(免)客戶導向的銷售流程設(shè)計manlee-wenkub.com
2025-02-18 13:53 本頁面
【正文】 以舊換新及金融服務(wù) ? 以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強他對銷售人員的好感 ? 一般的程序如下： A 在估價的過程中，讓車主全程參與；并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內(nèi)容 B 由本廠的技工作出機件評估，功能測試與試駕 C 技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見 D 擬一份完備的估價單。連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號 經(jīng)驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。挑準顧客有興趣的話題是最重要的成功因素 ? 銷售人員要掌握好上前打招呼的時間，上前的態(tài)度和禮儀，什么時候遞上名片，什么時間交上汽車手冊，也有講究 ? 對于前來的準顧客，要能短時間內(nèi)確定對方的來意，并對一群人前來參觀時，分辨出他們所扮演的角色 a 購買者 b 使用者 c 決策者 d 影響者 接待準客戶的方法 ? 營造友善、和諧、輕松的氣氛 ? 語調(diào)、語言及身體語言的運用；以尊重、友好、隨和、誠懇為基調(diào)；切勿讓對方有受輕視或受到壓迫的感覺 ? 注意銷售人員的衣飾、飾物配搭與體味 ? 不立刻介紹車輛，除非對方顯得很匆忙，而且是要求立刻知道答案；立刻談及價格或提出異議，多數(shù)是不容易成功銷售的案例，除非該經(jīng)銷商一上來就是以低價格取勝 需求分析 ?這個階段是作需求的分析，來評定應(yīng)該如何接待客戶以滿足他的需求，達成銷售目標 ?首先必須肯定其購買的動機、立場、偏好以及對品牌認識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關(guān)鍵點 ?有時，顧客的期望比需要更為重要 需求分析的技巧 ? 詢問技巧 要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個人的內(nèi)心，所以經(jīng)驗老到的銷售人員容易成交，而一般新手就做不到。迅速的報上致電的理由（這個理由最好有吸引力或說服性）而取得對方的信任 初次接觸 ：電話交談 /注意事項 ? 最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低 ? 電話接觸的目的在于“銷售”見面的機會，務(wù)必是對方能夠做出一個決定 — 同意一個適當見面
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