【正文】 拜訪時(shí)應(yīng)彬彬有禮，注意一般交往細(xì)節(jié)。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。即使沒(méi)有，也要問(wèn)問(wèn)工作人員是否介意抽煙。拜訪時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約，時(shí)間長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長(zhǎng)。離開時(shí)要主動(dòng)告別，如果主人出門相送，拜訪人應(yīng)請(qǐng)主人留步并道謝，熱情說(shuō)聲“再見(jiàn)”。主人端上茶來(lái)，應(yīng)從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來(lái)訪。約定時(shí)間后，不能輕易失約或遲到。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”二、第二次拜訪：前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：電話預(yù)先約定及確認(rèn)；如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”進(jìn)門打招呼：第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，上午好啊！”旁白：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。——按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長(zhǎng)久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動(dòng)！“兩點(diǎn)式”談話法，不給對(duì)方說(shuō) “不”的技巧⑴現(xiàn)在要不要貨？??????????（╳）⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？???????（對(duì)客戶）⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺(tái)農(nóng)民）⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒(méi)有：╳）回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）例：賣早點(diǎn)問(wèn)人要不要加油條？??（50%加，50%不加）賣早點(diǎn)的問(wèn)：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）第五篇：客戶拜訪技巧客戶拜訪技巧一：陌生拜訪：前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住如何第一次拜訪客戶？⑴見(jiàn)面前知己知彼；⑵將見(jiàn)面的內(nèi)容寫下來(lái)；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長(zhǎng)；⑸說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意！→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。成交達(dá)成方式：邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！”授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”第八步——致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷售技巧也沒(méi)有用。同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案?！忍釂?wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？家訪提問(wèn)必勝絕招：——先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方?！嬍?、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。第三步——贊美觀察家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法；采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。內(nèi)部準(zhǔn)備1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。計(jì)劃準(zhǔn)備1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。第四篇：拜訪客戶技巧如何拜訪客戶前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營(yíng)銷邁向成功的第一步。業(yè)務(wù)高手都是從客戶感興趣的入手，發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題解決問(wèn)題，通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶的缺陷彌補(bǔ)客戶缺陷，通過(guò)提供營(yíng)銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業(yè)務(wù)。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。拜訪店鋪老板，要學(xué)會(huì)借力發(fā)力，借力有四個(gè)個(gè)層次，低級(jí)層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級(jí)層次冒充客戶的朋友引見(jiàn)，中級(jí)層次是客戶給你提供信息，高級(jí)層次是客戶給老板打電話介紹，超級(jí)層次是客戶和你一起去拜訪客戶。談大店就多突出品牌的優(yōu)勢(shì)，品牌名氣大影響力大終端拉動(dòng)力強(qiáng)，如果是新興品牌要著重強(qiáng)調(diào)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。如果店鋪的老板需要營(yíng)銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰(zhàn)略伙伴，完全可以幫助店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)，現(xiàn)在還是未來(lái)都可以幫助他們發(fā)展。業(yè)務(wù)員要善于根據(jù)老板層次談問(wèn)題，業(yè)務(wù)員抱怨老板太牛氣，見(jiàn)面之后說(shuō)了三句話就被拒絕了，言之無(wú)物客戶當(dāng)然不感興趣。根據(jù)店鋪的面積，品牌規(guī)劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規(guī)劃堅(jiān)持三三原則，如果出現(xiàn)功能及特色品牌可以有所浮動(dòng)。注意觀察營(yíng)業(yè)員銷售技巧，低級(jí)水平，問(wèn)顧客要點(diǎn)什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺(jué)到壓力，中級(jí)水平，需要點(diǎn)什么??？根據(jù)顧客的回答，問(wèn)好點(diǎn)的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。業(yè)務(wù)員遭到拒絕的時(shí)候，要掌握回旋的學(xué)問(wèn)，不做生意不談業(yè)務(wù)，做為私人拜訪交朋友，客戶就無(wú)法再拒絕了。業(yè)務(wù)員要見(jiàn)到店鋪的老板非常難，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時(shí)候在店鋪，如果業(yè)務(wù)員陰差陽(yáng)錯(cuò)撞上老板，也會(huì)很多不承認(rèn)自己是老板的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員見(jiàn)到老板難，談成業(yè)務(wù)就會(huì)更難。戰(zhàn)略合作：幫助店鋪發(fā)展連鎖加盟模式，店鋪選址規(guī)劃品牌規(guī)劃柜臺(tái)設(shè)計(jì)，店鋪管理員工培訓(xùn)，促銷策劃活動(dòng)執(zhí)行等，全程策劃全程指導(dǎo)全程服務(wù)，企業(yè)有諾必踐相互支持互利共贏共同發(fā)展。提升店鋪知名度和品牌影響力。長(zhǎng)期推廣篇：客戶享受訂貨政策需要消化庫(kù)存，國(guó)慶節(jié)春節(jié)期間以及春季搶客戶的季節(jié)，都需要做活動(dòng)刺激顧客消化庫(kù)存，公司投入規(guī)模大影響力更大的促銷活動(dòng)。中期提升篇：中期需要提升業(yè)績(jī)開發(fā)大量的顧客，公司按排規(guī)模更大轟動(dòng)效應(yīng)的中型活動(dòng)，以提升店鋪和品牌的影響力。派發(fā)試用裝結(jié)合的活動(dòng)，二次兩公里三次覆蓋全城派發(fā)，每個(gè)客戶派送三萬(wàn)包，第二次6000包，第三四次各10000包試用裝覆蓋全城，派發(fā)試用裝的確可以開發(fā)新顧客，寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗(yàn)營(yíng)銷模式。十、市場(chǎng)啟動(dòng)篇：?jiǎn)?dòng)市場(chǎng)需要大量的物質(zhì)人力及物力，公司前期活動(dòng)嚴(yán)格按照時(shí)間執(zhí)行，產(chǎn)品上柜三天內(nèi)按排產(chǎn)