壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析-wenkub.com
2024-10-13 23:24 本頁(yè)面
【正文】 截至 2007年年底，較去年增加約38%，有43家期貨公司注冊(cè)資本達(dá)到或超過(guò)1億元。與此同時(shí)，重業(yè)務(wù)輕研發(fā)的管理思路，造成研究成果對(duì)客戶吸引力降低，大量?jī)?yōu)秀的研究成果被忽視。目前，期貨公司壓縮手續(xù)費(fèi)收入已經(jīng)到了極致，區(qū)域性的惡性手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)讓投資者和期貨公司嘗盡苦頭。第二，專注于內(nèi)部客戶，致力于客戶關(guān)系的維系。這勢(shì)必會(huì)降低期貨公司服務(wù)能力，逐步流失客戶甚至失去生存力。機(jī)構(gòu)內(nèi)部以業(yè)務(wù)部門和業(yè)務(wù)支持部門構(gòu)建成實(shí)體經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心，同時(shí)管理向業(yè)務(wù)部門傾斜，業(yè)務(wù)部門的新市場(chǎng)開發(fā)速度高于存量市場(chǎng)消亡速度即可視為業(yè)務(wù)擴(kuò)張，忽略了客戶的真實(shí)需求。趙大瑋blueraindavid第五篇：期貨公司營(yíng)銷現(xiàn)狀新一代期貨公司營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)架構(gòu)設(shè)計(jì)隨著外資金融機(jī)構(gòu)的參股和國(guó)內(nèi)券商的控股，如今，擁有金融背景的期貨公司已在國(guó)內(nèi)占據(jù)“半壁江山”，新一輪期貨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局已初現(xiàn)，這對(duì)傳統(tǒng)型的期貨公司來(lái)說(shuō)將是強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，而先進(jìn)的營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新將成為今后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。還可以準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)活動(dòng)量、業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金，做為銷售管理新一代的工具。用戶中心，具有保單查詢、保全、客戶增值服務(wù)等，類似平安的一帳通。三、客戶服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)壽險(xiǎn)對(duì)于客戶的關(guān)系維護(hù)，在新的保監(jiān)會(huì)精神要求下，會(huì)越來(lái)越重要。所以從一開始，就要考慮好是否采用大后援的方式，以及新技術(shù)手段的應(yīng)用，比如電子保單、數(shù)字簽名等。目前非金融行業(yè)的兼業(yè)代理還比較少，但是和其他行業(yè)溝通的情況來(lái)看，合作的空間還是很大的，比如教育培訓(xùn)行業(yè)、珠寶行業(yè)，只要合作渠道擁有終端網(wǎng)點(diǎn)，或客戶群，就具備合作的基礎(chǔ)。還可以BD合作伙伴的客戶群為目標(biāo)，進(jìn)行營(yíng)銷。目前國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀，以顧問(wèn)行銷為主導(dǎo)的個(gè)險(xiǎn)渠道很難做大，所以現(xiàn)階段不妨做為其他營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷人才的培養(yǎng)基地，一方面解決個(gè)人渠道個(gè)人發(fā)展空間的問(wèn)題，一方面帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷渠道的人員素質(zhì)。一、營(yíng)銷模式的建立與發(fā)展規(guī)劃以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系資源為支撐。中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，：，壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)，相比產(chǎn)險(xiǎn)，更復(fù)雜，市場(chǎng)切入也更需戰(zhàn)略。7，支持政策逐步到位比如產(chǎn)險(xiǎn)的車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化，壽險(xiǎn)的年金稅收優(yōu)惠，將對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。3，渠道多元化直銷、代理人、銀保、經(jīng)代之外，會(huì)有越來(lái)越多的異業(yè)合作模式進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中，隨著渠道的多元，保險(xiǎn)公司將專注于產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)、銷售渠道及政策的制定，而營(yíng)銷工作會(huì)逐步分離出去，尤其是中小保險(xiǎn)公司，有望實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷分離”。（2）壽險(xiǎn)公司的典型激勵(lì)機(jī)制主要包括傭金激勵(lì)機(jī)制、競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制、晉升激勵(lì)機(jī)制和榮譽(yù)激勵(lì)機(jī)制，這些機(jī)制的實(shí)踐對(duì)壽險(xiǎn)公司的快速發(fā)展發(fā)揮重要作用，但也存在一定不足，制約了激勵(lì)效果。（四）加強(qiáng)基礎(chǔ)福利保障在激勵(lì)機(jī)制的實(shí)際制定過(guò)程中，需要充分考慮員工基本保障需求，化解基層營(yíng)銷員的社會(huì)地位邊緣感，在滿足營(yíng)銷員基本保障需求的基礎(chǔ)上，輔以多元化的激勵(lì)手段。其次，要通過(guò)優(yōu)化激勵(lì)引導(dǎo)措施的方式避免大量屬于道德風(fēng)險(xiǎn)的行為出現(xiàn)，將原先偏重的短期激勵(lì)形式轉(zhuǎn)向?yàn)殚L(zhǎng)短期激勵(lì)并重，逐步嘗試職員制、營(yíng)銷員持股制或合伙人制等舉措，強(qiáng)化主人翁意識(shí)，將保險(xiǎn)代理人的利益與公司的長(zhǎng)期利益更加緊密的結(jié)合起來(lái)，規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)。四、壽險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化（一）完善培訓(xùn)機(jī)制，更加注重人的全面成長(zhǎng)目前壽險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的激勵(lì)偏重短期而不重長(zhǎng)期，偏重物質(zhì)而不注重對(duì)人的全面發(fā)展和培養(yǎng)。③誘導(dǎo)客戶退保并造成客戶損失，當(dāng)某一新保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售利益高于某一舊保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷人員可能會(huì)通過(guò)夸大新產(chǎn)品收益，貶低舊產(chǎn)品收益等方式誘勸客戶退保。主要體現(xiàn)在：①不實(shí)告知或隱瞞。因此在雙方的信息博弈中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員是信息優(yōu)勢(shì)方（掌握具體營(yíng)銷活動(dòng)及客戶情況等信息），保險(xiǎn)公司是信息劣勢(shì)方（難以掌握具體營(yíng)銷活動(dòng)及客戶情況等信息，且公司信息較為公開）。該機(jī)制是行之有效的精神激勵(lì)手段。晉升激勵(lì)機(jī)制是指保險(xiǎn)公司以業(yè)績(jī)指標(biāo)為導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)規(guī)模為基礎(chǔ)，為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)的多層級(jí)晉升通道。內(nèi)部競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制。三、壽險(xiǎn)公司的典型激勵(lì)機(jī)制及其運(yùn)作現(xiàn)狀（一）壽險(xiǎn)公司的典型激勵(lì)機(jī)制分析以業(yè)績(jī)指標(biāo)為基礎(chǔ)的傭金激勵(lì)機(jī)制。壽險(xiǎn)是一種較為復(fù)雜的金融產(chǎn)品，對(duì)相關(guān)從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)有著較高的要求，但目前大量從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)相較行業(yè)應(yīng)有的要求還存在較大差距。二、壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷人力發(fā)展?fàn)顩r概述自1992年友邦保險(xiǎn)引入保險(xiǎn)代理人制度以來(lái)，保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷迅速成為壽險(xiǎn)業(yè)最為主要的營(yíng)銷渠道。究其本質(zhì)是借助激勵(lì)機(jī)制，使企業(yè)員工可以得到更多的效益和發(fā)展機(jī)會(huì)。關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司；營(yíng)銷；激勵(lì)機(jī)制；優(yōu)化隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化與人民群眾風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和財(cái)務(wù)保障意識(shí)的逐步提升，近年來(lái)中國(guó)壽險(xiǎn)公司的數(shù)量迅速增長(zhǎng)，使得壽險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)壓力日趨增加。如以招商信諾、聯(lián)泰大都會(huì)、海康等外資壽險(xiǎn)公司為代表的合資保險(xiǎn)公司以電話直銷為主要銷售渠道，健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)是主要的銷售險(xiǎn)種。（四）注重效益，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化相比于中資保險(xiǎn)公司的快速擴(kuò)展戰(zhàn)略，合資壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健謹(jǐn)慎，堅(jiān)持以利潤(rùn)為導(dǎo)向，注重效益，不盲目追求擴(kuò)展規(guī)模，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在增加利潤(rùn)方面，不斷調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，注重內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)掘，實(shí)現(xiàn)效益增長(zhǎng)。（三）長(zhǎng)期看好中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，投入持續(xù)穩(wěn)定合資壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)期看好中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，積極參與了中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，在克服市場(chǎng)份額較小、投資渠道過(guò)窄的限制因素后，部分公司的經(jīng)營(yíng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。（二）發(fā)展迅猛，已在一線城市站穩(wěn)腳跟，迅速開拓二線城市市場(chǎng)合資壽險(xiǎn)公司充分利用股東雙方的資源（資金、技術(shù)、品牌、網(wǎng)絡(luò)等），迅速開展業(yè)務(wù)，在北京、上海等一線城市已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，據(jù)保監(jiān)會(huì)資料顯示，2008年，外資壽險(xiǎn)公司在北京、%、%%，發(fā)展迅猛，市場(chǎng)份額不斷增加?？傮w看，合資壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)秩序良好，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，效益觀念較強(qiáng)。截至2009
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