【正文】 4) 因此通常情況下采用“低定價、低折扣”的方式比較適宜。這種方式符合“明升暗降”的調(diào)價原則 2) 高定價，低折扣。 8. 銷售統(tǒng)計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的9. 需要來制訂各種報表。 4. 換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。但也不能300戶一次全拿出來，這是要控制一下則壞60%好40%；若市場差，則好60%差40%。房產(chǎn)與其他消費品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實現(xiàn)微調(diào)。 當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預(yù)判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能?？蛻粝胪ㄟ^挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。銷售人員急于成交，暗示有折扣。若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。盡快簽約，避免節(jié)外生枝。事務(wù)繁忙，有意無意忘記了?？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。同時選中幾套單元，猶豫不決。征求各方意見，制訂合理的獎金制度。 五、對獎金制度不滿 原因：自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊合作。迷信個人的說服能力。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。自以為客戶追蹤效果不大。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因：急于成交。進(jìn)入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 一、產(chǎn)品介紹不詳實 原因：對產(chǎn)品不熟悉。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料?！　》蓡栴}咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題?！　∞k理銀行按揭　　由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財務(wù)部協(xié)同辦理。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。　　客戶購房心理分析　　對用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。這時，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。（3）.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。注意事項（1）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，（2）事先分析簽約時可能遇到的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法（3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管簽合同最好由購房戶主自己親自填寫具體條款并一定要其本人親自簽名（4）由他人代簽合同，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證（5）解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重客戶的立場，讓其有認(rèn)同感（6）簽約后應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)備案；（7）簽約后的客戶，應(yīng)始終保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶；（8）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓；（9）及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)低扣已付定金。（10）定單填寫完后，應(yīng)仔細(xì)檢查戶別，面積，總價，定金等是否正確。（6）定金收取的下限為一萬元，上限為房屋總價的20%，原則上定金多多益善，以確?？蛻糇罱K成交簽約。流程八：客戶追蹤基本動作：（1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系；（2）對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服；（3）將每一次追蹤情況記錄在案，便于日后分析判斷；（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。流程六：暫未成交基本動作：（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；（2）再次告訴客戶聯(lián)系電話和聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；（3）對有意向客戶再次約定看房時間。流程四：購買洽談基本動作：（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座；（2）在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探性介紹；（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；（4）針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；（6）在客戶對產(chǎn)品有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。一般先主動問候“花園或公寓,您好！”然后開始交談； 通常客戶會在電話中問及價格、地點、格局、進(jìn)度、貸款情況等 方面問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將賣點巧妙地容入； 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊—— 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景資訊； 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊，其中與客戶聯(lián)系方式的約定最為重要； 最好的做法是，直接約客戶來現(xiàn)場看房； 馬上將所得到的資料登記在客戶來電表上； 注意事項： 銷售人員上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞； 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告的內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題；1 接聽電話應(yīng)以2～3分鐘為限，不宜過長；1 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；1 約請客戶應(yīng)明確時間和地點，并且告訴對方，你將專程等候；1 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理，廣告制作人員充分溝通交流。合計目的：為鼓勵員工對公司之貢獻(xiàn)，充分發(fā)揮工作之積極性主動性，并作為獎勵及升遷的依據(jù)。儀表態(tài)度30% 上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作； 著裝整齊，頭發(fā)干凈整潔，精神好； 上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論與客人談話無東張西望，心不在焉。（20） 客戶離開售樓處，值班人員應(yīng)為其開門；（21） 下午業(yè)務(wù)例會，討論一天中的業(yè)務(wù)拓展情況及心得，以便公司提供幫助，銷售人員根據(jù)每日的業(yè)務(wù)情況，詳實填寫業(yè)務(wù)日報表，提交專案身審閱，以便后期追蹤。10. 公司根據(jù)業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)提升工資或職務(wù)，若員工因品行不良，業(yè)績極差，或違反多項條例者，公司予以立即解聘。（4） 客戶資料建檔，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為A很有希望；B有希望C一般，以便日后有重點的追蹤。四、售樓人員職責(zé)：協(xié)助售樓部主管進(jìn)行日常事務(wù)處理和人員安排；開發(fā)客戶；追蹤目標(biāo)客戶；參加項目推廣及實施；收集房地產(chǎn)綜合信息，定期調(diào)研市場走勢，并結(jié)合項目提出對策；準(zhǔn)時到崗做好工作環(huán)境衛(wèi)生并在崗前檢查儀容、儀表；準(zhǔn)時上下班及交清交接班工作；熱情接待客戶，回答顧客來訪、來電，耐心解答客戶的每一個問題并做好詳細(xì)記錄，并每周上繳；宣傳公司的經(jīng)營方針、宗旨，介紹公司開發(fā)項目并引導(dǎo)客人填寫客戶登記表；對已成交客戶建立客戶檔案、檔案內(nèi)容，客戶姓名，初次來訪時間，購買時間，所購單元，現(xiàn)行公司價格及折數(shù)，客戶購買價格及折數(shù)，付款方 式及時間，客戶反饋意見，交房時間； 及時了解售樓有關(guān)知識及有關(guān)政策并接受考核；1 每天核對保管好現(xiàn)房銷售量，每周做好工作周及時反應(yīng)銷售中存在的問題；1 做好房屋銷售及售后服務(wù)：（1）、帶客戶交款；（2）、簽訂合同并做好合同審核工作；（3）及時向客戶催交款；（4）匯總客戶的意見與要求，收集客戶意見及時報告部門經(jīng)理。基本原則：實現(xiàn)銷售利潤和銷售率是目標(biāo)，進(jìn)行完整的市場調(diào)查，確定產(chǎn)品的市場定位是基礎(chǔ)，營銷價格的統(tǒng)一分級管理制是保證，有效的營銷策略和營銷方式是核心，完整、有序、受控的營銷成本管理和營銷操作規(guī)范是手段。（5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。續(xù) 銷 期小區(qū)基本成型，累聚人氣； 用定期的廣告投放來保證現(xiàn)場來客量，以期順利完成目標(biāo)日新來客3組，假日來客5組；來客300組， 成交50套（成交比6：1）續(xù)銷期造作方案及注意事項（1）正式開盤強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達(dá)到成交目的?！　。?）實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。在目前樓市還是很紅火的情況下，無論買下的住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，所有的不如意都會被攀升的房價所沖淡。在這一片忙碌的人群中，不乏有人是手拿當(dāng)天報紙廣告第一次來到售樓處，本想趁著開盤日仔細(xì)察看、認(rèn)真研究，然后再決定是否購買該住宅。（5）主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。（2）不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動腦會議。營造“很多人在買我們的房子”的的現(xiàn)場銷售氛圍。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。（3）、物業(yè)詳情：　 1）項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件　 2）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件　 3）該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況　 4）、項目特點 　 A 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等　 B 平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等　 C 項目的優(yōu)劣分析　 D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段（2）、競爭對手的優(yōu)劣分析及對策（3）、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：1）、國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定2）、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 A 術(shù)語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計算戶型面積 D 心理學(xué)應(yīng)用 E 銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用 F 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢（4）、銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 1）如何以問題套答案2）詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等3）掌握買家心理4）恰當(dāng)使用電話的方法（5