【正文】 **高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的流程化模式，為旭輝提供專業(yè)而系統(tǒng)的銷售服務(wù)。 主動(dòng)為客戶安排茶水及點(diǎn)心，準(zhǔn)備項(xiàng)目詳細(xì)資料 。 2）激勵(lì) /淘汰 獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，末位淘汰。 以上推算方法適用項(xiàng)目背景為： 6~20萬方的中小規(guī)模、物業(yè)類型相對(duì)單一、無分展場(chǎng)或聯(lián)合銷售 應(yīng)聘者類型 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 最適用項(xiàng)目類型 應(yīng)屆畢業(yè)生 愿意學(xué)習(xí)，可塑性好； 有沖勁，工作更富激情； 思想單純，便于管理； 專業(yè)基礎(chǔ)弱； 生活閱歷少，對(duì)客戶心理把握較差； 過于稚嫩會(huì)難以取得高端客戶信任； 開盤前至少有三到六個(gè)月蓄客期的項(xiàng)目； 越高端的項(xiàng)目越少選用 有工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士 專業(yè)基礎(chǔ)相對(duì)較好，熟悉工作流程，上手快； 銷售案例沉淀多，銷售技巧運(yùn)用更嫻熟； 可能會(huì)帶有一些較頑固的不良業(yè)務(wù)習(xí)慣； 可能對(duì)工作會(huì)有倦怠情緒，缺乏激情； 功利心強(qiáng)，心態(tài)不穩(wěn)定，容易流失 各類項(xiàng)目均可適用； 蓄客期較長(zhǎng)的項(xiàng)目應(yīng)控制比例選用 有工作經(jīng)驗(yàn)的非業(yè)內(nèi)人士 可能有較豐富的生活閱歷，對(duì)客戶心理把握較好； 專業(yè)基礎(chǔ)弱； 學(xué)習(xí)能力可能略差； 想法多，不便于管理； 開盤前至少有三到六個(gè)月蓄客期的項(xiàng)目； 各類項(xiàng)目盡量小比例選用 其它注意事項(xiàng)： ?“老人”工作經(jīng)驗(yàn)最好不要超過 2年，有無過硬的專業(yè)知識(shí)是選用的關(guān)鍵 ?團(tuán)隊(duì)里最好不要全是“新人”，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)需要核心 ?如果是尾盤等銷售期短的項(xiàng)目最好“老人”多 臵業(yè)顧問選用建議 由于本項(xiàng)目為高端豪宅，蓄客時(shí)間比較短，建議本項(xiàng)目銷售人員各類配比：有工作經(jīng)驗(yàn)（最好有別墅和普通住宅雙向銷售經(jīng)驗(yàn)） 45個(gè)，應(yīng)屆畢業(yè)生 23個(gè)，有工作經(jīng)驗(yàn)的非業(yè)內(nèi)人士（最好有客戶資源或奢侈品銷售經(jīng)驗(yàn)）為 23個(gè) 培訓(xùn)類別 相關(guān)科目 考核形式及內(nèi)容 基礎(chǔ)知識(shí)類 A. 跑盤指引 區(qū)域調(diào)查須畫圖；競(jìng)爭(zhēng)樓盤須上交跑盤調(diào)查表附調(diào)查項(xiàng)目樓書和算價(jià)單；跑盤分析討論會(huì)（要經(jīng)常開） A. 《 建筑學(xué)常識(shí) 》 （初級(jí)） 書面考核 A. 發(fā)展商及相關(guān)合作單位介紹 A. 項(xiàng)目建筑規(guī)劃及設(shè)計(jì)講解 A. 項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)講解 A. 工程施工講解 A. 項(xiàng)目 200問宣講 書面考核結(jié)合銷售流程考核 A. 認(rèn)購及買賣合同培訓(xùn) 書面考核結(jié)合操作考核 A. 房地產(chǎn)法律法規(guī)及按揭貸款培訓(xùn) 書面考核 銷售提升類 A. 《 銷售禮儀 》 （初級(jí)） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 戶型分析 》 （初級(jí)） 分析戶型優(yōu)缺點(diǎn)，書面作業(yè)點(diǎn)評(píng) A. 《 銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售指引 》 （初級(jí)） 多對(duì)聯(lián)；結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 電話營(yíng)銷技巧 》 （中階） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通 》 （中階） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 如何達(dá)成交易 》 （中階） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 逼定技巧 》 （高階） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 客戶心理分析 》 （高階） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 如何成為銷售明星 》 （初階） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉及競(jìng)爭(zhēng)分析 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 工作流程類 A. 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待流程培訓(xùn) 規(guī)范說辭和流程，通過平時(shí)觀察和情景模擬考核 A. 認(rèn)籌相關(guān)物料講解及執(zhí)行流程培訓(xùn) 書面考核結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練 A. 開盤相關(guān)物料講解及執(zhí)行流程培訓(xùn) 書面考核結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練 A. 其它各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容溝通及執(zhí)行流程培訓(xùn) 活動(dòng)前實(shí)戰(zhàn)演練為主 臵業(yè)顧問培訓(xùn)課程 銷售現(xiàn)場(chǎng)工作制度 銷售管理制度 ?銷售接待整體流程 預(yù)約服務(wù)制度 /尊貴客戶接待 /重點(diǎn)客戶接待 /同行接待 /應(yīng)急接待流程 ?各階段環(huán)節(jié)服務(wù)流程 停車場(chǎng)服務(wù) /會(huì)館接待 /樣板房參觀 /毛坯參觀 /送客服務(wù) ?流程分解總控、考核表 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) /人員數(shù)量 /工作內(nèi)容 /話術(shù) /場(chǎng)景安排 /配合工具 /后勤保障 /服務(wù)細(xì)節(jié) 、考核制度 ?**內(nèi)部成熟的培訓(xùn)體系（ 70余名經(jīng)驗(yàn)豐富的講師） ?組織前期培訓(xùn)計(jì)劃（“培訓(xùn)教練”計(jì)劃） ?組織開盤前培訓(xùn) 服務(wù)禮儀 /產(chǎn)品知識(shí) /目標(biāo)制度 /簽約流程 /銷售技巧 /投資分析 /流程分工 ?組織難點(diǎn)公關(guān)培訓(xùn) 銷售疑難解答 /后續(xù)余量消化 /難點(diǎn)房號(hào)賣點(diǎn)引導(dǎo) ?月度季度考評(píng)，每周三方互查，公司統(tǒng)一巡盤考察 ?銷售手冊(cè)百問制定 ?接待話術(shù) ?階段性話術(shù) 營(yíng)銷活動(dòng)說辭 /價(jià)格調(diào)整說辭 /客戶回訪話術(shù) （二維考核：銷售業(yè)績(jī) +客戶滿意度） ?考核方式 —— 公司巡盤制度 /考核上崗制度（至少考核 19門課程） /月考評(píng)打分制度 .... ?獎(jiǎng)懲方式 —— 淘汰制度 /停盤制度 / /銷售員進(jìn)升通道 .... **培訓(xùn)（ wu training） 銷售代表基礎(chǔ)類培訓(xùn) 《 銷售代表業(yè)務(wù)指引 》 《 銷售代表行為指引 》 《 建筑學(xué)常識(shí) 》 《 產(chǎn)品戶型分析方法 》 《 銷售禮儀 》 銷售代表提升類培訓(xùn) 《 如何成為銷售明星 》 《 如何達(dá)成交易 》 《 客戶心理分析 》 《 客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通 》 《 電話營(yíng)銷技巧 》 《 銷售終結(jié)術(shù) — 逼定技巧 》 《 宏現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 》 **考核（ WU Performance ） ?上崗技能考核 ?績(jī)效考核 ?階段性目標(biāo)實(shí)現(xiàn)考核 培訓(xùn) +考核，建立新的銷售管理規(guī)范，從嚴(yán)要求，落實(shí)“優(yōu)勝劣汰” 建發(fā)房產(chǎn) 泛華地產(chǎn) 魯能地產(chǎn) 建發(fā)集團(tuán) 國貿(mào)地產(chǎn) 招商地產(chǎn) ? ELearning培訓(xùn) 目標(biāo)明確 /手段有效 /課程多樣 ?實(shí)戰(zhàn)演練 沙盤模型講解演練 /周邊配套講解演練 /弧形優(yōu)勢(shì)分析演練 /園林講解演練 /樣板間講解 ?完備的培訓(xùn)課程體系 人員素質(zhì)培訓(xùn) /客戶服務(wù)培訓(xùn) /行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn) / 業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) /成單技巧培訓(xùn) ?沉淀案例培訓(xùn)體系 銷售管理制度 銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)方案 ? 晉升通道 銷售代表評(píng)級(jí) /主管競(jìng)聘 ? 薪酬及保障體系 （行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，福利待遇完善 ） ? 銷售代表精英會(huì) (由所有樓盤 TOPSALES組成） ? 其他激勵(lì)方式 賽季安排 /最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)（金銀牌獎(jiǎng)） /最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng) /投稿 /優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng) 銷售管理制度 與發(fā)展商對(duì)接制度 ?匯報(bào)方式： 常規(guī)工作（日、周、月、季度、半年度、年度工作）匯報(bào)，以口頭與書面形式進(jìn)行； 非常規(guī)的工作匯報(bào)，以書面與 OUTLOOK結(jié)合的方式； 重大節(jié)點(diǎn)工作匯報(bào)，以書面與電子版結(jié)合的方式； ?匯報(bào)時(shí)間要求： 常規(guī)工作匯報(bào)，當(dāng)日完成； 非常規(guī)工作反饋及匯報(bào)， 1－ 2日完成； 重大節(jié)點(diǎn)工作反饋及匯報(bào)， 2－ 5日完成方案； ?匯報(bào)細(xì)節(jié)要求： 發(fā)送項(xiàng)目組成員，抄送上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)； OUTLOOK方式匯報(bào)，同時(shí)提交文件重點(diǎn)說明； 匯報(bào)詳細(xì)要求各方具體反饋時(shí)間。 10%（ 15%） 247。 綜合能力培訓(xùn) ， 增強(qiáng)基本功， 提高服務(wù)意識(shí)和銷售技巧，提高現(xiàn)場(chǎng)殺單能力 案場(chǎng) ： 《 銷售代表業(yè)務(wù)指引 》《 銷售代表行為指引 》《 建筑學(xué)常識(shí) 》《 產(chǎn)品戶型分析方法 》《 銷售禮儀 》《 銀行貸款政策 》《 相關(guān)法律法規(guī) 》 ，形成 《 項(xiàng)目 200問 》 ，并 定期組織討論 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，采取頭腦風(fēng)暴的形式集思廣益，細(xì)致到對(duì)每一棟樓的每一戶房間，包括位臵、景觀、性價(jià)比、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，都能形成強(qiáng)有力的說辭 ： 《 如何成為銷售明星 》《 客戶心理分析 》《 客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通 》《 電話營(yíng)銷技巧 》《 銷售終結(jié)術(shù) — 逼定技巧 》 ， 房地產(chǎn)走勢(shì)及市場(chǎng)分析 拓展訓(xùn)練 ，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力及戰(zhàn)斗力 服務(wù)攻略 1：銷售篇 (二 ) 銷售人員的專業(yè)能力是客戶接觸項(xiàng)目的第二關(guān) ，保證有效實(shí)施 ：銷售基本知識(shí)、銷售說辭等按月抽查；每月根據(jù)銷售業(yè)績(jī)和客戶反饋制定考核制度，并量化考核指標(biāo) ：引入 12名富有銷售經(jīng)驗(yàn)的員工，增強(qiáng)危機(jī)感 客戶定期回訪數(shù)量 并建立跟蹤內(nèi)容記錄檔案 ：分享最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、案場(chǎng)改進(jìn)建議、每天上門客戶關(guān)注問題分析討論、未成交或猶豫期客戶難點(diǎn)討論 服務(wù)攻略 1：銷售篇 (三 ) 規(guī)范的案場(chǎng)管理制度是項(xiàng)目形象展示的內(nèi)在支撐 ，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)隊(duì)力 1. 縮短業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金兌現(xiàn)期限 2. 根據(jù)以往的業(yè)績(jī)， 區(qū)分高級(jí)銷售代表、普通銷售代表 ，并在固定工資額上予以區(qū)分 ，比如面積較小的疊拼等 ，溝通并激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣 ，評(píng)選 銷售之星 ，給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)以及與 總經(jīng)理共進(jìn)午餐 ，公布考核后排名，并 實(shí)行末位淘汰制 ：?jiǎn)卧屡琶詈笳咄Ｖ菇哟蛻粢恢埽贿B續(xù)三月排名最后者解雇； ，嘗試注入新鮮血液，團(tuán)隊(duì)中加入高素質(zhì)新人 服務(wù)攻略 1：銷售篇 (四 ) 銷售人員是開發(fā)商的第一客戶，激勵(lì)機(jī)制的完美設(shè)臵將能充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能 服務(wù)攻略 2：物業(yè)管理篇 銷售期間的物管重在展示，適時(shí)地練兵訓(xùn)練必不可少 ACTION2: 社區(qū)衛(wèi)士 ? 社區(qū)衛(wèi)士性質(zhì) :經(jīng)過社區(qū)衛(wèi)士培訓(xùn)基地嚴(yán)格培訓(xùn) ? 傳播方式 :現(xiàn)場(chǎng)值勤展示 /現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練展示 /物業(yè)管理匯演展示 社區(qū)衛(wèi)士 社區(qū)衛(wèi)士 警犬 服務(wù)攻略 2：物業(yè)管理篇 售樓處酒店化：酒店化的建筑形式和服務(wù)模式，借鑒五星級(jí)酒店的禮賓服務(wù)，為客戶帶來尊貴感受體現(xiàn)高端形象 從客戶停車、進(jìn)門、看樓、離開實(shí)現(xiàn)“全程星級(jí)服務(wù)體驗(yàn)體系” 禮貌莊嚴(yán)的禮賓崗 基本安防服務(wù) 為客戶開車門 停車 進(jìn)門 看樓 離開 將客戶參觀流線劃分為四個(gè)模塊，每個(gè)模塊建立標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體系 推售安排： 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先的戰(zhàn)略 Plus三管齊下，最大現(xiàn)金流方案 10年 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 72退臺(tái)洋房首批 300套入市，稀缺制造賣點(diǎn)，主流現(xiàn)金回現(xiàn) 73別墅區(qū) 60套產(chǎn)品先期入市銷售，依靠市場(chǎng)稀缺，提升形象 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先： 別墅依靠 市場(chǎng)稀缺，提升形象， 退臺(tái)洋房通過 稀缺領(lǐng)先與稀缺性 ，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)壟斷，達(dá)到銷售速度領(lǐng)先，小高層通過填補(bǔ)市場(chǎng)空缺，達(dá)到現(xiàn)金回現(xiàn) 三管齊下 ：僅靠銷售別墅不利于快速回現(xiàn)， 73地塊別墅奠定高端調(diào)性后，快速推出小高層產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 72地塊洋房隨別墅推入市場(chǎng)，達(dá)到現(xiàn)金回現(xiàn)保證 73小高層首批 300套入市，填補(bǔ)市場(chǎng)空缺，主流現(xiàn)金回現(xiàn) 72退臺(tái)洋房加推 100套入市，稀缺制造賣點(diǎn)，主流現(xiàn)金回現(xiàn) 以年銷售目標(biāo) 6個(gè)億，以 8000的價(jià)格推算，合計(jì)約： 750套 首次開盤：標(biāo)桿價(jià)格跟隨策略，高開高走 ?73地塊首次開盤聯(lián)排產(chǎn)品高于市場(chǎng)預(yù)期的價(jià)格，高于市場(chǎng)標(biāo)桿產(chǎn)品價(jià)格，拉升項(xiàng)目形象，同時(shí)拉動(dòng)小高層產(chǎn)品價(jià)格，帶動(dòng)小高層、高層去 ?72以位臵好與壞的搭配，高與市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格平價(jià)入市 ?7372地塊之間找好兩者之間的價(jià)格供桿效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 促銷措施：采用靈活多變的價(jià)格策略 ?品種多樣的小優(yōu)惠，刺激成交。名車展 關(guān)鍵條件： ?開放前一周以報(bào)廣的形式向社會(huì)發(fā)布 ?邀請(qǐng)前期累積的意向客戶 ?確保樣板區(qū)細(xì)節(jié)到位 ?提前聯(lián)系汽車廠商，并做好車展流程安排 目的： 樣板區(qū)全面展示項(xiàng)目品質(zhì)，結(jié)合名車展覽提升項(xiàng)目高端形象 【 活動(dòng)攻略 】 事件營(yíng)銷 旭輝 10周年司慶暨“旭輝雙城產(chǎn)品發(fā)布鑒賞會(huì)” 目的： 利用旭輝 10周年司慶契機(jī)， 舉辦項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)， 高調(diào) 宣傳項(xiàng)目和企業(yè)，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià) 值提升！ 形式： 租用酒店或其他高級(jí)場(chǎng)所， 邀請(qǐng)媒體及旭輝客戶、新老 業(yè)主參與。 舉措 4：與新區(qū)、滸墅關(guān)鎮(zhèn)、街道和村委或拆遷戶聯(lián)系，組織有購買實(shí)力的村民集中參觀日 與各村委聯(lián)系，通過聯(lián)略人組織有實(shí)力的村民參觀，舉辦集中參觀日贈(zèng)送禮品等方式吸引其前來實(shí)地參觀項(xiàng)目。 舉措２：挖掘滸墅關(guān)鎮(zhèn)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、新區(qū)商會(huì)客戶資源 通過當(dāng)?shù)厣虝?huì)籠絡(luò)中小企業(yè)主階層。 其他： 實(shí)景硬廣：彰顯豪宅氣質(zhì)，呈現(xiàn)異域風(fēng)情大宅； 軟文＋硬廣：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)投放軟文，詳盡闡述項(xiàng)目的賣點(diǎn)； 報(bào)紙只是形象提升和節(jié)點(diǎn)信息釋放的工具，應(yīng)控制好節(jié)奏 價(jià)值點(diǎn)話題性討論區(qū) —— 與業(yè)主證言相呼應(yīng) 別墅 ？ 城鐵新城居住優(yōu)劣談？ 純粹性社區(qū)與大一統(tǒng)社區(qū)舒適度有何不同？ 功成名就后住在一個(gè)產(chǎn)品里，還是生活在一個(gè)圈里？ 平面及其他 —— 精投放 /有選擇 主動(dòng)出擊周邊鎮(zhèn)區(qū)聚居地，主動(dòng)拉動(dòng)成交 拜訪滸墅關(guān)、新區(qū)周邊鎮(zhèn)區(qū)各個(gè)村鎮(zhèn)，與他們交流村委情況，消費(fèi)習(xí)慣，并順帶介紹項(xiàng)目。 樣板房突出品質(zhì)的奢華，與建筑、園林風(fēng)格，內(nèi)外渾然一體，高端品質(zhì)不彰自顯 針對(duì)我們的客戶群炫富的心理追