【正文】 十、結(jié)束語市場經(jīng)濟(jì)，加上媒體不斷報導(dǎo)的教育，促使消費者逐漸成熟后，以往不以為意的問題，毫不可隱瞞地浮上臺面，許多睿智的發(fā)展商，開始警覺地、冷靜地思考與面對了。 富興此階段預(yù)算銷售20%。因提高了價格，故采用送電器，管理費的方式變相折價銷售，使銷售價格與前階段保持不便。但在銷售已逾六成之時，開始減少銷售成本，降低廣告費用，減少廣告投入量，但保持不間斷的廣告宣傳，以使市場繼續(xù)予以熱烈關(guān)注。并在第二階段的基礎(chǔ)上，通過繼續(xù)深入營造銷售氣氛及品牌形象，形成火爆銷售的勢頭，銷售價格一路上揚。此階段預(yù)計銷售30%。該階段為內(nèi)部認(rèn)購階段，內(nèi)部認(rèn)購階段毛坯房均價為5500元/M2，精裝修加價450元/M2（實際造價300元/M2），商鋪均價為10000元/M2。一”與“十 第二階段：內(nèi)部認(rèn)購階段（—） 按工程進(jìn)度安排,預(yù)計建至二層后才能拆模板, 模板拆完后才能裝修售樓處, 售樓處裝修完畢后才能開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購,對外發(fā)售。樣板房的設(shè)計裝修應(yīng)充分考慮購買者的實用性，在保障樣板房的設(shè)計裝修充分體現(xiàn)樓盤的風(fēng)格、內(nèi)涵、質(zhì)素及客戶的審美情趣、審美習(xí)慣及消費習(xí)慣的前提下，充分考慮其實用功能與裝修質(zhì)量，避免業(yè)主重復(fù)裝修的辛苦與浪費。樓盤的不好、戶形的設(shè)計不合理、不適用，也可通過樣板房來遮掩，樣板房的功能就是遮其不足、彰其優(yōu)點，所以樣板房的裝修時機(jī)、裝修風(fēng)格、樓層選擇、戶型選擇、朝向選擇都是需要斟酌考慮，仔細(xì)謀劃的，以最大化的實現(xiàn)銷售目的。因此，售樓處應(yīng)建在工地交通最便利處，便于看樓者參觀出行，增強(qiáng)現(xiàn)場的銷售氣氛與銷售感染力，并可增加對過往行人的廣告宣傳效果。在科薈路與林萃路及科薈路與八達(dá)嶺高速公路交界處各豎一廣告牌，增強(qiáng)廣告效果，提高樓盤宣傳力度。五、營銷費用包括廣告費用、銷售費用，管理費用、售樓員工資、傭金、其他相關(guān)費用，%（按可售面積19000 M2，毛坯房均價5800元/M2左右（如是精裝修,則以均價6315元/M2左右計算）,）。參加一些評比活動，取得一些評比證書，（如健康示范小區(qū)，年度優(yōu)質(zhì)樓盤等）工地現(xiàn)場，售樓處及樣板房精心裝修，增強(qiáng)客戶的購買欲望及視覺效果。設(shè)立北京富興苑公司及本項目的宣傳網(wǎng)站，并可網(wǎng)上優(yōu)惠購房。三、營銷方式考慮到這是公司第一個商品房項目，銷售隊伍及銷售經(jīng)驗尚未成熟、豐富，為降低經(jīng)營風(fēng)險，快速銷售，以快速實現(xiàn)公司利潤及目標(biāo)的最大化，為公司今年的目標(biāo)計劃爭取到最大的時間與空間，可選擇一家在該地區(qū)具有豐富經(jīng)驗，操盤實力強(qiáng)的代理公司具體代理銷售。通過2004年對“雙泉堡項目”及“陽坊項目”的房地產(chǎn)開發(fā)，策劃，銷售，力爭在2004年將北京富興苑房地產(chǎn)公司的品牌在北京市場初步樹立起來，站穩(wěn)腳跟，充實力量。而商品住宅的開發(fā)是最能快速地營造公司品牌，提升公司知名度與美譽度，深化公司產(chǎn)品附加值的最快捷方式，是投入最少，產(chǎn)出最大的有效途徑。如果本項目在逐步運作的過程中能夠達(dá)到市場認(rèn)可度，引起市場關(guān)注，而項目本身的配套、環(huán)境、服務(wù)都能將項目的包裝做到位，則本項目的價格可逐步提升至均價5800元/平米，以保證本項目的預(yù)期利潤。新面市的房地產(chǎn)項目除了制定一個好的價格策略外，項目的品質(zhì)也很重要。萃南規(guī)劃路的修建，可以作為項目短期時間內(nèi)的一個炒作賣點。由于本項目規(guī)模較小，又無二期工程，開盤時建議取低值，聚集人氣開創(chuàng)知名度，銷售速度得以提升，開發(fā)商知名度、企業(yè)品牌等都將引起業(yè)界的關(guān)注，最重要的一點是開發(fā)商的資金回收速度很快，采用“短周期、高頻率、小幅度”的價格上漲方式，根據(jù)市場實際狀況逐步上調(diào)。 七、市場調(diào)查結(jié)論綜上所述，成功的項目必然有其獨特的內(nèi)涵，本項目應(yīng)在學(xué)習(xí)和借鑒的基礎(chǔ)上，深刻挖掘自己的潛力，找出自身的賣點。增加客戶物美價廉的購買心理和購買沖動。精裝修的風(fēng)格、標(biāo)準(zhǔn) 由于本樓盤定位為年輕人過渡房，故精裝修的風(fēng)格應(yīng)以年輕人喜歡的簡潔、明快、色彩鮮艷的符合都市年青人審美習(xí)慣與審美情趣的風(fēng)格為宜。C、外籍人士。 由于目標(biāo)客戶收入水平一般，因此比較關(guān)注總價，首付及月供方面會斤斤計較，因此建議采用25~30年的按揭還款方式，降低月供款額，從而增大目標(biāo)客戶群。目標(biāo)客戶選擇該項目大多是因為經(jīng)濟(jì)承受能力所限，對產(chǎn)品功能方面有一定要求，對配套如車位（有車族少）、環(huán)境等要求不會過于挑剔，但若能提高幾項配套設(shè)施功能，如：內(nèi)裝修（公共部分提高裝修檔次），則會讓客戶有物超所值的感覺，從而直接促使其購買的決心。故本項目雖然占地面積小，規(guī)模小，但由于緊鄰?qiáng)W林匹克公園，是未來亞奧片區(qū)商圈及生活圈的核心區(qū)域，因此可將本項目營造出一種國際性的、具有國際特色的、與奧林匹克等運動有關(guān)的體育文化，將該種文化賦予樓盤特色，充實其內(nèi)涵，使本樓盤具有了一種鮮活的生命特色，也使本樓盤具有了區(qū)別其他樓盤的文化內(nèi)涵。 四、市場定位（1） 本項目因占地面積小，規(guī)模小，戶型設(shè)計以中小面積為主，故市場定位應(yīng)為“短、平、快”項目，著重完成公司規(guī)定目標(biāo)計劃。區(qū)域內(nèi)平均價格在6100元/ M2左右（毛坯房），商鋪平均價格在10900元/ M2左右（毛坯房）。 場機(jī)會點（Opportunity）1) 社區(qū)周邊的市政道路的開通，是影響小區(qū)銷售的重要因素；2) 奧運規(guī)劃，將涌現(xiàn)大量的拆遷戶；3) 項目附近將有地鐵（城鐵）概念，周邊多條道路的修建及規(guī)劃；4) 周邊項目的開發(fā)帶動了項目區(qū)域的成熟，區(qū)域價格會提升；5) 奧運地區(qū)市政投入巨大；周邊道路、市政配套的改善；市場威脅點（Threat）1) 社區(qū)周邊項目較多，他們規(guī)模較大，潛在目標(biāo)客戶群較易分流；2) 社區(qū)旁機(jī)關(guān)企業(yè)的宿舍樓建筑形式對本項目有較大的影響；3) 周邊項目的逐漸交房入住，社區(qū)日益成熟將吸引更多客戶；（現(xiàn)房優(yōu)勢）4) 該區(qū)域還有可開發(fā)用地，將分散該區(qū)域的潛在客戶群； 三、市場調(diào)查為了更好的把握市場、對產(chǎn)品有一個透徹的分析，以便制定出更切實可行的方案和準(zhǔn)確市場的價格預(yù)測。項目swot分析 根據(jù)以上項目的位置情況及規(guī)劃與配套情況，結(jié)合上述市場情況分析，本項目的SWOT分析如下:競爭強(qiáng)項(Strength) 1) 小戶型，面積適中，總價較低，特別是60M2 以下的小戶型是本區(qū)域市場的空缺；2) 板樓設(shè)計，通透性，采光較好，周邊目前在售樓盤中較少帶精裝修的住宅；3) 位處朝陽區(qū)陽光地帶，發(fā)展?jié)摿薮?，市場看好，連接中關(guān)村與朝陽北、奧運村的科薈路的核心地段，來往便利，又處奧林匹克公園旁，位置較好；4) 項目開發(fā)周期短，入住時間快，適宜快速銷售，速戰(zhàn)速決；5) 距京昌高速路較近，不到400米；在澳林春天等大社區(qū)的邊緣，能夠享受到該區(qū)域的一些配套；6) 項目周邊規(guī)劃建設(shè)日益成熟，具有很大的升值潛力（特別是翠南路的規(guī)劃建設(shè)）；競爭弱項（Weakness）1) 目前社區(qū)四周環(huán)境較差，臨時搭建房臟、亂、差影響形象，體現(xiàn)不出樓盤本身應(yīng)有的質(zhì)素。三、項目情況本項目占地5100M2， M2（ M2，可售面積　19000　　　　　M2），共4個單元。規(guī)劃中的科薈路六車道改造工程即將動工，未來將處八達(dá)嶺高速公路、科薈路、林萃路的環(huán)繞之間，屆時交通將十分發(fā)達(dá)。 二、本項目分析一、地理位置本項目位處北京市朝陽區(qū)亞運村