【正文】 這專門(mén)機(jī)構(gòu)是由各部門(mén)的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對(duì)市場(chǎng)的需求，經(jīng)過(guò)研究與分析，做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。 1． 組織的確定“手部消毒液是一個(gè)規(guī)模龐大且潛力巨大的市場(chǎng)，如果能打入這一市場(chǎng)并能占據(jù)一定地位，對(duì)我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。大學(xué)生是未來(lái)社會(huì)消費(fèi)的新力軍，安立久有必要做這項(xiàng)工作。 2. 宣傳對(duì)象：廣州大學(xué)生和白領(lǐng)。 方式：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)時(shí)間：黃金假期逐漸普及成日常化。活動(dòng)口號(hào)為“溫馨、健康家庭的秘密。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費(fèi)者。而且價(jià)格為10到20元\：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計(jì)成本，同類產(chǎn)品的價(jià)格， 宣傳費(fèi)，管理費(fèi)，合理利潤(rùn)，運(yùn)輸費(fèi)，代理費(fèi)，我們將會(huì)把本產(chǎn)品最終價(jià)格定位：22元\60ml。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場(chǎng)，其他廠商的產(chǎn)品也有獨(dú)到之處，且價(jià)格比較便宜，此外各大知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)了非常大的壓力。學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。例如：通過(guò)調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。（2） 競(jìng)爭(zhēng)者。廣州是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識(shí)更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷罚虼讼词忠旱氖袌?chǎng)越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。是一種互動(dòng)式的促銷(xiāo)形式，它通過(guò)設(shè)計(jì)饒有趣味的游戲活動(dòng)吸引消費(fèi)者的參與，可以采用操作較為方便的“扎氣球、“幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)等形式。比如說(shuō)同行業(yè)的結(jié)盟，以及和其它行業(yè)結(jié)盟，通常異行業(yè)結(jié)盟選擇得好，則效果比較明顯。或貼花集點(diǎn)。主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的能力很關(guān)鍵。即購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開(kāi)獎(jiǎng)，可以聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，要注意獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎(jiǎng)率、可信度、公證等問(wèn)題。4）、抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售。常用的免費(fèi)試用的形式有：入戶派送、定點(diǎn)派發(fā)、店內(nèi)試用等。企業(yè)可通過(guò)贈(zèng)品傳播品牌概念，亦可利用贈(zèng)品來(lái)推廣新品。是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)可得到一份附送的贈(zèng)品?；顒?dòng)可選部分產(chǎn)品參與。對(duì)于新品牌和新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，效果并不明顯。活動(dòng)目的是營(yíng)造出本企業(yè)產(chǎn)品在該市場(chǎng)上“鋪天蓋地的氣勢(shì)，讓零售商和消費(fèi)者到處都能看到本企業(yè)的產(chǎn)品，增加經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信心，增加零售商選擇本企業(yè)產(chǎn)品的可能性。批發(fā)商在進(jìn)貨時(shí)，廠家根據(jù)他們的進(jìn)貨量多少給予一些實(shí)物搭贈(zèng)。經(jīng)銷(xiāo)商返利一般分月返利、年返利，有的企業(yè)有季度返利 執(zhí)行目的是一方面可以保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)（如果因產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格透明經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)下滑時(shí)，企業(yè)可加大返利點(diǎn)數(shù)，以此來(lái)保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間），另一方面可以降低企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理難度（如經(jīng)銷(xiāo)商不服從管理低價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷(xiāo)商的返利做處罰）。制定一系列“挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品。弊端：由于經(jīng)銷(xiāo)商之間無(wú)論是資金或是倉(cāng)儲(chǔ)方面的實(shí)力都有懸殊的，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商就可以憑借自己優(yōu)勢(shì)大批量進(jìn)貨，造成各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間因?qū)嵙Σ煌玫降漠a(chǎn)品價(jià)格也不同，這樣容易造成市場(chǎng)價(jià)格混亂。要考慮把傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方式升級(jí)為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)提升會(huì)。 其他有效的傳播方式還有：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)好地段進(jìn)行大量的墻體廣告；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大街小巷終端售點(diǎn)懸掛產(chǎn)品宣傳條幅；包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的三輪車(chē)篷；對(duì)重點(diǎn)終端門(mén)店進(jìn)行門(mén)頭和室內(nèi)包裝；制作彩旗、吊旗、條幅、海報(bào)、帷幔、太陽(yáng)傘等終端生動(dòng)化物料；在重要的日子如店慶和新店開(kāi)業(yè)，可以采用文藝宣傳隊(duì)吸引農(nóng)村消費(fèi)者的關(guān)注和消費(fèi)；送電影下鄉(xiāng)；送科技下鄉(xiāng)；大篷車(chē)巡展等；另外要重視農(nóng)村市場(chǎng)的口頭傳播，一方面做好老客戶的回訪，培養(yǎng)品牌的忠誠(chéng)度，另一方面，利用農(nóng)村人愛(ài)攀比、好從眾的心理，找出農(nóng)村中的有威信或意見(jiàn)領(lǐng)袖，像村干部、村里的能人、德高望重的權(quán)威人士等，向他們低價(jià)或提供商品使用，從而起到帶頭和號(hào)召作用。農(nóng)民文化素質(zhì)低，喜歡通俗的傳播內(nèi)容和傳播方式。促銷(xiāo)策略（1）促銷(xiāo)時(shí)間的選擇。（6）培訓(xùn)和提升渠道成員素質(zhì)。優(yōu)點(diǎn)是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)資源有限的企業(yè)，特定階段內(nèi)可以集中有限的人力、物力，集中突破一個(gè)小區(qū)域市場(chǎng)，如能輔以多種營(yíng)銷(xiāo)手段，短期內(nèi)拿下應(yīng)當(dāng)不是太大的問(wèn)題。依據(jù)市場(chǎng)中出現(xiàn)的新的終端形式，打造連鎖、直供、分銷(xiāo)等立體型的渠道網(wǎng)絡(luò)，并且注重各渠道間協(xié)同與呼應(yīng)。網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點(diǎn)，最大限度地接近消費(fèi)者。點(diǎn)、線、面是網(wǎng)絡(luò)化的基本要素，營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)質(zhì)，就是通過(guò)合理設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線與網(wǎng)面三個(gè)基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷(xiāo)流與談判流在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)參與者之間有效組織與順暢運(yùn)行。如將所轄區(qū)域劃分成ABC三類市場(chǎng)，可概括為“區(qū)別主次，分類管理。所以，選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)滲透，是做好農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵。如產(chǎn)品在上市初期可以允許終端有一定的加價(jià)幅度，但要有最高限價(jià)；當(dāng)產(chǎn)品賣(mài)開(kāi)以后，要 控制產(chǎn)品的最低限價(jià)。（4）不贊成或主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，但要有應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的策略，有自己的防火墻產(chǎn)品，防火墻產(chǎn)品的銷(xiāo)量要受限制，可以作為渠道進(jìn)貨的牽引政策，如進(jìn)多少利潤(rùn)性的產(chǎn)品可以配一定數(shù)量的防火墻產(chǎn)品。市場(chǎng)投入費(fèi)用必須做好預(yù)算，合理的價(jià)位才能保證渠道經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售利益， 也才能保證有足夠的市場(chǎng)推廣費(fèi)用。（2）穩(wěn)定的價(jià)格體系，合理的利潤(rùn)空間。企業(yè)要把握農(nóng)村消費(fèi)者的價(jià)格心理：農(nóng)村消費(fèi)水平不高，價(jià)格敏感度高，品牌認(rèn)知有限，只要是價(jià)格低廉，就會(huì)受到農(nóng)民的喜歡。形象產(chǎn)品：適合中高端人群消費(fèi)，銷(xiāo)量相對(duì)較小，但是分銷(xiāo)利潤(rùn)空間特別大，提高我產(chǎn)品的檔次和市場(chǎng)形象。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)采用“中低檔產(chǎn)品為主，“高端產(chǎn)品為輔的市場(chǎng)策略。要成功下鄉(xiāng)，就要調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)思維，深入農(nóng)村市場(chǎng)去了解其最真實(shí)的消費(fèi)需求，還應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域的需求特點(diǎn)加大區(qū)域性產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)的力度。五、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的策略針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)以及消費(fèi)特征，中小型企業(yè)在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定適合自身發(fā)展的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)資源狀況規(guī)劃出自己的主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)，加大主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的投入力度，對(duì)主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，提高市場(chǎng)占有率，以點(diǎn)帶面，滾動(dòng)復(fù)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破，進(jìn)而形成能給企業(yè)創(chuàng)造效益的戰(zhàn)略根據(jù)地市場(chǎng)。單品突破、打出節(jié)奏：區(qū)域市場(chǎng)的拓展其實(shí)是有節(jié)湊的，必須跟上這種節(jié)拍，才能和諧。企業(yè)的政策、物料、人力等市場(chǎng)資源要做到“有的放矢，不要分散使用，一定比例的集中到重點(diǎn)或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場(chǎng)。物流配送、售后服務(wù)等難以有效組織。季節(jié)性強(qiáng)，單店流量小，管理維護(hù)難。廠家面對(duì)業(yè)務(wù)人員數(shù)量少、市場(chǎng)資源和費(fèi)用不足等現(xiàn)實(shí)，表現(xiàn)出來(lái)的是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)乏力。四、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的難點(diǎn)相對(duì)于城市市場(chǎng)而言，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)全新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，對(duì)于大多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來(lái)講的確存在一系列的經(jīng)營(yíng)難題。在產(chǎn)品品類上，以常規(guī)普適產(chǎn)品為主，同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏差異化，相對(duì)利潤(rùn)較低，但又往往沒(méi)有能力進(jìn)行新技術(shù)或新品類的研制開(kāi)發(fā)和投入，在產(chǎn)品品類競(jìng)爭(zhēng)上不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。偏重功能性需求。在我國(guó)的影響目前主要表現(xiàn)在股市暴跌和房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，其威力還不足以對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)村消費(fèi)力構(gòu)成威脅。信息不對(duì)稱。地域廣闊、網(wǎng)點(diǎn)分散、管理難度大。 11—12月份銷(xiāo)售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷(xiāo)。(3)實(shí)施①8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；②稍后推出誠(chéng)征代理廣告；③其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告；④適時(shí)推出促銷(xiāo)廣告。(3)運(yùn)輸 ，每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。(2)同類產(chǎn)品價(jià)格(略)(3)9000B價(jià)格(略)(4)LOGO的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策①目的?樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響； ．?幫助、支持代理為長(zhǎng)城作廣告； ’?作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種手段，刺激代理營(yíng)銷(xiāo)的積極性。社會(huì)效益目標(biāo)：樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。(4)用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅。目前，業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢(qián)就賣(mài)什么。4．宏觀環(huán)境狀況(略)三、祝會(huì)和問(wèn)題分析1．機(jī)會(huì) (威脅)分析機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外部因素。3．競(jìng)爭(zhēng)狀況總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000B而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他各種漢卡。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒(méi)有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。二、當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)狀況分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據(jù)和參考。因?yàn)?，較之公司的其他產(chǎn)品，9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。但是，為了突出重點(diǎn)，可列可不列的資料還是不列為宜作為附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費(fèi)者問(wèn)卷的樣本、座談會(huì)原始照片等圖像資料等等。結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)主要起到與前言的呼應(yīng)作用，使策劃書(shū)有一個(gè)圓滿的結(jié)束，而不致使人感到太突然。在列成本時(shí)要區(qū)分不同的項(xiàng)目費(fèi)用，既不能太粗，又不能太細(xì)。此舉還可提高策劃的可信度。常言道：“欲速則不達(dá)。醫(yī)生要根據(jù)病人的具體情況為其設(shè)定理想的健康目標(biāo)(如同營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo))、依據(jù)健康目標(biāo)制定具體的治療方案(如同營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與行動(dòng)方案)。戰(zhàn)略及行動(dòng)方案這是策劃書(shū)中的最主要部分。而實(shí)際上在很多場(chǎng)合，一些營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)也確實(shí)是如此處理的。因此，做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個(gè)原則。環(huán)境分析的整理要點(diǎn)是明了性和準(zhǔn)確性。這兩種方法各有利弊，一般來(lái)說(shuō)，前者可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫(xiě)有條不紊地進(jìn)行，從而能有效地防止正文撰寫(xiě)的離題或無(wú)中心化；后者簡(jiǎn)單易行，只要把策劃書(shū)內(nèi)容歸納提煉就行。換句舌說(shuō)，閱讀者通過(guò)概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。如果營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的內(nèi)容篇幅不是很多的話，目錄可以和前言同列一頁(yè)。如果這個(gè)目的達(dá)到了，那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來(lái)了。前言的文字不能過(guò)長(zhǎng)，一般不要超過(guò)一頁(yè)，字?jǐn)?shù)應(yīng)控制在1000字以內(nèi)。其內(nèi)容主要有：注明本專題所引用的文獻(xiàn)資料；列出方案實(shí)施中所需參考書(shū)目和經(jīng)驗(yàn)材料；指出其他注意事項(xiàng)；展示策劃操作日程表及組織機(jī)構(gòu)等。程序步驟、統(tǒng)計(jì)分析和人員安排可以列表展示。⑥統(tǒng)計(jì)分析。明確本專題運(yùn)行的方式方法，選擇操作的科學(xué)手段，落實(shí)實(shí)施的具體措施。并予以分析說(shuō)明。說(shuō)明本方案計(jì)劃從何年何月何日起開(kāi)始實(shí)施，到何年何月何日止結(jié)束。1．前言又可稱為導(dǎo)言，是策劃案的開(kāi)頭部分。營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)大格式營(yíng)銷(xiāo)策劃文案或稱營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的文字報(bào)告形式。條件過(guò)多，會(huì)使企業(yè)感到無(wú)法實(shí)施而被否決；條件過(guò)于寬松，容易導(dǎo)致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽(yù)；在注意事項(xiàng)里，也應(yīng)就策劃書(shū)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。但資料不必太多，可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄。7．策劃需要的場(chǎng)所、環(huán)境和條件對(duì)在策劃項(xiàng)目操作過(guò)程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場(chǎng)所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書(shū)中加以說(shuō)明，以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。6．費(fèi)用預(yù)算最好列表說(shuō)明實(shí)施策劃書(shū)所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù)，排出預(yù)算進(jìn)度時(shí)間表。5．策劃內(nèi)容這是策劃書(shū)的文本部分，也是整個(gè)策劃書(shū)的主體部分，主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)、問(wèn)題的原因和機(jī)會(huì)的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要