【正文】 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資 料。例如： SP 活動(dòng)是 效果直接，針對(duì)性強(qiáng)，是 綜合作用力明顯的創(chuàng)新宣傳方式；開(kāi)辟第二售樓現(xiàn)場(chǎng)是擴(kuò)大展示范圍的方式。 ⑷ 廣告 策劃 主旨： A、 強(qiáng)調(diào)高度、凸顯品質(zhì)、創(chuàng)造生活格調(diào) 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 B、 中位收入人群受過(guò)較高的文化教育，對(duì)廣告有一定的藝術(shù)鑒賞力，所以宣傳格調(diào)不能過(guò)于通俗。 本案客戶(hù)的訴求重點(diǎn)依次是：價(jià)格、戶(hù)型、 地段、 環(huán)境。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán) 之系統(tǒng)資料。 ⑷ 作好銷(xiāo)售通路： 引導(dǎo) 路線(xiàn)安排： 分析從那一條道路來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)最有利于 推廣，在此 路線(xiàn)上 發(fā)布戶(hù)外 廣告、定點(diǎn)看板、指示牌 做銷(xiāo)售信息展示；分析目標(biāo)客群分布區(qū)域，定向投放宣傳推廣力度。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ⑵ 集中目標(biāo)市場(chǎng)： 目標(biāo)市場(chǎng)鎖定于中位經(jīng)濟(jì) 階 層人士 ，進(jìn)行針對(duì)性的 營(yíng)銷(xiāo) 策劃 組織 活動(dòng)， 保障本案 的去 化 程度 與價(jià)格拓展，并 且 項(xiàng)目 品牌 也 得以樹(shù)立和延續(xù)。 推廣 策略 ： ⑴ 爭(zhēng)取入市先機(jī)： 每年 5 月 開(kāi)始 ，是房地產(chǎn)市場(chǎng)最為活躍 的 時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)效果也將決定性顯現(xiàn)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán) 之系統(tǒng)資料。 ⑵ 定價(jià)方法： 參照市場(chǎng)比較和成本導(dǎo)向方法， 以標(biāo)準(zhǔn)單元 價(jià)格定位水平 為基準(zhǔn)， 根據(jù) 影響定價(jià)因素的權(quán)重值 確定調(diào)價(jià)系數(shù) ，合理定制“一戶(hù)一價(jià)”。 41 步解決客戶(hù)抗性，提高 市場(chǎng)接受程度。 ⑶ 產(chǎn)品接受化： 盡早 進(jìn)行市場(chǎng) 滲透 —— 客戶(hù)蓄積 —— 客戶(hù)摸底 —— 造勢(shì) —— 試銷(xiāo) —— 開(kāi)盤(pán)之間各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)完美執(zhí)行 ， 逐 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 40 ⑷ 商業(yè) 總體價(jià)格水平 定位 ： 5000 元 /㎡。 ⑶ 邊緣客群 ： 個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)、 離 退休人員、工薪收入者 價(jià)格定位 ⑴ 多層 均價(jià)： 表價(jià) —— 2555 元 /㎡ 97 折 成交 —— 2478 元 /㎡ 1 層 開(kāi)始 遞加 2398—— 2558—— 2718—— 2698—— 2558—— 2398 +160 +160 20 140 160 ⑵ 小高層均價(jià)： 表價(jià) —— 2630 元 /㎡ 97 折 成交 —— 2551 元 /㎡ 1 層 開(kāi)始 遞加 2238—— 2398—— 2558—— 2648/2648—— 2698/2698—— 2748/2748—— 2798—— 2748 +160 +160 +90 +50 +50 +50 50 ⑶ 住宅 總平均價(jià)格：（按照小高層和多層建筑面積等比測(cè)算） 表價(jià) —— 2593 元 /㎡ 97 折成交 —— 2515 元 /㎡ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 二、市場(chǎng)定位 客群定位 經(jīng)過(guò)前面客群 分析論證，本案主要以中位階層（金字塔中端部分）為主要目標(biāo)客戶(hù)，并以中 位階層的購(gòu)房消費(fèi)啟動(dòng)市場(chǎng)，帶動(dòng)部分基礎(chǔ)階層人群的跟入。 38 客戶(hù)的感官直接，對(duì)項(xiàng)目包裝非 常重要。 D、 樣板景觀段的前期規(guī)劃至關(guān)重要，建議規(guī)劃樣板景觀段，設(shè)置在現(xiàn)場(chǎng)售樓處附近，營(yíng)造“情景銷(xiāo)售區(qū)”， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ⑵ 戶(hù)室比建議 ： 50 ㎡ 以下 （一室一廳）： 5% 6070 ㎡ （兩室一廳） ： 20% 7080 ㎡ （兩室兩廳） ： 40% 8090 ㎡ （兩室兩廳）： 20% 90100 ㎡ （兩室兩廳）： 10% 100125 ㎡ （三室兩廳）； 5% ⑶ 園區(qū)規(guī)劃 建議： A、 由于西側(cè)緊鄰大片廠區(qū)，周邊居住環(huán)境缺乏自然條件，建議在規(guī)劃上因地制宜，需要在園區(qū)內(nèi)營(yíng)造景觀；另外，垃圾排放、停車(chē)場(chǎng)地、箱變、泵站等公共設(shè)施位置明確，對(duì)銷(xiāo)售定價(jià)和導(dǎo)購(gòu)十分重要。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資 料。 建議外立面 底 層采用面磚裝飾，客戶(hù)普遍認(rèn)為這樣的住宅比較高檔。 為達(dá)到 “高度生活” 的產(chǎn)品定位 必須要有足夠的理由支持。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資 料。 【營(yíng) 銷(xiāo) 戰(zhàn) 略】 組合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略： 能夠更好地找到市場(chǎng)營(yíng) 機(jī)會(huì) , 全方位推廣，達(dá)到 迅速有效地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng) ，取得全盤(pán)勝利。 ⑵ 07 年度太平地區(qū)商品房推案量巨大，客源分流 威脅大 。 ⑶ 入市階段無(wú)到位的讓利措施，先期熱銷(xiāo)局面較難營(yíng)造。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán) 之系統(tǒng)資料。 機(jī)會(huì)分析： O20% ⑴ 市場(chǎng)大環(huán)境好，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，需求比較旺盛。 劣勢(shì)分析： W—— 30% ⑴ 西側(cè)臨近工廠，南側(cè)面對(duì)舊樓，對(duì)居住品質(zhì)構(gòu)成一定的不利因素。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 生活配套： 周邊學(xué)校有：孟泰小學(xué)、 東方小 學(xué)、東方中學(xué)、五十中學(xué)；醫(yī)療配備為 鞍山 市 第三醫(yī)院 和曙光醫(yī)院 。同時(shí)也給此地區(qū)的居民往孟泰公園和立山廣場(chǎng)商業(yè)區(qū)去帶來(lái)了方便與快捷。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資 料。緊鄰立山區(qū)交通樞紐 —— 立 山廣場(chǎng)，交通順暢便捷；座擁立山區(qū)中心綠肺 —— 孟泰公園，享受自然愜意的生活；臨近立山最繁華的商住區(qū)域，生活條件便利。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 針對(duì)是否實(shí)行封閉式物業(yè)管理進(jìn)行了調(diào)研，有 70％的人要求配有物業(yè)管理，有 30％的受訪者不接受物業(yè)管理。 31 41%38%21%一次性按揭貸款分期付款 對(duì)品牌認(rèn)知程度 ： 經(jīng) 調(diào)查結(jié)果顯示：有 80%的消費(fèi)者還是傾向于品牌置業(yè)，這部分消費(fèi)者認(rèn)為有實(shí)力開(kāi)發(fā)商的大手筆運(yùn)作和良性口碑可以保證工程質(zhì)量及降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。 二、消費(fèi)行為分析： 置 業(yè) 需求 計(jì)劃 A、購(gòu)房預(yù)算總價(jià)款 B、購(gòu)房選擇區(qū)域 15%28%40%12%2% 3% 8 萬(wàn)以下10 萬(wàn)左右15 萬(wàn)左右20 25 萬(wàn)30 40 萬(wàn)其他 C、 付款方式 D、心理價(jià)位 38%15%20%16%9% 2%立山廣場(chǎng)東建國(guó)路太平東建國(guó)路雙山工業(yè)街東太平其他 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán) 之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 C、 基礎(chǔ) 階層的客戶(hù)主要 個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù) 、 以及部分 離退休人員、 礦山及周邊城鎮(zhèn)居民等 工薪收入者及社會(huì)最低保障者， 這部分人群收入較低且 不 夠 穩(wěn)定，現(xiàn)居住條件較差，目前沒(méi)有太大購(gòu)買(mǎi)力。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資 料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資 料。 利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品定位走高檔路線(xiàn)。 高層去化難度相對(duì)大； 價(jià)位較高，貸款條件不足，設(shè)置成交障礙； 規(guī)劃品質(zhì)平淡，未形成居住環(huán)境的賣(mài)點(diǎn) 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資 料。 大社區(qū)、新感覺(jué)、價(jià)格低廉、產(chǎn)品 對(duì)位 、 多層產(chǎn)品為主受眾面大。 品牌認(rèn)知程度 沈陽(yáng)開(kāi)發(fā)商，項(xiàng)目形象和企業(yè)實(shí)力未展示，未樹(shù)立品牌形象。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資 料。 二、競(jìng)爭(zhēng) 要點(diǎn) 分析 設(shè)定 主要競(jìng)爭(zhēng) 目標(biāo) 項(xiàng)目： 選定主要競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，在本案項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中緊密關(guān)注其銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和銷(xiāo)售居多，提出針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)措施，使本案項(xiàng)目推廣達(dá)到“揚(yáng)長(zhǎng)避短”的效果。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)?？傮w上 B 類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì) ， 但是區(qū)位、環(huán)境、生活配套等 方面 綜合優(yōu)勢(shì)明顯 ， 將 與本案 爭(zhēng)奪 有較強(qiáng)價(jià)格承受能力的客源 。雖然 河畔曙光項(xiàng)目建筑品質(zhì)和地段與本案有差距，但是價(jià)格優(yōu)勢(shì) 明顯（ 14001900 元 /㎡ ）， 強(qiáng)勢(shì) 爭(zhēng)奪本案的基礎(chǔ)客群， 為本案入市 聚集市場(chǎng)關(guān)注、拉動(dòng)價(jià)格造成很大的障礙。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán) 之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資 料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資 料。 20 段工業(yè)、雙山、曙光比例基本均等 明顯的差異 . ⑶ 心理價(jià)位 ： 客群對(duì)該區(qū)域商品房?jī)r(jià)格給出 150020xx 元 /㎡ 的比例較大 ,符合 購(gòu)買(mǎi)力分布，但心理價(jià)位與項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)位 的差距 可以提升 ,關(guān)鍵 要看項(xiàng)目的定位和 客戶(hù)對(duì)品質(zhì)的認(rèn)同程度 ，另外選取有效客戶(hù)作為目標(biāo)客群也是營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 。 15%28%40%12%2% 3% 8 萬(wàn)以下10 萬(wàn)左右15 萬(wàn)左右20 25 萬(wàn)30 40 萬(wàn)其他 ⑵ 購(gòu)房 區(qū)位選擇： 本區(qū)域內(nèi) 立山廣場(chǎng)周邊地區(qū)作為繁華地段成為首選，而較偏遠(yuǎn)的太平選擇比較少， 中 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。歷史上該區(qū)域年度供應(yīng)量最大是 20xx 年麗水家園和家園馨村二期同期上市，約 20 萬(wàn) ㎡， 但是 ， 20xx 年 預(yù)計(jì)供應(yīng)量為 8090萬(wàn) ㎡， 挑戰(zhàn) 市場(chǎng)容 量 ，消化難度很大 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán) 之系統(tǒng)資料。 歷史上插建項(xiàng)目居多，規(guī)模園區(qū)數(shù)量少 ，市場(chǎng)接受程度無(wú)明顯差別。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。兩棟住宅樓 為回遷樓，購(gòu)回遷證買(mǎi)房折合房?jī)r(jià) 20xx2400 元 /㎡。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資 料。 ） B、 20xx 年 本 區(qū) 域主要商品樓盤(pán)現(xiàn)狀 ： 項(xiàng)目名稱(chēng) 住宅價(jià)格 （元 /㎡） 面積范圍 （ ㎡ ） 折扣 銷(xiāo)售情況 商鋪面積 （ ㎡ ） 商鋪價(jià)格 （元 /㎡） 銷(xiāo)售 情況 壹樹(shù)怡家 1700～ 2100 67～ 128 98/無(wú)貸款 98％ 80100 ㎡ (單層 ) 3500～ 4000 50% 大奧 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。陽(yáng)光明居一期 1300～ 1850 56～ 135 96/99 20xx20xx 55104 35005200 100% 大德最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資 料。 20xx 年開(kāi)始，棚戶(hù)區(qū)改造、舊紅樓改建、工廠遷移等系列舉措引發(fā)了立山區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)大開(kāi)發(fā)時(shí)代，至 20xx 年將成為市場(chǎng)份額最大的區(qū)域，改變了房地產(chǎn)發(fā)展歷史。 13 增， 作用在 低端市場(chǎng) 的 影響最明顯， 價(jià)格拉動(dòng)幅度大。 分析結(jié)論：鞍山市房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格水平發(fā)展受外因作用 明顯 ， 各個(gè)區(qū)域的當(dāng)期價(jià) 格拉升 主要 依靠品牌地產(chǎn)項(xiàng)目的帶動(dòng)， 20xx 年以前，各檔次樓盤(pán)供求 平衡 ， 價(jià)格穩(wěn)升 ； 20xx 年開(kāi)始，我市土地供應(yīng)政策變化，成本驟 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ） 數(shù)據(jù)顯示： A、 20xx20xx 年住宅價(jià)格增幅最高的是立山 區(qū) （ 104%） ， 太平 、曙光 地區(qū) （ 76%） ，增長(zhǎng)原因?yàn)椋? 大德、沿海等 品牌地產(chǎn)提升土地價(jià)值 ，拉升供應(yīng)價(jià)格； 居住人群經(jīng)濟(jì)收入 顯著 提高， 本區(qū)域 客群主要為鞍鋼職工（ 20xx20xx 工資漲幅 50%以上 ） ，出于工作 和生活方便，購(gòu)房首選立山地區(qū)，價(jià)格承受能力提升； 客群對(duì)居住品質(zhì)的需求提高帶動(dòng) 了 高品質(zhì) 物業(yè) 的 發(fā)展，消費(fèi)水平提升 ，需求市場(chǎng)膨脹 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán) 之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)