【正文】 89外埠銷售所有人員的薪酬明細(xì)舉例 1：長治主管（ 2023年）? 期初確定： 目標(biāo)年收入： 23333元（ 512月） 目標(biāo)銷售額： 240萬（ 512月） 薪級(jí)： S14 月基本工資： 1200元 費(fèi)用： 200元 如達(dá)到目標(biāo)，獎(jiǎng)金占收入的 52% 8月目標(biāo)銷售額： 30萬（舉例） 提成系數(shù) =（ 23333（ 1200+200） ╳8）/240=? 實(shí)際完成： 8月回款： 28萬，考核得分： 8月獎(jiǎng)金 =28 ╳ ╳ ╳80%=1019元 年底回款總計(jì)： 230萬，考核得分： 年度獎(jiǎng) =230 ╳ ╳ ╳20%=2209元舉例 2：河南銷售內(nèi)勤（ 2023年）? 期初確定： 目標(biāo)年收入： 6000元（ 512月） 河南目標(biāo)銷售額： 708萬（ 512月） 薪級(jí)： C33 月基本工資： 600元 費(fèi)用： 0元 如達(dá)到目標(biāo)，獎(jiǎng)金占收入的 20% 8月河南目標(biāo)銷售額： 90萬（舉例） 提成系數(shù) =（ 6000（ 600+0） ╳8） /708=? 實(shí)際完成： 8月河南回款： 43萬，考核得分： 8月獎(jiǎng)金：回款未達(dá)到目標(biāo)的 50%，無獎(jiǎng)金 年底河南回款總計(jì)： 590萬，考核得分： 年度獎(jiǎng) =590 ╳ ╳ ╳20%=140元附：所有人員明細(xì)見《外埠人員薪酬結(jié)構(gòu)表》。500－700km68中檔鮮奶、酸奶市場，在山西省內(nèi)，主要是培養(yǎng)型市場；在河北、河南，主要是競爭型市場萌芽期 增長期 成熟期 衰退期增長率產(chǎn)品生命周期酸奶鮮奶 陽泉 大同臨汾長治河北鄭州 洛陽? 河北、河南的中檔酸奶、鮮奶市場比山西本省外埠市場成熟，但同時(shí)市場集中度高，競爭也相對(duì)激烈，應(yīng)采用競爭策略進(jìn)入市場? 在山西省內(nèi)外埠市場，中檔鮮奶酸奶市場基本屬于空白，應(yīng)相應(yīng)采用培育策略進(jìn)入市場69外埠市場分三批進(jìn)入，山西省內(nèi)外埠市場采用全面進(jìn)入策略，河南、河北市場采用重點(diǎn)突破，逐步拓展策略第一批進(jìn)入市場5月 1日－ 5月 6日第二批進(jìn)入市場5月 7日－ 5月 31日第三批進(jìn)入市場6月 1日－年底山西省5月 1日?大同、臨汾、陽泉5月 6日? 長治5月 20日－ 5月 31日? 運(yùn)城、晉城6月中旬? 侯馬河南省5月 1日? 洛陽5月 17日? 鄭州6月－ 7月? 安陽、新鄉(xiāng)、焦作河北省70外埠市場銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略71各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測 銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品河南 河北 臨汾 大同 長治 陽泉 總計(jì)復(fù)合膜鮮奶（噸） 752 1104 600 700 650 160 3966復(fù)合膜酸奶（噸） 1468 1224 150 83 126 31208聯(lián)杯（噸） 15 17 14 銷售額合計(jì)（萬元） 697 254 251 2164注 ：河南共有 5個(gè)城市分別為：鄭州、洛陽、焦作、安陽、新鄉(xiāng) 河北共有 6個(gè)城市分別為：石家莊、邯鄲、滄州、邢臺(tái)、衡水、任丘72外埠市場銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略73總體產(chǎn)品策略－各區(qū)域市場根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況、季節(jié)性、競爭性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（山西） 項(xiàng)目城市市場規(guī)模主要品牌 恒康牛奶名稱 銷量 預(yù)計(jì)銷量 市場份額目標(biāo) 定價(jià)大同袋鮮 云城 /金健 袋酸 御寶 /蒙源 8聯(lián)杯 1元陽泉袋鮮 晉源 /牛王 % 1元袋酸 君樂寶 % 1元8聯(lián)杯 1元臨汾袋鮮 6t 回歸 /堯源 袋酸 君樂寶 /京華 8聯(lián)杯 1元長治袋鮮 鳴源 /牧野 2/1 % 1元袋酸 君樂寶 /通達(dá) 1/ % 1元8聯(lián)杯 1元注：臨汾銷售處的銷售區(qū)域包含臨汾、運(yùn)城、侯馬； 長治銷售處的銷售區(qū)域包含長治、晉城； 74總體產(chǎn)品策略－各區(qū)域市場根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況、季節(jié)性、競爭性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（河南） 項(xiàng)目城市 市場規(guī)模主要品牌 恒康牛奶名稱 銷量 預(yù)計(jì)銷量 市場份額目標(biāo) 定價(jià)鄭州 袋鮮 50 花花牛 25 % 1元袋酸 110 花花牛 50 % 1元8聯(lián)杯 1元洛陽 袋鮮7 巨爾 % 1元袋酸 巨爾 % 1元8聯(lián)杯 1元注：安陽、焦作、新鄉(xiāng)的市場有待進(jìn)行新的調(diào)研；75總體產(chǎn)品策略－各區(qū)域市場根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況、季節(jié)性、競爭性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（河北） 項(xiàng)目城市 市場規(guī)模主要品牌 恒康牛奶名稱 銷量 預(yù)計(jì)銷 量 市場份額目 標(biāo) 定價(jià)石家莊袋鮮 三鹿 /世達(dá) 28/19 % 1元袋酸 君樂寶 % 1元8聯(lián)杯 1元邯鄲 袋鮮 滏陽 /大洋 6/ % 1元袋酸 滏陽 /大洋 % 1元8聯(lián)杯 1元76順應(yīng)市場需求，公司應(yīng)陸續(xù)推出新的產(chǎn)品 月份產(chǎn)品 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月鮮奶 純鮮奶花色奶高檔奶酸奶 袋裝奶8聯(lián)杯花色奶5月 1日6月底11月－ 12月5月 15日5月 1日6月底77外埠市場銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略78初期進(jìn)入外埠市場將采用區(qū)域經(jīng)銷商＋輔助深度分銷的渠道策略區(qū)域經(jīng)銷商 輔助深度分銷? 優(yōu)點(diǎn)－利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、人員、設(shè)備資源迅速鋪貨；－利用經(jīng)銷商對(duì)市場的了解找到市場的切入點(diǎn)；－節(jié)約初期市場投入；? 缺點(diǎn)－經(jīng)銷商控制網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)拓展市場受到牽制；－經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，直接影響廠家的效益? 優(yōu)點(diǎn)－協(xié)助經(jīng)銷商更加充分的完善廠家產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；－收集經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)信息，為進(jìn)一步拓展市場或經(jīng)銷商更換事件作準(zhǔn)備；－監(jiān)督經(jīng)銷商的銷售行為，防止串貨、隨意降價(jià)，損壞廠家品牌等行為；－及時(shí)反饋市場信息，加強(qiáng)廠家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅拿舾卸葏f(xié)助與監(jiān)督節(jié)約前期市場投入，保證后期市場發(fā)展79經(jīng)銷商選擇戰(zhàn)略－明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與客觀的潛力、業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)? 業(yè)績表現(xiàn)的評(píng)估配送能力網(wǎng)絡(luò)狀況資金能力倉儲(chǔ)管理專業(yè)能力? 潛力的判斷敬業(yè)精神學(xué)習(xí)能力