【正文】 網(wǎng)站排名的提升可以進(jìn)而提高網(wǎng)站流量與創(chuàng)造更多商業(yè)機(jī)會(huì)。在信息網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)也逐漸認(rèn)識(shí)到它的作用。37 / 84 ? 市場(chǎng)費(fèi)用管理用友 TurboCRM 系統(tǒng)提供的費(fèi)用控制功能可以幫助企業(yè)隨時(shí)了解每一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算、實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用、以及已經(jīng)審核確認(rèn)的費(fèi)用。從而為企業(yè)對(duì)各類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行情況的實(shí)時(shí)了解起到重要作用。 . 市場(chǎng)活動(dòng)通過(guò)新增市場(chǎng)活動(dòng)主要完成的是企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的信息錄入、維護(hù)和查詢功能。對(duì)于這類(lèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，合作伙伴管理更接近于對(duì)分支機(jī)構(gòu)的管理，需要深入了解到每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的處理過(guò)程。合作伙伴可以建立完善的信用體系，為每個(gè)合作伙伴的帳號(hào)設(shè)立信用額度，并在超過(guò)信用額度的訂單中實(shí)現(xiàn)信用控制。通過(guò)對(duì)客戶生命周期的對(duì)比和波動(dòng)，可以一目了然地了解前端管理的進(jìn)展?fàn)顩r。找出對(duì)企業(yè)價(jià)值較大的客戶群，32 / 84為企業(yè)采取有針對(duì)性的客戶服務(wù)政策提供了支持。31 / 84〈聯(lián)系人信息示意〉通過(guò)對(duì)聯(lián)系人上下級(jí)的指定，系統(tǒng)中會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生聯(lián)系人關(guān)系樹(shù)。30 / 84. 客戶聯(lián)系人管理系統(tǒng)在對(duì)客戶、合作伙伴、進(jìn)行全面管理的同時(shí)，深入到了企業(yè)聯(lián)系人的管理的層面。如：可以將任意客戶根據(jù)業(yè)務(wù)需要分配給有權(quán)限的任意員工，分配后客戶信息將完整的移交；也可以將任意客戶根據(jù)業(yè)務(wù)需要分配給任意部門(mén)，部門(mén)主管再根據(jù)情況來(lái)向員工分配該客戶，以保持客戶跟蹤的連續(xù)性和有效性。用友 TurboCRM 系統(tǒng)的客戶管理能夠基于最新的客戶相關(guān)信息，對(duì)企業(yè)了解、掌握客戶的需求特征提供了直觀、及時(shí)、全面和準(zhǔn)確的呈現(xiàn)。用友 TurboCRM 系統(tǒng)中的“客戶信息”管理功能，是圍繞客戶信息的全面、動(dòng)態(tài)的管理功能。然而任何質(zhì)量改進(jìn)的決策，都離不開(kāi)對(duì)當(dāng)前系統(tǒng)的分析研究。用友 TurboCRM 的市場(chǎng)分析功能可以幫助企業(yè)透徹分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握市場(chǎng)的細(xì)微波動(dòng)。 “商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)” ，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中只有“知己知彼”才能 “適者生存” 。用友 TurboCRM 幫助企業(yè)提升客戶關(guān)系。用友 TurboCRM 將銷(xiāo)售、市場(chǎng)和客戶服務(wù)各種業(yè)務(wù)納入到集成的系統(tǒng)環(huán)境之中。此外，用友 TurboCRM 的工作流機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)工作流程的自動(dòng)化，減少了因?yàn)楣ぷ鹘唤釉斐傻难诱`和誤差，提高了企業(yè)對(duì)客戶的響應(yīng)速度。往往隨著人員的增加，個(gè)人的工作效率卻在下降，最終造成了企業(yè)整體效益的下降。用友 TurboCRM 實(shí)現(xiàn)了客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)自動(dòng)化。? 產(chǎn)品特征分析通過(guò)對(duì)企業(yè)一定時(shí)間范圍內(nèi)，統(tǒng)計(jì)不同產(chǎn)品屬性的產(chǎn)品銷(xiāo)售額和利潤(rùn)情況分析，找出銷(xiāo)售情況良好或不理想的產(chǎn)品特性，為企業(yè)的產(chǎn)品選型提供市場(chǎng)銷(xiāo)售依據(jù)。? 銷(xiāo)售量排行通過(guò)對(duì)企業(yè)一定時(shí)間范圍內(nèi)每個(gè)產(chǎn)品發(fā)生的銷(xiāo)售訂單產(chǎn)品數(shù)量的統(tǒng)計(jì)，并按照訂單產(chǎn)品數(shù)量的多少進(jìn)行降序分析，為企業(yè)尋找價(jià)值產(chǎn)品提供依據(jù)。? 客戶滿意度分析通過(guò)對(duì)企業(yè)一定時(shí)間范圍內(nèi)的服務(wù)請(qǐng)求信息中類(lèi)型為“表?yè)P(yáng)”的信息出現(xiàn)的比例，客觀評(píng)價(jià)企業(yè)的客戶滿意程度，提高企業(yè)的各個(gè)管理運(yùn)營(yíng)效益。? 丟單分析通過(guò)對(duì)一定時(shí)間范圍內(nèi)的銷(xiāo)售任務(wù)失敗的原因構(gòu)成分析，協(xié)助企業(yè)尋找銷(xiāo)售丟單的主要因素，從而針對(duì)性地提高競(jìng)爭(zhēng)能力。更重要的是，在未來(lái)信息量不斷增大的基礎(chǔ)上，決策分析系統(tǒng)可以將客戶進(jìn)行多方位的價(jià)值體系建立，從不同緯度的多個(gè)指標(biāo)自由組合，創(chuàng)建客戶價(jià)值模型，找到目前客戶中最有價(jià)值的群體，詳細(xì)分析其構(gòu)成和特色，為開(kāi)拓新的有價(jià)值客戶打下理性分析基礎(chǔ)，使公司在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)中抓住最重要的客戶群，提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。公司管理層可以明確每個(gè)員工的任務(wù)完成時(shí)間、完成過(guò)程，并且查看不同階段對(duì)客戶提交的文檔、方案和記錄。. 分支機(jī)構(gòu)協(xié)同管理（如沒(méi)有分公司，刪除本節(jié)）隨著不斷的區(qū)域擴(kuò)展，企業(yè)逐步發(fā)展壯大，同時(shí)也帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，如何更好的管理這些區(qū)域機(jī)構(gòu)，將直營(yíng)分支機(jī)構(gòu)和合作伙伴的業(yè)務(wù)工作統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)總部和區(qū)域之間的協(xié)同工作，這就需要建立一個(gè)整合的、可伸縮的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理平臺(tái)。. 員工管理1) 員工績(jī)效管理：通過(guò)員工相關(guān)信息查詢，可以使企業(yè)的決策者和部門(mén)主管方便查18 / 84看某個(gè)員工正在進(jìn)行的或者已經(jīng)完成的所有相關(guān)任務(wù)列表、相關(guān)工作進(jìn)程列表、相關(guān)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)列表、相關(guān)報(bào)價(jià)單列表、相關(guān)訂單列表、相關(guān)反饋信息列表等內(nèi)容，同時(shí)通過(guò)銷(xiāo)售額排行、已簽訂單、利潤(rùn)排行、客戶投訴、客戶表?yè)P(yáng)等考核內(nèi)容對(duì)公司每一個(gè)員工及各種業(yè)務(wù)進(jìn)展情況做到全面了解、統(tǒng)一安排。通過(guò)系統(tǒng)提供的工作流管理，可以針對(duì)客戶的需求，形成虛擬團(tuán)隊(duì)，無(wú)論團(tuán)隊(duì)成員處于哪個(gè)部門(mén)，都能夠快速地了解到其他部門(mén)的其他成員已經(jīng)完成的工作，可以快速地主動(dòng)地推進(jìn)下一步工作的進(jìn)行，對(duì)于不能及時(shí)完成的部分，系統(tǒng)可以提供業(yè)務(wù)記錄，便于分清責(zé)任，避免互相推諉?？蛻舻闹鲃?dòng)聯(lián)絡(luò)包括維修請(qǐng)求、服務(wù)請(qǐng)求等，保證每個(gè)客戶聯(lián)絡(luò)都具備記錄的條件和流程，就可以追溯客戶服務(wù)請(qǐng)求的處理情況，了17 / 84解客戶在服務(wù)方面的周期性和滿意度；2) 對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷的聯(lián)絡(luò)過(guò)程處理。另外，由于競(jìng)爭(zhēng)往往是與銷(xiāo)售過(guò)程共同發(fā)生發(fā)展的，因此，在每次銷(xiāo)售過(guò)程中記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)情況、競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)于未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)分析也大有裨益。銷(xiāo)售經(jīng)理能夠從系統(tǒng)中一目了然地了解到正在進(jìn)行的多個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展的情況，并且可以通過(guò)任務(wù)分析，總結(jié)最有效的銷(xiāo)售步驟、過(guò)程，并在整個(gè)部門(mén)進(jìn)行推廣，逐步實(shí)現(xiàn)基于最佳銷(xiāo)售模式上的銷(xiāo)售自動(dòng)化。3) 管理好潛在客戶資源：市場(chǎng)活動(dòng)獲取的客戶，不一定能轉(zhuǎn)化為當(dāng)前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，但其中的大部分客戶是存在潛在的購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)可能的，因此需要管理好這些潛在客戶資源，建立針對(duì)的潛在客戶培育計(jì)劃，例如持續(xù)的直郵，會(huì)促進(jìn)客戶狀態(tài)不斷向前升遷，以保障對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的持續(xù)貢獻(xiàn)；企業(yè)需要管理從銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)開(kāi)始到銷(xiāo)售跟蹤、客戶談判、報(bào)價(jià)、合同簽訂、合同統(tǒng)計(jì)和銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核管理等全過(guò)程。包括活動(dòng)開(kāi)始（結(jié)束）時(shí)間、活動(dòng)類(lèi)型/主題/ 內(nèi)容/預(yù)算/費(fèi)用支出、參與者名稱(chēng)/ 類(lèi)型/ 電話/ 郵件等。系統(tǒng)可針對(duì)收集到的線索信息進(jìn)行跟蹤，支持線索向客戶、聯(lián)系人及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化。系統(tǒng)可以通過(guò)全程監(jiān)控銷(xiāo)售合同執(zhí)行過(guò)程，在即將出現(xiàn)壞賬的時(shí)候能夠幫助公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)隱患，降低公司風(fēng)險(xiǎn)、合理決策。對(duì)于業(yè)務(wù)人員的變化必須有處理流程，如：將人員短期變化設(shè)為工作代理，長(zhǎng)期變化設(shè)為工作轉(zhuǎn)移，這樣就避免了客戶無(wú)人處理和銷(xiāo)售人員離職的工作交接不利帶來(lái)的損失等。同時(shí)對(duì)于分類(lèi)的客戶還要制定管理方案，如：對(duì)待識(shí)別客戶的管理就是判別，潛在客戶就是培育，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就是銷(xiāo)售推進(jìn)與客戶跟蹤，用戶就是關(guān)懷等，讓業(yè)務(wù)有序發(fā)展。這也是 CRM 對(duì)企業(yè)帶來(lái)的核心變化。于是，客戶獲取、客戶保持和客戶發(fā)展就成為關(guān)鍵工作，業(yè)務(wù)的精細(xì)化成為必然。決策對(duì)企業(yè)的意義十分重大，決策水平的高低，一定程度上決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。另外，信息不對(duì)稱(chēng)也是公司在分支機(jī)構(gòu)管理中面臨的另一大頭疼問(wèn)題，總部在討論區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)，最常聽(tīng)到的一個(gè)詞就是聽(tīng)說(shuō) ，并不完全清楚區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況；同時(shí)，總部對(duì)分公司的控制能力差，總部制定的全國(guó)性統(tǒng)一市場(chǎng)策略在區(qū)域市場(chǎng)得不到及時(shí)貫徹，甚至執(zhí)行變形，各分公司的發(fā)展很不協(xié)同，一些區(qū)域已經(jīng)取得很好的經(jīng)驗(yàn)，但另一些分公司還在犯著嚴(yán)重錯(cuò)誤。? 總部與區(qū)域協(xié)同困難，業(yè)務(wù)效率降低（如沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，刪除）目前公司對(duì)分支機(jī)的管理主要是采用計(jì)劃預(yù)算式管理，由總部委派總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理、制定銷(xiāo)售計(jì)劃，分支機(jī)構(gòu)定期上交財(cái)務(wù)報(bào)表，召開(kāi)分支機(jī)構(gòu)會(huì)議。? 業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)成為發(fā)展瓶頸由于業(yè)務(wù)發(fā)展，業(yè)務(wù)角色增多，能力參差不齊，對(duì)業(yè)務(wù)人員（特別是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員）的培育，通常是采用集中培訓(xùn)和“傳、幫、帶”的方式。這樣既能保證營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)行為的正常開(kāi)展，保證工作人員與客戶接觸的持續(xù)性和積極性，同時(shí)也能達(dá)到控制成本的目的。但目前的現(xiàn)狀是銷(xiāo)售管理者只能通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)表才能了解銷(xiāo)售業(yè)務(wù)狀況，看到的只是一個(gè)結(jié)果，往往不能將銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售跟蹤過(guò)程納入可控的范疇。如果我們能實(shí)現(xiàn)類(lèi)似下圖的客戶資源計(jì)劃分解，就能夠清楚地了解市場(chǎng)情況，同時(shí)得知在每個(gè)步驟中的工作成果——以客戶轉(zhuǎn)化率作為衡量指標(biāo)：銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 與 資 源 的 有 效 匹 配營(yíng) 銷(xiāo) 過(guò) 程 管 理營(yíng) 銷(xiāo) 過(guò) 程 管 理銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 與 資 源 的 有 效 匹 配營(yíng) 銷(xiāo) 過(guò) 程 管 理營(yíng) 銷(xiāo) 過(guò) 程 管 理隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，XX 公司在企業(yè)管理方面已經(jīng)取得了較大的進(jìn)展，但尚存在以下諸10 / 84多急需提升的方面：? 尚未建立起全員“以客戶為中心”的管理模式雖然在企業(yè)高層已經(jīng)具備了較強(qiáng)的“客戶中心”意識(shí)，但是，對(duì)于具體的執(zhí)行人員來(lái)說(shuō)，尚未建立起一切工作目標(biāo)都是為了提高客戶滿意度、推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)和更多購(gòu)買(mǎi)這一意識(shí)；尤其是對(duì)于合作伙伴來(lái)說(shuō)，由于其具有一定的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，因此，規(guī)范他們的行為尤為困難；另外，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管理者來(lái)說(shuō)，利用客戶資源計(jì)劃、客戶生命周期等先進(jìn)的管理理念來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作也尚屬嶄新的課題。因此，企業(yè)的效率正是在這樣的透視中得到提升。但企業(yè)發(fā)展卻是由目標(biāo)客戶群規(guī)模決定的，企業(yè)資源與目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)關(guān)聯(lián)關(guān)系。而每個(gè)客戶與公司的每次接觸，都是客戶狀態(tài)可能發(fā)生變化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)?？梢哉f(shuō)，直營(yíng)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)規(guī)模解決的是企業(yè)的生存，而合作伙伴的業(yè)務(wù)規(guī)模則決定了企業(yè)的發(fā)展能力。用友不僅為客戶提供完整的軟件系統(tǒng)，更是基于知識(shí)、方法、經(jīng)驗(yàn) 為客戶提供高附加值的應(yīng)用服務(wù)，包括：CRM 應(yīng)用咨詢、CRM 方案規(guī)劃、CRM 系統(tǒng)實(shí)施、基于業(yè)務(wù)規(guī)則的人員培訓(xùn)和其他服務(wù)。今天，CRM 的價(jià)值已在諸多行業(yè)得以體現(xiàn)，許多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始規(guī)劃并準(zhǔn)備導(dǎo)入CRM。讓我們仔細(xì)審視一下目前企業(yè)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀：? 我們有多少客戶？? 我們有多少好客戶？? 好客戶的需求是什么？? 在過(guò)去一年中，有多少好客戶的銷(xiāo)售額上升？有多少好客戶的銷(xiāo)售額下降？有多少好客戶對(duì)我們不滿？有多少好客戶離我們而去？客戶關(guān)系管理是維系企業(yè)生命來(lái)源的企業(yè)運(yùn)作核心系統(tǒng)，對(duì)于客戶的全面管理尤其是加強(qiáng)對(duì)于重要價(jià)值客戶的管理，是企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中免遭淘汰，取得跨越式發(fā)展的關(guān)鍵。面對(duì)這樣一個(gè)日益增長(zhǎng)的龐大客戶群，目前企業(yè)的客戶關(guān)系管理目前還停留在依靠名片和筆記本、和簡(jiǎn)單的電腦文件記錄的階段，其問(wèn)題是：客戶信息的分散性（各個(gè)部門(mén)都有）和片斷性（支離破碎） 。客戶對(duì)企業(yè)的要求已經(jīng)從單一的產(chǎn)品功能、產(chǎn)品價(jià)值發(fā)展到綜合服務(wù)、乃至對(duì)“感受”的要求。在過(guò)去以產(chǎn)品價(jià)值為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)模式下，企業(yè)最重要的是如何提高產(chǎn)品質(zhì)量，如何控制生產(chǎn)成本以及如何提高產(chǎn)品的性價(jià)比等等。雖然在這個(gè)階段，我們靠公司員工的認(rèn)真、執(zhí)著和熱情服務(wù)與客戶建立了良好的關(guān)系，但隨著公司客戶群的增大，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，客戶需要更加個(gè)性化的服務(wù)和關(guān)懷，目前分散、片斷的客戶信息資源，使我們面臨著這樣的困惑：我們雖然擁有眾多的客戶，但我們無(wú)法做到真正了解自己的客戶，更談不上對(duì)客戶加以區(qū)別，加以細(xì)分，提供個(gè)性化的服務(wù)來(lái)提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度；對(duì)大量的潛在客戶更是無(wú)法準(zhǔn)確掌握，造成我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體推進(jìn)狀況難以及時(shí)控制，無(wú)法給出更及時(shí)、更精確的數(shù)據(jù)來(lái)作為我們改進(jìn)策略、提升競(jìng)爭(zhēng)和盈利能力的依據(jù)。今天，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)、一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，就必須站在客戶的角度來(lái)考慮，以不斷滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)來(lái)制定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)策略。 CRM 的導(dǎo)入是企業(yè)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，是長(zhǎng)期、持續(xù)的工作，所以為保障其有效性和成功率，要根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)的特征、企業(yè)管理現(xiàn)狀、信息化水平、人員素質(zhì)狀況、業(yè)務(wù)目標(biāo)等制定應(yīng)用目標(biāo)、建設(shè)步驟等。本應(yīng)用方案建議書(shū)將從企業(yè)應(yīng)用需求分析、CRM 關(guān)鍵價(jià)值提升、應(yīng)用規(guī)劃及系統(tǒng)部署方案、實(shí)施服務(wù)、收益及風(fēng)險(xiǎn)分析等方面作了全面的闡述。由于公司的產(chǎn)品單價(jià)價(jià)值較高，客戶的接受需要周期和過(guò)程，有異于簡(jiǎn)單的“一手交錢(qián)、一手交貨”的交付方式，必須由銷(xiāo)售員來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)。8 / 84：市場(chǎng)工作的目的就是能夠?qū)ふ业侥繕?biāo)客戶，將目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行準(zhǔn)確判別，識(shí)別出潛在客戶，將潛在客戶推進(jìn)成為機(jī)會(huì)客戶；而銷(xiāo)售工作的最終目的是將機(jī)會(huì)客戶推進(jìn)成為簽約客戶；服務(wù)工作是為了將簽約客戶推進(jìn)成為滿意的用戶。由此企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)則的建設(shè)調(diào)整成為從客戶出發(fā)，管理客戶與企業(yè)發(fā)生的完整業(yè)務(wù)過(guò)程，業(yè)務(wù)進(jìn)展就是客戶生命周期的發(fā)生、發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展就是有序地推動(dòng)客戶生命周期向前發(fā)展，因此按照客戶生命周期發(fā)展來(lái)規(guī)劃業(yè)務(wù)組織與業(yè)務(wù)管理，將極大地提升企業(yè)業(yè)務(wù)能力。如能將業(yè)務(wù)過(guò)程按照客戶生命周期的方式進(jìn)行全面管理，即能夠?qū)ν瓿善髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行步驟分解，確定每個(gè)步驟的目標(biāo)，并根據(jù)細(xì)化的目標(biāo)配比客戶資源?？梢哉f(shuō)，在 XX 公司必須將“以客戶為中心”的意識(shí)提升到戰(zhàn)略思想的高度；? 客戶信息嚴(yán)重分散，無(wú)法形成公司資源目前企業(yè)的客戶信息管理主要依靠每個(gè)一線業(yè)務(wù)人員自身的工作習(xí)慣，有的記錄在筆記本上，有的記錄在 Excel 中，有些僅僅是名片的整理，客戶信息存在于個(gè)人或業(yè)務(wù)部門(mén)中，一方面客戶信息不完整，可利用性不高；另一方面由于業(yè)務(wù)或人員變動(dòng)，造成客戶資源的流失；當(dāng)前企業(yè)可以收集的信息主要為財(cái)務(wù)信息，并且集中在已成交的客戶上；對(duì)于更為重要的，企業(yè)的目標(biāo)客戶、正在追蹤的客戶信息及聯(lián)系人信息，則完全散落在個(gè)人和合作伙伴手中，企業(yè)決策人無(wú)法準(zhǔn)確得知目前客戶整體的推進(jìn)狀況、每一業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的成功比率及過(guò)程中存在的具體問(wèn)題，因此也很難進(jìn)行針對(duì)性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和策略調(diào)整。而單一的銷(xiāo)售結(jié)果管理，導(dǎo)致對(duì)于銷(xiāo)售的過(guò)程控制比較困