【正文】 應該從第一和第二種方案中選擇一個。王剛主要考慮的是促銷預算以及每種銷售促進工具的成本效益。經(jīng)銷商的抱怨反映了網(wǎng)上直銷影響了經(jīng)銷商的業(yè)績。C48．A49．D50．B51．B52．C53．D54．C55．D56．A57．C58．A59．A60．B61．D62．A63．B64．D65．D66．C67. D 68,B 69,B 73,A 74,C 75,A 76,C 77,A 79,B 80,B 81,C 82,C 83,D 84,C 85，D二、多選題：7. ABD8. BCD16． ABC 17. ABD 18. BD 19． ABC21 ABCDE22 ACD23 ACDE25 BCD26 ABD27 ABC28．AC29．ABC30．ABC31．ABC32．BCD33．ABD34．ACE35．ADE 3ABCDE 3BCD 3ACD 3ADBCD 4ABD 4ABC 4BCD 44,ABCD45,BCD46,ABC47,ABD48,ABCD49,ABCD50,ABCD51,BCD52,ABC53,ABCD54,ABCD55,ABCD56,ABCD57,ABCD58,ABCD三、 判斷題F 1T 1F 13.、T14,F15,F16,F17,F18,T19T20,F21,T22,F23,F25,F26,F五、案例分析案例1 三星電子的渠道變革為了加強渠道管理，提升管理水平，優(yōu)化渠道組合，充分發(fā)揮渠道的合作功能而進行的改革。李潔：好的。李潔：但沒有可參考的現(xiàn)成模式。缺點是要安排額外人員，容易產(chǎn)生禮品貪污，而且運送網(wǎng)點多。缺點是需專門設備，+，而且因為顧客因素禮品容易丟失。那就用C吉祥物來促銷了。根據(jù)采購部門的估計，這個玩具的總成本大約每個6美分?！禾峁┪锲贰煌鮿偅骸嚎匆幌挛锲泛蟆晃矣X得C吉祥物非常有創(chuàng)意。整個銷售促進方案就是圍繞著它來進行的。C牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機設計的一種白色并有藍色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。（A）趙明 （B）錢達 （C）孫青 （D）李強4．對于李強這樣不能很好處理貨款回收的銷售員，可以采取的培養(yǎng)方法是（　　　　）。蕭經(jīng)理必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些人離開。 李強，負責河北省的產(chǎn)品銷售工作。銷售公司的同事們對此頗有微詞，他曾找領導說情，希望能留在銷售公司工作。盡管經(jīng)理曾多次指出，他仍然時常出差錯，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。為此，從廠里錄用了趙明、錢達、孫青和李強4名職工，進行為期3個月的實習試用，作為正式銷售人員的候選人。（A）制定價格折扣 （B）提供培訓 （C）建立伙伴關系 （D）輸出經(jīng)理人4．恒泰公司渠道寬度類型是（　　　?。＿@個創(chuàng)新的決策引起了經(jīng)銷商的強烈反響，完善了其營銷渠道系統(tǒng)?？捎械慕?jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費者所喜歡。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購買數(shù)量達到100套將獲贈10套，而一次性購買數(shù)量達到200套將獲贈43套。該模式的最大好處在于不僅確保經(jīng)銷商現(xiàn)在賺錢，更能幫助經(jīng)銷商未來賺錢。IBM的慣例之一，是為業(yè)績名列前3%的推銷員隆重慶功；公司員工還將參加“100%俱樂部”為期數(shù)天、可能在百慕大舉行的聯(lián)歡會，為名列前10%的推銷員頒發(fā)“金圈獎”；一些多次榮獲“金圈獎”的推銷員，公司還為他們及其家庭錄制動人的5分鐘影片，在頒獎活動期間放映。晉升到后三個級別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報，包括巴哈馬群島旅游、高達750美圓的額外季度津貼等等。但經(jīng)銷商卻抱怨說，原來每筆買賣都有50%的毛利，現(xiàn)在做送貨只能抽20%的代理費，如果消費者選擇雅芳提供的郵寄，他們就更是什么都賺不到了。都是電子商務惹的禍?？磥?，電子商務終歸是不可拒絕的。通用試圖以一次性補償?shù)姆绞节H回自己的承諾，遭到斷然拒絕?！边@場官司還沒有個明確的了結，但有微軟失敗的前車之鑒，“反不公平競爭”的法寶也要給索尼唱片點顏色看看了。(A)渠道成員功能調(diào)整 (B)渠道成員素質(zhì)調(diào)整(C)渠道成員數(shù)量調(diào)整 (D)個別分銷渠道調(diào)整5）．公司對代理商的直接激勵包括( )。問題：1）．公司無法進軍一級城市是受( )因素影響。第三，零售點定位于中、小型商場及超市。在尋找代理商和零售點的時候也頗費一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度?！懊罉贰毕窗l(fā)水要想占領盡可能大的市場，在沒有大量資金投入作后盾的情況下，直接進入一級市場無疑收效甚微，而且一級市場有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對新產(chǎn)品的圍攻。 在渠道支持方面，三星對下游經(jīng)銷商的支持也由以前較為單一的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市場以及技術支持等全方位的支持，尤其針對各渠道的自身情況、特點對其提供專門、對口的扶持方式，為實現(xiàn)三星OA產(chǎn)品的全線突破構架出了行之有效的立體模型。在此次渠道改革中，三星通過對原有資源的整合，在全國10個省市分設打印機和傳真機各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎形成全新的渠道銷售模式；采取“渠道扁平化”原則，將渠道細化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場五大類，并針對不同類型的渠道提供點到點的支持；細分后的新渠道體系橫向設立行業(yè)大客戶部——以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大對政府集團的銷售量；此外，針對五大細化的渠道下游建立了適合各自特點的行業(yè)俱樂部。據(jù)了解，三星此次關于渠道策略的重大調(diào)整是基于進一步擴大市場份額的需求而提出的。到2003年底，僅僅過了兩年的時間，三星便在低端激光打印機市場上迅速邁進三甲，在多功能一體機的市場上更是名列前茅。 2002年，三星一改以往的“經(jīng)銷商來一個就收一個，多鋪開一條路是一條”的傳統(tǒng)做法，開始由其總代理萬海公司組建“三星萬海經(jīng)銷商俱樂部”，對經(jīng)銷商開始進行“封閉式”管理。與此同時，原三星打印機總代理——萬?？萍嫉目偨?jīng)理陸靖被正式任命為三星電子OA產(chǎn)品中國區(qū) 部總經(jīng)理。五、案例分析案例1 三星電子的渠道變革在中國的IT市場，85%以上的產(chǎn)品通過間接渠道銷售。23．渠道權力與渠道權力的運用是一回事，因此渠道權力的來源就是渠道的影響策略。19．渠道目標包括顧客需求與渠道成本兩個方面，一般來說，企業(yè)目標要服從于顧客目標。15．隨著渠道“扁平化”時代的到來，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。1對便利品要采取密集性分銷。垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。 。 A．以消費者或用戶為對象的推廣方式 B．以中間商為對象的推廣方式 C．以推銷人員為對象的推廣方式 D．以媒介為對象的推廣方式4在確定銷售促進方案的時候，必須正確處理（ ）方面的問題。39．中間商和制造商雖然同屬一條供應鏈，卻有自己顯著的特點，比如（ ）。 C. 裝卸 21．影響分銷渠道設計的因素有( )。A．與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群B．會全力傾注于公司的產(chǎn)品上C．受過較好的訓練D．由于其前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極10．下列關于購買行為因素對渠道長度影響的描述，正確的是（ ） A 顧客購買量越大，適合使用較長的渠道，適合使用較長的渠道，適合使用較長的渠道，適合使用較長的渠道11．下列對產(chǎn)品因素對渠道寬度設計的影響描述正確的是（ ）。 A 產(chǎn)權 B品牌聲望 C合同 D人際關系74. 除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括（ ） A傳統(tǒng)渠道模式 B公司式渠道系統(tǒng) C管理式渠道系統(tǒng) D自愿連鎖模式75. 在渠道設計中，產(chǎn)品體積大、單位價值高、技術性強、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采取（ ） A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D寬渠道76. 如果消費者規(guī)模巨大，但分布分散、購買量小、購買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采?。? ） A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D窄渠道77. 一般來說，企業(yè)規(guī)模大、財力強、控制欲望又高時，往往選擇（ ） A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D寬渠道78. 在渠道設計中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務水平又不好時，企業(yè)往往選擇（ ）A零渠道 B一級渠道 C多級渠道 D寬渠道79．在渠道設計中，需要選擇渠道成員的渠道類型是（ ）A直接渠道 B間接渠道 C傳統(tǒng)渠道 D垂直渠道80．在進行庫存控制的ABC分類法中，A級項目通常為項目總數(shù)的（ ）A10%15% B15%20% C30%40% D40%50%81. 渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應收賬款管理，而應收賬款主要是由（ ） A預付貨款 B交貨即付 C賒銷 D信用標準不恰當82．用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，銷售額是指（ ）A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額 B批發(fā)商的銷售額 C零售總額 D最大零售商的銷售額83．用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，稅后利潤是指（ ）A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤 B批發(fā)商的稅后利潤 C零售商的稅后利潤 D各個主體稅后利潤之和84．采取（ ）廠家可以準確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務。A．銷售水平 B．市場規(guī)模C．成本費用 D．存貨水平65．任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮（ ）。A．傭金 B．銷售配額C．提成 D．放寬信用條件61．對產(chǎn)品實體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（ ）。 A管理式 B分散式 C公司式 D契約式5選擇（ ）分銷商時要考