【正文】 相信大部分客人都是感性的、情緒化的。對于這樣的人，要學(xué)會與他經(jīng)常聯(lián)系，如節(jié)假日寄張賀卡、有優(yōu)惠活動及時(shí)通知他，或者關(guān)注對方近期的健康，可以作為普通的朋友聊聊。我之前講到的喬吉拉德正是如此！而我剛買了幾千塊的學(xué)習(xí)資料也正源于抽屜里有一張名片。也許今天他還不是你的會員，但他的表哥或許會成為你的會員。你也可以試著把自己關(guān)在房間里，跟自己說話，跟潛意識交流……一定要對著鏡子練！為什么？因?yàn)槲艺f過，每一個(gè)銷售員的風(fēng)格不同，所以講出來的感覺也會不一樣。因?yàn)槟愕臒崆闀a(chǎn)生忠誠的會員，這樣他們才愿意再度為你做轉(zhuǎn)介紹。大家想想看，人是不是只會注意到別人錯的地方？而不是看到他好的方面，我想，這大概就是我們的通病吧。所以，記住別人的名字，而且是很輕易地叫出來，等于給了別人一個(gè)巧妙而有效地贊美！我們有的業(yè)務(wù)員說記性不好，別人的名字不容易記住，但事實(shí)上并非如此。其實(shí)，寫日記的目的不僅僅只是記錄下每天發(fā)生的事，更大的好處是幫助自己靜下心來、思考、自我反省。想想看這是什么概念！每天晚上把當(dāng)天交談過的每一個(gè)人的名字和形象以及談話的內(nèi)容復(fù)習(xí)、整理一遍。爬起來檢討找原因，從而更加的成熟與強(qiáng)大。因此，你每一天都會是一個(gè)成功的人！來，大家告訴我，今天回家后這樣做得到嗎？是不是很簡單？ok，把這個(gè)簡單的事情重復(fù)做一天、兩天、一個(gè)月、兩個(gè)月，一年、兩年，你不成功都不可能！為什么要這么做?因?yàn)橐话闳硕荚谘芯砍晒φ呷绾纬晒?卻從來沒有思考過失敗者為何失敗?因而許多人也就沒有避免失敗者所犯的錯誤。這種自動運(yùn)作的力量，就是習(xí)慣的力量！補(bǔ)充一下：養(yǎng)成一種習(xí)慣，需要21天的時(shí)間。順便告訴大家一聲：知道我們有的業(yè)務(wù)員為什么沒出息嗎？因?yàn)樗冀K都缺乏三個(gè)字，叫作“行動力”！例：房產(chǎn)可以讓他賣掉再買。喬丹為什么得第一？為什么成為世界第一？有一次他受傷，但看到球隊(duì)落后，便主動要求上場，一不小心，便得了38分。(拿破侖：“除非你今天向我道歉，否則我準(zhǔn)備打到死！”)其實(shí)人與人最大的差別，就是思想和習(xí)慣上的差別。當(dāng)你有了能力，做主管、做經(jīng)理、做總經(jīng)理就是很自然的事了。而士兵則是一種職業(yè)，截然不同的概念。當(dāng)然，不是叫大家和我拉關(guān)系，這點(diǎn)必須明確。事實(shí)上，這種人并不是真正能力大的人，他們通常只能掙小錢，而不能掙大錢。什么叫本位能力？例如你過去學(xué)的會計(jì)、電腦、法律、證券等等。不然，小紙條抄的老師都沒出，出的小紙條上都沒抄。告訴你吧：你今天根本沒有用心聽我的話，在簽字前，我告訴你我的兒子馬上要進(jìn)入大學(xué)，我還提到他成績優(yōu)秀，以及他將來的抱負(fù)，我以他為榮！但是你，卻毫無反應(yīng)。補(bǔ)充一下：俗話說的好，雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有，那就是——當(dāng)一名好的聽眾。找準(zhǔn)客戶“軟肋”最簡單的方法就是先聽他講，然后抓住他的漏洞。因此你的著裝應(yīng)該是中性的，適合面對任何人。如果別人對你的第一印象非常的好，那么你人際關(guān)系的建立就可以事半功倍?！睘槭裁?？通常一個(gè)人在不了解一本書之前，都是看書的封面來判斷書的好壞?！辈灰Γ魑?，當(dāng)客人看到你，其實(shí)就已經(jīng)決定要不要跟你購買了。所以塑造良好的第一印象重不重要？重不重要？第一印象不太好，你問她問題，她都不愿意回答你。如果你要讓別人接受你，或是買你的產(chǎn)品，你就要永遠(yuǎn)都讓自己站在產(chǎn)品的前面。反之，講的慢的人會覺得講的快的人給他的壓迫感太大。比如遇到大聲你就大聲(舉例：他媽的哪有那么貴，他媽的就這么貴，媽的那就來一條)。第二、聽覺型，他們講話一般都比較低聲，可能不是看著你，只是在聽你講話。(銷售法則第一條和第二條。所以，在溝通的過程當(dāng)中，要不時(shí)地提問，讓他回答。因?yàn)槟悴煌５貑?，他就會不停地回答。?dāng)然，實(shí)際上也是為了公司的利益、也是為了你自己的利益......王先生，讓您做這個(gè)決定只有一個(gè)理由，因?yàn)檫@會讓您自己更健康！為什么要這樣說？因?yàn)榭腿嘶ㄥX買的，是透過我們的健身會所，讓他能享受、改善他的生活質(zhì)量和工作狀態(tài)。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，人們都不喜歡主動去買東西，而喜歡被動地接受別人的推銷。記?。耗阕钆率裁?，那么現(xiàn)在就去做什么。第二，做別人不敢做的事。 你的能力：包括觀察能力、開拓能力、交往能力、創(chuàng)造能力、應(yīng)變能力等等。因?yàn)楸г怪粫棺约簡蕷?，樂觀的心態(tài)是成功的前提！這是我所見、所聞、幾年來的經(jīng)驗(yàn)所得，在這里分享給大家。 具有使命感：我希望大家一定要有敬業(yè)的精神，要去把公司當(dāng)作自己的家。無數(shù)事例都證明一點(diǎn)！哪一點(diǎn)？就是你的自信心有多強(qiáng)，你的能力就有多強(qiáng)！什么叫自信？自信就是你眼睛尚未看見，便相信最終，它會讓你真正看見回報(bào)！所以，所有的成功就在于你，堅(jiān)持了那么一下！有的人，有的人為什么會被摧毀？就是因?yàn)樗麤]有堅(jiān)持那么一下，就這樣放棄了。這句話叫做：過去不等于未來。 不管誰給我任何的抗拒，任何的拒絕。所以，講不講是你的事，來不來鍛煉是他的事。有的人在事業(yè)開了頭之后，受了一點(diǎn)挫折，中途就這樣放棄了。如果你放棄了，就已經(jīng)失敗了。縱然是單子沒有談下來，同樣有經(jīng)驗(yàn)的累積。如果有哪個(gè)做銷售的人說他沒有受到過對方的拒絕，那肯定是在吹牛?！彼?，我努力的干活。美國的媒體曾有過一份報(bào)道：當(dāng)時(shí)的媒體分別采訪了兩個(gè)人。反之，如果你沒有自信心，抱著消極負(fù)面的心態(tài)去做銷售工作，那么隨之而來的不如意，就會想出各種理由來否定你所付出的一切，潛意識中就會有失敗的傾向，那么這就是你最終失敗的根本原因！縱然，在你們中有人認(rèn)為自己能力平平，但你只要朝著正確的方向努力，就一定會成功！別人看不起你，很不幸！自己看不起自己，更不幸！在這個(gè)世界上，誰都不是生而知之，大家想想是不是這個(gè)道理？所以說：你能說服自己，就一定能說服別人！記?。翰唤?jīng)過你的同意，任何人都無權(quán)讓你覺得差人一等！示范：十秒鐘，估算一下可以給自己鼓掌多少下，十、二十、結(jié)果四十，說明什么？一個(gè)人的潛力是無限的……能體會自信有多重要嗎？永遠(yuǎn)相信：自信，是成功的結(jié)果，也是成功的原因。舉例，大家有沒有發(fā)覺這樣的現(xiàn)象？銀行的利息稍微調(diào)整一下，排隊(duì)……把活期變成死期……哪里搞促銷……水龍頭開小一點(diǎn)，水表不轉(zhuǎn)了……所以說，陳舊的觀念你需要改變！而且一定要改變！因?yàn)檫@不叫背叛，而是一種自我改造！除非，你不想富有！我給大家講個(gè)故事：我們以前有個(gè)業(yè)務(wù)員聽完培訓(xùn)……你向一個(gè)賺過錢的人請教，他會教你一千種賺錢的方法。而觀念，又影響著你的語言。所謂顧客的需求，也就是要想方設(shè)法，給人們他們想要的東西，你只管給他們，財(cái)富自然會來。強(qiáng)調(diào)并突出我們教練的專業(yè)性及能力。有一種隨心所欲的概念，而且任何時(shí)間都有專業(yè)的教練為您做指導(dǎo)。在專業(yè)教練的指導(dǎo)下，進(jìn)行正確的運(yùn)動，使鍛煉更加科學(xué)化。注：建議會員每周鍛煉二至三次。導(dǎo)致亞健康的原因：工作、學(xué)習(xí)的壓力不斷加大，令人身心疲憊；環(huán)境污染，也使人體質(zhì)下降；還有就是不良的生活方式等等。亞健康狀態(tài)的表現(xiàn)：疲乏無力、精神不振、焦慮不安、易激怒、情緒不穩(wěn)定、適應(yīng)能力差。隨著生活節(jié)奏的不斷加快，許多上班族時(shí)常感到體虛力乏，上醫(yī)院卻又查不出什么病，這就是我們通常所說的“亞健康”。請問你們覺得哪種選擇更有智慧呢？那你們學(xué)習(xí)的態(tài)度應(yīng)該怎樣呢？第五節(jié)亞 健 康亞健康測試、治療中心包括：所謂的治療中心，并不是傳統(tǒng)意義上打針、吃藥的概念，而是讓您在我們健康顧問對您進(jìn)行一系列身體測試后，由專業(yè)的健身教練為您制定訓(xùn)練計(jì)劃及做出貼身指導(dǎo)。頭也動動，表示你在用心思考，在和我們一起分享知識。第四：完全的聽到，有沒有悟到？大家回去要有意識地進(jìn)行復(fù)習(xí)、思考、嘗試著說，重復(fù)至少N遍以上。什么概念？這是因?yàn)樗麄冊谟昧?xí)慣性的思維，選擇了一個(gè)正在被淘汰的企業(yè)或行業(yè)。(開個(gè)玩笑)說正經(jīng)的，通常一個(gè)人有發(fā)展，別人都會籠統(tǒng)地把它歸結(jié)于運(yùn)氣。前半句很容易理解，后半句什么意思？智慧的魅力無所不在！舉例，我們通常所說的感情問題就決定于一個(gè)人的智慧。別說話，好好想想這個(gè)概念。真正重要的是哪幾樣課程？語文。你以為你說的對嗎？知道什么叫性格嗎？記?。耗愕男愿衿鋵?shí)就是你習(xí)慣的總和、就是你習(xí)慣性的表現(xiàn)！再舉個(gè)例子：社會上都盛行著一個(gè)生存標(biāo)準(zhǔn)，尤其是對我們這一代人，一定要會三樣?xùn)|西，哪三樣？；；。什么意思？很吃力，很牽強(qiáng)的，懂嗎？社會上流行著這樣一句話：“畢業(yè)的同時(shí)，也就意味著失業(yè)。富爸爸的思路是：上學(xué)、畢業(yè)、開辦企業(yè)、做一個(gè)成功的商人！完全背道而馳的兩種思維方式?！吨袊?jīng)營者》、《財(cái)富人生》里有一句笑話：博士博士，啥也不是！一個(gè)人要是拿出一張名片，一看是教授，對不起，不要請他，因?yàn)樗皇亲詈玫?，比他好的在?dāng)官，更好的都在經(jīng)營他們的企業(yè)。看書當(dāng)然重要，但更重要的是，你選擇看什么樣的書？一直都聽老師說什么：不學(xué)好英語就不會有出息。大家理解我說的話嗎？其實(shí)，在我個(gè)人看來，文憑這個(gè)東西不是絕對的。無論哪一種做法，都沒有把知識的力量發(fā)揮出來。我要和大家反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是：成功的環(huán)境是第一位的！一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，就是一座沒有圍墻的大學(xué)，因?yàn)樵谶@樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，你往往更容易成功！我們在座的有不少都是大學(xué)生，但我不知道大家有沒有留意過這樣一個(gè)現(xiàn)象？很多的人在學(xué)校里讀了十幾年的書，也學(xué)了十幾年，但我要提的問題是：學(xué)校一定會讓你成長嗎？我們很多人在讀書那會兒，從早到晚不停地學(xué)習(xí)，不斷地為了應(yīng)付考試而學(xué)習(xí)。（一把樓梯?。┦裁锤拍?？在這里，我告訴大家一個(gè)成長的秘訣：其實(shí)一個(gè)人不必忙著決定，今后想做什么工作？重要的是應(yīng)該清楚，在選擇某項(xiàng)工作之后，你究竟想使自己成為一個(gè)什么樣的人？你現(xiàn)在所做的，都是在為你今后的路——做鋪墊。第二種選擇，去一個(gè)很好的銷售團(tuán)隊(duì)。但真正的原因，并不只是因?yàn)橛辛说谝煌敖鸬馁Y本，更是因?yàn)樵诜e累第一桶金的過程中，讓你找到了賺錢的方法，有了賺錢的素質(zhì)！如果說我們在坐有的人還不明白你為什么要去銷售！再說一遍！因?yàn)槟?，沒有很高的學(xué)歷、沒有資金、沒有團(tuán)隊(duì)、沒有經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)，沒有支持你成功的各種關(guān)系。這里說明一個(gè)問題，人們?yōu)槭裁窗l(fā)了瘋地去做生意！現(xiàn)在大家應(yīng)該明白為什么有那么多的人吵著鬧著要做老板，要去做生意，實(shí)際上他們初衷的想法是不錯的。但問題是社會在發(fā)展，過去這種“鐵飯碗”的概念在當(dāng)今已不復(fù)存在了，大家不要指望靠一份工作過上一輩子。但一個(gè)人不愿改變，就不可能進(jìn)步，更不可能成功！在這里，我要提醒大家，改變要從觀念開始，改變要從自身開始，改變要從小事開始，改變要從此開始！相信我！相信【第一健身會所】！改變最終將使你成為最大的贏家！在這里，我想請問一下大家怎么去理解“辛苦”這個(gè)概念？其實(shí)在我個(gè)人看來，所謂“辛苦”，只要你“心里”不苦，那么再苦、再苦也只是感覺累，我想年紀(jì)輕輕，累一點(diǎn)又怎么樣呢？大家想想是不是這個(gè)道理？再有，我想問一下大家對將來有沒有一個(gè)目標(biāo)？(每個(gè)人問一下)如果有了目標(biāo)之后，就一定要學(xué)會分析。然而遺憾的是，這個(gè)社會上有太多的人，工作了好多年，成天只會怨天猶人，始終都沒有意識到他究竟在為誰工作？請大家在成為【第一健身會所】成員之前，先靜靜反思這樣一個(gè)問題：你，在為誰工作？Who are you working for?如果你不是在為自己工作，只是想在公司里面混份工資，那我只能對你說一句：叫做粗劣的工作，只能造就你粗劣的生活！補(bǔ)充一點(diǎn)，任何人都千萬不要有“此處不留爺，自有留爺處”的想法，為什么？因?yàn)槭聦?shí)上這是相當(dāng)愚蠢的想法！輕易的變換工作，對一個(gè)人的損失是相當(dāng)大的，為什么？想想這幾年所積累的資歷、職位、經(jīng)驗(yàn)，人際關(guān)系網(wǎng)等等?！毙埢卮稹５裉煳铱梢栽谶@里對自己說：“如果沒有當(dāng)初的經(jīng)歷，就沒有我的現(xiàn)在！”所以，大家不要光想著要找一份只能賺錢的工作，而要找一份不僅能夠賺錢，而且更能夠?qū)W習(xí)和提高自己的工作?？偠灾?，通過【第一健身會所】的環(huán)境，大家可以學(xué)習(xí)到很多成功的會籍顧問，甚至可以說是許多人過去曾撞得頭破血流所換來的寶貴經(jīng)驗(yàn)。8. 讓你學(xué)會做事不要拖延。6. 讓你成為一個(gè)有思想的人，這點(diǎn)很重要。通過第一健身會所的環(huán)境成長，最終會讓你成為：公司里你是優(yōu)秀的，社會上你是成功的，家庭里你是最好的。一個(gè)人的表情，也將影響到別人對他的感受。相比較而言，推銷員要輕松的多！大家理解不理解我說的？注：我在這里和大家分享一個(gè)快速成長的好方法。而且你需要不斷地開發(fā)新客戶，比較容易出現(xiàn)飽和或瓶頸。而選擇健身的概念就是：增強(qiáng)體質(zhì)，預(yù)防生??！4. 事實(shí)上醫(yī)院賣的是阿斯匹林，而我們賣的則是維生素。我們最大的優(yōu)勢：就是我們的的確確夠?qū)I(yè)！有的人可能會問什么是專業(yè)？大家知道嗎？告訴會員，所謂專業(yè)，就是我們講得到，做得到，效果一定可以讓您看得到！４、我們大家今天坐在這里和其他健身房的員工區(qū)別又在哪里呢？就是我們大家現(xiàn)在都在學(xué)習(xí)，我們在為成為這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面的專業(yè)人士而努力！因?yàn)槲覀兌贾溃挥胁煌５貙W(xué)習(xí)，才會有不斷的進(jìn)步。就像我之前提到的保齡球，很多人不懂就去投資，最終卻只能以倒閉告終……而健身這個(gè)產(chǎn)業(yè)，如果沒有專業(yè)人士操作，那決沒有成功的可能！原因何在？大家想知道嗎？想不想？原因就在于——健身會所的高額資金投入，與它自身輻射范圍的局限性之矛盾，使健身會所的盈利成為了一個(gè)難題。因?yàn)槿藗冇辛烁嗟慕∩硪庾R，有足夠的空間和器械，有私人教練，就無需再花時(shí)間到健身房去鍛煉，他們的健身將更加私人化。綜上所述，大家理解我們現(xiàn)在從事的是什么樣的產(chǎn)業(yè)嗎？拿筆把這句話下來：我們現(xiàn)在從事的，是朝陽、并且永恒的產(chǎn)業(yè)！為自己能有幸步入這個(gè)產(chǎn)業(yè)，讓我們再給自己一次熱烈的掌聲！整個(gè)健身產(chǎn)業(yè)分三個(gè)階段劃分：1. 熱愛健身的人自己經(jīng)營運(yùn)作：很多小型的健身房，投資者并不是真正意義上的商人，他們大多都是健美愛好者出身……因而，他們不能用商業(yè)的眼光和商業(yè)的規(guī)則來判斷、處理事情。因?yàn)槊绹姆珊芙∪?，信用機(jī)制也很好。（4）利潤率要高，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)每年每年百分之三十左右的利潤……（5）適合普通大眾消費(fèi)。大家能不能體會出我說的這段話？ 加上2008年的奧運(yùn)會以及2010年世博會的舉行，我們整個(gè)國家的國民經(jīng)濟(jì)都將穩(wěn)步的繼續(xù)提升，人們將會把更多的時(shí)間和金錢用在健康消費(fèi)上，這就為我們的健身行業(yè)提供了一個(gè)潛力巨大的廣闊市場。 需要強(qiáng)調(diào)一下我們的項(xiàng)目優(yōu)勢：我們的會所擁有世界頂尖的硬件設(shè)施，有很好、甚至可以說是很豪華的裝修