【正文】 1，營業(yè)環(huán)境的營造 2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費者 3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識 售中 指從顧客進店到離開整個過程所提供的服務(wù)。 第五篇：瓷磚銷售技巧 遠大建材培訓(xùn)教材第二章第 1 頁 瓷磚銷售技巧 培訓(xùn)目的： 提高瓷磚銷售技巧的理論知識，加強瓷磚推介的成功率。在打折或降價過程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。 針對大眾型業(yè)主 此類業(yè)主購買商品帶有一定的隨意性，缺乏經(jīng)驗，從眾心理較強，往往信任業(yè)務(wù)員，愿意聽取他們或同伴的意見，對瓷磚質(zhì)量不挑剔。在接待時導(dǎo)購員需要有耐心，在適當(dāng)?shù)臅r候給他們以建議和鼓勵，要冷靜的誘導(dǎo)業(yè)主表達出所疑慮的問題，并給與說明，消除對方的猶豫心理，促其成交。言行周密謹慎，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 針對理智型業(yè)主 此類業(yè)主個人意志力強，善于獨立思考，購買不動聲色，對于這類業(yè)主，營業(yè)員應(yīng)保持適當(dāng)?shù)奈⑿投Y貌，給業(yè)主一定的時間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業(yè)主，盲目的熱情反而會適得其反，可能會使業(yè)主感到嘮叼和反感。 脾氣較躁，易發(fā)火。 對價格特別重視和敏感，喜歡購買折扣、特價瓷磚。 性格隨和，購買力較強。 想象力和促銷力較豐富。 C、沖動型 購買易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩(wěn)定。 四、消費者購買行為類型 A、習(xí)慣型 憑經(jīng)驗、習(xí)慣不受廣告和促銷影響 經(jīng)常購買，對某一品牌情有獨鐘、信任 有目的購買，過程迅速，對新品和流行產(chǎn)品冷淡 B、理智型 購買前注重收集有關(guān)瓷磚品牌、價格、質(zhì)量、行情、花色等信息。售前 指開始營業(yè)前的準備工作。但你卻還要問一下對方：您覺得可以嗎？于是別人醒過來了末尾思索可不能夠。主動向你逼婚的女孩終究是多數(shù)，這就和求婚一樣。每個顧客都有自己的異議。 淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的導(dǎo)購：啊。適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。 當(dāng)然。有來有往而讓雙方就這個問題上的思想在一條軌道上前進。與顧客的互動與主包括四個方面。 出賣也是一樣。沒有理想證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了但如 果你說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？當(dāng)時，當(dāng)另一對夫妻上門的時分，店老板就用上了這一招“體驗營銷”辦法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。筆者在一次終端 走訪時曾碰到過這樣一則例子： 顧客一進門就說：這磚耐磨嗎”店主說：這磚是用 7800 噸壓機壓出來的十大名牌產(chǎn)品。顧客類型很 多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、方式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述，然后重點突破顧客最關(guān)注的利益。瓷磚出賣也是一樣，顧客的渴求并不是瓷磚，瓷磚只不過是完成渴求必需 配套的工具，而一個舒適、美妙、平安的家才是顧客真正想要的至于這個完成渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了 第三步、闡述利益提供證明 恩格斯曾經(jīng)說過一句話：人和人之間的聯(lián)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”筆者以為。于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型?巡洋艦 ?老板行進兩步，幾乎難以置信地問道：一個客人僅僅來買個魚鉤，就能賣給他這么多東西？ 來給他老婆買衛(wèi)生巾的就說?周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？不是小伙子回答道。接著，賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。 怎么賣到那么多錢的老板呆若木雞。 第二天老板來看他表示問他說：今天做了幾單買賣？ 小伙子回答說。曾記得這樣一個故事：贏得訂單的中心就是讓顧客產(chǎn)生渴求。假設(shè)不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，成功出售的前提則是解顧客的需求并找到出售的切入點。 決議顧客置辦決策的疑心要素主要來于于四個方面。藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的舉薦極有可能會自己另 做選擇，異樣是拿藥。覺得和顧客談得差不多的時分，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)作。成功開發(fā)新客戶 40 家，但點多量小，客戶群采購也不穩(wěn)定性。上半年處理了公司客戶投訴 4 件，基本學(xué)會了退貨、換貨的程序，今后能獨立操作和應(yīng)對。 一、銷售情況總概： 截止 xx 年年 12 月 31日我負責(zé)的客戶共有 28 家。在明年的工作中，我會繼續(xù)努力，多向領(lǐng)導(dǎo)匯報自己在工作中的思想和感受，及時糾正和彌補自身的不足和缺陷。 2 本部 有個別員工，驕傲情緒較高，工作上我行我素，自已為是，公司的制度公開不遵守，在同事之間挑撥是非，嘲諷，冷語，這些情況不利于同事之間的團結(jié)，要從思想上加以教育或處罰，為企業(yè)創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和形象。 （二）經(jīng)過這樣緊張有序的一年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底！基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗的現(xiàn)象。 四、加強檢查，及時整改，在工作中正確認識自己。 （二）只有主動融入集體，處理好各 方面的關(guān)系，才能在新的環(huán)境中保持好的工作狀態(tài)。 （二）對清潔工每周不定期檢查評分，對好的獎勵，差的處罰。在各級領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助指導(dǎo)下，不斷進步，逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點，把握住了工作重點和難點。可以說，年是公司推進行業(yè)改革、拓展市場、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵年。今年 9 月份，在與一家房地產(chǎn)公司相關(guān)人員進行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產(chǎn)進行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款 500 萬元，成功轉(zhuǎn)入我行。我認為作為一個好的客戶經(jīng)理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態(tài)，研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規(guī)律，力 爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實力?！翱蛻舻男枨缶褪俏业墓ぷ鳌? 我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。 我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業(yè)務(wù) 的支持。競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。也許我們不知道明天會發(fā)生什么，但是我清楚自己今天應(yīng)該做什么。三找好航標，定位人生 “路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。 1)加入 xxx 這個團隊已近半載 ,讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧 ,在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合 ,近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而 知 ,通過在國安居的學(xué)習(xí)讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟爭的行業(yè) ,對我們公司品牌 (xxx)進行了深入的了解 .2)通過這半年的學(xué)習(xí)我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢 (貨美價廉 ),但是現(xiàn)在的設(shè)計師對仿古磚的傾向度是兼知的 ,我們公司的仿古磚 (xxx)在市場是具備一定的特色 ,也深受設(shè)計師的歡迎 ,但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺很頭痛 .3)對于做家裝的設(shè)計公司我們公司的價格很難讓設(shè)計師操作 .二工作計劃 “用心工作、踏實做人”，一直是我的座右銘。做為他們的同事我很自豪，他們一直是讓我充滿了感動和學(xué)習(xí)的那群人。我想說的是我在公司工作的日子里我學(xué)到了很多，明白了很多，也知道了自己的很多不足。我個人安排了在黃石文化宮店做起了店面小型活動，當(dāng)然也只有一個促銷員，我要求請了一個零促。在我得知這個產(chǎn)品在這個賣場里還是第一次突破這個數(shù)字時，雖說在工作中的確是累不可言但我還是很高興。在這幾天緊張和害怕的日子中我感到了快樂，應(yīng)為每當(dāng)我給自己的產(chǎn)品推出去后感到特別的欣慰和自豪。記得五月份，我在大冶賣場做活動。半年的時候 ，公司又添了一位年輕有為的男經(jīng)理，主要負責(zé)我們業(yè)務(wù)員銷售，也是現(xiàn)在我的張經(jīng)理，他陽光中充滿激 情，成熟中充滿自信，博思中充滿干練，他為人也和藹和親，同時也會接納你對工作的想法，為你排憂解難，為你的前程考慮。接著認識了葉總，一開始、我很怕和葉總碰面交談，可時間長了，感覺他很親切，很有隨和?？偨Y(jié)三：瓷磚銷售人員工作總結(jié) 這段時間所收獲了的一切，現(xiàn)在做一個小小的總結(jié)，希望可中發(fā)現(xiàn)自己的缺點和不足，在以后的工作中加以改進，以提高自己的工作水平。盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。 四、八月份工作計劃 維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保客戶的貨物能夠準時出廠。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素 :工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認為調(diào)整急躁的心理狀態(tài) 還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因為工作環(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找雙贏之法在自己的利益與客戶的利益之間取得一個平衡點，這才是首先要做的事情。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。雖已彌補但這使我和客戶的溝通方面出現(xiàn)了空前的尷尬。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。工作條理不清晰，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些失誤 。 維護老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。在溝通和交流過程中學(xué)會互惠互利即維護了公司的利益又拿到了定單。在公司形象與信譽受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護和修補 ?？偨Y(jié)二：瓷磚銷售人員工作總結(jié) 隨著銷售工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。（建議試行） 根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不 能順利完成出差的目的。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理 的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。 2）溝通不夠深入。在河南市場上，瓷磚產(chǎn)品品牌眾多，瓷磚天星由于比較早的進入河南市場，瓷磚產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教瓷磚部門經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。 第二篇：瓷磚銷售工作總結(jié) 篇一： 2021 瓷磚銷售人員工作總結(jié) 2021 瓷磚銷售人員工作總結(jié)總結(jié)一：瓷磚銷售人員工作總結(jié) 20xx 年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。他們將來一定是 XX 公司的優(yōu)秀，一定會創(chuàng)造了一個又一個的奇跡。 自以為這次會在會議上被領(lǐng)導(dǎo)表揚兩句的，可讓給我失望中懂得了很多平時我沒有學(xué)到過的東西。那是十一放長假，我也沒被假期打亂方寸。在黃石賣場做活動只有我和一名促銷員主持，很欣慰的是幾天的活動下來在這樣的賣場中銷售能達到一萬多。緊張是因為這是我進公司來第一次接到的重任，害怕是因為沒做到最好的成績回到公司怕被批評。在漫長的職業(yè)生涯中，感謝這兩位領(lǐng)導(dǎo)的支持和呵護。在他的強力重視中，我成為了一業(yè)務(wù)員，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，我會學(xué)到很多的實戰(zhàn)經(jīng)驗和快速完成公司分配工作的技巧，這些經(jīng)驗在以后的工作和生活中都很受用 。她為人隨和體貼，就像我們工作和生活上 的良師益友，工作不到一個月她