貨代業(yè)務(wù)員攬貨寶典5篇-wenkub.com
2024-10-21 03:28 本頁(yè)面
【正文】 ,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時(shí)間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績(jī).....,則在與客戶對(duì)談時(shí),內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。建議:資料明明SHOW39。Q6:Calling中積極度不夠會(huì)漏掉或者不敢詢問貨主最近是否有貨要出, ANS:可以技巧性的關(guān)心客戶是否最近要出貨了或是以接到國(guó)外客人的訂單你可以提供有效或?qū)崟r(shí)的的報(bào)價(jià)甚至日后可能運(yùn)費(fèi)要漲的訊息提醒客戶注意,讓客戶知道我們的專業(yè)度和對(duì)客戶的關(guān)心 Q7:.有效率的運(yùn)用開發(fā)資料與了解資料來源達(dá)到事半功倍效果ANS:世貿(mào)資料來源顯示是出口香港的客戶,就可以直接跟客戶討論香港線市場(chǎng)現(xiàn)況, 不用一一詢問。＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心, 如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時(shí)間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績(jī)....., 則在與客戶對(duì)談時(shí),內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等......，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后 的老板,可以問SHPR決定者是誰(shuí)，可請(qǐng)代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。7：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能泰低聲下氣。在很多問題上擬合你的客戶是一致的。及時(shí)的發(fā)現(xiàn)自己本身工作上有哪些失誤從而及時(shí)改正要求自己不要再犯。為了更好的為明年的工作做準(zhǔn)備特別做了如下的計(jì)劃一：2012年工作計(jì)劃對(duì)于已經(jīng)打過電話上門拜訪過的客戶要經(jīng)常地保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下送一些小的禮物盡量穩(wěn)定好和這些老客戶的關(guān)系。其次，在反對(duì)與拒絕發(fā)生后，分 析其動(dòng)機(jī)，然后加以處理。經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時(shí)被拒絕并不是件值得大驚小怪 的事，因?yàn)楸豢蛻艟芙^的頻率以第一次為最高，了解了這一點(diǎn)之后，才能知道如 何來準(zhǔn)備對(duì)抗的方法。D、制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒，推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進(jìn)行溝通。情感激發(fā)：推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上靠近推銷人 員，繼而使顧客在情感上對(duì)推銷人員感興趣，然后再進(jìn)行推銷活動(dòng)。B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣 氛，適時(shí)調(diào)整自己，與客戶面談時(shí)應(yīng)注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交 談距離等。B、人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時(shí)，就必須從顧客最關(guān)心、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷。這主要要因人、因時(shí)而異。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預(yù)約。A、咨詢關(guān)鍵人B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運(yùn)價(jià)（PP/CC）、人民幣費(fèi)用、H/C、出口品名、付款方式（月結(jié)票結(jié)）。擬訂訪問計(jì)劃：作為業(yè)務(wù)員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達(dá) 推銷的目標(biāo)。準(zhǔn)客戶的選擇：收集客戶資料之后，把它做成一份名冊(cè)，然后根據(jù)名冊(cè)分析篩選出一些可能推銷 成功的準(zhǔn)客戶。特別是基本資料的收集，如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。二、開發(fā)客戶：客戶是推銷之本。B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。希望能夠拋磚引玉，共同提高。溝通，貫穿著整個(gè)攬貨過程。競(jìng)爭(zhēng)的最前沿就是承攬業(yè)務(wù)。當(dāng) 然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個(gè)因素就是與客戶 的商務(wù)溝通是否有效。甚 至可以說，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務(wù)溝通能力。一、業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)：作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：A、了解同行的運(yùn)價(jià)水平；B、了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等；C、預(yù)見將來市場(chǎng)情況。C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人 覺得不正常。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶，從這群準(zhǔn)客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶，然后對(duì)這群推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開銷售 活動(dòng)，這就是提高推銷效率的第一個(gè)步驟。尋找客戶的途徑：A、利用公司的資源，通過當(dāng)前客戶介紹新客戶，通過公司財(cái)務(wù)、客服等 部門獲取公司原來客戶的信息。要怎么選擇？可以從以下幾點(diǎn)判斷：A、有無需要，B、有無付款能力，C、有無決定權(quán)，D、有無接近的可能性。具體計(jì)劃如下：A、確定訪問對(duì)象，B、擬定訪談內(nèi)容要點(diǎn)，C、從已有的資料中，研究該訪問對(duì)象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的 話，是什么理由？必須仔細(xì)加以調(diào)查，然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。C、報(bào)價(jià)：必須慎重，事先要有準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào) 價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。A、選擇約見時(shí)間：客戶剛開張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候；對(duì)方遇到喜事 吉慶的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等；顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí) 別，心情愉快的時(shí)候；節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工 程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時(shí)候；顧客對(duì)原先的服務(wù)有意見，對(duì)你 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經(jīng)驗(yàn)表明，這樣 的環(huán)境下前往拜訪，往往會(huì)感動(dòng)顧客。四、說服客戶：推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會(huì)見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務(wù)，以便爭(zhēng)取顧客的合
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