第十章：社會群體與消費者購買行為-wenkub.com
2025-01-16 22:31 本頁面
【正文】 2023年 2月 6日星期一 6時 44分 33秒 06:44:336 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :44:3306:44Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 6日星期一 6時 44分 33秒 06:44:336 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :44:3306:44:33February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。他的道德水平、人格特征以及文化背景等也都會影響到他對命令的服從。因此，我們就不需要對此行為負責，于是發(fā)生了責任轉(zhuǎn)移，使得人們不考慮自己的行為后果。 （一）服從原因 合法權(quán)力 合法權(quán)力是指社會賦予了卷入社會角色關系的一方更多的影響力，從而使另一方認為自己有服從的義務。 如何正確看待反從眾或獨立性行為，關鍵要看反從眾行為或獨立性行為本身的性質(zhì)。 另一方面，任何一個人，無論他怎樣聰明，他的知識都是有限的，都不可能多到足夠適應他所遇到的每一種情境。在不同的文化和社會背景下，人們所表現(xiàn)出的從眾行為是有差異的，說明文化差異對從眾現(xiàn)象確實存在影響。研究發(fā)現(xiàn)人們更容易聽從權(quán)威者的意見，而忽視一般成員的觀點。因此，可以說，個人獨立意見的事先表述極為有力地降低了從眾行為。 從眾行為的公開性。如果選用有利于女性的實驗材料，如烹調(diào)、服裝等，則男性和女性都表現(xiàn)出較高的從眾傾向，比例差別很小。性格軟弱，暗示性強的人也容易表現(xiàn)出從眾傾向。 個性特征。一般來說，地位高的成員經(jīng)驗豐富、資力較深、能力較強、信息較多，能夠贏得低地位者的信賴，他們的看法和意見能對群體產(chǎn)生較大影響，并使低地位者屈從，而地位低的成員則不可能影響他們。群體的凝聚力越強，群體成員之間的依戀性及對群體規(guī)范和標準的從眾傾向也越強，個體會為了群體的利益而與群體意見保持一致。如果群體中只有一個人持不同意見，則他要承受巨大的壓力。群體的凝聚力越高，成員對群體的信任和依賴就越高，從眾的可能性也就越大。因此，任何人對于群體的偏離都有很大冒險。而從眾所指向的是多數(shù)人的行為，自然就成了最可靠的參照系統(tǒng)。 另一類不從眾是內(nèi)心觀點與群體不一致，行動上也不從眾。這類從眾由于外顯行為同內(nèi)心觀點不相一致，個人處于認知不協(xié)調(diào)的狀態(tài)。真從眾是個人與群體最理想的關系，它不引起個人心理上的任何沖突。 謝里夫與阿希的實驗都顯示了這樣一種現(xiàn)象：在認知判斷的情境下，個人的選擇將受團體壓力的影響；是非對錯如此明確的事情，尚且如此，在曖昧情景之下，有怎能避免從眾而不受誤導？ 反從眾 ：產(chǎn)生是由于心理反感而造成的。被試雖然意識到自己覺知的與他人覺知的不同，但卻認為多數(shù)人總比個人要正確些，發(fā)生錯誤的肯定是自己。 （二）阿希的研究 阿希的實驗假設是：當人們面臨一個非模糊的環(huán)境時，他們將會相信自己的知覺從而給出自己獨立的判斷，即使在同一組的成員都不同意他的判斷時，他也會這樣。 二、相關研究 （一）謝里夫的研究 謝里夫最早利用游動錯覺對個人反應如何受其他多數(shù)人反應的影響進行了探索性研究。簡單來說，從眾就是個體按照群體中大多數(shù)人的意見行事，自己不另搞一套。 ?一個團體成員遵從團體規(guī)范的程度既決定了他被團體所接受的程度，又決定了他在團體內(nèi)的相對地位 ?另外，群體越緊密，其規(guī)范對成員越有約束力，群體成員的行為越趨于一致化 三、群體內(nèi)聚力 ? 是指群體成員遵從群體規(guī)范的程度 一個群體的內(nèi)聚力越高，它就越能有效地影響其成員的態(tài)度和購買行為。在現(xiàn)實生活中，人們常常把角色等同于
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