【正文】 全在實(shí)體店消費(fèi)是一件不可能的事情。電子商務(wù)的發(fā)展也讓很大一部分消費(fèi)者養(yǎng)成了網(wǎng)上所搜信息、網(wǎng)上購物的習(xí)慣，并且這種習(xí)慣越來越明顯的存在在人們的生活里，并且影響著人們的生活。按目前南寧市的超市擁有量來看， 南寧市總共 有 552 家超市 ，其中北京華聯(lián)有 4家，沃爾瑪有 3 家，人人樂有 4 家 ，還有其他相當(dāng)多的規(guī)模比較小的超市也在影 響著人們的生活。從目前人們的消費(fèi)行為看來，實(shí)體店的消費(fèi)確實(shí)具有較大吸引力，但從未來消費(fèi)趨勢上來看，網(wǎng)上消費(fèi)將是一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，因而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營與消費(fèi)是趨勢，超市的經(jīng)營不能單單靠實(shí)體店的經(jīng)營，而應(yīng)利用電子商務(wù)求發(fā)展。因此，網(wǎng)站未來的盈利空間是很大的。 28 8. 市場營銷戰(zhàn)略 信息服務(wù)策略 .1 信息服務(wù)市場生命周期分析 銷 銷售額 售 額 與 利潤 利 潤 投入期 成長期 成熟期 衰退 1． 投 入期：在投入期公司網(wǎng)站的主要服務(wù)對象為具有一定規(guī)模的商場和超市。此階段消費(fèi)者和顧客還不了解公司所提供的信息服務(wù)模式，對價(jià)格比較敏感，因此本時(shí)期采取低價(jià)格和高水平的促銷方式推出信息服務(wù)的迅速滲透策略，以最快速度占領(lǐng)市場，達(dá)到最大市場占有率。 2． 成長期：在成長期仍以具有一定規(guī)模超市、商場和企業(yè)等作為主要服務(wù)對象。采取的主要策略有：改進(jìn)信息服務(wù)水平，增加服務(wù)方式，進(jìn)入新的服務(wù)市場等。通過這些策略達(dá)到延長成長期的目的，在提高影響力的同時(shí)增加公司網(wǎng)站的利潤。 3． 成熟期：在這一時(shí)期，在維持與具有一定規(guī)模商家良好 合作關(guān)系的同 29 時(shí)，吸引小型的商場、超市和企業(yè)加入到本網(wǎng)站的信息服務(wù)中，并根據(jù)其需要，為其提供網(wǎng)站加盟服務(wù)。采取市場營銷組合改革策略，通過降價(jià)、增加廣告、改善銷售渠道等方式延長成熟期。 4. 衰退期：以所有的商家、商場、超市和企業(yè)作為的服務(wù)對象，采取集中策略，把企業(yè)的資源集中使用在最有利的細(xì)分市場、最有效的銷售渠道和最易銷售的信息，縮短戰(zhàn)線，以最有利的局部市場贏得最多的利潤。 信息包裝 將信息以一定形式提供給消費(fèi)者和顧客。整合雜亂無章的信息使其具有一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，便利消費(fèi)者和顧客以最快的速度查閱所 需要的信息。 所采取的信息包裝策略有以下幾種： 商品專區(qū)：對同種物品（比如手機(jī)、電腦）的打折信息集中放在一個(gè)區(qū)域，方便消費(fèi)者對商品的價(jià)格進(jìn)行橫向、縱向的比較。 網(wǎng)頁優(yōu)化：對信息的載體進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，以消費(fèi)者最能接受的方式制作網(wǎng)頁。 服務(wù)開拓 在公司具有一定規(guī)模時(shí)，在以 3D 實(shí)景商業(yè)街模式提供商品打折信息為主要服務(wù)方式的同時(shí)，開拓新的服務(wù)方式，具體有以下幾種方式： 定制信息服務(wù)：根據(jù)商家的需求為其提供特制的市場信息。 發(fā)布 商品價(jià)格變化浮動(dòng)情況，盡可能的為商家和消費(fèi)者提供便利。 提供在線的頁 面聊天服務(wù)，模擬實(shí)景商業(yè)街中逛街的氛圍，為具有共同逛街愛好的消費(fèi)者提供逛街購物經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)。 消費(fèi)者和商家信息服務(wù)反饋 建立專門的消費(fèi)者和商家的意見反饋渠道，根據(jù)消費(fèi)者和商家提供的意見和信息，改進(jìn)網(wǎng)站的信息服務(wù)方式，提高信息服務(wù)質(zhì)量，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿足 30 消費(fèi)者和商家的需求。 為此網(wǎng)站建立了如下的信息反饋渠道： 消費(fèi)者論壇：消費(fèi)者溝通的平臺(tái)。 強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)：對消費(fèi)者和商家的各種屬性進(jìn)行記錄和分析。 商家信息反饋專門渠道：商家可以對其特殊要求和意見進(jìn)行反饋，由專門人員對此渠道進(jìn)行管理。 品牌策略 品牌管理：品牌是企業(yè)的重要的無形資產(chǎn)，品牌管理的實(shí)質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理，包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。品牌的整體涵義分為六個(gè)層次：屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和用戶。 a 圍繞企業(yè)品牌的經(jīng)營目標(biāo)，富有創(chuàng)造性的策劃低成本提升品牌資產(chǎn)。 b 從品牌知名度、品牌認(rèn)可度、品牌聯(lián)想、品牌忠誠度等方面，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，制定品牌建設(shè)所要達(dá)到的目標(biāo)、明確企業(yè)的品牌創(chuàng)建方向，減少不必要的浪費(fèi)。 價(jià)格策略 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代幾乎是免費(fèi)的時(shí)代，一個(gè)網(wǎng)站足夠好的免費(fèi)內(nèi)容和服務(wù)能吸引來大量訪客。應(yīng)該說，有流 量就有商機(jī)。所以，過分注重收益往往會(huì)得不償失，但一定、合理的收費(fèi)也是容許的，這取決于用戶的心理底線。因此網(wǎng)站內(nèi)容或服務(wù)的價(jià)格定位很為重要。須知，網(wǎng)站客戶收益 =客戶數(shù)量 x 收費(fèi)，收費(fèi)相對較低，大量增加客戶，網(wǎng)站收益就增加了，有時(shí)候增量將不僅僅是一點(diǎn)點(diǎn)。 1． 定價(jià)方法 價(jià)格是營銷因素組合中最為關(guān)鍵、最為活躍的因素，它隨市場變化而上下波動(dòng)，協(xié)調(diào)著買賣雙方的利益關(guān)系。價(jià)格策略是競爭的主要手段之一，同時(shí)又具有靈活性，并且是企業(yè)通過定價(jià)實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)的重要途徑。 需求導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)市場需求量和商家能夠接受的價(jià)格帶，估算公 司的運(yùn) 31 營成本和可能接受的盈虧進(jìn)行定價(jià)。 公司投入期為了盡快使商家接受本網(wǎng)站，提高網(wǎng)站知名度，本公司提供免費(fèi)定價(jià)策略，即以免費(fèi)價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新服務(wù)，迅速占領(lǐng)市場。公司進(jìn)入成長期之后，定價(jià)情況如下： 空間容量 價(jià)格 大 500 元 /月 中 350 元 /月 小 250 元 /月 而當(dāng)網(wǎng)站的知名度提高之后我們還可以通過競價(jià)的方式來拍賣我們網(wǎng)站頁面的有利位置，商家為了達(dá)到更大的營銷效果而去搶占有利的廣告宣傳位置而去購買，這樣我們的收費(fèi)就具有很大的可調(diào)空間。 2． 特殊商家的定價(jià)策略 特殊商家的群體主要分為以下三 個(gè)方面： a 與本公司具有 2 年以上合作時(shí)間的商家 b 幫助本公司進(jìn)行宣傳的商家 c 與本公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的網(wǎng)站和商家 針對以上商家，給予 5％的定價(jià)折扣，達(dá)到增加合作、互利共贏的目的。 而在網(wǎng)站初期推廣給予我們很大幫助的商家，我們要給予更大的讓利空間，即 10%的定價(jià)折扣 渠道策略 渠道包括我們所熟悉的搜索引擎優(yōu)化和到各類論壇發(fā)帖推廣等等 ，當(dāng)然也包括軟文推廣。渠道營銷就是要使訪客能到達(dá)我們的網(wǎng)站，這是根本。沒有渠道就幾乎沒有一切。所以目前搜索引擎優(yōu)化才會(huì)如此的被看重。但除 了 這些之外，還有很多值得我們努力的方向 ，比如口碑營銷，而口碑取決于網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù)。 1． 商家打折信息的收集渠道 專人渠道：派專人負(fù)責(zé)商家打折信息的收集。 32 信息中間商：通過與其他信息服務(wù)中介聯(lián)盟獲取商家的打折信息。 自動(dòng)獲?。和ㄟ^訪問商家后臺(tái)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫獲取商家的打折信息。 2． 消費(fèi)者獲取信息服務(wù)的渠道 專人宣傳：專人宣傳，以各種各種宣傳方式將商品打折服務(wù)信息傳遞給顧客。 電子中間商：消費(fèi)者通過電子中間商提供的搜索服務(wù)和目錄服務(wù)獲取商品打折服務(wù)信息。 商家、網(wǎng)站聯(lián)盟宣傳：在商家產(chǎn)品和宣傳廣告上附上本網(wǎng)站的服務(wù)信息，消費(fèi)者通過瀏覽商家商品和宣傳 廣告獲取公司服務(wù)信息。 BBS 宣傳：在廣西的門戶網(wǎng)站上建立宣傳的網(wǎng)站的帖子，著重介紹我們網(wǎng)站的特點(diǎn)。 促銷策略 1． 前期（ 1－ 2 年） 本公司剛進(jìn)入市場，消費(fèi)者對于公司特價(jià)網(wǎng)站提供的信息服務(wù)模式和服務(wù)內(nèi)容還不了解，本階段的促銷目標(biāo)就是讓他們了解公司所提供的服務(wù)模式。 a 發(fā)放傳單：在高校、居民社區(qū)、市商業(yè)區(qū)等人口密集區(qū)，發(fā)放傳單，使網(wǎng)站盡快進(jìn)入目標(biāo)市場，提高網(wǎng)站知名度，搶占市場份額。 b 人員推廣：針對商家進(jìn)行人員推銷，推銷人員以面對面的方式向商家推薦和介紹公司的信息服務(wù)，說服商家使用公司的服務(wù)方式，與 此同時(shí)了解商家商品促銷服務(wù)的需求。 c 網(wǎng)絡(luò)廣告：在商品網(wǎng)站和搜索引擎網(wǎng)站投放一定數(shù)量的廣告以吸引商家和消費(fèi)者的關(guān)注。 d 參與高校社團(tuán)活動(dòng)：贊助部分高校的知名社團(tuán)舉辦活動(dòng)，擴(kuò)大網(wǎng)站在高校中的知名度，如贊助廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院電腦科技文化節(jié)等活動(dòng)。 2． 中期（ 3－ 5 年） 這個(gè)時(shí)期公司處于成長期和成熟期，經(jīng)過前期網(wǎng)絡(luò)廣告和人員推銷，消費(fèi)者和商家對公司網(wǎng)站提供的服務(wù)有了比較詳細(xì)的了解，在成長期公司的促銷目 33 標(biāo)是增進(jìn)消費(fèi)者和商家的興趣和偏好。此階段采取的促銷方式主要是傳統(tǒng)廣告形式和一定的公共關(guān)系，并推出 SNS 網(wǎng)站。 （ 1）特價(jià) 網(wǎng)站的促銷 a 傳統(tǒng)廣告：其形式包括報(bào)紙、雜志和電視等方式，傳統(tǒng)廣告受眾廣，便于培養(yǎng)潛在的顧客，詳細(xì)的介紹網(wǎng)站的服務(wù)，達(dá)到增進(jìn)消費(fèi)者和商家興趣的目的。 b 與商家聯(lián)合舉辦活動(dòng)：與商家聯(lián)盟舉辦活動(dòng)，同時(shí)派發(fā)印有網(wǎng)站域名的小禮品，提高網(wǎng)站服務(wù)在公眾中的知名度。 c 參加公益活動(dòng)：贊助慈善機(jī)構(gòu)或團(tuán)體舉行慈善活動(dòng)，樹立企業(yè)在社會(huì)上的形象。 （ 2） SNS 網(wǎng)站的促銷 SNS 不上門象用戶推銷，因?yàn)?SNS 是免費(fèi)的。但不等同于 SNS 不做促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)是有合作伙伴來完成的，因?yàn)樗麄兺其N的是自己的業(yè)務(wù)，推銷 SNS只是因?yàn)?SNS 被捆 綁在其中。 SNS 現(xiàn)在對顧客最有效的應(yīng)用不是 MSN 或 那樣的即時(shí)通信軟件，而是需要體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)傳輸速度的地方。為此，公司做出以下推廣： ① 日志推廣，這個(gè)方法是大家常用的，也就是把自己推廣使用的軟文發(fā)表在日志里面，供全站用戶閱讀。在日志發(fā)布后，最好能跟好友溝通一下，請他們幫忙分享一下，這樣才能獲得更多的讀者，自然效果也就更好。有的 SNS 社區(qū)這方面就比較好，他們在發(fā)表日志后，可以提醒好友關(guān)注。日志發(fā)表后，能被好友最大限度的分享，前提就是你要與好友多多互動(dòng)，交流。 ② 迷你博客，使用迷你博客，每天發(fā)布一些你產(chǎn)品或者網(wǎng)站相關(guān)的及時(shí)信息，簡單明了。一天可以更換多次。或者以問答的方式去發(fā)布信息，這個(gè)跟問答網(wǎng)站推廣的方法很相似。如自己去提問 XX 產(chǎn)品怎樣呀，有朋友使用過嗎？或者 XX 網(wǎng)站到底有什么好玩的內(nèi)容呢？等。請好友去主動(dòng)回答，盡量把答案內(nèi)容描述得吸引人一點(diǎn)。 ③ 相冊推廣，建立自己的個(gè)人相冊，可以把公司產(chǎn)品的一些圖片上傳到自己的相冊?；蛘呱蟼骶W(wǎng)站最新的，能引起一片廣泛傳播的圖片，像前段時(shí)間“央 34 視大火”的一些有趣的惡搞圖片，自己加工一下，弄上 自己網(wǎng)站或者產(chǎn)品的信息。這樣的效果也會(huì)很不錯(cuò)的。 ④ 寫心情和好友日志回復(fù)推廣法，很多的 SNS 社區(qū)都有“心情”這個(gè)功能，也就是把自己當(dāng)天或者當(dāng)時(shí)的心情發(fā)布到網(wǎng)站上面去，大家也可以使用這個(gè)，把自己的一些與推廣相關(guān)的信息發(fā)布上去?；蛘咴诨貜?fù)好友日志的時(shí)候，在適合的時(shí)候，把帶上自己推廣產(chǎn)品或者網(wǎng)站的信息內(nèi)容一起回復(fù)上去。 ⑤ 視頻，網(wǎng)址分享推廣法，筆者以前做體育網(wǎng)站推廣的時(shí)候，經(jīng)常用這個(gè)方法。也就是把自己網(wǎng)站的一些及時(shí)內(nèi)容或者視頻，通過 SNS 站的分享功能。效 果還是很不錯(cuò)的，大家也得注意一下，不要同時(shí)分享過得的網(wǎng)址，這樣也會(huì)引起管理員的不滿。最好一次分享一兩條就行了，進(jìn)行多次分享。 ⑥ 私信，打招呼，好友留言，其實(shí)這些也都能用在推廣上面只是看自己怎么去掌握和運(yùn)用這些 SNS 網(wǎng)站都擁有的功能。 我們將制定一份合作計(jì)劃書，讓合作者與我們合作： ① 免費(fèi)使用 SNS，將已有內(nèi)容復(fù)制到 SNS 中。其中他們希望收費(fèi)的內(nèi)容，通過 SNS 掃描后成為需要付費(fèi)才能使用的文件。 ② 我們已經(jīng)找來一家收費(fèi)系統(tǒng) 運(yùn)營商，許可他們在 SNS 上提供網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)卡收費(fèi)系統(tǒng)。內(nèi)容供應(yīng)商直接與這家公司簽約 (他們要收費(fèi)總得找一家支付運(yùn)營商 )。手續(xù)費(fèi)跟任何一家銀行談都是一樣的。這家收費(fèi)系統(tǒng)運(yùn)營商不僅獲得了新客戶，而且還為推廣 SNS 有了動(dòng)力，將說服他原來的更多使用點(diǎn)卡的內(nèi)容商在 SNS 上提供服務(wù)。內(nèi)容供應(yīng)商將各自為銷售自己的內(nèi)容而說服其現(xiàn)有客戶免費(fèi)下載SNS 軟件。 3．后期 這個(gè)時(shí)期市場逐漸縮小，利潤逐漸下降，公司的促銷活動(dòng)主要是為了加強(qiáng)顧客使用公司網(wǎng)站信息服務(wù)的忠誠度，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。采取的促銷方式以營業(yè)推廣為主，主要采取有獎(jiǎng)銷售和交易折 扣的營業(yè)推廣形式。在這個(gè)階段，公司為了產(chǎn)品多元化，又推出一個(gè)新產(chǎn)品 —— 網(wǎng)上直營超市。 現(xiàn)在，顧客大量集中購物一般到大型超市，集中購物行為側(cè)重“價(jià)格”和“商品齊全”。大型超市不如本網(wǎng)上直營超市的優(yōu)惠，在本直營超市購物不用提 35 笨重的商品走較遠(yuǎn)的距離。在集中購物方面，本直營超市比大型超市更有優(yōu)勢。我們還可利用各種策略增強(qiáng)顧客對本直營超市的依賴并提高實(shí)體門店銷量。 網(wǎng)購顧客有會(huì)員卡，會(huì)員卡編號(hào)是顧客手機(jī)號(hào)碼。會(huì)員網(wǎng)購、實(shí)體店購物、綜合繳費(fèi)都可積分。不用隨身帶會(huì)員卡，消費(fèi)時(shí)報(bào)卡號(hào)（手機(jī)號(hào)碼）即可。消費(fèi)積分有三個(gè)作用，一 是可在網(wǎng)站上換購禮品。二是做為報(bào)名費(fèi)參加線下活動(dòng)，比如組織看電影、交友活動(dòng)、親子、營養(yǎng)講座等。 總之我們賦予積分一定價(jià)值。網(wǎng)購顧客會(huì)因?yàn)榉e分盡量到實(shí)體店購物和繳費(fèi)。采取這樣的策略能夠提高實(shí)體門店銷量。 積分和社區(qū)功能會(huì)隨門店發(fā)展而發(fā)展，社區(qū)娛樂有本地化和線下實(shí)體結(jié)合的特點(diǎn)，這是其它互聯(lián)網(wǎng)公司無法模仿的。當(dāng)它發(fā)展成大型綜合社區(qū)時(shí)，積分就是此社會(huì)通用貨幣，顧客可直接購買積分（就像 Q 幣）。逐步顧客會(huì)存款到會(huì)員卡中，用卡消費(fèi)。 9. 公司戰(zhàn)略與管理 公司文化 公司文化是一個(gè)企業(yè)凝聚力和生命力的體現(xiàn)，我們公 司 始終 堅(jiān)持以 “ 員工是公司發(fā)展的心臟，客戶是公司發(fā)展的血液 ” 為宗旨。 不斷培養(yǎng) 真誠、文明、互助、擁有團(tuán)隊(duì)精神、追求高標(biāo)準(zhǔn)和高效