啤酒市場(chǎng)銷售年終總結(jié)與啤酒銷售工作總結(jié)匯編-資料下載頁(yè)
2025-11-14 01:03本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)。7）客戶培訓(xùn)與發(fā)展71）經(jīng)銷商內(nèi)部管理? 建立臺(tái)帳管理辦法。? 完善內(nèi)部管理制度。72） 對(duì)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)? 對(duì)銷售人員的工作技能和營(yíng)銷理念培訓(xùn)。? 對(duì)送貨工人的服務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)。? 對(duì)內(nèi)部人員的工作協(xié)作提出建議。73） 對(duì)經(jīng)銷商本人的經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)。8）渠道成員之間矛盾的處理81）處理經(jīng)銷商之間矛盾的原則：公平、公正82）經(jīng)銷商之間矛盾的了解和分析? 矛盾方（一方或雙方）投訴? 實(shí)地走訪了解? 判斷矛盾雙方哪一方對(duì)公司業(yè)務(wù)影響大，從而決定工作的側(cè)重點(diǎn)。? 分析矛盾產(chǎn)生的原因，是由公司造成的，還是由其中一方或是第三方造成的。 ? 對(duì)矛盾定性，是可調(diào)節(jié)的“內(nèi)部矛盾”或已經(jīng)成為了不可調(diào)節(jié)的“敵我矛盾”。 83） 矛盾的處理? 以規(guī)勸為主，可分別與矛盾雙方溝通，舉例分析，擺事實(shí)講道理。? 對(duì)于可調(diào)節(jié)的矛盾雙方，可以創(chuàng)造機(jī)會(huì)使其見(jiàn)面，當(dāng)面溝通；對(duì)于已是“敵我矛盾”的雙方，則應(yīng)避免雙方正面沖突，激化矛盾。? 對(duì)于不聽(tīng)規(guī)勸的責(zé)任方，要采取強(qiáng)制性措施，如清戶、斷酒、扣折讓、減少公司支持等方法迫其就范。9）保持良好客情關(guān)系的原則? “先做好人”－具有良好的人品才能得到經(jīng)銷商的信任，使其樂(lè)意與你合作。 ? “贏得尊重”－專業(yè)的客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的。經(jīng)銷商注重的是利潤(rùn)，如果讓經(jīng)銷商覺(jué)得你比他專業(yè)，比他更會(huì)作生意，能夠給他帶來(lái)更多的利潤(rùn)，你就自然會(huì)贏得經(jīng)銷商的尊重。? “做好服務(wù)”－在維護(hù)公司利益原則下，多投入些時(shí)間和精力為經(jīng)銷商服務(wù)，多做些實(shí)事。? “說(shuō)到做到”－重視諾言，講究效率。? “不卑不亢”－對(duì)不同經(jīng)銷商一視同仁，處理問(wèn)題要公正。)庫(kù)存管理/物流管理1）定期拜訪，了解信息? 客戶配送信息。包括：自提/公司送貨、車型、車號(hào)、運(yùn)能、運(yùn)輸時(shí)間、裝卸工、司機(jī)、送貨半徑、時(shí)間等。? 庫(kù)房信息：庫(kù)房總?cè)萘?、?暖庫(kù)、淡、旺季日均出貨量。? 訂貨方式。? 隨時(shí)掌握客戶的實(shí)際銷量、庫(kù)存量和產(chǎn)品流向。2）協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行庫(kù)存管理。? 保證(本站隆重推薦好范 文網(wǎng))產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。? 。? 產(chǎn)品保存常識(shí)：溫度、防雨、防曬、防潮等。3）能夠進(jìn)行費(fèi)用核算（配送到他的客戶的成本）。4）能夠?qū)?jīng)銷商進(jìn)行送貨調(diào)配與服務(wù)指導(dǎo)。根據(jù)經(jīng)銷商的運(yùn)力，協(xié)助其制定每日的送貨計(jì)劃/路線圖，以節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用。)市場(chǎng)監(jiān)控1）區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營(yíng)（亂價(jià)/竄貨）。? 具有敏銳的洞察力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商有清晰的判斷，了解每一戶經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。? 重視日常的信息收集，力求詳細(xì)。如a經(jīng)銷商下屬60家終端，那么這60家終端的狀況檔案都要掌握，并與a經(jīng)銷商能夠?qū)?yīng)。? 信息跟蹤、判斷：如懷疑a經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)對(duì)其下屬終端調(diào)查，進(jìn)行價(jià)格詢問(wèn)和銷量調(diào)查，并與a經(jīng)銷商的銷量對(duì)比，從而掌握“真憑實(shí)據(jù)”。 ? 違規(guī)經(jīng)銷商處理：果斷地對(duì)其進(jìn)行處罰，如斷酒、扣折讓、減少公司支持、清戶。2）區(qū)域外竄貨、假酒? 信息銷量異常變化/相關(guān)人員舉報(bào)/市場(chǎng)跟蹤? 根據(jù)提供的信息去現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)，并盡可能的提取樣品。? 尋求公司內(nèi)部支持。提取的樣品酒如懷疑是假酒，經(jīng)公司相關(guān)質(zhì)檢部門驗(yàn)證，上報(bào)公司監(jiān)察部門處理；如屬于異地竄貨，由監(jiān)察部門查驗(yàn)樣品酒批號(hào)，確定該回流酒的來(lái)源，與該區(qū)域銷售主管人員、監(jiān)察部門協(xié)同處理。) 信息收集1）專有信息（業(yè)務(wù)代表身處市場(chǎng)直接了解的信息）的收集途徑：? 拜訪客戶（填寫常規(guī)信息表格，避免記錄式）? 行走途中發(fā)現(xiàn)（路牌、店招等品牌信息、推廣活動(dòng)、送酒車）? 現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)場(chǎng)所聆聽(tīng)或詢問(wèn)消費(fèi)者? 市場(chǎng)調(diào)研? 朋友、熟人征詢意見(jiàn)? 設(shè)定定點(diǎn)終端定期聯(lián)絡(luò)2）相關(guān)信息（與區(qū)域市場(chǎng)有關(guān)的信息）收集途徑：? 由政府相關(guān)部門處了解? 通過(guò)報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等方式了解) 市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行執(zhí)行中，首先要考慮樣本配比，如性別、年齡、酒店類型等的比例。其次要嚴(yán)格執(zhí)行訪問(wèn)提綱。通常訪問(wèn)執(zhí)行分街頭攔訪和入店訪問(wèn)兩種。1）攔訪：時(shí)間/地點(diǎn)選擇：通常選擇雙休日，選城市中心鬧市區(qū)人流較為集中的地區(qū)，條件允許租用一處門市酒店，使用專門桌椅。準(zhǔn)目標(biāo)人群選擇：以休閑、職業(yè)特征明顯的單人或雙人為主要選擇對(duì)象，非行色匆匆的個(gè)人或3人以上為選擇對(duì)象。非目標(biāo)人群過(guò)濾：通過(guò)問(wèn)詢，有禮貌地拒絕不附條件的人。2）入店：（時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、每桌只選1人）? 時(shí)間/地點(diǎn)選擇：中餐、晚餐皆可。征得酒店負(fù)責(zé)人同意或贈(zèng)送相關(guān)禮品求得同意。? 訪問(wèn)人員必須著裝整潔，話語(yǔ)輕，同一酒店不能超過(guò)2個(gè)訪問(wèn)人員。? 準(zhǔn)目標(biāo)人群選擇：選擇就餐氣氛輕松的桌臺(tái)進(jìn)行征求意見(jiàn)。同意后進(jìn)行訪問(wèn)。3）訪問(wèn)過(guò)程：? 在訪問(wèn)中，盡量不打擾受訪者情緒，可適當(dāng)對(duì)受訪者的支持表示感謝。 ? 按問(wèn)卷順序逐一訪問(wèn)。? 盡量不讓受訪者看到問(wèn)卷。? 訪問(wèn)后再次表示感謝。贈(zèng)送小禮品。4）信息識(shí)別與處理? 對(duì)客人不認(rèn)真、不愿或不耐煩時(shí)回答的問(wèn)題要加以標(biāo)注。? 訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，轉(zhuǎn)身后可慢些離開(kāi)，搜集客人對(duì)接受訪問(wèn)的態(tài)度。好推薦更多精彩文章：啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)青島啤酒工作總結(jié)啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)啤酒銷售案例金星啤酒銷售合同
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