【正文】 在技術(shù)、管理、人力資源、市場理念乃至經(jīng)營模式等各個方面的現(xiàn)代化提升，是中國批發(fā)商尤其是大型批發(fā)商的當務(wù)之急。這也是中國商業(yè)對外開放的最后“禁地”。在管理上產(chǎn)品管理的導(dǎo)向性依然嚴重，忽視對顧客（包括下游中間商）需求的分析和滿足。我們看到生產(chǎn)商因為這種不穩(wěn)定而紛紛自建分公司、辦事處、營業(yè)部等，但維護渠道的成本很高，渠道的運作效率又沒有充分發(fā)揮出來。同時廠家的渠道結(jié)構(gòu)也在不斷扁平化，無論是對原有自修渠道的“瘦身”，還是貼近零售終端實際上都反映出批發(fā)商正在被踢得越來越遠。1994年以后，連鎖零售在中國迅猛發(fā)展了起來，作為一種公認的現(xiàn)代化零售組織形式，具有規(guī)?；?、標準化、專業(yè)化等優(yōu)勢的連鎖經(jīng)營當時正在興起中國零售業(yè)的革命，此時進軍連鎖應(yīng)該是適應(yīng)時勢之舉。一時間，大量批發(fā)企業(yè)投身大百貨商場或者向上兼并制造企業(yè)，建造品牌等。整體來說買方市場已經(jīng)形成，制造商也開始告別以生產(chǎn)為導(dǎo)向的時期。英國著名經(jīng)濟學(xué)家克里斯多夫講：市場上只有供應(yīng)鏈而沒有企業(yè)。 　?。?）批發(fā)業(yè)技術(shù)革命網(wǎng)上批發(fā)交易。 　　，相當于社會消費品零售總額的80％至90％。傳統(tǒng)批發(fā)市場的現(xiàn)代提升有兩個主導(dǎo)方向。 　　未來大批發(fā)商的主體最有可能是改制后的國有批發(fā)商、合資批發(fā)商和民營批發(fā)商。其重要標志是，出現(xiàn)了由實力雄厚的批發(fā)商大力興建的現(xiàn)代化的物流中心，將原由制造商、批發(fā)商、零售商在商品購銷過程中分別進行的儲存、加工、運輸、分揀、編配、包裝、計量計價、陳列等集于一身，把分散的商品流通業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榧?、?guī)范、程序化的活動，其職能擴大到除零售業(yè)銷售以外的幾乎整個商業(yè)流通過程，大大節(jié)約了社會交易時間、成本和費用。 　?。?）培育大批發(fā)商。 　　另外，銷售終端的活躍為批發(fā)向第三方物流的轉(zhuǎn)化提供了條件。商務(wù)部成立后加強了內(nèi)外貿(mào)結(jié)合的力度，內(nèi)外貿(mào)一體化為中國批發(fā)業(yè)發(fā)展提供了良好機遇。科技革命對批發(fā)業(yè)的挑戰(zhàn)是根本性的。據(jù)統(tǒng)計，2004年上半年600種主要商品的供求情況是：供求基本平衡的商品138種，占排隊商品總數(shù)的23％；供過于求的商品462種，占排隊商品總數(shù)的77％。四是投資建設(shè)物流基礎(chǔ)設(shè)施和加工配送中心。二是大品牌建立的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)。 　　分析來看，今后外資批發(fā)業(yè)進入中國市場將主要采取以下方式：一是建批發(fā)大賣場。 　?。?）來自外資批發(fā)商的挑戰(zhàn)。以北京市為例，當前連鎖經(jīng)營在社會消費品總額中的比重已達到24％。隨著企業(yè)規(guī)模的逐步擴大和品牌的日益高度集中，中國已出現(xiàn)多家主營收入超過 1000億元的大公司。四是催生批發(fā)新業(yè)態(tài)，鳳凰涅磐。計劃經(jīng)濟時期的批發(fā)業(yè)靠人為設(shè)置渠道，確定層次、價格，未必符合經(jīng)濟規(guī)律，造成流通成本增加；市場經(jīng)濟條件下由市場自發(fā)調(diào)節(jié)，雖然也會造成某些浪費，但水往低處流，最終會形成較合理的渠道和價格形成模式。該階段的批發(fā)業(yè)的主要特征是批發(fā)層級分明、渠道清晰、交易規(guī)范、價格清楚、從業(yè)者清廉。 中國批發(fā)業(yè)何時走出混沌隨著2004年12月11日以后我國分銷業(yè)的全面開放，中國本土批發(fā)業(yè)面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。僅記者采訪到的由批發(fā)商轉(zhuǎn)型做物流配送的就不下十幾個，轉(zhuǎn)型后的他們最大的感觸就是生意越做越大。廣州理念到動作顧問公司資深顧問魏慶接受記者采訪時分析，98－99年以前是接貨、大量的回款、幾個電話把貨發(fā)給下游的客戶，錢賺的容易就沒有任何危機感，但是當計劃經(jīng)濟真正向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)化后以前美好的日子成了過眼煙云，再以不變應(yīng)萬變只能是死路一條，這時批發(fā)商價值已不是銷售。馬認為這個特色不僅要求批發(fā)市場從管理、規(guī)范上入手，還要從行業(yè)競爭的角度進行市場細分，未來超市的發(fā)展格局已經(jīng)向連鎖化經(jīng)營方向轉(zhuǎn)化，密集的銷售網(wǎng)點開始使超市的發(fā)展逐步向居民社區(qū)滲透，如果批發(fā)市場再沒有自己的特色和準確的市場定位，就很容易被市場經(jīng)濟的大環(huán)境所忽略。馬向記者表示在北京完全可以建立一個全國性的糖酒批發(fā)市場，打造自己的品牌，凡是進入市場的都是廠家的一級商，一方面保證產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面減少管理的中間環(huán)節(jié)，所有的小批發(fā)商都在一級商處拿貨，把批發(fā)市場做專做大，提供一個與國際接軌的對接舞臺。馬給記者講了一個在批發(fā)市場廣為流傳的真實笑話，某酒廠業(yè)務(wù)人員在批發(fā)市場上發(fā)現(xiàn)了自己廠家的一批產(chǎn)品，從外表上難辯真假，于是要求總部人員來檢查，結(jié)果從酒的外包裝到酒的質(zhì)量，總部人員憑感官也無法鑒別，不得已最后在該酒廠的化驗室里得出結(jié)果――酒是假的。 　　市場管理：宜疏不宜堵 　　朝來萬通望京批發(fā)市場地處三環(huán)外，是1999年12月份新建立的批發(fā)市場，一期工程占地面積4萬多平方米，是一個主要經(jīng)營蔬菜、水果、煙酒糖茶、調(diào)味品、農(nóng)副產(chǎn)品的綜合批發(fā)市場。 生存環(huán)境：未來批發(fā)市場發(fā)展趨勢　　北京三環(huán)內(nèi)批發(fā)市場拆遷的消息已經(jīng)被炒的沸沸揚揚，這一變化對于批發(fā)商來說不僅要面對轉(zhuǎn)移棲身之地的無奈，更重要的是從經(jīng)營成本上增加了和量販店過招的難度。 　　發(fā)展方向：細分市場 　　在談到未來發(fā)展方向，蔡經(jīng)理表示，萬年客隆作為國務(wù)院1996年首批批準的兩家大型中外合資零售企業(yè)之一，目前在廣州擁有4家店，北京2家，計劃在2010年以前在全國開家設(shè)30家店，其中2003年在天津、石家莊和沈陽開設(shè)三家店，天津店設(shè)在西青區(qū)，位居城鄉(xiāng)結(jié)合部，現(xiàn)已正式投入運營，石家莊店也將7月份開業(yè)，中國市場空間非常大，沃爾瑪、麥德龍都會搶占這塊市場。在產(chǎn)品價格方面，林育認為批發(fā)市場要占更多的優(yōu)勢，首先從人員費用上超市管理成本高，中貿(mào)聯(lián)萬客隆現(xiàn)在員工170多人，超市要為每個員工提供保險、各種福利、培訓(xùn)費用、工資和其他的費用，而批發(fā)商的人員成本相對要低的多，只要給伙計發(fā)入工資就可以，不必從人力資源管理角度考慮其他費用的開支；另外，林還指出萬客隆是正規(guī)的納稅人，完全按國家規(guī)定納稅，而批發(fā)市場在納稅方面相對要靈活一些。這樣的做法沒有批發(fā)商要承擔(dān)的運輸問題，也不會被下游的客戶占用獎金，這兩個點相對批發(fā)商而言要有更多優(yōu)勢，因為批發(fā)商即要自己送貨又要承擔(dān)被超市壓款的風(fēng)險。記者在萬客隆店內(nèi)也看到寫著“整箱購買更便宜”黃底黑字的巨型條幅懸掛于醒目的位置，而在店門一側(cè)則是團體購買洽淡處，提示性的語言和細致服務(wù)，再次證明林分析的客觀性。在同一商圈內(nèi)，倉儲式超市與批發(fā)市場顯然存在很大的沖突，位居太陽宮批發(fā)市場附近的萬客隆就是典型的倉儲式會員店，從某種意義上來說萬客隆的存在對太陽宮批發(fā)市場的發(fā)展產(chǎn)生很多影響，針對具體問題記者采訪了中貿(mào)聯(lián)萬客隆商業(yè)有限公司發(fā)展部經(jīng)理蔡明森經(jīng)理和商務(wù)部干貨高級采購經(jīng)理林育。從濟南最大的酒水批發(fā)市場段店看，經(jīng)營可口可樂的批發(fā)商已經(jīng)減少，不賺錢是批發(fā)商放棄經(jīng)營的最主要原因。 　　記者在批發(fā)市場上見到可口可樂的業(yè)務(wù)員正上門向鄭發(fā)送2003年可口可樂的邀請函，邀請鄭參加2月17日召開的大批商訂貨會。對批發(fā)商來說，由廠家出面直接做終端本來是件好事，但有些廠家的做法卻造成渠道重疊，最終出現(xiàn)低價沖擊市場的現(xiàn)象，也有的廠家在嘗試了直營之后，結(jié)果是舍本逐末，無功而返。行業(yè)人士認為沃爾瑪?shù)募尤雽Ρ本┝闶蹣I(yè)態(tài)是一個沖擊，至少對超市規(guī)范運作、服務(wù)質(zhì)量和信譽等方面有很大的影響，批發(fā)商作為直接供貨商將有更多選擇的權(quán)利。當然與超市發(fā)不同的是普爾斯馬特，如果產(chǎn)品賣的不好，哪怕是交了進店費也會被清場，受損失的當然還是像黃先生一樣的批發(fā)商，對此記者采訪了萬客隆超市的林經(jīng)理，他向記者表示進超市不排除收費的情況，但收費多少是雙方談判的結(jié)果。不過更重要的一個原因在于太陽宮批發(fā)市場在萬客隆超市商圈覆蓋的范圍內(nèi)，記者從太陽宮打的到萬客隆，而萬客隆對外拓展部的蔡小姐告訴記者他們的商圈范圍在10公里，很顯然太陽宮批發(fā)市場受到萬客隆的沖擊是不可避免的。零售店的減少與大、中、小型超市的增加形成鮮明對比，問題便很自然地暴露出來：一方面超市密集化的發(fā)展格局對同一商圈內(nèi)的批發(fā)市場產(chǎn)生價格沖擊，造成批發(fā)商利潤下滑；另一方面超市作為零售渠道的一部分，受到批發(fā)商重視的同時自視清高，對進入的批發(fā)商(已經(jīng)轉(zhuǎn)為商貿(mào)公司的批發(fā)商)經(jīng)常提出苛刻的條件，使批發(fā)商敢怒而不敢言。事后記者到東直門再次驗證了鄭的說法，地鐵站和公共汽車站匯集的東直門零售店已屈指可數(shù)，這只是北京城市規(guī)劃的一個縮影，其他區(qū)域的零售店也在不斷減少。 　　鄭現(xiàn)在有了自己的車輛，也有自己的業(yè)務(wù)員，最近正張羅著找一個專職的會計，還成立了自己的物流配送公司。 　　坐商轉(zhuǎn)行商：無奈之舉 　　太陽宮批發(fā)市場是北京最早一批建立的市場之一，92年至今已有11年的時間，92—95年是批發(fā)市場穩(wěn)步上升的時期，97—98年經(jīng)過了批發(fā)市場的鼎盛階段，2001至今批發(fā)市場的發(fā)展開始有所下降。 　　看來北京三環(huán)內(nèi)沒有批發(fā)市場的消息并非空穴來風(fēng)，這個還沒有落實的消息正在慢慢地變成事實，只是批發(fā)商對未來如何發(fā)展感到前所未有的茫然。當然也有批發(fā)商告訴記者由于自己經(jīng)營規(guī)模小，加上現(xiàn)在生意難做，批發(fā)市場拆掉后不再從事批發(fā)經(jīng)營，對管委會下一步如何安排批發(fā)商，并沒有具體的通知。 　　北京三環(huán)到五環(huán)內(nèi)，現(xiàn)有上規(guī)模的批發(fā)市場30多個，太陽宮批發(fā)市場位于朝陽區(qū)北三環(huán)偏東的位置，自1992年建立至今已有十多年的時間，市場上的批發(fā)商多數(shù)都是在市場建立之初進入的，關(guān)于太陽宮批發(fā)市場要拆遷的事情，多數(shù)人已經(jīng)做好了搬遷的準備。據(jù)批發(fā)市場管理人員講：北京三環(huán)以內(nèi)的批發(fā)市場將在5月底全部拆遷完，也就是說一年后北京三環(huán)以內(nèi)批發(fā)市場將成為永久的歷史，批發(fā)商也將遷往三環(huán)以外，而僅存的大鐘寺和太陽宮批發(fā)市場，也在這次規(guī)劃拆遷之列。這種關(guān)注不是簡單的敷衍了事，也不是忽然的心血來潮，而是長期的市場觀察沉淀的靈感和擔(dān)當行業(yè)道義責(zé)任感與使命使然。 　　2002年零售市場的銷售額占到了總市場份額的20%，盡管這個數(shù)據(jù)是以5%的速度增長，但批發(fā)市場的銷售額卻占到了總份額的80%，所以批發(fā)商的作用是顯而易見的。業(yè)務(wù)員應(yīng)做客戶服務(wù)代表，幫助客戶達到分銷、助銷、貨架、銷量等發(fā)展目標，成功地執(zhí)行公司與客戶的協(xié)議。業(yè)務(wù)員關(guān)注的是整體而非單獨的客戶，應(yīng)關(guān)注整個二級批發(fā)市場的現(xiàn)狀和發(fā)展，如價格問題、市場問題等。 　?、蹖Υ罂蛻艉托】蛻舨扇〔煌膬r格策略： 　　——對于大客戶，通過獎勵政策鼓勵發(fā)展中長期利益，變顯性價格優(yōu)勢為隱性價格優(yōu)勢。 　?。偨?jīng)銷商）有效合作的利益： 　　——避免經(jīng)營假貨的風(fēng)險； 　　——穩(wěn)定的貨源保障； 　　——獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)； 　　——成功的策略支持，包括高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊伍在分銷、助銷、貨架等方面提供的支持； 　　——優(yōu)先得到強有力的促銷支持； 　　——最優(yōu)惠的價格支持。 　?。ǘ┗静呗裕?　　，在一定方面控制主要客戶，調(diào)控市場。 　　 　　由于二級批發(fā)商在貨架和助銷方面的特殊性，二級批發(fā)商在此方面