【正文】 3 上課對(duì)象 持證上崗機(jī)構(gòu)入司一個(gè)月的業(yè)務(wù)人員，非持證上崗機(jī)構(gòu)入司兩個(gè)月的業(yè)務(wù)人員 4 開課人數(shù) 30 人 壽險(xiǎn)顧問銜接訓(xùn)練手冊(cè) 41 在職訓(xùn)練課程表 第一天 時(shí) 間 進(jìn) 行 時(shí) 間 主 題 授 課 講 師 09： 00～ 09： 20 20 分鐘 開訓(xùn) 區(qū)經(jīng)理 09： 20～ 10： 00 40 分鐘 給我一個(gè)擁抱 教育訓(xùn)練部 10： 00～ 10： 10 10 分鐘 休息時(shí)間 10： 10～ 11： 00 50 分鐘 客戶分類原則 教育訓(xùn)練部 11： 00～ 11： 10 10 分鐘 休息時(shí)間 11： 10～ 11： 40 30 分鐘 客戶 30 教育訓(xùn)練部 11： 40～ 14： 00 午 休 時(shí) 間 14： 00～ 14： 20 20 分鐘 團(tuán)隊(duì) 時(shí)分 教育訓(xùn)練部 14： 20～ 15： 00 40 分鐘 重溫基本法之轉(zhuǎn)正差距 教育訓(xùn)練部 15： 00～ 15： 10 10 分鐘 休息時(shí)間 15： 10～ 16： 00 50 分鐘 準(zhǔn)客戶約訪計(jì)劃 教育訓(xùn)練部 16： 00～ 16： 10 10 分鐘 休息時(shí)間 16： 10～ 17： 00 50 分鐘 建議書說明 教育訓(xùn)練部 壽險(xiǎn)顧問銜接訓(xùn)練手冊(cè) 42 在職訓(xùn)練課程表 第二天 時(shí) 間 進(jìn) 行 時(shí) 間 主 題 授 課 講 師 08： 30～ 09： 00 30 分鐘 早會(huì) 09： 00～ 09： 50 50 分鐘 主力產(chǎn)品銷售分析及話術(shù) 兼職講師 09： 50～ 10： 00 10 分鐘 休息時(shí)間 10： 00～ 11： 30 90 分鐘 主力產(chǎn)品銷售通關(guān) 教育訓(xùn)練部 11： 30～ 11： 40 10 分鐘 休息時(shí)間 11： 40～ 12： 00 20 分鐘 結(jié)訓(xùn) 經(jīng)理 壽險(xiǎn)顧問銜接訓(xùn)練手冊(cè) 43 推銷戰(zhàn)技訓(xùn)練 課程計(jì)劃 1 課程介紹 ■ 個(gè)人保險(xiǎn)部推銷戰(zhàn)技訓(xùn)練課程 ■ XX 人壽銷售人員銷售能力的提升 2 課程總目標(biāo) 通過一天的推銷戰(zhàn) 技訓(xùn)練 ，使即將轉(zhuǎn)正的 XX 銷售人員提高銷售技能，為盡快轉(zhuǎn)正打下良好的基礎(chǔ)。請(qǐng)您告訴我在這份保險(xiǎn)計(jì)劃書內(nèi)有那些地方需要改進(jìn)的？ （仍然被無情拒絕） 先生：有一個(gè)問題一直讓我百思不解，為什么像你這種高級(jí)知識(shí)分子，卻對(duì)人壽保險(xiǎn)有這般落伍的看法，但總是不虛此行，謝謝你讓我對(duì)人性的自私面有進(jìn)一步的了解。 先生：最后我想再請(qǐng)教你一個(gè)問題，好做為日后努力的方向。 先生：最后我想再請(qǐng)教您一個(gè)問題，好做為日后努力的方向。目的是要讓客戶心理產(chǎn)生壓力（對(duì)不起你 因?yàn)闆]跟你買）（受不了你 無所不在處處都在），而急欲擺脫你給予他的心理壓力，只好跟你買保單。 例句一 林總，有關(guān)『企業(yè)經(jīng)理人理財(cái)項(xiàng)目』陳總及劉總都先后買了 200 萬、 300萬，依您的身分至少應(yīng)該買 400萬才夠。 例句一 壽險(xiǎn)顧問銜接訓(xùn)練手冊(cè) 35 林總，在這份計(jì)劃書中，壽險(xiǎn)保障最高達(dá) 700 萬、意外險(xiǎn)保障最高達(dá) 1500萬，正好符合您的需求。不僅保障金額能符合你的需求，解決人生責(zé)任的難題，而且涵蓋全家人的重大疾病醫(yī)療保障，而這所有的計(jì)劃 每天只要 ______元。 三、提示商品名稱： 在這份建議書中，我們?yōu)槟才帕?20 年期 ____________________保險(xiǎn) 以及______________保險(xiǎn) ，當(dāng)然也考慮到全家人的 ____________保險(xiǎn)， 內(nèi)容如下。因此我們要首先對(duì)這兩種情況做好準(zhǔn)備，以備他們不期而至的時(shí)候不會(huì)太多的影響家庭經(jīng)濟(jì)。請(qǐng)問您有手機(jī)嗎？（客戶答：有）請(qǐng)問您當(dāng)初為什么要購(gòu)買手機(jī)呢，家里不是有電話了嗎？（客戶答：打電話方便）您的壽險(xiǎn)顧問銜接訓(xùn)練手冊(cè) 31 手機(jī)平常一般作什么用？（客戶答：也就是接接電話發(fā)發(fā)短信）我也有一款手機(jī)，除了通話、短信功能外，還能拍照、聽歌、打游戲、當(dāng)計(jì)算器、聽廣播等等， 4000 多，想來想去，也就是平時(shí)接電話和發(fā)短信，其它的功能用得很少，現(xiàn)在覺得這 4000塊也不值。其實(shí)這個(gè)保額 20年全部領(lǐng)出來，就是說全部放到您的手上了，至于您想想花多長(zhǎng)時(shí)間，那都由您來決定。分紅是一種穩(wěn)健的投資，初期不是太高，但隨著復(fù)利的累積，收益空間很大。 看得出來，您做事情是非常謹(jǐn)慎的。有些錢可以省，有些錢不可以?。皇∠虏辉撌〉?，將來付出的代價(jià)更大。同時(shí)我們將定期公布我們的財(cái)務(wù)報(bào)表，經(jīng)營(yíng)狀況一目了然，而且這些報(bào)表要經(jīng)國(guó)家會(huì)計(jì)、審計(jì)事務(wù)所審核和保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)?？墒谴蠖鄶?shù)的人不會(huì)有空每天每刻都關(guān)注投資市場(chǎng)每分每秒的變化。 林小姐，每年分得紅利主要來源于我們公司的當(dāng)年經(jīng)營(yíng)獲利，保監(jiān)委規(guī)定，保險(xiǎn)公司 70%以上利潤(rùn)需要返還客戶， 3— 7 開，您拿 7，公司拿 3，其實(shí)您才是公司的真正主人。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。 而退休之后的收入主要來自三方面： 首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄， 第二就是兒女給錢您花， 第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。而且我們的這款保險(xiǎn)特別注重對(duì)客戶的生前給付，我 們希望客戶拿到得是治療費(fèi)用，而不是遺產(chǎn)。 壽險(xiǎn)顧問銜接訓(xùn)練手冊(cè) 29 問題七： 客戶：你們保險(xiǎn)里面規(guī)定的疾病都是那么嚴(yán)重，要是得了都差不多要死了，就是給我錢，又有什么用！ 業(yè)務(wù)員說：您真會(huì)開玩笑，顧名思義，重大疾病當(dāng)然是比較嚴(yán)重的疾病，但并非是疾病末期！保單里面所列的重大疾病很多在現(xiàn)今的醫(yī)療水平下是可以治的。 問題五： 客戶說：學(xué)校已經(jīng)給孩子買了保險(xiǎn)。 業(yè)務(wù)員：這樣做，說明您是有理財(cái)頭腦的家長(zhǎng)，非常懂得為未來規(guī)劃。為什么？都是希望能給孩子打一個(gè)好基礎(chǔ)，長(zhǎng)大獨(dú)立后才能勝人一籌。 問題三： 客戶說：等他長(zhǎng)大了自己買吧。 你看，很多家長(zhǎng)花幾千塊的學(xué)費(fèi)讓小孩上各種補(bǔ)習(xí)班，幾百塊的補(bǔ)品買回來，想盡辦法給孩子補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。如果出生當(dāng)時(shí)沒有及時(shí)給孩子投保，現(xiàn)在投保也是明智的，一旦孩子有了保障，做父母的也就放心了。 業(yè)務(wù)員說：這樣考慮也對(duì)，不過現(xiàn)在不保，隨著孩子年齡的增加，費(fèi)用也會(huì)上升，而且到時(shí)候未必保得了了。 您看，我們的保障一直抵擋著風(fēng)險(xiǎn)，這樣才能真正保障養(yǎng)老計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，才是安全的，您說是不是？ 所以說參加這個(gè)計(jì)劃，實(shí)際上也是一種養(yǎng)老投資，相當(dāng)于在銀行零存整取，只用一點(diǎn)點(diǎn)利息，就提供了許多其它的渠道無法提夠的保障。 如果把錢存在銀行里能達(dá)到這種目的嗎？您知道每年存 2300 塊錢， 20 年之后有多少錢？也就 5 萬 5，只比本金增長(zhǎng)了 20%。我們的險(xiǎn)種和分期付款買房子有很多相識(shí)的地方。如果您存 20 年就一定要取出來，可以行使保單貸款的權(quán)力，保險(xiǎn)利益不受損失。 6． 轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)給子女：以幫子女買保 險(xiǎn)的方式，將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移子女名下。 一定要為孩子投保的八大理由 1． 保費(fèi)便宜：少兒死亡率低，保費(fèi)自然低； 2． 承保機(jī)會(huì)大：年齡越小，抵抗能力越弱，小時(shí)候的疾病有時(shí)候會(huì)影響未來，越早投?？杀苊獗患淤M(fèi)或拒保。健康就是您的“ 1”。身患重大疾病又沒有購(gòu)買保險(xiǎn)，同樣要花光家庭積蓄，我們?cè)摪阉Q做什么？ ⑿身患重病是不幸的事情，但身患重病卻又沒錢醫(yī)治就是慘劇了，如果能拿別人的錢治自己的病該有多好。 ⑹醫(yī)院的工作人員對(duì)這一點(diǎn)有深刻體會(huì)。到現(xiàn)在心腦血 管疾病和惡性腫瘤已經(jīng)成為人類的可怕殺手。健康險(xiǎn)的需求相對(duì)來說，比較現(xiàn)實(shí)、明確，更容易被激發(fā) 話術(shù)舉例： ⑴重大疾病重在治療難、耗時(shí)長(zhǎng)、花費(fèi)高。畫家感嘆說：“起初不明就里，等我從鍋里撈起才發(fā)現(xiàn)這 是一只肚子里有仔魚的母鱔，一只魚尚且如此，何況人類？” 推銷的開始源于與客戶面對(duì)面的拜 訪，接觸的目的是為了收集客戶資料和尋找購(gòu)買點(diǎn)。 八、龐大醫(yī)療費(fèi)用有著落 醫(yī)師常告訴病人：「只要有適當(dāng)?shù)闹委煟┌Y不是絕癥」，然而也有人說：「癌癥病人通常是被龐大的醫(yī)療費(fèi)用嚇?biāo)赖摹梗还苣阏J(rèn)同哪一種說法，都無法否認(rèn)一個(gè)事實(shí)：「有錢好辦事」。保險(xiǎn)其實(shí)就是這么生活化的東西，或許看不見也摸不著，但真要用到它時(shí)，誰能否認(rèn)它的重要性呢！ 七、臨終怎么活，操之在己 中國(guó)人忌諱談死，連帶著因保險(xiǎn)跟死字扯上關(guān)系，也排斥保險(xiǎn)，但是隨著時(shí)代的轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)商品的設(shè)計(jì)也愈來愈趨人性化，滿足活著的人的需要是其中一大特色。 現(xiàn)今企業(yè)多重視 到「人才」乃企業(yè)之本，為了留住人才讓員工對(duì)公司有忠誠(chéng)度，為重要員工投保已是普遍常見的事。在真實(shí)的人生中，沒有人壽保險(xiǎn)只靠親朋好友支助，試問有多少家庭有反擊現(xiàn)實(shí)的能力呢？陳太太換人做看看，誰愿意呢？ ※※ 案例 ※※ 在股票市場(chǎng)殺進(jìn)殺出的小王，最近老是在調(diào)頭寸，連老婆的私房錢都不放過，然而王太太是個(gè)保守的人，她不認(rèn)為把全部家當(dāng)放在股票市場(chǎng)是件好事，于是偷偷瞞著老公買了張每三年還本的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，一天女兒跑來跟小王商量畢業(yè)后出國(guó)留學(xué)的事，小王面有難色地跟老婆說：「我的股票都套牢了，怎么辦？」王太太笑著說：「早知道有這一天，我都 安排好了。 ※※ 案例 ※※ 從來沒有想到要去過問 先生公事的陳太太，在丈夫被 KTV一場(chǎng)大火燒死后，才知道丈夫因?yàn)槌垂善痹谕饷媲妨巳思胰?、四十萬的債務(wù)，已經(jīng)十多年不曾出外工作的陳太太，只好到朋友的餐館幫忙，賺取微薄的生活費(fèi)，然而這些收入在付了每個(gè)月一千多元的房租后，已經(jīng)所剩無幾。 二、不靠子女，活得有尊嚴(yán) 現(xiàn)代人活得愈來愈久，小孩卻愈生愈少。 ※※ 案例 ※※ 一位兩腿已經(jīng)動(dòng)刀 4次，現(xiàn)在必須長(zhǎng)期坐輪椅過活的李老先生，現(xiàn)年 68歲，他的前半輩子可以 說給了國(guó)家，現(xiàn)在靠的是每個(gè)月二、三百元的退休金過日子。 業(yè)：陳先生，您介不介意告訴我什么原因令您到現(xiàn)在還沒有人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 客：我 覺得我暫時(shí)不需要。 業(yè)： 陳先生 ， 不知道您同不同意 ， 一份工作不一定是終生的 。 公司認(rèn)為，創(chuàng)新能力是公司最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一?？偛吭O(shè)在北京金融街，公司設(shè)有個(gè)人保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、多元行銷三大業(yè)務(wù)系列， XX 人壽擁有強(qiáng)大的股東背景，雄厚的資金實(shí)力，完善的法人治理結(jié)構(gòu)，高級(jí)管理人員均來自海內(nèi)外著名金融機(jī)構(gòu) 公司的經(jīng)營(yíng)理念是：服務(wù)、誠(chéng)信、專業(yè)、創(chuàng)新 壽險(xiǎn)顧問銜接訓(xùn)練手冊(cè) 19 公司主張，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、信守承諾是公司的基本信念，是公司對(duì)客戶、員工、股東和社會(huì)等相關(guān)利益人的鄭重承諾。 業(yè)：陳先生， 由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字 ， 您介不介意我們坐近些呢 ？ 客：沒問題。 業(yè)：陳先生， 首先很感謝您給我的時(shí)間 ， 我今天來見你的 目的就是我在電話里所說 ， 希望用大約 15分鐘到 20分鐘的時(shí)間 ， 向你提供一個(gè)有關(guān)您保險(xiǎn)狀況的分析 ，經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。很高興認(rèn)識(shí)您。 STEP8. 告辭 (1)感謝對(duì)方撥時(shí)間接待。 (2)從容安穩(wěn)地等接待人員引導(dǎo)自己于會(huì)客室或拜訪對(duì)象辦公室。 (5)檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備，如名片、筆、筆記本??等。 STEP2. 做好準(zhǔn)備工作 (1)了解拜訪對(duì)象的個(gè)人及公司數(shù)據(jù)。 (5)不要無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片。 (2)要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞送方法，將各個(gè)手指并攏，大姆指輕夾著名片的右下，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方法遞交于對(duì)方的胸前。李先生可不可 以麻煩您把我們約 定的時(shí)間記在您的行事歷上。 (1)發(fā)掘優(yōu)點(diǎn) (2)絕對(duì)適合 業(yè)：他向我提過您的大名，并稱贊您非常有責(zé)任感。打這個(gè)電話的時(shí)候，對(duì)方必須運(yùn)用『電話聲音檢查表』給你打分?jǐn)?shù)，做為改進(jìn)的依據(jù)。而 信心 正是促成約訪的關(guān)鍵因素。業(yè)務(wù)代表的聲音傳遞了他的熱誠(chéng) 而這份熱誠(chéng)在他拿起電話筒前，就已經(jīng)充滿他的心中。』 業(yè)務(wù)代表：『那就約定在星期四好了，不知道您是上午有空還是下午有 空？』 準(zhǔn) 客 戶：『隨時(shí)都可以?！? 業(yè)務(wù)代表：『王先生，對(duì)不起，可能是我提議的時(shí)間不太適當(dāng)。他個(gè)人覺得很 有價(jià)值；而他也向我提起過您的大名。 請(qǐng)問我現(xiàn)在能不能在電話中打擾您一下？』 準(zhǔn) 客 戶：『嗯，??好??！』 『請(qǐng)問有什么事嗎？』 業(yè)務(wù)代表：『您好！我是 XX人壽的壽險(xiǎn)顧問，敝姓陳，是您的好朋友， 和信公司趙先生介 紹的，「趙先生」您認(rèn)識(shí)嗎？（認(rèn)識(shí)），趙 先生常告訴我，您為人很豪爽，事業(yè)做得又很成功，他特定 要我打電話來向您問候。打電話時(shí)面 帶微笑，就好像見到人跟他握手一樣 可以為雙方的友誼建立起一座橋梁。（想想自己，『我是很有能力的重要