也不會(huì)拿自己的品牌當(dāng)賭注，您放心，我會(huì)把您的廚房當(dāng)我自己的廚房每一個(gè)環(huán)節(jié)都跟蹤到底。您說(shuō)對(duì)嗎？ 10， 某先生簽預(yù)定單時(shí)聽說(shuō)簽合同時(shí)要付全款，怎么也不同意？說(shuō)：“你們這是霸王條款，我訂了這 么多家具都是貨到付款的，我現(xiàn)在把全款付了，萬(wàn)一櫥柜做到家里有什么 質(zhì)量問(wèn)題，我拿你們有什么辦法？ .你請(qǐng)示一下 編號(hào)： OLOHR— FW— zd120 25 吧，如果不同意我就去別的品牌下訂單，又不是只有你們一家做櫥柜。雖然某某品牌是 10 年的質(zhì)保期，但是您覺(jué)得可信嗎？我們是地產(chǎn)品牌，而且有自購(gòu)?fù)恋仄呤喈€地，且已有 9 年的歷史，但是有很多品牌根本就沒(méi)有自己的廠房，要不就是租廠房，還有的是在別的工廠拿貨自己租一間門面也叫櫥柜公司。 其實(shí)我們以前也和楓葉、 天天旺等品 牌合作過(guò)，但是時(shí)間不長(zhǎng)就不停的 接到客戶的報(bào)修電話，不是導(dǎo)軌抽拉不流暢就是拉蘭生銹，后來(lái)才換成鈞康這個(gè)品牌。我們有德國(guó)原裝進(jìn)口的整套的流水線生產(chǎn)設(shè)備。主要成分是以不飽和樹脂為主，添加氫氧化鋁、礦物質(zhì)、 色劑等，決不含碳酸鈣， 開列系數(shù)小，又非常環(huán)保。這邊有我們有最22 新的檢測(cè)報(bào)告，您看看！因?yàn)槟P(guān) 心的問(wèn)題也正是我們所重視的問(wèn)題，因?yàn)槌四暇┍就恋匿N售和全國(guó)的一百多家經(jīng)銷商以外，我們的產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷國(guó)外三十多個(gè)國(guó)家。但是他們有本廠和分廠的供貨區(qū)域的劃分，本廠設(shè)在吉林，所用的原材料也是東北產(chǎn)的，但本廠的貨僅供北方市場(chǎng)已經(jīng)供不應(yīng)求，江蘇這一帶的只能拿到安徽，滁州分廠的貨，其質(zhì)量還沒(méi)有華能板穩(wěn)定性好 ，分廠的產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)甭邊的現(xiàn)象，所以我公司后來(lái)就和華能合作至今，不信您也可以問(wèn)一問(wèn)其他的櫥柜廠家。 普裝 鉸鏈的缺點(diǎn)：第一個(gè)：撤卸不方便，第二：撤卸次 數(shù)多了會(huì)有使鉸鏈孔松動(dòng)，第三，有衛(wèi)生死角。 １２ 送貨及安裝 １３ 售后 編號(hào)： OLOHR— FW— zd120 22 21 六 客戶常見問(wèn)題答疑 1， 你們是哪里的品牌？好象沒(méi)聽說(shuō)過(guò)？ 答：我們公司是中美合資企業(yè)， 生產(chǎn)基地在 南京 江寧，是華東地區(qū)最具規(guī)模的生產(chǎn)廠家，有九年的歷史 。 ７ 審單完畢交至商務(wù)秘書，錄入 ERP 系統(tǒng)。 ? （三） 零售流程示意圖： 編號(hào)： OLOHR— FW— zd120 21 20 (四 )動(dòng)作說(shuō)明： 通過(guò)媒體 \廣告 \戶外 \店面 \朋友等途徑認(rèn)識(shí)我樂(lè) ,到達(dá)店面。 600MM 深是根據(jù)現(xiàn)有的灶具水槽深度來(lái)定，剛開始有櫥柜的時(shí)候廚房臺(tái)面都是 550MM，現(xiàn)在因?yàn)橛羞M(jìn)口灶具 進(jìn)口水槽等配件。 編號(hào)： OLOHR— FW— zd120 18 5 “變化型”布置 根據(jù)廚房間上述 4 種布置形式，結(jié)合個(gè)人的喜好去創(chuàng)新，其中 島式是最常見的，這一般是將水槽或爐臺(tái)灶放在廚房的中央，將工作臺(tái)面 與餐桌兼用，下部用于儲(chǔ)藏靠墻的工作臺(tái)用于配餐或洗滌，目前，這種布置新穎 方便。 L 型布置是現(xiàn)在很多廚房設(shè)計(jì)的首選。否則，浪費(fèi)工時(shí)，容易疲勞。 編號(hào)： OLOHR— FW— zd120 17 16 第二節(jié) 櫥柜基礎(chǔ)知識(shí) 一 櫥柜 櫥柜即廚房?jī)?nèi)具有洗滌、烹飪、配餐、 儲(chǔ)存等主要功能的家具。 輻射 天然石含輻射物質(zhì)，這是大多數(shù)人所知道的，只是根據(jù)材質(zhì)不同，輻射量有高低罷了。 花崗巖需要經(jīng)常維修，因?yàn)檫@種質(zhì)料多孔，需要涂上一層非永久的表面密封劑，以防產(chǎn)生污漬。此外，一般消費(fèi)者會(huì)有錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為可把熱的盛器直接放在花崗巖上。凹紋、缺口或刮痕可以用普通的去污粉、百潔布或幼磨光紙輕易消除。同時(shí)，弧形的后擋水設(shè)計(jì)，免除難以清理的接縫。深色花崗巖的接縫也是差不多看不見的，但在淺色的花崗巖工作臺(tái)面上，接縫便會(huì)很明顯，類似的情況也出現(xiàn)于連接瓷磚的水泥拼縫?；◢弾r的設(shè)計(jì)沒(méi)有人造石那么多變，邊緣的形狀有限制，而鑲嵌其他物料則會(huì)增加難看的接縫。以下是一個(gè)有關(guān)實(shí)心人造石和天然石的比較，可幫助選擇最能滿足你所要求的臺(tái)面物料。石英石板材選精選天然石英結(jié)晶礦， 14 其 SiO2 的含量達(dá) %，在生產(chǎn)過(guò)程中經(jīng)過(guò)去雜提純工藝，確保石英石的成分不含任何可能導(dǎo)致輻射的重金屬成份，是名符其實(shí)的無(wú)輻射的復(fù)合石英板材 ,而且是典型的耐火材料。 ● 看切割片：工人在現(xiàn)場(chǎng)安裝時(shí)切割下來(lái)的小薄片（ 2 毫米內(nèi)厚度），看是否有彈性，彈性、韌性越好，品質(zhì)越好，價(jià)格越高。 下面是幾個(gè)鑒別人造石質(zhì)量好壞的簡(jiǎn)單方法： ● 看外觀：首先看表面顆粒顏色是否均勻，如有觀察顆?？词欠衲軌螂[約看到下一層的顆粒，越看的清晰越好。它既具有 MMA 所特有的韌性和細(xì)膩，又具備很高的強(qiáng)度。主要的特 13 點(diǎn)是老化過(guò)程緩慢，使用多年仍能保持原有品質(zhì)。（正品樹脂板臺(tái)面市場(chǎng)價(jià)約 500－ 700 元 /米） 編號(hào)： OLOHR— FW— zd120 14 壓克力板： MMA 壓克力人造石由美國(guó)杜邦公司率先開發(fā)。但缺點(diǎn)是有一定的斷裂比率，中外品牌無(wú)不例外 。是以不飽和聚酯樹脂（ UPR）或甲基丙烯酸甲酯（ MMA；俗稱壓克力）為基體，用天然礦石粉（氫氧化鋁）作為填充料，加入顏料及其它輔助劑，經(jīng)真空澆鑄或真空模塑成型的復(fù)合材料．該材料的主要特點(diǎn)是無(wú)孔均質(zhì)，可以制成難以察覺(jué)到接縫的連續(xù)臺(tái)面，并可通過(guò)維護(hù)和翻新使臺(tái)面產(chǎn)品恢復(fù)如初，是一種無(wú)放射性污染、可重復(fù)利用的綠色環(huán)保新型室內(nèi)裝飾材料。構(gòu)造緊密，硬度大，耐磨、耐火、耐腐蝕。多用在酒店或食堂的操作間看到這種臺(tái)面，很少有人用在家中，因此在廚柜展廳里也很少看到這種材質(zhì)的展樣。 二、 不銹鋼臺(tái)面 不銹鋼用于廚房臺(tái)面較早，是傳統(tǒng)的原材料．通常臺(tái)面鋼板厚度為，其材質(zhì)堅(jiān)固易于清洗，實(shí)用性較好，曾被認(rèn)為是理想的臺(tái)面材料。故市場(chǎng)份額越來(lái)越低。當(dāng)前市場(chǎng)中可于廚柜臺(tái)板的材料主要有防火板面、不銹鋼面、天然大理石、人造石（實(shí)體面材）和石英石等。如果資金有限，也要確保鉸鏈和滑軌的質(zhì)量，這兩種五金件是使用頻率最高的。當(dāng)今國(guó)內(nèi)廚房配件品牌層出不全，知名的有俊康 九龍 威萬(wàn)事 楓葉等，在櫥柜零售業(yè)做的較好 的有上?？】担覙?lè)櫥柜均使用俊康廚房配件，曾一段時(shí)間使用市場(chǎng)中底檔的拉蘭入天天旺等，其售后非常麻煩，服務(wù)成本較高，做櫥柜品牌建議各櫥柜商不要配套那些看似價(jià)格低廉隱患較高的五金配件，原因很簡(jiǎn)單 ：這些都在你售后服務(wù)范圍內(nèi)。柜腿一般 8CM 高。有些小廠家為節(jié)約成本，采用螺絲穿墻固定吊柜，這種方法既不美觀也不安全，調(diào)節(jié)位置也很麻煩 。阻尼抽即軌道含阻尼功能的一種新型抽屜，該類抽屜平穩(wěn)性、承載性、 滑動(dòng)的順暢感等等在所有抽屜種類中都是不可比擬的，但其價(jià)格較高，一般消費(fèi)者很難消費(fèi)該類高檔次配件，建 議設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)柜寬大于 600 以上的用阻尼抽。它 具有的技術(shù)機(jī)能和質(zhì)量?jī)H次于鉸鏈，較佳的滑動(dòng)功能應(yīng)是平穩(wěn)性與負(fù)重效果的自然結(jié)合，在額定承重條件下，無(wú)明顯摩擦聲和卡塞現(xiàn)象，滑動(dòng)順暢。好的鉸鏈用手掰起來(lái)很硬，簧片堅(jiān)實(shí)，機(jī)械折疊處無(wú)晃動(dòng)，關(guān)至 15 度時(shí)會(huì)自動(dòng)回彈，回彈力非常均勻。開合效果和耐久性、自然、順暢、無(wú)聲是基本的要求。所以在選購(gòu)時(shí)一定不能忽視這些看似細(xì)小其實(shí)很關(guān)鍵的部件。缺點(diǎn)：縫隙易沾油漬， 不易清潔；色彩選擇少，不能耐強(qiáng)酸、強(qiáng)堿。實(shí)木門不帶任何人工著色成份，就是因?yàn)檫@樣，進(jìn)口實(shí)木門也存在著一定的色差 ，德國(guó)、意大利進(jìn)口的實(shí)木廚門由于受自然原木資源的控制與保護(hù)，材料本身以及人工、運(yùn)輸、關(guān)稅等因素，其價(jià)格昂貴，但實(shí)屬高端產(chǎn)品。 ５ 實(shí)木門板 實(shí)木制作廚柜門板，具有回歸自然，返樸歸真的效果。 (5)、 UV 涂層：提高色彩飽滿度，表在光滑亮麗，防水，耐磨，高硬度，是目前最一體的涂料。 板材結(jié)構(gòu)： (1)、防潮層：保護(hù)基材，同時(shí)具有防潮，提高產(chǎn)品強(qiáng)度作用。 4 ＵＶ板 UV烤漆門板， UV 是 Uitraviolet Ray 的縮寫，即紫外線，是可見紫外光以外的一段電磁輻射。高檔的 PU 烤漆門的類型上分鋼琴烤漆和金屬烤漆兩種，金屬烤漆優(yōu)于鋼琴烤漆。 3 烤漆板 即噴漆后進(jìn)烘房加溫干燥工藝的油漆門板。由于經(jīng)過(guò)吸塑膜壓后能將門板四邊封住成為一體，也不需要再封邊，解決了有些板材封邊年久開膠