國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)ch5國(guó)際消費(fèi)者-wenkub.com
2025-06-02 15:35 本頁(yè)面
【正文】 因此要降低企業(yè)用戶的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)；培育一支適應(yīng)東道國(guó)環(huán)境的營(yíng)銷隊(duì)伍；與東道國(guó)客戶保持穩(wěn)定的聯(lián)系。 —— 無(wú)意識(shí)學(xué)習(xí) ? 某女士在購(gòu)買一種新型香水時(shí)，可能會(huì)記起幾個(gè)月前她的一個(gè)朋友噴了某種牌子的香水所得到的反應(yīng)，在選擇香水時(shí)，她會(huì)參照朋友的行為作出自己的選擇。因而在 L15錄相機(jī)里加進(jìn)了高密度錄放相技術(shù)。于是松下公司在 L15錄相機(jī)上注明只銷往中國(guó)，這等于暗示中國(guó)消費(fèi)者：松下生產(chǎn)的 L15錄相機(jī)與眾不同，是專為中國(guó)消費(fèi)者而設(shè)計(jì)的，請(qǐng)中國(guó)的消費(fèi)者百分之百放心。 文化適應(yīng) cultural adaptation： —— 企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的文化特點(diǎn) 制定與調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。 ，人們的角色不同： 發(fā)起者；首先提出建議 影響者；提出參考性意見(jiàn) 決定者；做出購(gòu)買決策 購(gòu)買者；實(shí)際采購(gòu) 使用者：實(shí)際使用購(gòu)買的商品或服務(wù) 五、其他方面的差異 來(lái)自 庫(kù)下載 西方國(guó)家： 消費(fèi)者的購(gòu)買主要基于個(gè)人行為， 家庭決策為參考 亞洲國(guó)家： 購(gòu)買決策會(huì)考慮家庭成員、朋友意見(jiàn)， 有集體決策特征。 （ 3） 需要強(qiáng)度繼續(xù)增加到一定程度 ， 這個(gè)人就會(huì)象需要一開(kāi)始就很強(qiáng)烈的消費(fèi)者 ， 進(jìn)入積極主動(dòng)尋求信息的狀態(tài) 。 （ 2）消費(fèi)者收集信息的積極性 來(lái)自 庫(kù)下載 ? 信息內(nèi)容 （ 1）品牌 （ 2）價(jià)格 （ 3）服務(wù) （ 4）產(chǎn)品質(zhì)量 （ 5）功能 （ 6）已購(gòu)買者的評(píng)價(jià) ? 資料來(lái)源 （ 1）相關(guān)群體 （ 2）廣告 （ 3）推銷員 （ 4）售貨員 （ 5）商品陳列、展示 （ 6）新聞報(bào)道 （ 7）消費(fèi)者個(gè)人經(jīng)驗(yàn) （ 3）信息收集的類型與來(lái)源 來(lái)自 庫(kù)下載 消費(fèi)者信息的來(lái)源 信息來(lái)源 內(nèi)部信息 外部信息 主動(dòng)獲取 被動(dòng)獲取 主動(dòng)獲取 過(guò)去積累 個(gè)人經(jīng)驗(yàn) 低介入學(xué)習(xí) 獨(dú)立群體 個(gè)人接觸 營(yíng)銷者提供的信息 體驗(yàn) 來(lái)自 庫(kù)下載 （ 4）決定收集信息程度的因素 消費(fèi)者收集信息的范圍和數(shù)量取決于 ? 購(gòu)買類型 ? 風(fēng)險(xiǎn)感 消費(fèi)者容易感受到的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn) ? 效用風(fēng)險(xiǎn) —— 所購(gòu)產(chǎn)品是否適用； ? 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) —— 花錢(qián)是否值得； ? 名譽(yù)風(fēng)險(xiǎn) —— 被品頭論足 ， 人們會(huì)怎么看待 。 消費(fèi)者的購(gòu)買類型 介入程度 品牌 差異 高 度 介 入 低 度 介 入 品牌差異大 復(fù)雜購(gòu)買行為 尋求多樣化 購(gòu)買行為 品牌差異小 化解不協(xié)調(diào) 購(gòu)買行為 習(xí)慣性購(gòu)買行為 來(lái)自 庫(kù)下載 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 心理因素 消費(fèi)者 購(gòu)買行為 文化 亞文化 社會(huì)階層 參考群體 家庭 身份和地位 年齡和家庭生命周期 生活方式 個(gè)性 自我形象 經(jīng)濟(jì)條件 性別 職業(yè) 動(dòng)機(jī)和需要 知覺(jué)的選擇性 學(xué)習(xí) 態(tài)度和信念 影響
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